Beschrijving

Het endowment-effect heet ook wel ‘bezitseffect’. Het geeft aan dat we ons op een niet-rationele manier hechten aan een voorwerp en daar dan meer waarde aan toekennen. Meer waarde aan toekennen dan we er redelijkerwijs in het economische verkeer voor terug kunnen krijgen.

Het kan dan gaan om voorwerpen die we al langere tijd in ons bezit hebben en waar we dus ook echt concrete ervaring mee hebben. Maar zeker zo apart is dat we het bezitseffect ook kunnen hebben bij iets waar we virtueel al een besluit over genomen hebben.

Een heel duidelijk en actueel voorbeeld van het eerste (reeds in bezit) is als we ons huis willen verkopen. We hebben een emotionele band met ons huis, we hebben er jaren in gewoond, we hebben onze kinderen zien opgroeien, kortom we zijn aan het huis en de herinneringen gehecht. We vragen meer voor ons huis dan anderen bereid zijn ervoor te geven. Resultaat: de markt stagneert, we zijn onredelijk in onze eisen als het gaat over de vraagprijs.

Een voorbeeld van het tweede: we zijn mentaal al eigenaar geworden. Ik ben aan het sparen voor een nieuwe versterker. Ik heb alle testen er al op nageslagen, ik weet precies wat ik hebben wil. De versterker heb ik in mijn gedachten al tientallen malen aangezet en van de klanken die eruit ontsproten genoten. De woorden van de recensenten resoneren in mijn hoofd mee op de muziekklanken. Eindelijk is het zover, ik ga met mijn spaarcentjes naar de winkel. En dan blijkt de versterker niet meer gemaakt te worden, te zijn uitverkocht, of flink duurder te zijn geworden. Ik zal en moet deze versterker hebben en zal hoe dan ook de eigenaar worden van dit apparaat.

Een meer praktisch voorbeeld van het mentaal eigenaar zijn is het fenomeen van veilingen. Je biedt met anderen mee op een voorwerp dat je graag hebben wilt. In de loop van het bieden waan je je al de winnaar van de veiling. In het heetst van de strijd (in de laatste minuten van de ebay-veiling) wil je niet meer opgeven en je laat jezelf verleiden door een biedings-roes waardoor je uiteindelijk ofwel een winnaar wordt met een te duur object ofwel verliezer wordt met een grote teleurstellings kater.

De overheid heeft dat goed begrepen als ze bijvoorbeeld zendfrequenties bij opbod verkoopt. Er is een ingenieuze procedure ontworpen waarin de spelers worden uitgenodigd te bieden en waar je niet weet wat je concurrent biedt. Achteraf blijken deze veilingen stelselmatig meer op te leveren dan verwacht.

Achtergrond

Om te beginnen vraag ik mij af of hier ook het omgekeerde effect opgaat? Ik heb slechte ervaringen met een product, ik weet zeker dat ik ervan af wil, elk bod dat iemand doet zal voor mij acceptabel zijn, eindelijk ben ik verlost van dit vervelende product met de bijbehorende negatieve associaties. Ik lees er in de literatuur niets over. Maar uit mijn eigen praktijk herken ik dit effect wel degelijk: soms krijg ik te weinig voor iets omdat ik er simpelweg vanaf wil (ik vergeet dat iemand anders daar wel eens anders tegen aan kan kijken en er dus meer voor over heeft).

Maar de vraag is waarom we ons hechten aan spullen en er dus meer voor terug willen dan objectief valt te rechtvaardigen. Ook hier zie ik geen antwoord staan in de teksten van Dobelli. Maar ongetwijfeld heeft het te maken met de schaarste aan hulpbronnen. Als we eenmaal met veel moeite eten hebben verzameld, dan is ons hele wezen gericht op het consumeren ervan. Consumptie in een schaarste omgeving vergroot de kansen op overleven. Omgekeerd: het afstoten van giftige bronnen heeft hetzelfde effect. We houden energie over om ons weer positief te richten op de jacht naar nieuwe hulpbronnen.

We moeten dus niet vergeten dat we dit overlevingsmechanisme in ons hebben en dat het ons soms ook afleidt van de échte doelen. Neem nu die sollicitatie naar die baan die je zo graag hebben wilt. Als je er veel moeite voor hebt gedaan en je virtueel de baan dus al hebt, dan voel je een enorme teleurstelling als je uiteindelijk nummer 2 op de lijst wordt (nét niet geworden). Maar eigenlijk kun je ook blij zijn, je bent immers beter dan die 100 andere kandidaten die het ook niet zijn geworden.

En vergeet niet dat je de kracht van deze misleiding van de natuur ook in je voordeel kunt omzetten. Als je met een project aan de slag bent dat koste wat kost door moet gaan, begeleid je opdrachtgevers en partners dan met positieve praat. Vertel vaak en inspirerend over de doeltoestand waarin het project al met succes is afgerond, laat je partners virtueel over het terrein lopen met dat prachtige gebouw, de lintjes worden doorgeknipt en de mensen staan te applaudiseren. Je partners zijn virtueel al eigenaar van dit succes geworden en zullen moeilijk afstand kunnen doen van dit eigenaarschap, ook als er wel degelijke financiële hobbels op de weg komen. Gna gna, projectmanagement voor ratten!

Rudy van Stratum