Maandelijks archief: augustus 2013

5 verdienmodellen voor (gratis) apps

Hoe kun je toch geld verdienen met een gratis app? Dat was gisteren tijdens een uitzending van ‘De rekenkamer’ de leidende vraag. Er was een klip en klaar antwoord in de uitzending: er zijn 5 manieren om geld te verdienen als je een gratis app aanbiedt. Laten we ze eens langslopen.

5 manieren

Het maken van een app kost geld. Waarom investeren ontwikkelaars tijd en geld in het maken van een gratis app? Door het terug te verdienen op een van de volgende 5 manieren:

Reclame aanbieden tijdens gebruik van de app.
Beperkte omgeving aanbieden, volledige toegang kost geld (freemium model).
Merk building.
Data verkoop.
2-zijdig business model.

1 = het aanbieden van reclame

Je installeert een gratis app. En elke keer tijden het spelen (gebruik) wordt er reclame in beeld getoond. Van alle vertoningen blijkt ongeveer 0,5% op de advertentie te klikken. En per klik betaalt de aanbieder van de advertentie ongeveer € 0,20 – € 1. Stel dat je 1.000.000 advertentievertoningen per dag hebt, dan zal bij een klikpercentage van 0,5% 5.000 keer worden geklikt. En dat betekent bij een ‘cost-per-click’ van laten we zeggen € 0,50 een omzet van € 2.500 per dag. En dus van ruim € 75.000 per maand.

Waarom zou een aanbieder van advertenties willen betalen voor een klik? Iemand die klikt is nog niet iemand die iets koopt. De uitzending ging hier verder niet op in, maar slechts een deel van de 5.000 kliks zal uiteindelijk ook daadwerkelijk iets kopen.

Dit verdienmodel is vergelijkbaar met dat van de commerciële tv-zenders. Je kunt gratis tv kijken maar wordt wel om de haverklap ‘lastig gevallen’ (er zijn mensen die reclame als ideale plasmomenten zien overigens) met reclame die in de regel ook wat luider wordt afgespeeld.

Een variant op dit verdienmodel is het afkopen van de reclame. Je gaat er dan vanuit dat de reclame op zich niet zo veel gaat opleveren, maar dat je je er wel aan gaat storen. Overigens hoeft het hier niet om reclame te gaan, je kunt ook steeds mededelingen als ‘pop-up’ in beeld krijgen. Als je dan lekker aan het spelen bent dan krijg je de gelegenheid de ergernis af te kopen. Het geld gaat dan rechtstreeks naar de app-bouwers.

Ook dit verdienmodel kennen we wel. Vroeger had je op de publieke omroepen geen of minder reclame en betaalde je daarvoor ‘kijk- en luistergeld’. Ook het nieuwe initiatief van ‘De reporter’ gaat een krant zonder reclame uitbrengen (natuurlijk betaal je voor de content, maar meer dan je zou moeten betalen als er ook sprake zou zijn van reclame).

In termen van onze beslisboom is bij dit verdienmodel sprake van ófwel een verborgen behoefte (je blijkt te verleiden tot een aankoop van een product van een reclamemaker) ófwel van verborgen kosten (er is sprake van ergernis en verspilde tijd en bent bereid die af te kopen).

2 = freemium model

Bij een freemium model kun je gewoon gratis de app downloaden. Maar tijdens het spelen blijken bepaalde mogelijkheden te zijn voorbehouden aan zogenaamde ‘premium’ spelers. Om premium speler te worden en dus van alle mogelijkheden gebruik te kunnen maken, moet je bijbetalen. Deze bijbetalingen worden ‘inapp’ aankopen genoemd. Een getrapt model dus, je start met gratis en vervolgens kom je bij afslagen die je verplichten tot betaling. Het geld gaat hier vanzelfsprekend rechtstreeks naar de app-bouwers (los even van de afdracht voor Apple).

Ook dit model kennen we wel. Als je in de supermarkt een gratis stukje kaas krijgt om te proeven, dan is het uiteraard de bedoeling dat je zo enthousiast wordt dat je een groot stuk gaat kopen. Dit verdienmodel gaat uit van een drempel verlaging, het is een manier om gratis kennis te maken met de voordelen van het product. Het heeft ook wel iets van een ‘locked-in’ effect. Als je er eenmaal in zit dan kun je niet meer terug. Vergelijk het met Google en de vele diensten. Allemaal gratis maar je raakt op den duur zo verstrikt in hun web aan faciliteiten dat je eigenlijk niet meer zonder kunt. Er dan een betaald model van maken is natuurlijk een optie.

Het doet me ook wel denken aan de goedkope printers die je een aantal jaren geleden kon kopen. Voor € 49 Euro had je dan een nette printer waarvan je wist dat ze hem voor dat geld niet konden maken. Maar om de 3 maanden werd dan het geld verdiend met de verkoop van cartridges die per stuk ergens rond de € 25 waren (kostprijs van enkele Euro’s).

3 = merk building

Producenten bieden ook gratis apps aan. Het is dan de bedoeling dat je van de producent gaat houden. Je wilt dolgraag hun producten kopen omdat het gebruik van de app en het plezier dat je daaraan beleeft gekoppeld wordt aan het product en het merk.

Het verdienmodel voor de app-bouwer (de producten, de merk-houder) is dan dat voor vergelijkbare producten een hogere prijs kan worden gevraagd. Merkentrouw wordt beloond met een hogere verkoopprijs van het product.

Ook niet nieuw natuurlijk. Volgens mij is dit wat Michelin honderd-plus jaar geleden al deed. Michelin is een bandenmerk. Ooit heeft iemand daar bedacht een ‘Michelin-gids’ te gaan maken. Deze gids geeft dan aan waar je op hoog niveau kunt eten. De gids deelt sterren uit aan de beste restaurants. De gids heeft zo’n enorme invloed op de keuze van bezoekers dat we spreken van ‘sterren-restaurants’ en van ‘sterren-koks’ alleen al door de vermelding in de gids. Misschien is de gedachte ooit geweest dat dit restauranten-bezoek tot extra gereden kilometers leidt en dus tot hogere slijtage aan banden. Maar vooral is het zo (denk ik) dat Michelin als zo’n fijn merk wordt gezien dat je meer over hebt voor een Michelin-band dan voor een willekeurige vergelijkbare band.

Doet me denken aan de denkfout die een beroep doet op de ‘wederkerigheid’. Denk aan de Hara-Krishna’s die je op het station een gratis bloem geven. Waarna een collega Hare-Krishna 25 meter verderop je om een gift vraagt. Het blijkt dan dat je ná een gift eerder bereid bent iets terug te geven. Dit verdienmodel doet dus een beroep op je ingebouwde neiging de balans van geven en nemen te herstellen. Je wilt niet achterblijven met een schuldgevoel.

4 = verkoop van data

De vierde manier om geld te verdienen aan gratis apps is om de gegevens van de gebruiker op te slaan en door te verkopen. De gegevens worden dan alsnog gebruikt om u gerichter van reclame te kunnen voorzien zodat u eerder overgaat tot koop van een product. Theoretisch zou je gevoelige privé-informatie natuurlijk ook kunnen gebruiken om mensen te chanteren, maar deze mogelijkheid laat ik hier verder buiten beschouwing.

Het verdienmodel aan de kopende kant (de producent) is ook wel duidelijk. De producent kan met deze nieuwe informatie met een beperkter marketing-budget toe om eenzelfde omzet te genereren. Of omgekeerd, kan met eenzelfde marketingbudget tot een hogere omzet en bijbehorende winst komen.

Overigens is de stelling van de rekenkamer dat men zich over het algemeen niet of nauwelijks bewust is van dit verdienmodel. De boodschap is eigenlijk: er is niet zoiets als gratis. Ook hier is sprake van verborgen kosten. Wil je wel dat de app-bouwer zoveel over je te weten komt?

5 = 2-zijdig business model

Wat houdt deze wat cryptische omschrijving in? Het betekent dat de gebruiker gratis de app kan gebruiken en dat er ‘aan de achterkant’ partijen bereid zijn te betalen voor informatie. Neem als voorbeeld een vacature-site als Monsterboard, die met eenzelfde model werkt. Als werkzoekende kun je gewoon gratis inschrijven. De vacature-site ontleent zijn waarde aan het feit dat er veel werkzoekenden zijn ingeschreven. Pas dan is het mogelijk voor een werkgever om snel en efficiënt te zoeken in een database aan geschikte kandidaten voor zijn vacature.

In app-land gaat het dan bijvoorbeeld om een vergelijkingssite. Je bent op zoek naar een nieuwe tv en wilt snel alle informatie zoals prijzen op een rij. Ook wil je graag weten wat andere gebruikers van het product vinden. Je wordt dan doorgestuurd naar een winkel en die betaalt een bedrag aan de vergelijkingssite per verkocht product. Of het gaat om een site die je helpt een reis te boeken. Het verdienmodel is hier dat er een ‘aanbrengfee’ wordt afgerekend. Een vergoeding dus voor de bemiddeling tussen koper en verkoper.

Verdienmodel 5 heeft wel wat weg van nummer 4 (het verkopen van informatie). Maar in dit geval van het 2-zijdig business model is er in de regel sprake van een échte verkooptransactie waarna er pas wordt afgerekend. De informatie sec wordt ook niet (per se) verkocht maar blijft bij de tussenpartij.

Rudy van Stratum

Rendement van zonnepanelen (deel 2)

In het vorige artikel heb ik de rationele kant van een investering in zonnepanelen laten zien. Financieel zeer aantrekkelijk, maar wel onder de voorwaarde dat je het geld niet ergens anders voor nodig hebt. Naast deze rationeel financiële kant spelen ook andere zaken. Als eerste een aantal argumenten dat minder financieel is maar wel van belang, als tweede de vraag of de afweging werkelijk rationeel is of vol met denkfouten zit.

Andere argumenten

Als het rendement zo mooi is en het geld beschikbaar, waarom dan zo lang gewacht? Bij al dit soort investeringen (groot of klein) spelen ook andere overwegingen een rol.

Wordt 14 panelen niet heel erg zwaar op een dak? Kan ons dak daar wel tegen? Dat bleek mee te vallen, er was geen extra ballast nodig voor de panelen, dus niet veel extra gewicht.
Dan krijg ik weer zo’n installateur over de vloer, moet ik thuisblijven, veel rommel etc.
Ik moet allerlei formulieren invullen voor subsidies.
Er moet een nieuwe leiding door het huis komen, waar komt die? Hoe gaat dat eruit zien? Hoeveel troep geeft dat?
Etc.

Je zou dat allemaal verborgen kosten kunnen noemen en proberen te vertalen in financiële argumenten. Maar het gaat eigenlijk om iets anders, heb je er een goed gevoel bij of niet. Vooraf zie je er erg tegenop, achteraf blijkt het allemaal wel mee te vallen. Na een halve dag was de installateur klaar, een paar uur opruimen (één kamer moest i.v.m. een nieuwe kabel leeggemaakt worden) en schoonmaken en dat was het. Is hier een denkfout voor? Ja ik denk het wel, Les 3 uit Rudy z’n lessen psychologie “korte termijn bevrediging is belangrijk, we hebben last van tijdsvoorkeur”. Ook hier, geen panelen is genot op korte termijn of in ieder geval geen gedoe. En, die korte termijn kan zich vervolgens eindeloos herhalen.

Denkfouten

Ik ben zelf natuurlijk de laatste die kan inschatten of ik bij mijn afweging denkfouten heb gemaakt maar ik ga het toch proberen. Eerst iets over de achtergrond van dit project. De gemeente Delft heeft sinds een aantal jaar het project steek energie in je woning om particuliere woningeigenaren te verleiden energiemaatregelen te nemen. Per wijk wordt een campagne georganiseerd en gekeken welke maatregelen passen bij de woningen in die wijk (gezien leeftijd van de woning, type etc.). Zonnepanelen was één van de maatregelen die door de gemeente en een groep bewoners was uitgewerkt.

Samen met een kleine groep bewoners heeft de gemeente een tweetal bedrijven geselecteerd voor dit project (op basis van prijs, kwaliteit, service etc.). Omdat de verwachting is dat er relatief veel deelnemers in een klein gebied zijn bieden deze bedrijven een korting voor de deelnemende huishoudens.

Denkfout 1. De gemeente en bewoners hebben kritisch gezocht naar een goed bedrijf, dat zal dus wel goed zitten. Ik heb nog wel gegoogeld of er geen problemen waren met het bedrijf of de panelen maar heb niets negatiefs kunnen vinden. Denkfout vermeden? Ja en nee. Ik ben op zoek gegaan naar negatieve informatie en heb die niet gevonden. Maar ik ben niet op zoek gegaan naar andere bedrijven. Is er werkelijk geen bedrijf dat het goedkoper of beter kan? Zijn deze bedrijven echt zo goed? Ik ben toch in availability bias en authority bias (gemeente) getrapt. Ik zou me daar nu natuurlijk wel wat zorgen over moeten maken, maar dat doe ik niet. Ik weet op basis van mijn rendementsberekeningen dat het aanbod van dit bedrijf zeer aantrekkelijk is. Dus als er iemand beter is kan het nooit heel veel zijn (maar dat is natuurlijk weer een geval van cognitieve dissonantie, achteraf goed praten / denken).

Denkfout 2. Hoewel het aanbod van zonnepanelen zonder meer aantrekkelijk is heb ik niet naar alternatieven gekeken (afgezien van niets doen en geld op de bank laten staan). Het was natuurlijk beter geweest om te kijken wat het rendement is van een nieuwe CV-ketel, wasmachine of het isoleren van een muur, dak of vloer. Al deze alternatieven leiden ook tot minder CO2 uitstoot en mogelijk ook tot een financieel rendement. Een ander mogelijkheid is investeren in een windmolen, geen idee wat dat oplevert, had ik natuurlijk wel moeten weten… Nog een geval van availability bias, maar ook van de alternatieve paden.

Denkfout 3. De subsidiepot die het rijk beschikbaar stelde voor zonnepanelen was bijna leeg toen ik mijn besluit genomen had. Het ging om een aardig bedrag (15% van de investering). Daarnaast dreigde een importheffing voor panelen uit China. Haast is geboden, zelf denk ik dat ik een weloverwogen besluit heb genomen, of is hier toch sprake van schaarstedwaling?

Denkfout 4. “En als ik nou de komende tijd wat minder verdien en het zit wat tegen?” “Ja, maar zo erg zal het ons toch niet tegenzitten, wij hebben hier toch goed over nagedacht? In ieder geval beter dan de meeste andere mensen. Trouwens het zou heel goed kunnen dat die panelen veel meer op gaan leveren dan gemiddeld, in het westen schijnt de zon meer en ons dak is perfect ..” Overconvidence-effect?

Stijn van Liefland

Rendement van zonnepanelen (deel 1)

Deze week zijn er 14 zonnepanelen op ons dak geplaatst. We hebben een plat dak en in de omgeving geen daken die hoger zijn, een ideale situatie want op een plat dak kunnen de panelen perfect georiënteerd worden. Verder worden de panelen niet gehinderd door schaduw van andere gebouwen. Hoewel de panelen financieel zeker rendabel zijn was het toch een lastig besluit. Het leek mij aardig in het kader van onze series over rendement en denkfouten kort verslag te doen van mijn zoektocht die uiteindelijk tot deze beslissing leidde.

De aanleiding om deze panelen te kopen ligt al ver achter ons. Toen we ruim 5 jaar geleden gingen verhuizen en er behoorlijk wat verbouwd moest worden wilden we dat ook duurzaam doen. Dat viel nog niet mee, maar dat is een ander verhaal. Eén van de ideeën was zonnepanelen op het dak. Maar verhuizing en verbouwing kosten veel geld en zonnepanelen waren duur. Het compromis, bij het vervangen van de dakbedekking in ieder geval zorgen voor een voorziening waarmee je later eenvoudig zonnepanelen op het dak aan kunt brengen. Nu, 5 jaar later zijn zonnepanelen een stuk goedkoper geworden en lijkt een investering in zonnepanelen zeer aantrekkelijk.

Als eerste het rationele verhaal, het financiële rendement. In het volgende deel een aantal andere overwegingen en kijk ik of er geen denkfouten gemaakt zijn.

Rationeel, het rendement

Kort een aantal cijfers:

De aanschaf en installatie van de 14 panelen kost in totaal € 4.342,=. Dit is na aftrek van subsidie en korting vanwege collectieve aanpak (daarover later meer).
Volgens de leverancier leveren de panelen jaarlijks gemiddeld 3024 kWh op.
Bij een kWh prijs van €0,23 is dat jaarlijks € 695,=.
Dit leidt tot een terugverdientijd van iets meer dan 6 jaar, niet slecht.

Nou is er natuurlijk een alternatief scenario (lees de serie over rendement), in dit geval het geld op de bank laten staan tegen een rente van 1,6%. Daar staat tegenover dat ik de jaarlijkse opbrengst uit de panelen ook netjes op een rekening stort en daar ook 1,6% rente over krijg. Om een lang verhaal kort te maken, het maakt niet veel uit, na een kleine 7 jaar staat er in beide scenario’s evenveel op de bank (komt dus vrijwel overeen met de terugverdientijd). Leuker is het na tien jaar te kijken, dan staat er bij het scenario zonnepanelen € 2.400,= meer op de bank (na 20 jaar is dat zelfs € 10.000,=). Hieronder staan de tabellen met berekeningen.

Toch speelt er meer. Voor een zzp-er zijn het onzekere tijden en spaargeld is er ook om moeilijke tijden te overbruggen. Stel nou dat het tegenvalt met het werk, de auto en de wasmachine kapot gaan en dat er een flinke investering in het huis nodig is (lekkage, schilder o.i.d.). Over 5 – 6 jaar is dat geen probleem (of in ieder geval geen groter probleem dan een paar weken geleden), de panelen hebben dan voldoende opgeleverd. Als het over drie weken gebeurt zou ik waarschijnlijk snel spijt krijgen van deze onbezonnen actie (wijsheid achteraf). Het dilemma, hoog rendement maar op korte termijn minder geld beschikbaar heeft steeds door mijn hoofd gespeeld en daardoor heb ik de beslissing steeds uitgesteld. Zo’n twee maanden geleden heb ik een truc bedacht (of constructie) om uit dit dilemma te komen.

Rationeel, constructies

Naast alle betaalrekeningen en spaarrekeningen die ons gezin heeft heb ik ook nog een depositospaarrekening. Hierop staat een flink bedrag voor tien jaar vast met een rente van 4%. We hebben het nooit over dit geld, het valt volledig buiten ons huishoudboekje. Als we iets willen (dure vakantie, auto, verbouwing of wat dan ook) dan kijken we op al onze rekeningen behalve deze. Het is bedoeld voor mijn pensioen dus daar blijven we af. Maar je kunt het wel gebruiken. Als je geld op wilt nemen betaal je een boete van 5% en uiteraard krijg je over het opgenomen bedrag niet meer de mooie rente van 4%.

Het eerste idee was de zonnepanelen van deze rekening te betalen. De 5% opname kosten beschouwen we gewoon als extra investeringskosten. Het alternatieve scenario is dan geld op een rekening laten staan met 4% rente. De jaarlijkse opbrengst storten we weer op een nieuwe depositorekening (voor mijn pensioen), deze levert nu bij dezelfde bank een rente van 3,2% op (looptijd 10 jaar). In dit scenario hebben we na 8 jaar evenveel geld op onze rekeningen staan als in het scenario niets doen en geld op de depositorekening laten staan. Geen slecht scenario, want ook hier geldt, de inkomsten blijven doorlopen en op langere termijn levert het meer op. Feitelijk is deze constructie een lening: van mijn persoonlijke pensioenfondsje aan mijzelf.

Het kan natuurlijk nog slimmer, het geld is er nu wel en het geld van de depositorekening is pas nodig als we heel veel pech krijgen. De constructie wordt dus zonnepanelen betalen uit onze reserveringen voor calamiteiten en de calamiteiten (als die zich voordoen en er niet voldoende geld beschikbaar is) betalen uit de depositorekening en deze vervolgens weer aanvullen met winst uit de zonnepanelen. Waarschijnlijk is dat niet nodig maar het grootste risico is hiermee afgedekt, de constructie wordt daarmee een garantstelling.

Dan blijft er nog één scenario over, namelijk dat alles op korte termijn zo tegenzit en we heel veel geld nodig hebben. Het zou kunnen dat spaarrekeningen en depositie gezamenlijk voldoende waren geweest en dat nu (na deze investering) niet meer zijn. Dat is dan het risico dat we nemen bij deze investering, met de volgende overwegingen:

De investering is niet extreem hoog gezien de bedragen op de verschillende rekeningen
Het gaat om een beperkte periode die redelijk te overzien is
We kunnen altijd onze vrienden en familie nog heel lief aankijken
We kunnen tegen die tijd misschien wel weer een nieuwe constructie bedenken. Bijvoorbeeld het verkopen van onze panelen, ze wel op het dak laten staan en jaarlijks een deel van onze uitgespaarde energiekosten aan de koper overmaken. (constructie eigendom afstaan)

Stijn van Liefland

Top 10 lessen psychologie (8): N.U.D.G.E.S. (of D.U.T.B.A.K.?)

Thaler en Sunstein komen in hun boek ‘Nudge’ uiteindelijk tot een aanpak hoe je beslisfouten zoveel mogelijk kunt vermijden. Op een wat gekunstelde manier weten ze hun stappenplan te reduceren tot de letters in het woord ‘nudges’

N.U.D.G.E.S.

Een acroniem dus dat je helpt de stappen te onthouden. Waar staan de letters voor?

De N van ‘iNcentives’. Je moet achterhalen wat het doel is van de casus of het probleem. Achterhaal met andere woorden welke prikkels er in het spel zijn. In popie-jopie taal zou je kunnen zeggen: follow the money. of cui bono (wie wordt er beter van?).
De U van ‘Understanding mappings’ oftewel het begrijpen van de feiten in relatie tot het probleem of vraagstuk. Een ‘mapping’ is hier het leggen van de relatie tussen wat je ziet en hoort en weet (feiten) enerzijds en het probleem anderzijds.
De D staat voor ‘Defaults’ oftewel de standaard keuzes. Hier wordt mee bedoeld dat het probleem moet worden voorzien van een aantal elementaire kernkeuzes. Laten we het versimpelen tot: maak een multiplechoice (mpc) van de mogelijke oplossingsrichtingen van het vraagstuk (de auteurs spreken van het aanbieden van ’ticket boxes’, invulvakjes).
De G staat voor ‘Give feedback’ oftewel het geven van feedback of terugkoppeling. Dit laat zien in hoeverre de realiteit ook daadwerkelijk zich voltrekt zoals je had gehoopt of verwacht. Feedback zorgt dus voor tussentijdse informatie die in staat stelt om te leren en bij te sturen.
De E staat voor ‘Expect Error’ oftewel: ga er vanuit dat het fout zal gaan. Als je je mentaal voor bereid op het ‘fout gaan’ dan maak je je casus sterker en heb je nog de tijd om tot verbeteringen te komen.
De S staat voor ‘Structure complex choices’ oftewel structureer het vraagstuk. Deze S lijkt erg op de D van defaults. Maar hier gaat het om het structureren van het vraagstuk zelf, om het terug brengen tot de kern van ‘waar gaat dit vraagstuk nu in essentie over’. De D van defaults gaat over de mogelijke oplossingsrichtingen die je ook weer tot de kern samenvat en waar ook een keuze mogelijk is.

Terug naar ‘slimfin’

Zoals vreemd genoeg bij de bespreking in deze reeks van het boek van Roos Vonk al bleek: als je de tips onder elkaar zet op een logische manier dan ontstaat als vanzelf een aanpak die erg lijkt op wat wij bij ‘slimme financiering’ al jaren doen.

En, waarempel, ook nu zou je op basis van het acroniem ‘NUDGES’ een aanpak kunnen afleiden door de stappen in een iets andere, meer logische, volgorde te zetten.

Helemaal vooraan staat ‘urgentie’. Thaler en Sunstein noemen dit niet zo expliciet. Maar in mijn ogen is dit misschien wel de belangrijkste. Als een probleem niet echt urgent is voor iets of iemand, dan zal een oplossing er ook niet komen. De urgentie van een probleem verken je met de vraag ‘Nou en?’. Of met ‘So what’? Wat gaat er met andere woorden mis als we hier niets aan doen? En voor wie is dat een probleem? En waar blijkt dat dan uit? Iemand (meestal diegene die het meeste last heeft van dit probleem) neemt dan het voortouw en is de trekker van het vraagstuk.

Als de urgentie dan helder en gedeeld is, dan worden de feiten in kaart gebracht. Een feit is gedefinieerd als ‘alles wat voor dit vraagstuk van belang is en waar ‘in principe’ geen discussie over is’. Thaler noemt dat dus ‘understand mappings’. Dan gaan we door met het in kaart brengen van de belangen. Dit kun je uiteraard pas doen als je alle spelers die er voor dit vraagstuk toe doen hebt verkend. Per speler ga je dan na wat het belang of de prikkel is. In termen van Thaler: de N van incentives. Wat wij dan vervolgens doen is een compacte visuele weergave maken van het vraagstuk inclusief de feiten en de spelers/belangen. In termen van Thaler: structure complex choices. Het visualiseren wordt bij Nudges niet genoemd maar is een toevoeging die wij graag maken (beter en algemener is: structureer de informatie op een zodanige manier dat de doelgroep hem optimaal ontvangt, desnoods ga je op je kop staan, dat mag allemaal natuurlijk).

Dan een hele belangrijke: tegendenken, of ‘expect error’. Bij Kahneman kwamen we de fraaie term ‘postmortem’ al tegen. Ga denkbeeldig vooruit in de tijd, doe alsof het project al bijna is afgerond, kijk terug op dat (bijna afgeronde) project en vraag je af: wat gaat er allemaal fout? wat is er fout gegaan? hoe zou je het anders hebben gedaan? Hoe meer vragen je stelt, hoe kritischer je je als het ware opstelt, hoe beter het besluit uiteindelijk wordt. Op zich niet nieuw natuurlijk en ook herkenbaar uit vele andere aanpakken en technieken. In NLP termen wordt dit bijvoorbeeld de ‘ecologie check’ genoemd (in NLP-termen is deze hele aanpak grofweg te herkennen in de zogenaamde ‘Disney strategie’. Disney trok verschillende talenten heel uitdrukkelijk uit elkaar om ze op verschillende momenten bewust in te zetten. Zo kan de ‘criticus’ alle aandacht en waardering krijgen als hij werd gevraagd naar ‘wat er allemaal mis zou kunnen gaan’).

Nieuw voor mij/ons is de toevoeging: maak een mpc voor een beperkt aantal gewenste/mogelijke oplossingsrichtingen. Oftewel, structureer ook de oplossingsrichting (en niet alleen het probleem). De D van defaults dus. En dan neem je op basis van deze hele trits dus een besluit. En dan gaat de fase in van de realisatie en verwerkelijking. Dat levert nieuwe feitelijke informatie op en die kan je helpen om je plan bij te stellen en te verbeteren. Dit is de fase van de Testing waarin feedback (error correctie) wordt gegenereerd.

Prijsvraag voor een nieuw Nederlands acroniem

Tja, en dan ga je wat zitten puzzelen. Kan ik op basis van de Nederlandse stappen een ander acroniem verzinnen? Laten we eens beginnen met het op een rij zetten van de Nederlandse woorden per stap:

Urgentie op Noodzaak.
Feiten of Aannames.
Belangen of Prikkels.
Visualisatie of Kaart.
Tegendenken of Doorvragen.
(Keuzes voorleggen.)
Testen.

En hier, beste mensen, houdt het zo’n beetje op (ook met deze reeks lessen overigens). Thaler en Sunstein hebben zich er wat makkelijk vanaf gemaakt door ook andere letters dan de beginletter toe te staan. Maar zelfs dan kom ik tot niks.

Een D.U.T.B.A.K. van Doorvragen, Urgentie, Testen, Belangen, Aannames, Kaart?

Wie weet er iets pakkenders dan DUTBAK of BUDKAT? We verzinnen een passende beloning voor de gelukkige winnaar ….

Rudy van Stratum

Groei van crowdfunding

“Het bedrag dat in Nederland wordt opgehaald via crowdfunding stijgt sterk dit jaar” meldt de Volkskrant op 2 augustus. Een wat ouder bericht maar dat krijg je als je op vakantie bent en na afloop nog eens alle oude kranten doorneemt. Ik vind het een interessant artikel gezien de discussies die ik regelmatig meemaak waarin crowdfunding aan de orde komt.

In 2012 werd met behulp van crowdfunding € 14 mln. opgehaald, in de eerste zes maanden van 2013 maar liefst € 13 mln. Het lijkt er dus op dat het bedrag dat door middel van crowdfunding binnengehaald wordt dit jaar zal verdubbelen. Daarbij moeten we er ook nog rekening mee houden dat er in 2012 een zeer succesvol project was dat verantwoordelijk was voor meer dan de helft van het geld (de Windcentrale) . Het achterliggende onderzoek is uitgevoerd door Douw&Koren die er een mooie infographic bij gemaakt hebben.

€ 13 mln. in een half jaar is een hoop geld, maar tegelijkertijd, het is minder dan € 1,= per Nederlander. Het is dus veel, zeker gezien de bedragen die in de voorafgaande jaren werden binnengehaald, maar het is in mijn ogen ook weinig. Stel dat het de komende jaren 10 keer zo veel wordt dan is het op de hele economie nog steeds weinig. Wat niet wegneemt dat het voor de afzonderlijke projecten natuurlijk heel veel op kan leveren.

Van de € 13 mln. van de eerste helft van dit jaar ging maar liefst € 10 mln. naar ondernemingen die geld nodig hebben voor investeringen. € 3 mln. ging naar ideële doelen zonder winstoogmerk (kunst, milieu, wijken etc.). Dat laatste is natuurlijk wel heel weinig (maar voor een project kan het voldoende zijn).

Nu naar de discussies die ik regelmatig voer. Daar gaat het over het algemeen over het financieren van een ontwikkeling die in de categorie ideëel valt of in ieder geval algemeen belang (natuur, monumenten, groen in de stad etc.). De vraag is vrijwel altijd, hoe komen we aan voldoende middelen? Crowdfunding wordt de laatste tijd dan vaak genoemd als mogelijkheid. Ik ben dan wat sceptisch, je moet er ook een hoop voor investeren (publiciteit en dergelijke) en het resultaat is onzeker. Dit artikel bevestigt voor mij dat veel geld ophalen met crowdfunding voor ‘ideële doelen’ niet zo vanzelfsprekend is. Er gaat tot op heden maar weinig geld in om en lijkt mij daarom op het eerste gezicht niet heel kansrijk.

Maar er is ook een andere analyse mogelijk. Ondernemers hebben de weg van crowdfunding weten te vinden en halen daar in absolute zin een flink (maar relatief gezien klein) bedrag mee op. De non profit sector is nog niet zo ver (of er zijn teveel sceptici zoals ik…) en moet werken aan een inhaalslag, dan kan ook deze sector flink wat geld ophalen. Zeker als crowdfunding zo blijft groeien als de afgelopen jaren.

Stijn van Liefland

Top 10 lessen psychologie (7): over ‘nudges’ en keuze-architecten

Thaler en Sunstein hebben in hun boek ‘Nudge’ een poging gedaan de inzichten uit de psychologie van denkfouten weer te integreren in het vak economie. Dit boek wordt momenteel gezien als het standaardwerk over gedragseconomie (en gedragseconomie is dus het vakgebied dat zich binnen de economische wetenschap bezig houdt met ‘niet-rationele’ besluitvorming).

Keuze-architect

Het boek begint met een voorbeeld van een kantine in een lagere school. Welke voeding zou je daar moeten aanbieden? Uit onderzoek is gebleken dat de feitelijke keuze van leerlingen mede wordt bepaald door de manier van presentatie en beschikbaarheid. Met andere woorden: op basis van deze kennis is het dus mogelijk de keuze van leerlingen te beïnvloeden. Of anders gesteld: het is niet mogelijk niet te sturen in de keuze! Hooguit zou je kunnen zeggen dat de sturing onbewust of onbedoeld plaats vindt.

Dit staat dus tegenover de klassiek liberale visie op keuzevrijheid. Deze school hangt de visie aan dat je niet moet sturen in de keuze van consumenten. Consumenten zijn mans genoeg om zelf hun keuze te maken. Producenten zorgen ervoor dat ze (op basis van winstmotieven) een goed product maken waar vraag naar is. In totaliteit ontstaat zo een fraai palet aan diverse producten waaruit de consument dan in volledige kennis en bewustzijn zijn eigen optimale keuze maakt.

Een dergelijke vorm van keuzevrijheid is in de ogen van de gedragseconomen dus een illusie. De gedragseconomen stellen dat bij het maken van een keuze ‘everything matters’. Vergelijk het met een architect die een gebouw ontwerpt. Alles is dan van belang voor het uiteindelijke gebruik en plezier dat aan het gebouw kan worden beleefd. Hoeveel ruimtes krijgt het gebouw, hoe groot en hoog zijn de ruimtes, hoe zit het met de gangen die de ruimtes met elkaar verbinden, welke materialen worden gebruikt en zo verder en zo verder. Het simpele feit dat 2 naast elkaar gelegen ruimtes worden bestemd voor 2 verschillende gebruikers(-groepen) zal ertoe leiden dat er een bepaalde relatie tussen die 2 groepen gebruikers zal ontstaan.

En zo geldt dat dus ook voor het aanbieden van voedsel voor leerlingen op een basisschool. De vergelijkbare architect die hier over na moet denken noemen Thaler en Sunstein de ‘keuze-architect’. Het is eigenlijk de niet-commerciële variant op wat reclame-makers al generaties lang doen als het gaat om het stimuleren van de verkoop van hun producten: nadenken over wat werkt om hun eigen doelstelling te maximaliseren. De keuze-architect zal dus moeten weten wat de doelstelling is (in dit geval van de school en de kantine): is dat veel producten verkopen? is dat de leerlingen blij maken? is dat gezonde producten verkopen? Afhankelijk van die doelstelling kan dan het optimale assortiment producten en de uitstalling ervan worden bepaald door de keuze-architect. Vergelijk het met de opstelling van spullen op de schappen van Albert-Heijn waar de huismerk-producten wat meer zijn verstopt.

Een wekker die wegloopt

Ook in ‘Nudge’ worden de denkfouten weer netjes behandeld. Hoewel Thaler en Sunstein weer net een andere indeling gebruiken, sla ik dat deel hier over met verwijzing naar onze eerdere artikelen over denkfouten.

Waar het om gaat is dat het bestaan van denkfouten soms tot ongewenste uitkomsten kan leiden als daar geen slimme sturing aan wordt gegeven. In zo’n geval zou je het besluit dus een handje kunnen helpen in een gewenste richting. Dat helpende handje in de gewenste richting wordt een ‘nudge’ genoemd. Je moet iemand die de neiging heeft een foute beslissing te nemen dan dus een handje helpen (een zetje of een ‘nudge’ geven).

Een paar voorbeelden. We kennen allemaal wel het fenomeen van je verslapen. Je wilt de volgende ochtend op tijd opstaan, je weet dat je je mogelijk verslaapt, dus je zet de wekker. Maar, zo weten de meesten van ons ook, je kunt een wekker als die afgaat weer makkelijk uitzetten. Resultaat: je komt alsnog te laat. Op dat kritische moment kun je blijkbaar de verleiding niet weerstaan om toch nog 5 minuten te blijven liggen. Nu schijnt er een wekker te bestaan met een ingebouwde ‘nudge’. Die wekker laat zich nog wel één keer uitzetten maar gaat dan op eigen kracht van het kastje af om zich te verstoppen (onder het bed of onder een kast). Vervolgens gaat het alarm nogmaals af en ben je wel gedwongen op te staan om van de herrie af te zijn. Je zult op zoek moeten gaan naar de weggelopen wekker. Je helpt jezelf een handje, je geeft jezelf een ‘nudge’ door in volle bewustzijn de avond tevoren een wekker te zetten waarvan je weet dat die de volgende morgen van je wegloopt.

Een ander voorbeeld van sturing van ons gedrag in een gewenste richting zien we op wegen waar we makkelijk te snel kunnen en zullen rijden. Je ziet dan een digitaal bord dat je snelheid laat zien met een mannetje er naast dat lacht (als je goed rijdt) of bedroefd kijkt (als je te snel rijdt). Ook dit is dus een ‘nudge’ die je bewust maakt van je gedrag zodat je makkelijk bijstuurt op basis van de nieuwe informatie.

In welke situaties zijn ‘nudges’ gewenst?

Op basis van de serie denkfouten komen Thaler en Sunstein tot 4 soorten situaties waarin de helpende hand kan worden gebruikt:

Bij een korte termijn dilemma. Uit onderzoek weten we dat we makkelijk verleid kunnen worden om een korte termijn beloning te krijgen. Zelfs als we weten dat we er op langere termijn een te hoge prijs voor betalen. In die situaties waar de voordelen nu kunnen worden genoten en de (te hoge) kosten later zullen volgen, is een nudge gewenst. We hebben het voorbeeld van de wekker al gezien, maar veel issues rondom milieu-vervuiling zouden gebaat zijn bij ‘nudges’.
Als een situatie te complex is om met een bepaald verstand en in een bepaalde tijd te kunnen overzien. Als voorbeeld de problematiek rondom pensioenen: hoe zorg je ervoor dat je voldoende spaart voor je oude dag. Het is lastig als werknemer te overzien hoe lang je leeft, wat je nu opzij moet zetten, in welke vorm etc. Een nudge kan er dan uit bestaan dat je de informatie voor werknemers structureert, een automatische collectieve regeling aanbiedt en ze slechts een beperkt aantal keuzes aanbiedt.
Als een situatie en een keuze een éénmalig karakter heeft en er toch veel vanaf hangt. Denk aan het kopen van een huis en de keuze van de bijbehorende financieringsvorm. Een nudge zou kunnen zijn dat je het recht hebt binnen een week of een maand van de keuze af te kunnen zien.
In een situatie waarin je geen feedback krijgt nadat je je beslissing hebt genomen. Je slaat een bepaalde weg in, en er ontstaat het gevaar dat je steeds verder van huis geraakt omdat er tussentijds geen goede bijstuurinformatie vrij komt op basis waarvan je de juistheid van je gemaakte keuze kunt bepalen. Ik geef toe, niet zo’n goed voorbeeld bij gebrek aan een betere, maar waar het onder 3 en 4 om gaat is dat er geen mogelijkheid is om te leren, ofwel door de eenmaligheid (3) ofwel door het gebrek aan stuurinformatie of feedback (4).

In de volgende aflevering gaan we in op de aanpak van Thaler en Sunstein. Zij maken van het woord ‘NUDGE’ een acroniem dat een houvast biedt bij de aanpak van een vraagstuk waar een rol is weggelegd voor een keuze-architect.

Rudy van Stratum

10 oktober 2013 Cursusdag Slimme Financiering

Op 10 oktober 2013 organiseren wij een cursusdag slimme financiring. De dag is bedoeld voor iedereen die kwaliteit wil realiseren (in de stad, het onderwijs, de zorg, de natuur etc.) maar tegen financiële barrières aanloopt.Tijdens deze cursus leert u de instrumenten van slimme financiering in de praktijk toe te passen. Klik hier voor meer informatie.

Update 23 september 2013. Vanwege onvoldoende aanmeldingen gaat de cursus niet door. Mocht je geïnteresseerd zijn in de cursus, laat het ons weten, als er voldoende geïnteresseerden zijn organiseren we t.z.t. alsnog een cursusdag.

Top 10 lessen psychologie (6): Kahneman en de economie van de psychologie

Zoals gezegd is deze reeks een ‘nabrander’ op de reeks denkfouten die we hier besproken hebben. Aanleiding was het boek van Dobelli. Maar uiteindelijk is de oervader van al deze denkfouten (heel veel van die denkfouten in ieder geval) het werk van Kahneman. Ik had daar vooraf ook niet zo bij stilgestaan, anders was ik waarschijnlijk begonnen met het oorspronkelijke werk van Kahneman.

De test psycholoog

Kahneman is vanaf zijn afstuderen als jongeling in het Israëlische leger terecht gekomen als test-psycholoog. Na een tijdje had hij het idee dat alle energie die de experts staken in het selecteren van goede soldaten niet zo veel uithaalde. Experts willen graag het idee hebben dat hun interviews het verschil maken. Maar achteraf was daar meetbaar te weinig van te merken. Uiteindelijk bleek een eenvoudige invultest die interviewers vooraf moesten invullen beter en sneller te werken. De interviewers hadden de kandidaat nog niet gezien of gesproken maar moesten een aantal objectieve gegevens van de kandidaat op papier zetten. Dit invul-sjabloon bleek als een soort filter te werken waardoor de gesprekken zakelijker en sneller konden worden gevoerd waardoor subjectieve filters (met een persoonlijke bias van de interviewer) naar de achtergrond werden geschoven.

Het zeer leesbare boek van Kahneman ‘Ons feilbare denken’ vertelt naast de vele vele experimenten die tesamen het verhaal van de denkfouten vertellen, ook dit persoonlijke verhaal van hoe hij met vallen en opstaan (maar vooral met experimenten overigens!) tot zijn inzichten is gekomen. Van de goed leesbare boeken (die ik ken) gaat dit boek het diepst en komt het dichtst bij de kern van het eigenlijk onderzoek. In die zin jammer dat ik vooraf al de boeken van Dobelli en Roos had gelezen.

Het heeft weinig zin alle denkfouten die in dit boek staan beschreven nog eens dunnetjes over te doen. Ik wil daarom het theoretische overkoepelende kader van Kahneman hier nog eens apart onder de aandacht brengen.

2 snelheden

Kort door de bocht komt de theorie van Kahneman erop neer dat het brein 2 snelheden kent. We hebben het snelle en intuïtieve brein dat het eerst in werking komt als we een oordeel moeten vellen of tot actie over moeten gaan. Pas daarna kunnen we afstand nemen en onze ratio haar werk laten doen. De evolutie van de menselijke soort heeft geresulteerd in dit brein en de werking ervan. Zo konden we optimaal reageren op een vijandige omgeving. Snel handelen als dat nodig was. En pas later, als we weer veilig waren, konden we dan rustig nadenken en bepalen of we het goede hadden gedaan en/of hoe we het een volgende keer anders zouden kunnen doen.

Wat mij opvalt is dat de theorie van Kahneman veel meer een economische theorie is dan een psychologische (mijn bias natuurlijk). Alles heeft te maken met de optimale inzet van energie in de tijd. Het is een theorie van de luiheid van het brein en het zorgvuldig omgaan met schaarse hulpbronnen.

Economie van de psychologie

Ik gebruik om dat toe te lichten het bijgaande plaatje:

Er is een concrete aanleiding, een bedreigende situatie die noopt tot handelen. Onze zintuigen geven de informatie door aan ons brein. Het snelle intuïtieve brein komt meteen in actie. Allerlei hypothesen worden razendsnel getoetst (is dit een tijger, welke kant moet ik op etc). Dit is geen objectieve analyse maar zoals gezegd een intuïtieve holistische benadering. Vergelijk het met een ervaren schaakspeler die in een fractie van een seconde een schaakbord met stukken kan overzien en daar zijn volgende zet op kan baseren. Experimenten van Kahneman tonen aan dat als je een vraag aan dit snelle brein stelt, dat je dan niet per se antwoord op die vraag zelf krijgt. Het ligt er maar helemaal aan of het snelle brein het antwoord op die vraag snel genoeg kan vinden. Het snelle brein maakt bij gebrek aan beter een alternatieve vraag (die natuurlijk wel lijkt op de oorspronkelijke vraag) waar wél antwoorden op beschikbaar zijn.

Het systeem 1 is in die zin dus een super-efficiënt of lui systeem. Het maakt gebruik van wat er al is, van wat al op de plank ligt. Natuurlijk is dat door de bank genomen heel goed en bevordert dat de kans op overleven. Maar vaak ook biedt het luie systeem de verkeerde (alternatieve of substituut) vragen en dus de verkeerde antwoorden ter overdenking aan aan systeem 2. Systeem 2 is in principe in staat de objectieve feiten te bekijken en de goede van de foute vragen en antwoorden te onderscheiden. Maar zo’n schiftingsproces is vervelend, duur, langzaam en energievretend. Pas als de fouten van systeem 1+2 echte slachtoffers gaan vragen, komt er een correctie-mechanisme op gang. Dan gaan we leren van onze fouten (omdat investeren in denken dan loont!) en wordt systeem 1 weer gevoed met betere voorraden aan vragen en antwoorden waar het daarna dan weer uit kan putten.

Beslisregel

Hier komt een eenvoudig economisch model uit rollen. Het luidt in woorden ongeveer als volgt:

Beslis snel op basis van wat je al weet. Kijk dus in je voorraad of er iets bij zit. Als dat goed afloopt, hou dan de voorraad vuistregels in je basissysteem (systeem 1) in tact. Als het minder goed afloopt en je daar echt last van begint te krijgen, kijk dan of investeren loont, of je dus energie wilt stoppen in het aanpassen van de vuistregels. Je stopt er precies zoveel energie in tot de inspanning van die energie je meer oplevert in termen van een betere en gewijzigde voorraad vuistregels. MO = MK van denken en opbouwen van nieuwe kennis en ervaring.

Als we maar lang genoeg leven en met elkaar bediscussiëren wat er wel en niet goed gaat (onderzoek, discussie!) zal uiteindelijk een steeds geschikte voorraad vuistregels ontstaan. Het gaat fout wanneer de omstandigheden te snel veranderen (de laatste paar honderd jaar) en wanneer er belangen in het spel zijn die er baat bij hebben bewust misbruik te maken van de fouten in onze basisset beslisregels.

Denkfout als rafelrand

Maar zoals gezegd: denkfouten vormen het rafel-randje van dit economische proces. De denkfouten zouden we niet opnieuw gaan behandelen hier. Maar ter afsluiting nog een paar voorbeelden.

De standaard economische theorie stelt dat we die producten kopen die de beste prijs-kwaliteits verhouding hebben. In welke volgorde die producten zich aandienen maakt volgens die theorie niet uit. Gewoon een kwestie van objectieve informatie op een rijtje zetten en het beste besluit nemen. Maar informatie op een rijtje zetten is systeem 2 en kost energie en tijd die we ons niet gunnen. Volgens Kahneman’s experimenten maakt de volgorde van presenteren (in de supermarkt, op welke hoogte staan de producten, vooraan of achteraan, in de juiste kleur, bij de juiste muziek, bij de juiste temperatuur, met een sticker met ‘aanbieding’ erop) wel degelijk uit. En dus kiezen we een ander product zonder dat we ons daar van bewust zijn.

Nog een voorbeeld: als je een lezing hebt gegeven, dan kun je daarna vragen hoe tevreden mensen zijn. Ook dit zou een kwestie moeten zijn van de concrete ervaring aanleggen tegen je vooraf bepaalde criteria (dus: waar moet een goed lezing aan voldoen, lijstje van maken, en dan afvinken of het naar verwachting werd waar gemaakt). Maar uit experimenten blijkt dat je de tevredenheid kunt manipuleren. Hoe dan? Je vraagt als lezing-gever eerst welke verbetermogelijkheden de toehoorder kan bedenken. Je zet de toehoorders hier flink mee aan het werk. Je vraagt net zolang door tot ze echt niks meer kunnen bedenken aan verbeteringen. Vervolgens vraag je pas hoe tevreden ze zijn over de lezing. Je zult zien dat de score nu omhoog gaat (terwijl voor alle duidelijkheid de lezing zelf niet veranderd is). Blijkbaar ontstaat er nu een denkfout: ‘als ik zoveel moeite moet doen om nog een verbetering te bedenken, dan moet de cursus wel goed zijn’.

En zo staat het hele boek vol van prachtige anekdotes (experimenten) die je nog lang flink aan het denken zetten (systeem 2 in werking).

Rudy van Stratum

De Rekenkamer: het rendement van een spaarlamp

Een prima aflevering van de fantastische reeks ‘De Rekenkamer’, over het rendement van een spaarlamp. Ik kan hier de link naar uitzending gemist opnemen maar die in binnen enkele maanden ongetwijfeld niet meer werkend.

Beslisboom

Dit is nu een mooie casus om de beslisboom aan te toetsen. Ik haal de belangrijkste kengetallen uit de aflevering van 25 juli 2013 naar voren voor het rekenvoorbeeld.

Een gewone lamp kost bij aanschaf € 1 en gaat ongeveer een jaar mee. Een goede spaarlamp kost ongeveer € 9 en gaat ongeveer 10 jaar mee. De besparing op de energiekosten is uiteraard afhankelijk van de energieprijs en het verbruik op jaarbasis, maar gemiddeld komt een gewone lamp op een energielast van € 9,20 per jaar terwijl een spaarlamp het doet voor € 1,84 per jaar.

Over een periode van 10 jaar is de totaallast van een gewone lamp daarmee € 102 (10 keer de lamp + energiekosten/jr) en die van een spaarlamp € 27,40 (1 keer de aanschafprijs + 10 keer de energiekosten/jr). Op jaarbasis bespaar je dus €7,46 per spaarlamp.

Door met de ratio

Maar we hebben natuurlijk niet 1 lamp in ons huis. Gemiddeld is sprake van 44 lampen in een huis waarvan er ongeveer 28 gloeilampen zijn. Een spaarlamp heeft technisch wat beperkingen (met name de opstarttijd van 10 seconden) waardoor niet overal een spaarlamp kan worden toegepast. Laten we daarom eens uitgaan van 15 zinvolle vervangingen per huishouden, hetgeen de som oplevert van een besparing van € 111 per jaar voor een gezin.

Dan is er nog een kleine correctie nodig. Oude gloeilampen zetten een flink deel van hun energie om in warmte. Dat betekent dat bij vervanging door spaarlampen dus iets meer gestookt moet worden om dezelfde temperatuur in huis te krijgen. De rekensom leert dat het hier gaat om ongeveer 11 kuub gas à € 0,65 oftewel € 7,15 op jaarbasis. Brengt het totaalvoordeel na correctie van stookkosten op € 103,85 per jaar per gezin.

Maar ….?

Toch worden lang niet alle lampen (in Nederland) vervangen door spaarlampen. De beslisboom laat overtuigend zien dat de rationele som een financieel voordeel oplevert. Is er dan sprake van verborgen kosten? Of van denkfouten? Wat zien we over het hoofd?

In de aflevering worden de volgende nadelen genoemd:

– een langere opstarttijd van spaarlampen. Dat argument hadden we al meegenomen. Daarom vervang je in een trapportaal de gloeilamp niet door een spaarlamp.

– de andere (mindere) kwalitatieve eigenschappen van spaarlampen. Dit is wel een belangrijk argument. Spaarlamplicht staat bekend als ongezellig, minder sfeervol en kleuren komen niet goed tot hun recht. Ook werken onder een spaarlamp is wellicht minder productief. Het is dus een beetje appels met peren (ja, leuk) vergelijken.

– dan heb je nog de mogelijk andere negatieve eigenschappen van spaarlampen voor het milieu. In spaarlampen zit kwik en dat is giftig. Als een spaarlamp thuis kapotvalt dan moet je dat heel voorzichtig volgens voorschrift opruimen, dat is ongemak. En verder worden de spaarlampen als het goed is gerecycled, maar dat kost wel moeite van wegbrengen. Ik neem aan dat de kosten van het recyclen zelf al zijn verwerkt in de aanschafprijs van de spaarlamp zelf.

De belangrijkste nadelen hebben we nog niet genoemd. En die gaan richting categorie denkfouten:

– Een spaarlamp is dan wel goedkoper op jaarbasis maar het gaat wel om een hogere aanschafprijs in de winkel. En niet zo’n klein beetje hoger, maar liefst 9 keer zo hoog. Je kunt dus 9 gewone lampen in je karretje laden in plaats van 1 spaarlamp. Uit de serie denkfouten weten we dat we zijn geprogrammeerd om voor de korte termijn voordelen te gaan. Het moeilijke rekensommetje maken we pas achteraf. Het kost dus moeite om dit denksysteem te overrulen met argumenten.

– En deze is zeker zo belangrijk. Het gaat dan wel om een echte besparing maar het gaat om zo’n € 100 per jaar. Op het totale budget van een gezin is dat peanuts. Verder is het ook geen sexy product, het is niet top of mind. Een hoop gedoe om voor iets onbelangrijks honderd euro per jaar te besparen, en dan ook nog met minder gemak en een lagere kwaliteit.

Toch doorzetten

Dus er is een financieel voordeel op rationele gronden, maar als we alles meerekenen inclusief denkfouten dan valt de beslissing nadelig uit. Althans, het gaat niet zo hard als je wellicht zou verwachten. Maar toch moest de lamp er komen. Wat zit daar dan achter?

Natuurlijk de voordelen voor het milieu. Hoewel we de kwik hebben (lang niet opgelost, omdat in de praktijk lang niet alle lampen worden gerecycled). En hoewel we weten dat het in totaal weer niet zo heel veel zoden aan de dijk zet. Hadden we met dezelfde publieke inspanning niet een veel hoger milieu-resultaat kunnen bereiken?

Vermoedelijk wel. Dus wat zijn we dan nog vergeten? We hebben nog niet naar de belangen gekeken. Zoals in de uitzending al wordt gesteld: ‘de producenten van spaarlampen zullen op de tafel hebben staan dansen bij het verbod op productie van oude gloeilampen.’ Er is dus een belang voor Philips die zijn oude machinepark voor gloeilampen al heeft terugverdiend, en nu een concurrentie voordeel kan behalen door de productie van spaarlampen op te voeren en versneld de reeds gedane investering in het nieuwe machinepark terug kan verdienen. De latere toetreders, landen in het verre oosten die 10 jaar geleden nog hele nieuwe fabrieken hebben neergezet om oude lampen te maken, hebben het nakijken.

Ex-minister Cramer ontkent dit niet, maar buigt de vraag om naar ‘win-win’. Philips heeft er dan een voordeel bij, maar wij als maatschappij ook. Het woord lobby neemt ze daarbij overigens niet in de mond. Ja, ze heeft vroeger voor Philips gewerkt. ‘Maar daarom weet ik ook zo goed wat er allemaal speelt in die wereld’.

Epiloog

En zo hebben we de hele beslisboom doorlopen. Rationeel de getalletjes op een rijtje gezet. Geconstateerd dat de aanschaf van een spaarlamp economisch rendabel is. Toen de verborgen kosten en denkfouten op een rij gezet. En geconcludeerd dat er nog bezwaren overblijven die verklaren waarom de verkoop en productie van spaarlampen maar beperkt van de grond komt/kwam.

En toen verklaard waarom de overheid een zetje heeft gegeven (een ‘nudge’) om de productie van oude gloeilampen te verbieden. Waardoor we nu toch aan de spaarlamp gaan en we de komende 10 jaar zullen meemaken dat de kwaliteit (en gezelligheid) omhoog zal gaan omdat investeringen in die richting lonend zijn geworden.

Rudy van Stratum

Top 10 lessen psychologie (5)

Vervolg op de discussie ‘lessen psychologie’. 5e deel: reflectie op de lessen

Reflectie

Om te beginnen moet me van het hart dat ik nog niet zo tevreden ben met het resultaat. Ik heb maar 4 lessen kunnen vinden en lessen 3 en 4 kan ik nog niet zo helder scheiden. Maar voor nu doen we het er mee (het is immers een blog, geen wetenschappelijk onderzoek).

Het eerste dat me opvalt is het onderscheid tussen ‘jezelf’ en ‘de ander’. Dus de positie van waaruit je kijkt. Kijk je vanuit jezelf (met de kleuring die daar bij hoort) of vanuit de ander (de groep, meer objectief, van afstand). Hier gaat het dus om locatie of plaats.

De andere as of polariteit die opvalt heeft iets met tijd te maken. Gaat het over de korte termijn of over de langere termijn. Is er haast bij of mag het wat langer duren? Is het primair of secundair qua reactie?

Plaats en tijd

Hier ben ik mee aan de slag gegaan. Ik heb plaats en tijd in een simpel kwadrant gezet en daar de lessen in ondergebracht. Zie onderstaand plaatje:

Ik heb in dezelfde cellen ook de bijbehorende ’tips’ (oplossingen, remedies) ondergebracht.

Even door de cellen heen lopen. Als het over jezelf gaat en tijd niet specifiek een rol speelt, dan heb je dus een te rooskleurig zelfbeeld, je hebt de neiging jezelf te overschatten. Dat is les 1 die een plek krijgt. Hier gaat het in de praktijk fout als je te veel risico’s neemt, niet open staat voor kritiek, belangrijke feiten negeert, veel te lang doorgaat etc.

Als je op de plek van de ander gaat staan dan gaat het om een betere plek in de groep en die krijg je door gebruik te maken van het feit dat anderen een positief beeld van zichzelf hebben en open staan voor complimentjes en waardering. Daar krijg je zelf ook waardering voor en dan pas je beter in de groep. Hier gaat het fout door groupthink, ‘social leafing’, kortom er ontstaat ook hier een tunnelvisie maar dan als groepsfenomeen.

Als tijd een rol speelt en ik moet snel besluiten nemen in complexe omstandigheden, dan vaar ik op mijn primaire intuïtieve systeem. Echt rationeel denken gaat niet, ik ga niet op de feiten af maar op mijn (vermeende) opgebouwde ervaring. Dat is les 4 die linksonder een plek krijgt. Les 3 hoort hier ook thuis. Ik kan me rationeel voornemen wat ik wil, toch is het verleidelijk te gaan voor de korte termijn satisfactie. Ingewikkelde problemen (die op korte termijn pijn doen) schuif ik voor me uit.

Zo bleef ik met een lege cel rechtsonder zitten. Daar komt dus ook geen ‘les’. Deze cel zou kunnen staan voor de resultante van al die denkfouten. Als iedereen nu geregeerd wordt door de nukken van het brein dan ontstaat er een dynamiek, een uitkomst die voor een flink deel niet handig of wenselijk is. In deze cel staat dus een uitkomst. De tip bij deze cel is: neem afstand en neem tijd en overzie het geheel. Dit zou je de 4e positie kunnen noemen, een metapositie die alle beperkingen van tijd en plek zoveel mogelijk buitensluit (door discussie te voeren, zaken transparent te maken, scenario’s te berekenen, what-if analyses te doen etc).

Een onderzoeks opzet?

Ik had het vooraf zo niet kunnen bedenken: maar als je de tips per cel in een bepaalde logische volgorde zet, ontstaat een logische manier van hoe je een probleem kunt aanpakken. Varianten hiervan zul je in allerlei management-boeken terug vinden. Zie onderstaand plaatje:

Kijk maar: een vraagstelling of probleem doet zich voor. Het eerste wat je doet is afstand nemen en eens goed naar de vraag kijken. Is dit wel een probleem? Hoezo dan? Of zit er een probleem achter? Kortom: wat is de vraag achter de vraag?

Als je de echte vraag te pakken hebt, ga je eerst eens alle relevante feiten op een rijtje zetten. Stap 2. Wat is een feit, wat is een mening, wat een vermoeden? Stijn en ik maken in de praktijk vaak een zogenaamde feitenkaart.

Dan zet je op een rij wie er bij dit probleem allemaal een rol spelen. Welke spelers doen er toe? En hoe zitten ze in de wedstrijd? Wat willen ze bereiken? Wat is hun belang? Ook dat maak je transparant, door bijvoorbeeld een belangenmatrix te maken (standaard onderdeel van zogenaamde MGA, mutual gains approach, trajecten).

En dan tenslotte: als je dat allemaal bij elkaar hebt geharkt, dan kun je eens rustig (zonder haast) en op afstand (objectief) naar het systeem kijken. Hoe grijpen de zaken op elkaar in? Wat zijn gewenste en wat ongewenste uitkomsten? Waar zou je eventueel in kunnen en willen grijpen?

Wat een toeval! Je bespreekt een boek over denkfouten en komt spontaan op een onderzoeksopzet die verdacht veel lijkt op onze eerdere beslisboom. Nee hoor, een denkfout. Zal ongetwijfeld een bewijs zijn van de availability-bias. Welk boek ik ook lees, altijd kom ik weer tot een dergelijke zelfde conclusie 🙂

Rudy van Stratum