Auteursarchief: slimfinbeheer

De prijs van een keuken (de rekenkamer 6-11-2014)

Afgelopen donderdag bij de start van het nieuwe seizoen ‘De rekenkamer’ meteen een mooie aflevering die het waard is apart uit te werken.

Onderwerp was de vraag hoe de prijs van een nieuwe (inbouw-) keuken tot stand komt. De ervaring van de meeste keukenkopers is dat de prijs enorm fluctueert en dat overal grote kortingen zijn te halen. Maar hoe zit het nu echt? Wat kost een keuken eigenlijk?

We willen van deze aflevering een infographic maken in de spirit van onze eerdere fles wijn. Hierbij illustreerden we aan de hand van een advertentie voor een fles wijn van welke denkfouten gebruik wordt gemaakt om jou lekker te maken voor de aankoop van een fles wijn. De fraaiere infographic houdt u nog van ons tegoed. Nu een ruwe versie en een tekstuele samenvatting van de keuken-aflevering.

Voor een overzicht van veel voorkomende denkfouten, zie onze infographic denkfouten.

3 fasen

Ik onderscheid 3 verschillende fasen in het verhaal. Ze zijn gekoppeld aan de 3 belangrijkste spelers: de fabrikant van de keuken, de verkoper van de keuken en de koper van de keuken. De koper van de keuken zit als het ware tussen de twee andere spelers in: van onderaf heb je de kostprijs van de keuken die door de fabrikant wordt bepaald, van bovenaf heb je de minimale prijs die de verkoper bereid is te accepteren. Daar tussenin vindt de onderhandeling tussen de koper en de verkoper plaats.

In de aflevering gaat het om een echte keuken die in wezen al besteld en gekocht is (voor € 9.700). De makers van het programma gaan nu precies dezelfde keuken bij meerdere winkels uitonderhandelen.

De onderhandelingsruimte waar het in deze aflevering over gaat zie je terug in onderstaand plaatje:

Via de ‘opwarm-fase’ van de winkelier komt er een referentieprijs van € 13.058 tot stand. Dat is als het ware de eerste concrete uitspraak in Euro’s waarmee de onderhandeling kan beginnen. Vanaf de onderkant zie je de opbouw van de kostprijs van de keuken terug. Uiteindelijk komt die volgens de rekenkamer rond de € 6.000 euro uit. De échte verkoopprijs die de koper voor de keuken betaalt zal dus ergens tussen € 6.000 en € 13.000 in liggen.

Ik ga de genoemde 3 fasen nu uitwerken.

De kostprijs (fabrikant)

Een fabrikant van keukenkastjes geeft aan dat er voor € 1.000 aan hout en afwerking is verwerkt in de keuken. Daar komt ongeveer een zelfde bedrag bij voor arbeid, machines, huur gebouwen etc. Dit bedrag is nog exclusief het verpakken en vervoer naar magazijnen en winkels. Er komt nog een keukenblad bij met een kostprijs van € 1.250. We zitten nu op € 3.250 maar hebben nog geen inbouwapparatuur.

De wereld van de apparatuur blijkt een aparte wereld. De adviesprijzen zijn puur om een hoge referentie bij de koper te zetten (dan valt elke prijs daarna mee). Een korting van 20% is standaard en bij inkoop van grotere aantallen gaat de korting naar 50% of meer toe. De uitzending slaagt er uiteindelijk niet in om tot een kostprijs van de apparatuur te komen. Ik moet daarom zelf een redelijke aanname maken: € 1.250 voor 3 inbouwapparaten. Als we dan nog transport, verpakking en btw meenemen, zitten we ergens rond de € 6.000. Op het eind van de uitzending wordt er nog even verwezen naar ons buurland Duitsland dat bekend staat om grote aantallen keukens en bodemprijzen. De Duitse leverancier geeft uiteindelijk als absolute bodemprijs € 6.250 af. Een indicatie dat de échte kostprijs bij grote aantallen nog wat onder de € 6.000 zal liggen.

De opwarmfase (de verkoper)

Nu gaan we weer helemaal naar boven in het plaatje. Doel van de verkoper is hier de verwachting bij de kopende partij op maximaal haalbare prijs te zetten (de marge zo hoog mogelijk te maken). In deze fase wordt een aantal stappen doorlopen.

Stap 1 is het creëren van een ontspannen sfeer. Je krijgt een kopje koffie aangeboden en moet daardoor wat langer blijven zitten (kunt niet zo snel de winkel weer uitlopen).

Stap 2 in deze fase is het achterhalen van je maximale budget. Wat wil je uitgeven, waar had u zelf aan gedacht? Dit is nodig om aansluiting bij de klant te houden. Merk op dat de druk bij de kopende partij wordt gelegd (jij doet een uitspraak, daar kun je later aan gehouden worden). Je kunt een klant die rond de € 5.000 kan/wil uitgeven niet meteen lastig vallen met € 20.000 (dan loopt ie de winkel uit). Zo krijgt de verkoper een beeld van de range die de koper bereid is te betalen (zeg je € 10.000, dan weet de verkoper dat je tot zeg € 15.000 kunt gaan).

Stap 3 is dat je de hele winkel te zien krijgt. Hier komt veel braaftaal om de hoek kijken: een laserafkanting, het allernieuwste model etc (‘framing’ heet dat). Hier is sprake van de autoriteits-bias, de verkoper is de autoriteit en die zal het wel weten. Het doel van deze fase is om je lekker te maken en de bereidheid om iets duurders te kopen op te krikken. Ook krijg je hier te horen dat dit type veel wordt verkocht. Hiermee wordt gebruik gemaakt van ‘group-think’: als iedereen dit koopt dan moet het wel goed zijn (of: als ik dit niet bereid ben uit te geven dan wijk ik af).

Stap 4 is dat er een aanspraak wordt gemaakt op je schuldgevoel. Hiermee wordt een beroep gedaan op de zogenaamde ‘wederkerigheid’. De verkoper investeert in jou, het kost hem een paar uur van zijn tijd, een kopje koffie etc en het valt dan niet mee om zomaar uit de winkel te lopen. Misschien speelt je eigen investering (je zit daar toch een hele middag) ook een rol (sunk cost fallacy). Kortom, er is geen weg meer terug, je bent lekker gemaakt, de wederzijdse investering is begonnen, gij zult kopen.

De onderhandelingsfase (koper en verkoper)

De opwarmfase eindigt met een concrete uitspraak in Euro’s over wat zo’n keuken ‘eigenlijk’ zou moeten kosten: € 13.058. Dit is het eerste bod. Dit is weer een adviesprijs die in de praktijk nooit wordt betaald. Hiermee wordt een referentie gezet waarna alles eronder meevalt.

Deze onderhandelingsfase kent ook weer meerdere stappen. Eerst wordt er een prijzenboek bij gehaald (waar het eerste bod op is gebaseerd). Een boek geeft aan dat het officieel is. De eerste prijs is meestal ook een raar bedrag (geen rond bedrag) hetgeen suggereert dat er serieus aan is gerekend.

Vervolgens wordt er meteen een standaard korting op dit eerste bod gegeven. Want we zitten in de actieweek en er kan 25% van de prijs af. En omdat deze speciale keuken toevallig veel wordt verkocht etcetera is er nog een extra korting voor u mogelijk van nog x%.

Tot het moment dat het te lang gaat duren. Dan volgt de ‘nu beslissen’ prijs. Soms inclusief iets van gratis montage of een extra setje in je koelkast. Hiermee wordt de druk opgevoerd en wordt gebruik gemaakt van de schaarste-bias (nu beslissen, eenmalige korting, alleen vandaag, zolang de voorraad strekt). De prijs waar de uitzending mee komt is € 8.843.

Als er dan nog niet wordt toegehapt, gaat de verkoper nog een allerlaatste poging doen door zijn/haar eigen positie in het geding te brengen. ‘Ik kan nog met mijn baas bellen of er nog iets van de prijs afkan, dat gaat echter buiten mijn bevoegdheid’. Er wordt dus met de baas gebeld en je ziet als koper de taaie onderhandeling: de verkoper zet hiermee voor jou zijn eigen baan op het spel! Dan volgt een allerlaatste (niet verder vertellen) prijs, in dit geval van € 8.000 rond.

Nu voel je je helemaal schuldig (als je niet zou kopen). En je moet dus nu beslissen. De koper krijgt het letterlijk benauwd en gaat zweten. ‘Zal ik het nu dan maar voor jullie in orde maken?’. En je wilt niet onaardig gevonden worden, niet als een hork overkomen. De tip voor de koper is hier om te bedenken dat de verkoper niet op je feestje aanwezig zal zijn. Het is een zakelijke transactie, je hoeft je niet schuldig te voelen.

Afsluiting

Er is een complex ritueel nodig tussen koper en verkoper om klaar te zijn voor de onderhandeling. De rituelen zijn in hoge mate bepaald door enerzijds objectieve factoren (als inkoopprijzen van hout, het loon van een vakman etc) en anderzijds door subjectieve factoren en denkfouten (de sfeer, hoe de koffie smaakt, of we ons schuldig voelen etc).

De ondergrens wordt bepaald door de inkoopprijs van de winkelaar die gelijk is aan de kostprijs (prijs af fabriek + bijkomende kosten). In ons verhaal zit de onderkant ergens in de buurt van € 6.000. De bovengrens wordt bepaald door je verwachtingen op te rekken en door de bijhorende adviesprijs (referentie) + standaardkorting (bam). In ons verhaal is sprake van een echte bovengrens van ongeveer € 10.000 (vanuit het besef dat de adviesprijs nooit echt wordt betaald).

Hiermee ontstaat een ‘zoekruimte’ in de onderhandeling van € 4.000 (verschil tussen boven- en ondergrens). In de economie zijn wel modellen bekend die aantonen dat het optimum in een onderhandeling op langere termijn uitkomt op 50/50 verdeling van de zoekruimte: dus inderdaad is in dat geval het eindbod van € 8.000 de optimale uitkomst van de onderhandeling.

Een afwijking van dit ‘optimum’ kun je verklaren uit verborgen kosten en opbrengsten. Iemand die meer dan € 8.000 betaalt heeft misschien minder tijd of ervaring of heeft een grote hekel aan onderhandelen of heeft minder informatie tot zijn beschikking. Iemand die minder betaalt dan € 8.000 heeft tijd zat, ziet onderhandelen als een sport, is bereid meer risico te lopen, is bereid helemaal naar Duitsland af te reizen etc.

Rudy van Stratum

Tegendenken met Taleb (2): antifragiel

Alweer enkele maanden geleden begon ik manmoedig met de aankondiging dat ik het boek ‘Antifragiel’ van Taleb ging bespreken. Door andere activiteiten ben ik niet meer aan een vervolg toe gekomen en is de inhoud wat weg gezakt. En ondertussen heeft Guus Hustinx zelf al een prima verhaal over zijn ervaring met Taleb gepubliceerd.

Ik verwijs dus gemakshalve naar het verhaal van Guus zodat ik niet meer hoef uit te leggen dat Taleb een professor, filosoof, voormalig beurshandelaar, restaurantbezoeker etc is die nog nooit een opleiding heeft afgemaakt.

Van fragiel naar antifragiel

Taleb heeft behoorlijk wat bladzijden nodig om iets simpels uit te leggen. De kern van zijn betoog is het onderscheid tussen fragiel, robuust en antifragiel. Dat laatste woord is, zover ik dat kan beoordelen, nieuw en door Taleb bedacht.

Fragiel. Iets is fragiel als het kwetsbaar, breekbaar is. Als je een kerstbal op de plavuizen vloer laat vallen valt ie in duizenden stukjes uiteen. Dat is dus een fragiele kerstbal. Een systeem is fragiel als er maar ‘dit’ hoeft te gebeuren en er treedt behoorlijke schade op. Een organisatie is fragiel als het bij een zuchtje tegenwind failliet dreigt te gaan.

Dat is niet zo schokkend om te horen. Taleb beweert echter dat ons Westerse systeem (economie, onderwijs) ingebouwde trekken heeft die leiden tot intrinsieke fragiliteit. Een voorbeeld. Wij streven naar een hogere welvaart en doen dat door ons te specialiseren. Ieder van ons legt zich toe op datgene waar die het beste in is. Dat leidt inderdaad tot een steeds sneller en efficiënter productieproces en tot steeds goedkopere en betere auto’s, televisies etc. Maar het maakt onze economie ook kwetsbaar. Een schakeltje dat wegvalt kan betekenen dat er geen eindproduct meer kan worden gemaakt. In tijden van rampen en oorlog kunnen we niet meer in onze voedselbehoefte voorzien. Als een gewas in een monocultuur een ziekte oploopt dan heb je ook echt een probleem (met je hele voorraad). Kiezen voor meer rendement betekent vaak ook kiezen voor een hoger risico en dus een hogere kwetsbaarheid.

Robuust. Wat is het alternatief van kwetsbaar of fragiel zijn? Het antwoord dat je vaak hoort is: robuust worden. Dat betekent dat je je systeem zodanig moet inrichten dat het tegen een stootje kan. Veerkrachtig moet het zijn. Of in een fraai Engels woord: resilient. De kerstbal krijgt dan een rubberen coating en bij een slow-motion opname van een vallende bal zie je prachtig hoe de bal licht wordt ingedeukt en vervolgens weer terugspringt in de oude stand en zo weer omhoog komt tegen de zwaartekracht in. Soms betekent kiezen voor meer veerkracht misschien ook dat je een lager rendement hebt. Als je ervoor kiest om auto’s met een heel team te maken waarin mensen elkaars taken kunnen overnemen (minder kwetsbaar voor uitval van een van de medewerkers) betekent dat misschien ook dat je minder auto’s per uur kunt maken. Maar misschien ook niet. Misschien worden medewerkers wel gemotiveerder en zijn ze minder ziek en wordt de productie op jaarbasis juist wel hoger?

Nog steeds oude koek allemaal. Enter: antifragiel (zoals Rutger Bregman vaak in zijn essays gebruikt, enter x).

Antifragiel. Dat betekent dat je niet alleen minder kwetsbaar wordt maar dat je juist beter wordt van onverwachte gebeurtenissen. Dus een kerstbal die op de grond valt en daar een betere bal van wordt. Een economie die zodanig is georganiseerd dat bij een zware crisis een betere economie ontstaat (dus niet alleen maar herstelt). Een bedrijf dat hoopt op een crisis omdat het daar beter van wordt. Is dat niet wat ver gezocht? Kan dat eigenlijk wel?

Wasmachine kopen?

Best lastig en contra intuïtief. Laat ik twee voorbeelden bedenken en die (zoals ik het begrijp) omzetten naar het denkkader van Taleb. Een micro-voorbeeld en een macro-voorbeeld.

Je wilt een wasmachine hebben. Een fragiele oplossing is dat je geld gaat lenen bij een bank (terwijl je maar een zo-zo inkomen hebt) en vervolgens naar de winkel stapt om zo’n ding mee naar huis te nemen. Er hoeft maar iets te gebeuren en je komt in de problemen. Het ding gaat stuk en je kunt het niet laten repareren (want geen geld). Of je verliest je baan en kunt niet meer aan je maandelijkse verplichting tot rente en aflossing voldoen.

Een betere en robuuste oplossing is dat je eerst gaat sparen en bij voldoende saldo naar de winkel stapt om dezelfde wasmachine te kopen. Je bent nu minder kwetsbaar voor externe en toevallige schokken. Als je nu je baan verliest kun je gerust in schone kleren blijven solliciteren. Ook een robuuste oplossing is een tweedehandse wasmachine op marktplaats te kopen. Of een verzekering af te sluiten die dekt voor verlies van inkomen of disfunctioneren van de machine. Het aanleggen van een buffer zorgt voor de benodigde veerkracht. Dat is de ijzeren voorraad die een stootje kan opvangen. Merk op: meestal leidt dat ook tot een lager rendement (sparen betekent dat je pas later van je machines kunt genieten, het afsluiten van een verzekering betekent een lager resterend bedrag voor uitgaaf aan andere dingen etc).

Maar nog steeds word je niet beter van een externe schok. Dus wat is nu een antifragiele wasmachine beslissing? Dat je met meerdere mensen gezamenlijk een wasmachine koopt en zo de kosten deelt. Dat in die club van meerdere gebruikers er ook iemand is die verstand heeft van wasmachines en die dus kan repareren. Dat je door de aankoop van de wasmachine meer sociaal contact met je buren hebt en zo ook makkelijk suiker kan lenen of maaltijden die toch over zijn kan nuttigen. Gaat de wasmachine dan kapot dan leidt dat tot allerlei positieve bijeffecten. De doe-het-zelf reparateur vervangt een dun plastic plaatje door een stevige metalen balk die hij toch al had liggen. En gebruikt geen lullig schroefje maar last het even vast. Of de wasmachine gaat kapot en in de tussentijd is er een goedkoper en zuiniger model op de markt verschenen (wat overigens weer mogelijk is gemaakt door de keuze voor specialisatie van fabrikanten?).

Zo’n beeld komt er bij mij op. Wat wij eerder in onze beslisboom ‘financiering van onderaf’ hebben genoemd, lijkt me een voorbeeld van antifragiel. Je wordt minder afhankelijk van banken en lost het onderling op.

Dijkje bouwen?

Nog een voorbeeld, op macro niveau. Stel er is een kans op overstroming en je land loopt vol water. Een kwetsbare en fragiele manier van handelen is gewoon een huis bouwen en uitrekenen dat de kans op overstroming minimaal is (eens in de 100.000 jaar). Je vergadert je helemaal suf en concludeert dat je gaat voor een hogere consumptie in het heden en geen extra belastingheffing over hebt voor iets dat eventueel ooit kan gaan gebeuren. Zoiets hebben we natuurlijk jarenlang gedaan door met geleend geld een huis te kopen in combinatie met een beleggingsrekening.

Wat is dan een robuuste oplossing voor de kans op overstroming? Dat is dan het bouwen van een dijk rond je woongebied bijvoorbeeld. Of je besluit dat op een bepaald deel niet gewoond mag worden, dat bestem je dan tot overloopgebieden. Het systeem vangt dan het overtollige water op en je kunt op een veilige afstand kijken hoe het water na enkele dagen weer netjes terug vloeit. Een robuuste oplossing die het systeem (van wonen en werken) in stand houdt. Ook hier geldt overigens dat er een prijs moet worden betaald. Het bouwen van een dijk kost nu eenmaal geld en betekent op kortere termijn afzien van andere consumptie.

Maar het bouwen van een dijk is nog steeds niet antifragiel. Van een overstroming wordt je niet beter immers.

Dus hoe kun je dit antifragiel aanpakken? Dat je als er dan toch een overstroming optreedt dat je dan meteen energie opwekt uit de ontstane getijden-wissel. Dat je dan meteen de vissen die achterblijven opvangt en ’s avonds op de plaatselijke BBQ feestelijk consumeert. Zoiets denk ik dan.

Rendement en risico

Is het verhaal van Taleb dan een andere vertelling van het oude en bekende verhaal dat rendement en risico altijd een ’trade-off’ vormen? Een hoger rendement betekent een hoger risico? Het gaan voor het grootste gewin op de korte termijn betekent dat je bij een onverwachte gebeurtenis een hele hoge prijs betaalt? Het inbouwen van een buffer geeft je meer veiligheid maar betekent ook wat minder genot op andere vlakken?

Ik ben er niet helemaal uit. Dit verhaal lijkt op te gaan voor de traditionele keuze tussen fragiel en robuust. Het antifragiel verhaal gaat een stap verder en betreft een synergie-effect. Ik zou in onze terminologie zeggen: je moet ook kijken naar de verborgen kosten en opbrengsten die een maatregel met zich meebrengt. Is het boek van Taleb in die zin niet (onbedoeld, onuitgesproken) een betoog om duurzaam te handelen? Of in termen van Guus Hustinx zijn betoog: om meer ecologisch te handelen? Te handelen door rekening te houden met de langere termijn en (de effecten op) het grotere geheel?

Dus: Taleb + antifragiel = economische trade-off rendement en risico + verborgen kosten = wat anderen duurzaam of ecologisch noemen.

Vervolg

Ik kan op dit moment niets beters bedenken, dus tot iemand met iets beters komt laat ik het zo staan.

Ik had een paar maanden geleden weer eens een hele mindmap van het boek van Taleb gemaakt en wilde daar dan bij elke tak een stukje over schrijven. Als ik er nu (waar ging het ook alweer over?) nog eens naar kijk, lijkt het wel of Taleb met name twee dingen doet:

Het nieuwe begrip antifragiel invoeren (zie hierboven, genoeg daarover).
Zijn persoonlijke visie (frustratie?) geven op onze maatschappij die automatisch neigt naar fragiliteit.

Ik laat de mindmap in mijn archief zitten en wil de volgende en laatste blog over Taleb’s Antifragiel wijden aan zijn visie op onze maatschappij.

Rudy van Stratum

Leven van je rente? Grafische tool.

Een gastbijdrage van Sjaak Adriaanse. Leuk omdat het gaat om een grafisch hulpmiddel, misschien ook iets voor het onderwijs?

Rente. We hebben het er vaker over, maar over welke bedragen gaat het eigenlijk? Om daar een gevoel voor te krijgen vind je in de bijlage een eenvoudig hulpmiddel, een nomogram. Druk het af en pak er een potlood en liniaal bij.

Hoe werkt het?

Je hebt een vrij kapitaal van 3 ton (300.000 euro) en dat staat uit tegen 4,2 procent rente per jaar. Hoeveel moet je dan per maand opmaken om te zorgen dat je kapitaal niet verder groeit?

Trek een lijn door 3.0 in de bovenste schaal en 4.2 in de onderste schaal. De lijn snijdt de middelste schaal bij ongeveer 1040. Je kunt dus ongeveer € 1040 per maand opmaken zonder dat je kapitaal daar onder lijdt. Als je minder opmaakt groeit het kapitaal verder aan, en moet je de volgende maand nog méér opmaken om stabiel te blijven.

Als je je kapitaal niet in tonnen maar in miljoenen meet (tot tien miljoen) moet je een 0 achter het gevonden bedrag zetten. Iemand met 3 miljoen tegen 4,2 procent moet dus per maand ongeveer € 10.400 verstoken, anders groeit zijn kapitaal nog verder. En de volgende maand weer, enzovoort. Wat een leven… Ach, was het rentepercentage maar 0,8 , dan bleef de maandelijkse schade tenminste beperkt tot ongeveer € 2000 (ga dit zelf na).

(Bij de berekening ben ik uitgegaan van maandelijkse uitbetaling van de rente, en natuurlijk rente op rente.)

Sjaak Adriaanse

rentenierenMaandelijks2

Terrorisme: mindmap versus systeem-blik

Vandaag een boeiende beschouwing van Rob Wijnberg over het (al dan niet) onvermijdelijke ingrijpen bij terrorisme. Het betoog van Wijnberg komt er in het kort op neer dat we steeds hetzelfde riedeltje afdraaien in antwoord op dreigend extremisme en terrorisme. Niet ingrijpen is geen optie (want dan geef je de radicalen vrij spel). En ingrijpen is ook geen optie (want wat je nu wegdrukt komt elders weer naar boven). Het zogenaamde ‘duivelse dilemma’.

De Correspondent pleit voor verdieping

Maar dat is het oppervlakte verhaal (de waan van de dag, in Correspondent-terminologie). Het heeft te maken met onze olie-afhankelijkheid. We grijpen vooral in omdat onze olie-voorziening in de knel dreigt te raken. Wij in het Westen krijgen olie uit het (midden-) Oosten en zij krijgen in ruil dollars terug. Die overvloedige olie-dollars leiden tot de zogenaamde hupbronnen-vloek en dus tot armoede. Bovendien is in deze landen nauwelijks sprake van belastingheffing en dus niet van democratie. Dus: armoede en dictatuur. Dat leidt weer tot een vlucht in (extreme) religiositeit (alternatieve troost bij gebrek aan welvaart). Dat leidt, in combinatie met het mannelijke werkloze jongerenoverschot, tot sociale onrust en terrorisme.

Een paar spaden dieper dus: zolang we afhankelijk blijven van olie uit deze landen zullen we te maken hebben met armoede, dictatuur en extreme religiositeit. Waarom wordt daar de discussie niet over gevoerd? Dat heeft weer te maken met onze representatieve democratie met de neiging tot herverkiezingen en korte termijn focus.

Aldus, voor alle duidelijkheid, Rob Wijnberg (beter nog: mijn perceptie van zijn betoog).

Structuur aanbrengen: mindmap

Zo’n verhaal van Wijnberg kun je in een mindmapje ‘vangen’. Je krijgt dan bijvoorbeeld iets als:

Hoewel de meeste argumenten wel een plek krijgen in zo’n mindmap, blijft er toch iets onbevredigends hangen. De complexe dynamiek die Wijnberg (in woorden) beschrijft wordt niet gepakt. Het ontbreekt aan onderlinge causale relaties en mogelijke escalaties. Mindmaps kunnen structuur en duidelijkheid bieden, maar niet goed de verdieping van het vraagstuk vangen (zie hier of hier voor een andere mindmap gebaseerd op een artikel uit De Correspondent).

Systeem-blik

Een mindmap moet in dat opzicht zijn meerdere erkennen in het systeemdenken (zie voor meer stukken over systeem-denken hier en hier). De reden waarom we nog steeds in een klein werkgroepje oefenen in het ons eigen maken van deze nog deels onbegrepen kunst. Hoe zou het verhaal van Wijnberg er uit zien als we een systemische blik aannemen? Dan krijg je bijvoorbeeld zoiets:

We zien nu een grotere ‘Westen-Oosten’ dynamiek verschijnen. Die is opgebouwd uit een aantal sub-dynamieken:

– de olieverslaving die Oosten en Westen met elkaar verbindt

– de armoede-extremisme val van het (midden-) Oosten

– de korte-termijn herverkiezings variant van de democratie van het Westen

– de gewelds-spiraal tussen aanval Westen en vergelding Oosten

Het is slechts een vingeroefening, een snelle schets. Maar een schets die meer dan een mindmap en meer dan woorden de vinger legt op waar de crux en de verdieping zit.

Rudy van Stratum

Tegendenken wordt niet (altijd) in dank afgenomen!

Als wij vertellen over onze nieuwe (concept-) boek over tegendenken krijgen we met enige regelmaat te horen: een vervelende titel. Tegendenken klinkt niet lekker. Het woord ’tegen’ zit er in. En ‘denken’ is ook wat koud. Eerder schreven we over een vergelijkbaar effect bij de uitdrukking ‘Ja maar‘.

Het laat mij niet los. Want ik herken het maar al te goed. Tegendenken is ondankbaar werk. Vaak wordt het niet op prijs gesteld. Het wordt als vervelend ervaren. Je haalt mensen uit hun comfort-zone. En dan hebben wij nog de illusie dat de ander ‘uiteindelijk’ dan wel inziet dat het plan toch beter is geworden.

Koetjes en kalfjes

De trigger voor deze blog kwam van een artikel van alweer enkele weken geleden in het VK-magazine. Het ging over het aanspreken van wildvreemde mensen. Iedereen vindt dat moeilijk. Het heeft ook een evolutionaire verklaring. Vreemden betekenden meestal gevaar. We zijn dus van nature geneigd vreemde mensen af te houden.

De schrijver van het artikel had zichzelf de opdracht gegeven 100 wildvreemden aan te spreken. Zomaar in de trein en op straat. Uiteindelijk was er maar in 4 gevallen sprake van een botte afwijzing. De auteur werd er natuurlijk ook steeds beter in om zomaar een praatje aan te knopen. En per saldo was er een flink aantal leuke gesprekken en zelfs een aantal vervolgafspraken.

Relatie met tegendenken

Wat heeft dat met tegendenken te maken? Tegendenken roept een zelfde soort weerstand op als dat je vreemde mensen zomaar aanspreekt. Het is de angst voor het vreemde. De bedreiging van de persoonlijke zekerheden. Heel normaal dus. De les uit het aanspreken van vreemden is dat er een voorfase nodig is. Ook bij tegendenken heb je een voorfase nodig. Voordat je kunt tegendenken moet je toestemming krijgen van de ander. Voordat je een zinvol contact kunt opbouwen met een vreemde moet je toestemming krijgen.

Het is ónze fout of naïviteit dat je altijd en overal zomaar een potje kan staan tegen te denken. Dat is zonder toestemming het verboden terrein van de ander betreden. Logisch dat mensen dan afwijzend reageren. Wat ik eerder al zei: tegendenken betekent ook dat je nadenkt over tegendenken.

Geen vragen stellen

Wij zijn toch al van de beslisbomen dus ik heb een poging gedaan de lessen van de auteur (Dennis Rijnvis, Volkskrant 13 september 2014) in een beslisboom te vangen. Hier is het eerste deel:

Als je contact met vreemden wilt maken, dan scan je eerst in je omgeving wie daar open voor staat. Dat kun je zien aan wat ze aan het doen zijn en aan hun lichaamshouding. Vervolgens, als je denkt dat iemand er open voor staat, maak je eerst contact zonder woorden. Een relaxte houding en oogcontact zijn daarbij de ingrediënten. Als je gespannen zo’n contact maakt wordt dat meteen opgemerkt. Vandaar dat je steeds makkelijker contact maakt naarmate je meer ervaring en zelfvertrouwen hebt.

Dan begint het scannen naar het wat. Welke onderwerpen boeien de ander? De grote eye-opener is hier om juist geen vragen te stellen. Dat schijnt de klassieke fout te zijn. De ander voelt zich uitgehoord en moet aan het werk. Afwijzing is dan je deel. Nee, je begint zelf met een oppervlakkige openingszin (mooi weertje, trein weer te laat). Bij herkenning: meteen een complimentje maken. Maar dit is een subtiel spel: een complimentje dat heel luchtig wordt gegeven en meteen daarna door met wat andere oppervlakkige teksten. Zodat de ander het compliment kan ‘innemen’ en zich niet in verlegenheid voelt gebracht.

Van de hak op de tak

Als je al zover bent gekomen is het zaak om de ander haakjes te geven. Dus wederom ben jij aan het woord (contra-intuïtief? onbeleefd?). Je zoekt naar herkenningspunten voor de ander bij jou (ik doe iets wat jij ook doet: goed volk). Oh, tennis jij ook? Oh, ik heb ook geen e-reader, lees het liefst echte boeken van papier nog.

Zodra er op een punt herkenning is (aha, dat is iemand die niet van e-readers houdt) vertel je een mini-verhaaltje. Goh, ik kreeg een keer zo’n ding (e-reader) op mijn verjaardag, wat een ellende. Nu is het de bedoeling dat je van de hak op de tak gaat, uiteraard op een soepele manier, zodat het gesprek een flow krijgt. Weer is hier voor mij de eye-opener dat er geen structuur moet zijn, juist niet. Van alles en nog wat. Je geeft de ander een doorkijkje in wie jij bent, de ander kan vertrouwen opbouwen. De ander geeft aan waar hij of zij herkenning ziet en op inhaakt door zelf een mini-verhaaltje te vertellen.

Nu is het contact gelegd en de missie geslaagd. Pas nu is er eventueel in de toekomst sprake van tegendenken (maar er moeten nog vele stappen volgen, eerst moet er een dilemma of een probleem worden ‘gevoeld’). Maar nu komt eigenlijk het leukste van de hele exercitie (want waarom zou je zomaar wat vreemden aanspreken?): het geeft een voldaan gevoel, je wordt er blij van als het lukt.

Sterker nog: je wordt er een plezierig mens van. Het bewust opzoeken van vreemden en het leggen van contacten om er een plezieriger mens van te worden wordt het Benjamin-effect genoemd. Ik denk dat ik die ga gebruiken in mijn eigen openingen: ‘kent u dat: het Benjamin-effect?’.

Ik sta flink op achterstand met mijn neiging tot vragen stellen en structuur aanbrengen …

Rudy van Stratum

Redenaties over het rendement van energiebesparing

De afgelopen tijd hebben we regelmatig geschreven over het energieneutraal maken van bestaande woningen. Aanleiding daarvoor is een aantal discussies dat wij met andere voeren en de vele brochures, boekjes en sites die over dit onderwerp zijn verschenen. Wij zijn helemaal voor het energieneutraal maken van woningen maar bekijken dat op deze site vooral vanuit een financiële invalshoek. Het valt ons op dat de beredenering en de berekening vaak niet kloppen. En dat stoort ons, want uiteindelijk keert dat zich tegen de mensen die zich inzetten voor energiebesparing.

Wij gaan niet discussiëren over het rendement van afzonderlijke maatregelen. Experts weten heel goed wat extra isolatie van een buitenmuur, een nieuwe ketel etc. kost en wat het oplevert, daar moeten we op vertrouwen. De vraag die vervolgens van belang is, hoe bepaal je dan of zo’n maatregel, of pakket van maatregelen, voldoende rendement heeft? Hiervoor hebben we de afgelopen week een rekentool geïntroduceerd. Daar kan je netjes de hoogte van de investering invullen, wat die jaarlijks oplevert en nog wat variabelen. Zo krijg je precies te zien wat het financieel rendement is ten opzicht van niets doen, je geld op een spaarrekening laten staan.

Als we dan vervolgens een aantal voorbeelden uit de vele sites en boekjes invullen komen we er gewoon niet uit. Bijvoorbeeld, de stelling dat een energierekening van € 1.812,= per jaar voldoende is om een investering van € 41.000,= te verantwoorden. Vul het maar eens in en varieer met de variabelen, je zult zien dat bij redelijke aannames geld op de bank laten staan vrijwel altijd beter uitpakt. Maar dat wil niet zeggen dat er geen positief rendement is. Wanneer de energieprijzen de komende jaren net zo blijven stijgen als het gemiddelde van de afgelopen jaren, dan leidt deze investering tot een positief rendement, maar het rendement is simpelweg een stuk lager dan het alternatief, niets doen.

Een andere redenering die we tegenkwamen gaat als volgt. Als je € 100.000 op de bank hebt staan en je krijgt 1,5% rente (€ 1.500) en je energierekening is € 2.000 per jaar, dan kan je beter die € 100.000 in je huis investeren, dat levert je jaarlijks € 500 meer op. Dat klopt, je moet je wel bedenken dat je die € 100.000 de komende jaren kwijt bent (het duurt ca. 25 jaar voordat er weer een ton op de rekening staat).

Wat past bij wie?

Zijn de bovenstaande twee redeneringen dan helemaal fout? Ja, als je het puur financieel bekijkt. Maar, als je het vanuit de gebruiker bekijkt dan is het soms helemaal niet zo fout. We hebben geprobeerd in beeld te brengen wat er allemaal speelt bij energiebesparing in relatie tot het financieel rendement. Het maakt immers nogal wat uit of energiebesparing je hobby is of dat je het doet om je huishoudboekje op orde te krijgen. Zo zijn we tot onderstaand beslisschema gekomen.

Ook daar valt nog veel meer over te zeggen. Zo blijft het een beetje knagen dat het zo vaak over energieneutraal gaat. Waarom niet 50% of 75% energiebesparing? Dat heeft per definitie een hoger financieel rendement. Stel nou dat je geld teveel hebt en klimaatverandering / energiebesparing heel belangrijk vindt. Dan is een voor de hand liggende gedachte om je hele huis energieneutraal te maken. Maar, zowel financieel als voor het klimaat is het beter dat niet te doen en te gaan voor 50% – 75%. Het uitgespaarde budget (en eventueel ander geld dat je nog hebt) kan je dan veel beter uitlenen aan buurtgenoten die geld te weinig hebben en het gaan gebruiken voor maatregelen in hun eigen woning. Dat leidt voor alle partijen tot een beter financieel rendement en zorgt in totaal ook nog eens voor meer energiebesparing. Tenzij energiebesparing natuurlijk gewoon je hobby is, dan stop je alles in je eigen huis.

Stijn van Liefland

Nieuwe denkfout: padafhankelijkheid?

Basis is het verhaal vandaag in de Correspondent. Het gaat over het ontstaan van de toetsenbord-indeling QWERTY. Aantoonbaar inefficiënt als je kijkt naar hoe onze handen staan en welke letters we het vaakst gebruiken. Er is veel onderzoek gedaan naar betere toetsenbordindelingen en nimmer is het gelukt zo’n nieuwe indeling succesvol in te voeren.

QWERTY en spaarlamp

Dat is raar: je kunt de efficiency van iets wat we dagelijks doen verbeteren en toch krijgen we het niet ‘verkocht’. Het lijkt op de eerder besproken spaarlamp: aantoonbaan een hoger rendement dan normale lampen (korte terugverdientijd) en toch geen doorslaand succes (pas na verandering in wetgeving). Een gratis cadeautje en toch willen we het niet in ontvangst nemen.

Wat is hier aan de hand? Bij de spaarlamp speelde bijvoorbeeld dat het om relatief kleine bedragen ging. Ik heb geen zin in gedoe als me dat op jaarbasis zeg 100 Euro bespaart. Het is dus geen ’top of mind’ issue. Bij het toetsenbord speelt denk ik ook wel zoiets. Als ik nog sneller kan typen wat zou me dat per dag besparen? Meestal ben ik niet op topsnelheid aan het typen immers.

Bij de spaarlamp speelde ook de korte termijn verleiding die we niet kunnen weerstaan. Als we 15 nieuwe lampen in de supermarkt in ons winkelwagentje moeten mikken (dat heb je ongeveer nodig eenmalig voor een overstap) dan kost je dat 150 Euro. Het is blijkbaar aantrekkelijker om lekkere dingen voor dat geld te kopen. Van een spaarlamp heb je niet direct merkbaar voordeel in termen van genot. Van een lekker stukje vlees of een taart heb je dat wel. Ook dat zal bij QWERTY wel een rol spelen: eerst een relatief grote investering (weken oefenen) om daarna pas relatief kleine voordeeltjes te kunnen plukken.

Padafhankelijkheid

Maar het gaat me nu om een andere verklaring: padafhankelijkheid. In het artikel wordt verwezen naar een econoom die de vastigheid van QWERTY verklaart met de term padafhankelijkheid. Een eenmaal ingeslagen weg creëert een nieuwe werkelijkheid die maar lastig is te verlaten. Er slijten patronen in je brein, in de samenwerking, in de samenleving, waar je lekker op verder glijdt. Die patronen zijn deels ook afhankelijk van toeval, hoe het de eerste keer gedaan werd etc. Er lijkt hier meer sprake van ‘satisfycing’ gedrag dan van optimum-gedrag. Blijkbaar geldt dan dat we streven naar goed genoeg (eerder dan naar het beste of meest optimale).

In mijn verleden heb ik ook economische modellen gemaakt die deze vorm van ‘goed genoeg’ lieten zien. Afhankelijk van de startcondities lieten de berekeningen zien dat je dan kon blijven ‘hangen’ in een goed-genoeg situatie. Het systeem kwam gewoonweg niet op de best mogelijke toestand uit: het economische optimum werd niet bereikt. Economen spreken in plaats van over padafhankelijkheid ook wel over ‘hysterese’.

Nieuwe denkfout

Volgens mij hebben we daarmee een nieuwe denkfout die we aan onze reeks toe kunnen voegen. Als we eenmaal gewend zijn aan een manier van werken (een oplossing, een praktijk) dan kost het ons moeite die los te laten. We zijn gehecht aan de bestaande manier van werken. Ondanks dat het loslaten en overstappen kosten met zich meebrengt en zich daarna terug verdient, blijven we vasthouden aan het oude.

Nog simpeler gezegd: we zijn gewoonte-dieren. Soms zijn er betere alternatieven denkbaar die we toch maar niet kunnen of willen omarmen. Misschien speelt dat effect ook wel bij het energieneutraal maken van je huis en bij andere duurzaamheidsvraagstukken? Moeten we ons ook in deze gevallen maar overgeven aan onze gewoontes? Accepteren dat we niet kiezen voor het meest optimale? Ik neem de quote over van een bijna full-time alternatieve toetsenbord-ontwerper:

Heeft het dan nog wel zin, onderzoek doen naar alternatieve lay-outs? ‘Als we niet zoeken, dan vinden we nooit het antwoord,’ zegt Per Ola Kristensson over duimtoetsenbord KALQ. We moeten mensen blijven verwarren, vindt hij. ‘Dit is hoe mensen leren. Als we altijd de kortste route kiezen, dan lopen we daardoor vaak inzichten mis.’

Rudy van Stratum

Rekenmodule rendement

Vandaag presenteren we op de site een rekentool die je kunt gebruiken voor het berekenen van het rendement van energiemaatregelen, kijk rechts bovenaan.

Vanaf het begin van deze site houdt de vraag wat rendement is ons bezig. Het antwoord lijkt zo makkelijk. Rendement gaat over geld en tegelijkertijd ook over zo veel meer, geluk, waarde, kwaliteit etc. Zaken die niet zo makkelijk te meten en te berekenen zijn. Maar zelfs als het alleen over geld gaat, financieel rendement dus, blijkt het voor veel mensen lastig om dat rendement te bepalen. Op sites die adviseren over energiebesparing komen we de raarste adviezen tegen. Bijvoorbeeld dat het rendement op energiemaatregelen hoger is dan de rente op spaargeld en dat je dus beter al je geld in energiemaatregelen kunt investeren. Het valt ons op dat bij energiemaatregelen wel heel makkelijk het financiële rendement als argument voor investeringen wordt aangevoerd.

Wij winden ons daar regelmatig over op maar willen ook een poging doen helderheid te scheppen bij het berekenen van rendement. Wij denken dat onze rekenmodule dat doet.

Het werkt heel simpel, bovenaan vul je de verschillende variabelen in, onderaan volgt het resultaat. We hebben gekozen voor een manier die volgens ons iedereen kan begrijpen. Een bedrag wordt geïnvesteerd in energiebesparing, dit leidt tot een lagere energierekening waarmee de investering wordt terugbetaald. Vervolgens rekenen we drie scenario’s door:

Wat gebeurt er als je niets doet, dit geld gewoon op de bank laat staan en jaarlijks rente krijgt?
Wat gebeurt er als je je geld van de bank haalt, investeert in maatregelen en vervolgens al het uitgespaarde geld weer op de bank zet (en daar weer rente over krijgt)?
Wat gebeurt er als je geld leent, dit investeert in maatregelen en het uitgespaarde geld gebruikt voor rente en aflossing?

Voor alle drie de scenario’s laten we de verandering van het banksaldo zien na een gekozen periode. Dat kan ook negatief zijn. De drie bedragen geven dus aan hoeveel je rijker of armer bent geworden na afloop van de gekozen periode.

Voor meer informatie en uitleg kijk op deze pagina.

Rudy van Stratum

Stijn van Liefland

Liegen met cijfers

Gisteren (14-9-2014) in het VK magazine een mooi voorbeeld van hoe je met cijfers conclusies kunt manipuleren. Of kunt tegendenken natuurlijk.

Het originele krantenbericht meldt: 42% van alle fraudegevallen komt van lager personeel. Het management kan er ook wat van met 38%. De directie komt er met 18% ‘netjes’ vanaf.

Maar: dat is niet eerlijk want er is ook meer lager personeel dus logisch dat daar meer fraude is. Je moet het dus wegen naar de hoeveelheden. Van een gemiddelde organisatie is 94% lager personeel, 5% management en 1% directie. Na die weging blijkt een gemiddeld directielid maar liefst 40 keer meer fraude te plegen.

Maar het gaat nog steeds om aantallen keren fraude. Dus elke keer als er fraude wordt geconstateerd dan zet je een streepje. Beter is het om te kijken naar de omvang van de fraude per transactie. Lager personeel steelt per keer € 55.000 (? best veel, weet niet wat de aard van de fraude precies is). Een directie-overtreding schrijft € 368.000 op de teller.

Per saldo is de conclusie dat 53% van de totale euro-fraude wordt veroorzaakt door 1% van het totale personeel, te weten de directie. Dat klinkt toch een stuk anders.

Nog meer?

En dan hebben we het alleen nog maar over de geconstateerde of gemeten fraude. Misschien is er wel een categorie fraude boven deze cijfers uit die nergens uit blijkt maar wel degelijk plaats vindt. Dit is alleen het zichtbare of redelijk aan te nemen deel van de fraude. Hier is (per definitie) geen cijfermateriaal over.

Rudy van Stratum

Prijs van een mensenleven (3), kosten van de zorg

Op 16 augustus was er een interessante aflevering van éénvandaag met als centrale vraag, wat is een mensenleven ons waard. In de dagen daarna scheef Wouter Bos een column in de Volkskrant en verscheen er nog een ingezonden brief. Een mooie aanleiding om weer eens verder na te denken over het onderwerp ‘de prijs van een mensenleven’. Omdat ik net terug was van vakantie was het er tot nu toe nog niet van gekomen er een stukje over te schrijven. Vorige week stond er een column van Rutger Bregman in de correspondent die over hetzelfde onderwerp ging, hoogste tijd dus voor een bijdrage op slimme financiering.

In de uitzending en de krant ging het vooral over de vraag of je grenzen mag stellen aan een medische behandeling. Zo ging het bijvoorbeeld om een medicijn tegen een bepaalde vorm van kanker dat € 80.000 per behandeling kost maar dat bij slechts één op de vijf personen werkt. Ik vond het niet een hele sterke uitzending, maar de dilemma’s werden goed in beeld gebracht:

De zorg kost steeds meer geld, dat loopt een keer vast, je moet keuzes maken
De individuele patiënt wil de beste zorg die mogelijk is
De arts wil geen keuze maken op basis van fianciële argumenten
Artsen vinden wel dat er een limiet gesteld moet worden aan de kosten
Er spelen allemaal dogma’s, kort samengevat, een limiet stellen aan zorgkosten, dat hoort niet.

De argumenten

Ik heb een mindmap gemaakt waarin de belangrijkste argumenten terugkomen die in de uitzending en de artikelen worden genoemd. Een paar opvallende zaken licht ik kort toe.

Sommige medicijnen zijn in het buitenland veel goedkoper dan in Nederland. Het eerder genoemde medicijn tegen kanker kost in Portugal de helft. In de uitzending van Eénvandaag werd betoogd dat het prijsmechanisme bij veel medicijnen gebaseerd is op de vraag wat men er voor over heeft en niet op wat de kosten zijn. Het instellen van een prijsplafond voor medische behandelingen zou als effect kunnen hebben dat de prijzen van de dure medicijnen gaan dalen. Daar staat tegenover dat goedkopere medicijnen wellicht duurder worden. Enerzijds om de verliezen op de duurdere medicijnen te compenseren, anderzijds omdat er blijkbaar een bepaald budget beschikbaar is.

Als je voor een prijsplafond kiest, dan is vervolgens de vraag hoe je dat plafond bepaalt en hoe je vervoglens de afweging maakt. In het Verenigd Koninkrijk werken ze met het concept van de QALY (quality-adjusted life year). Dit is een berekening van het aantal verwachte levensjaren maal de kwaliteit van leven. Stel iemand heeft kanker en er is een medicijn dat het leven met 6 jaar verlengd maar de kwaliteit van leven is 50% dan heeft dat een ‘waarde’ van 3 QALY’s. Dit klinkt redelijk objectief. Herbert Rolder betoogt in de Volkskrant van 19 augustus echter dat hier ook nogal wat haken en ogen aanzitten. Stel dat de kwaliteit met 10% verbetert, wat mag dat dan kosten en is zo’n verbetering wel goed te meten? Conclusie, als je voor een prijsplafond en een rationele afweging kiest dan moet er wel eerst een heldere en transparante methode liggen.

Ethisch gaat het om veel verschillende zaken, maar bijzonder argument is dat het niet alleen om cijfers gaat. Je kunt allerlei methoden en afwegingen maken, uiteindelijk gaat het ook om gevoel, emotie en een morele afweging. Dit is al in een eerder artikel ter sprake gekomen. Het is prima om gevoel en emotie mee te laten spelen, maar dan wel op basis van een goede analyse van de feiten.

Discussie is een taboe

Als reactie op het artikel van Rutger Bregman in De Correspondent schrijft Renske Leijten van de SP dat geen enkele politieke partij het idee van een maximumprijs omarmt. Ook Wouter Bos zegt dat hij in zijn tijd als minister deze discussie niet aandurfde. Juist doordat het al snel zo persoonlijk wordt is het lastig hier een besluit over te nemen. Ik heb geprobeerd mijn gedachten in een systeem weer te geven dat hopelijk meer inzicht geeft in hoe de discussie loopt.

Als ik nu de dynamiek bekijk snap ik ook hoe de discussie loopt. De discussie start, dan dreigt er een keuze gemaakt te worden en komen mensen in opstand. Dan blijkt het allemaal erg gevoelig te liggen, er wordt geen besluit genomen. De publiciteit (‘over mensen buitensluiten’) wordt minder, maar de zorgkosten blijven stijgen. Na enkele jaren herhaalt de hele cyclus zich weer. Oplossing? Ik zou het niet weten.

Stijn van Liefland