Omschrijving

De denkfout ‘schaarstedwaling’ komt erop neer dat ‘wat je van ver haalt is lekker’. Wat schaars is, dat moet je hebben, alleen al omdat het schaars is dus. Dobelli noemt als voorbeeld de introductie van gmail (de e-mail dienst van Google). In het begin werd er geheimzinnig over gedaan en kon je alleen een account krijgen als je via een vriend werd geïntroduceerd. Alleen dat feit al maakte het interessant om aan mee te doen. Niet omdat je behoefte had aan een nieuwe e-mail dienst, want je had ook toen al meerdere prima werkende e-mail adressen.

Of bij de aanprijzing die we allemaal kennen ‘maximaal 2 per klant’. Ook hier wordt gesuggereerd dat je er snel bij moet wezen anders loop je iets mis. En het werkt, we worden er hebberig van en sturen elk van onze kinderen erop uit om ieder voor zich met 2 stuks naar huis terug te kunnen keren.En dat was precies de bedoeling, dat de leverancier snel van zijn voorraad afkwam.

Dan een voorbeeld uit eigen praktijk en van recente datum. Een vriend van me had een nieuwe vriendin. Op een of andere manier liep het niet zo hard als mijn vriend had gehoopt, ze wilde zich niet echt aan hem binden. Wat hij (was dat op mijn advies? Daan?) toen deed: prima beste vriendin, je moet gewoon de tijd nemen, ondertussen voelen wij ons vrij om om ons heen te kijken. Hij schreef zich in bij een dating-site met een eerlijke boodschap: oriënteren en kennis maken, verder niets. Toen de eerste afspraakjes kwamen en hij daar openlijk over praatte met zijn eerste vriendin, begon die steeds vaker zelf initiatief te nemen om naar de film te gaan enzo. Uiteindelijk is het overigens niets geworden met die vriendin, maar we hebben het hier ook over denkfouten. Hier was dus sprake van de schaarstedwaling.

Achtergrond

Tja, weer die vraag, waarom trappen we hier eigenlijk in? Het ligt er toch dik bovenop? En weer geeft Dobelli geen verklaring voor het fenomeen, en ben ik weer gedwongen zelf met een speculatie te komen. Volgens mij heeft het te maken met het verwarren van de zaak zelf en de persoon erachter. Als je objectief naar iets kijkt dan besluit je of je het wilt hebben en tegen welke prijs. Of anderen het wel of niet willen hebben doet er ‘volgens de theorie’ dan niet toe. Dat is ook altijd het advies bij biedingen: laat je niet gek maken door het biedingsproces, bepaal vooraf wat je ervoor over hebt en haak daarna af.

Maar de praktijk is dat je je met een product kunt onderscheiden van de rest. Het is de illusie dat je door het bezit van een product zelf ook interessanter wordt (is dat echt een illusie? zie verderop voor de nuancering). Als iedereen dat product wil hebben, dan moet je niet die kans mislopen, het hebben van het product maakt je dan ook bijzonder. Jij hebt iets wat anderen niet hebben! Wij zijn sociale wezens en de hele reclame-wereld draait om de illusie dat je door een product te kopen een ander, beter, interessanter mens wordt. Is het niet juist het oude denken dat de waarde van een product alleen wordt bepaald door de objectieve eigenschappen ervan?

Overigens zit er ook een rationeel of objectief argument aan de schaarstedwaling. Als ik een product kan kopen waarvan ik inderdaad weet dat het schaars is, dan weet ik ook dat ik het makkelijker kwijt kan als ik het zelf niet meer hebben wil. Dit is weer het bekende Keynes-effect (zie eerdere blogs), het gaat er niet om wat het product kan maar om wat anderen denken dat het product kan. Ik koop dus niet een aandeel waarvan ik denk dat het meer waard wordt maar waarvan ik denk dat anderen denken dat het meer waard wordt. We komen zo in een oneindige luchtbel terecht die een keer tot uitbarsting komt. Maar zolang de loop intact blijft is het rationeel deze handelswijze te continueren (en op tijd uit te springen).

Een mooi voorbeeld wat mij betreft waarom alleen het zogenaamde objectieve denken te beperkt is. Ook denkfouten zijn een ‘fact of life’ en daarmee onderdeel van onze werkelijkheid. Het is dus rationeel rekening te houden met denkfouten. Het oude onderscheid tussen objectief en subjectief gaat hier dus mank. Dit is overigens precies waar de nieuwe economie over gaat, over het modelleren van verwachtingen over en weer. In de media (voorspellingen van het CPB, commentaren van deskundigen) wordt er zo nog niet over gesproken, maar de economische wetenschap onderzoekt het fenomeen al enkele decennia. Het wordt echter wiskundig zo complex dat de voortgang in het onderzoek mager blijft.

Achter elke denkfout schuilt een verdienmogelijkheid ….

Rudy van Stratum