Auteursarchief: slimfinbeheer

Afronding financiële denkfouten (2), mooi overzicht

Wij werken nu aan een samenvatting van de financiële denkfouten in de vorm van een infographic die we volgende week zullen publiceren. Om inspiratie op te doen zijn we gaan kijken of anderen wellicht ook al een poging hebben gedaan om denkfouten te visualiseren. Een mooi voorbeeld is te vinden op information is beautiful. Het is duidelijk, we zijn niet de enige die geïnteresseerd zijn in denkfouten.Op information is beautiful zijn de denkfouten niet gekoppeld aan een inhoudelijk issue maar worden ze op zich zelf beschreven. Het zijn er dan ook veel meer dan bij ons en feitelijk is het vergelijkbaar met het boekje van Dobelli. Als je Engels geen probleem vindt en geen zin hebt om veel te lezen is het wellicht zelfs beter.

Totaal gaat het om 55 denkfouten, in 6 categorien, een korte uitleg en een citaat ter illustratie. Het enige dat ontbreekt is een handvat om de denkfout te voorkomen. Hoewel, als je de denkfout kunt herkennen moet je die toch ook kunnen voorkomen.

Op de zelfde pagina is nog een link te vinden naar een analyse van een tekst van een kardinaal die tegen het homohuwelijk is. Een mooie analyse van de denkfouten die hier gemaakt worden (of waarvan hij hoopt dat wij er in trappen).

Stijn van Liefland

Financiële denkfout (20): hyperbolic discounting

Omschrijving

Deze denkfout betreft het fenomeen dat we een sterke voorkeur voor consumptie in het nu hebben. Het is natuurlijk niet zo vreemd dat we voor uitstel van consumptie een vergoeding willen hebben. Immers: in de tussentijd kan er iets gebeuren waardoor je niet meer in staat zult zijn alsnog te genieten van je uitgestelde consumptie. Maar er zijn experimenten gedaan waaruit blijkt dat het verder gaat dan dit op zich rationele verschijnsel. In vergelijkbare afwegingen (in termen van rekenkundige vergoedingen) is er een vertekening in ons brein richting het heden, het hier en nu.

Praktisch betekent dit dat we de verleiding vaak niet kunnen weerstaan om nu te consumeren. Omgekeerd is het lastig af te zien van genot zelfs met een beloning van later meer genot in het vooruitzicht. Aanbieders van korte termijn consumptief krediet maken gebruik van dit verschijnsel en zijn in staat een buitensporig hoge vergoeding in rekening te brengen.

Achtergrond

Dit verschijnsel heeft zijn ontstaan te danken aan het overleven van de soort in een onvoorspelbare en vijandige omgeving. Zodra je de beschikking over voedsel hebt moet je het consumeren. Voor je het weet eet een ander het voedsel op of erger nog: ben je er zelf niet meer om het op te kunnen eten.

Ook hier geldt blijkbaar weer dat we in een nieuwe en andere omgeving nog steeds diezelfde reflexen vertonen die ons destijds veel voordeel hebben opgeleverd. We hebben ook om die reden voorkeur voor zoet en vet. In de moderne tijd levert het snel en veel consumeren hiervan juist het tegendeel van een grotere overlevingskans op. Maar het mechanisme is sterker dan onze ratio, we blijven verleid worden.

Als we met de laatste denkfouten in deze serie in het achterhoofd naar de vraagstukken rondom duurzaamheid kijken dan wordt het duidelijk dat het om een complexe uitdaging gaat. We zijn geneigd een sterke nadruk op de korte termijn te leggen. We gaan voor meer materiële welvaart omdat we de illusie (blijven) hebben dat dat ons gelukkiger maakt. En als we in grotere anonieme groepen leven hebben we de neiging voor ons eigen belang te gaan en ons bij problemen te verschuilen achter de groep. En het gaat hier niet om bewuste acties van een kleine groep kwaadwillenden. Het zijn mechanismen die we allemaal diep in ons hebben en die we evolutionair van onze voorouders hebben meegekregen. Juist het idee dat dit voor ons niet geldt of dat we hier rationeel afstand van kunnen nemen, heeft alle kenmerken van weer zo’n denkfout.

Dit is voorlopig het laatste deel in deze reeks denkfouten. We lopen alle denkfouten nog eens na, kijken of we er niet ten onrechte een aantal buiten beschouwing hebben gelaten. Maar dan komt de belangrijkste slag: wat zegt deze verzameling denkfouten ons, wat is het patroon, wat is een overkoepelende indeling, hoe kan het ons beslissingsproces in de praktijk versterken? Kunnen we er een checklist of een beslishulp van maken? Wordt vervolgd.

Rudy van Stratum

Afronding financiële denkfouten (1), wijn kopen

De laatste financiële denkfout wordt eind deze week door Rudy behandeld. Daarna gaan we de reeks afronden met een aantal artikelen waarin we het geheel samen vatten en praktische tips geven over de omgang met deze denkfouten. We zullen afsluiten met een infographic. Vooruitlopend daarop vandaag kort de behandeling van een advertentie die vorige week in de Volkskrant stond.

De advertentie prijst een wijn aan. De eerste keer dat ik deze advertentie zag staan (of een vergelijkbare, er zijn veel varianten), dacht ik interessant, niet duur, misschien leuk om deze wijn eens te proberen. Gelukkig waren we al bezig met onze serie over financiële denkfouten en kon ik mezelf behoeden voor een impulsaankoop. De advertentie maakt handig gebruik van allerlei denkfouten die mensen (en ik dus ook) regelmatig maken. We hebben de tekst geanalyseerd, de belangrijkste denkfouten aangegeven en een aantal vragen opgenomen die je jezelf zou moeten stellen om een verkeerd besluit (in dit geval een impulsaankoop) te voorkomen. Gelukkig hebben we het hier over de aankoop van een doos wijn, maar realiseer je dat ook bij grotere aankopen zoals energiesystemen en vastgoed dit soort denkfouten op de loer liggen.

Overigens maken we hier zelf natuurlijk ook weer een geweldige denkfout. We zeggen het niet met zoveel woorden, maar tussen de regels door wordt het duidelijk, koop deze wijn niet, je wordt belazerd. Maar is dat zo? Als iemand gebruik wil maken van denkfouten om wijn te verkopen (wat niet verboden is), dan zegt dat niets over de kwaliteit van de wijn. Uiteindelijk kan alleen nader onderzoek ons hierbij helpen. Kopen dus die wijn en laat ons dan even weten of het de moeite waard is.

Stijn van Liefland

Financiële denkfout (19): hedonic treadmill

Omschrijving

Bij de ‘hedonic treadmill’ (de hedonistische tredmolen) gaat het om de illusie dat we door steeds meer materieel bezit ook een groter geluk en welbevinden bereiken. Uit onderzoek blijkt echter dat die dure nieuwe auto al snel gewoontjes wordt en dat het gelukzalige gevoel dat er bij hoort maar van relatief korte duur is. We keren binnen een periode van pak hem beet 3 maanden weer terug naar ons oude subjectieve geluksgevoel.

En als het dan gebeurt dat het grotere bezit gepaard gaat met terugkomende negatieve bijeffecten dan kan er per saldo zelfs sprake zijn van een gevoelsmatige verslechtering. Eindelijk hebben we dan die nieuwe baan met dat hogere inkomen. Dat positieve effect ebt dus weg na een paar maanden. Bovendien moet je je elke dag weer bewijzen in je nieuwe werkomgeving en elke dag weer in de file staan. Als het positieve effect is weggezakt blijf je dagelijks nog zitten met de terugkerende negatieve bijeffecten.

Oftewel: het hebben van de zaak is het einde van het vermaak.

Achtergrond

Maar dat weet toch eigenlijk wel iedereen, dat meer spullen en meer status uiteindelijk niet opleveren wat je ervan hoopt? Rationeel ergens wel, maar dat betekent blijkbaar niet dat je los van deze denkfout komt te staan. Dat is trouwens het geval met veel van deze denkfouten, je kunt er nog zo lang over nadenken per saldo gaat het om hogere krachten waar je ook zelf aan onderhevig blijft. Het zit in ons systeem en af en toe kunnen we dat rationeel vast stellen.

Maar waarom zit het in ons systeem? Dit vind ik een ingewikkelde denkfout. Aan de ene kant geldt dat meer bezit, meer materiële welvaart en meer status wél degelijk veel voordelen heeft. Er zal best een punt zijn waar voorbij dit niet meer geldt. Maar dat punt vaststellen is nog niet zo makkelijk. Verder geldt dat het bij onze soort niet alleen om de materiële absolute behoeften gaat. Vaak blijkt het om aandacht te gaan en de relatieve positie die we in de pikorde innemen. Als iedereen dus opschuift op de ladder, dan ontkom je er niet aan jezelf relatief te zien zakken en moet je weer een trede omhoog voor datzelfde effect.

De tredmolen zorgde in vroeger tijden in ieder geval voor een constante aanvulling van de voorraden en daarmee tot een grotere kans op overleven. En omdat de mens nooit tevreden is, gaat hij voortdurend op zoek naar groenere grasvelden en zo verkent hij de wereld en doet hij ontdekkingen. Dan kan het voor het individu misschien niet goed uitpakken (kijk naar de pioniers in de luchtvaart voor wie het vaak niet goed afliep), wij als soort hebben er achteraf veel voordeel van. Ik ben onvoldoende thuis in de evolutionaire biologie, maar ik meen me te herinneren dat wij niet per se iets doen wat goed is voor de soort. We gaan ons niet opofferen omdat dat goed is voor de soort als geheel. Hoe dan ook (moet Dawkins, the selfish gene, weer eens lezen) blijkbaar zit er een mechanisme ingebakken dat ons aanzet tot actie en uitdaging en innovatie vanuit een illusie dat we er ook gelukkiger van worden.

Daarom is de tip die Dobelli geeft best een rare: ga voor je passie, geniet van je vrije tijd, en realiseer je dat het uiteindelijk gaat om autonomie, vrijheid en vriendschap. Maar ondanks dat de meesten van ons dat wel inzien, toch handelen we er in de regel niet naar. En bovendien: als iedereen hiernaar handelt dan valt de wereld stil.

Rudy van Stratum

Over prijs en waarde (2)

Na het schrijven van het stukje over prijs en waarde van gisteren (naar aanleiding van 5 misvattingen over waardering van Jan Vis) zit ik nog wat te peinzen.

Volledige informatie

Waardering volgens de handboeken is gebaseerd op rationele keuzes maken op basis van zo volledig mogelijke informatie. En gebaseerd op kasstromen van de toekomst. En gebaseerd op een specifieke transactie en context rondom koper en verkoper. Lees er het verhaal van gisteren nog eens op na.

En daarom is de feitelijke transactieprijs lager dan de economische waarde die de koper kan realiseren en juist weer hoger dan de economische waarde die de verkoper opoffert. Klinkt logisch, vanuit deze set aannames.

Dus ook over de situatie van elkaar ..

Maar het is nog ingewikkelder. Als je hier nog een over doordenkt dan betekent dat ook dat in deze rationele waarderingswereld je ook alles weet van elkaar. De prijs is inderdaad afhankelijk van de context en de transactie.

Stel nu eens dat de verkoper nauwelijks alternatieven heeft. Soms is een te verkopen object zo specifiek dat er niet zoveel kandidaten voor de koop zijn. Of soms heeft de verkoper heel veel haast, want hij staat onder tijdsdruk, of hij heeft snel geld nodig, of hij wil zo snel mogelijk van de sores af en zo voorts. Ook deze kennis kan in principe beschikbaar zijn voor de koper en hij zal die kennis rationeel inzetten bij het onderhandelingsproces.

Soortgelijke overwegingen gelden voor de koper. In wezen gaat het er niet eens om of de koper een prijs moet betalen die lager is dan de economische waarde. Op zich is dat natuurlijk wel leuk, maar een Euro kun je maar één keer inzetten dus gaat het er ook bij de koper om hoe het zit met zijn alternatieve aanwendingen. Niet zozeer de economische waarde in absolute zin is hier van belang, maar de economische (meer-) waarde ten opzichte van andere mogelijkheden die zich op dit moment voordoen.

En wat voor koper en verkoper ook van belang is: je kunt NU verkopen maar je kunt ook wachten met het sluiten van de deal. Weer een alternatieve aanwending dus die in de beschouwing moet worden betrokken. Soms is uitstellen een interessante mogelijkheid: je kunt zien of de verkoper haast heeft of anderszins in problemen komt, de koper kan nog eens rondvragen hoe anderen erover denken. Bij het kopen van zonnepanelen hadden we in een eerdere blog al gezien dat het vaak gunstig is te wachten omdat de prijzen dalen en het rendement van de panelen juist stijgt door nieuwe technologische ontwikkelingen.

Prijs = waarde?

Zo kan ik me een situatie voorstellen waarin toch weer geldt dat de prijs gelijk is aan de waarde. Of net 1 cent onder de waarde. 1 cent onder de economische waarde voor de koper. Want stel dat de verkoper helemaal geen haast heeft, verkopen over een jaar kan ook nog prima, er is geen reden aan te nemen dat de kasstromen anders zullen worden. En stel eens dat de verkoper NU geld over heeft en dringend op zoek is naar een renderende investering. En dat er geen betere alternatieven voorhanden zijn. Dan kan ik als koper net zolang wachten en de vraagprijs opschroeven tot de koper er aan de marge nog nét iets aan verdient, niet meer en niet minder. Je kunt zeggen dat dit niet eerlijk is, maar 1 cent verdienen (bovenop wat je minimaal aan rendement eist natuurlijk) is nog altijd beter dan niets verdienen.

Epiloog

En zo werd de prijs toch weer gelijk aan de waarde.

En hoe is de prijs van de vastgoedportefeuille die SNS overnam in 2006 tot stand gekomen? Door volledige informatie? Wetende dat zowel ABN als Rabo hier hun vingers niet (meer) aan wilden branden? Vanuit toekomstige kasstromen? Of speelt hier mee: bij de grote jongens willen horen, er een leuke bonus aan over houden, meegaan in de euforie dat markten maar één kant op kunnen en zo verder. Ben benieuwd hoe Jan Vis zo’n prijs vanuit economische waarde en de tekstboeken verklaart.

Over prijs en waarde

Vanmorgen trof ik in mijn in-bakje een lezenswaardig artikel aan onder de titel ‘5 misvattingen bij waarderen’. Het origineel van de hand van beroepsvaluator dr Jan Vis is hier te vinden:
5 misvattingen bij waarderen

En om meer te doen dan gewoon een link naar een ander artikel opnemen, voeg ik er mijn eigen samenvatting bij. Ik lees het artikel als een setje vooronderstellingen (die niet zo expliciet worden benoemd) en met een aantal daarbij horende gevolgtrekkingen. Die gevolgtrekkingen worden als mogelijke misvattingen gepresenteerd. Misvattingen die natuurlijk bedoeld zijn als tips bij eigen handelen.

Vooronderstellingen:

Binnen de onderneming werken ondernemers met causale rationele verbanden (gokken doen ze in het casino).
Door het handelen van ondernemers wordt via combineren van productiefactoren (middelen) naar verwachting resultaat opgeleverd.
Resultaat = economische waarde.
Economische waarde wordt berekend door toekomstige verwachte kasstromen contant te maken (de zogenaamde ‘discounted cash-flow’ methode).
De omgeving waarin dit gebeurt kenmerkt zich door transparante markten, volledige mededinging en volledige informatie voor alle deelnemers.

Gevolgtrekkingen:

De prijs is niet de waarde. De waarde is zoals gezegd de stroom toekomstige (meer-) ontvangsten. De prijs is wat uiteindelijk in de transactie tussen koper en verkoper wordt betaald. Je zou kunnen zeggen dat voor een geslaagde transactie de prijs lager moet zijn dan de waarde voor de kopende partij maar hoger dan de waarde voor de verkopende partij. Deze laatste wordt ook wel de opgeofferde waarde genoemd. Dus: opgeofferde waarde < prijs < economische waarde (voor koper). Een transactie is pas geslaagd als die voor beide partijen een meerwaarde oplevert. Impliciet is hiermee ook gezegd dat economische waarde subjectief (=afhankelijk van het subject dat waarde toekent) wordt bepaald. En dat is te verklaren vanuit een verschillende positie en een verschillende situatie van de waarderende partijen.
Het verleden speelt maar een bescheiden rol bij de waarderingen van de verschillende partijen. Of beter gezegd: zou een bescheiden rol moeten spelen. Welke kasstromen in het verleden allemaal gerealiseerd zijn is niet bepalend voor de nieuwe eigenaar. Het gaat zoals gezegd om de toekomstige kasstromen. Als metafoor wordt wel gebruikt: als je een wijngaard koopt dan is het mooi als die jaren lang veel druiven heeft geleverd (wijngaard = te kopen object, druiven = kasstromen). Maar de boom kan ziek worden, de grond vervuild zijn geraakt en misschien had de vorige eigenaar wel een bijzondere gave voor hoge oogsten die bij de verkoop verloren gaat. Omgekeerd zou ik zeggen: als de wijngaard nog nooit druiven heeft geleverd is dat wel degelijk relevante informatie. De rol die het verleden speelt zit daarmee meer in de vooronderstellingen: je hebt bij koop het recht om alle relevante informatie te kennen.
Winsten hebben nauwelijks relatie met de waarde. Uiteraard wordt hier bedoeld: winsten uit het verleden. Het gaat immers om de winsten van de toekomst. De verwachte winsten, beter gezegd. Nee, nog correcter: verwachte kasstromen. Winsten zijn een fictief boekhoudkundig iets, door allerlei regels en afspraken (van de belastingdienst, van de beroepsgroep accountants etc) ‘mag’ je bepaalde dingen niet zomaar in je schriftje zetten. Als je een grote investering doet (=veel geld uitgeeft = een grote negatieve kassstroom) mag je niet zomaar je boekhoudkundige winst drukken. Daartoe hebben we afgesproken dat we dat over een aantal jaren uitsmeren via de fictie van ‘afschrijvingen’. Door dit soort constructies lopen kasstroom en winst niet meer in de pas. Geeft niks: gewoon naar kasstroom blijven kijken. De praktijk leert echter dat de winsten uit de boekhouding toch serieus worden genomen, en daarbij vergeten kopers wel eens dat winsten tot op grote hoogte manipuleerbaar zijn en dus weinig zeggen over de echte economische waarde van de toekomst.
De vierde tip lijkt een spiegelbeeld van de vorige tip. Sommige valuators die het licht hebben gezien knopen dat in hun oren: het gaat om toekomstige kasstromen. En die moeten netjes worden berekend in een spreadsheet. En dat doe je door de correcte disconteringsvoet te hanteren. Jan Vis stelt dat het geen uitzondering is dat valuators deze discontovoet tot 3 cijfers achter de komma hanteren. Maar dan sla je dus door. Dat kan helemaal niet, het gaat over toekomstige verwachte kasstromen en die zijn per definitie met veel onzekerheid omgeven. De ruis om de bedragen is al zo groot dat het exacte percentage waarmee je contant maakt niet zo relevant is, sterker nog: tot schijnzekerheid leidt.
De 5e tip is misschien nog wel de meest wijze. Waarde kan alleen worden vastgesteld rondom een specifieke transactie. We hadden al geconstateerd dat waarde aan een subject is verbonden (iemand moet immers verwachtingen hebben en gaan handelen). Maar dat doe je niet in het luchtledige, dat doe je rondom een specifieke invulling van de aankoop, oftewel in een specifieke context of transactie. Als iets er dus zomaar ligt of staat dan is het zonder specifieke vraagstelling (en zonder concrete subjecten koper en verkoper) onmogelijk tot een waardering te komen.

Dit zijn overigens mijn 5 conclusies, niet die van Jan Vis (hoewel ik zijn redeneerlijn wel stevig volg, maar om te voorkomen dat ik een opmerking krijg van: Jan Vis noemt bij punt 5 een andere conclusie (dat klopt dus)).

Waardevolle inzichten. Maar, en daar zal Vis vast anders over denken, het is echt wel denken vanuit een bepaalde school. Toen ik de dikke handboeken van Weston & Copeland (en zo zijn er nog honderden) bestudeerde was dit revolutionair gedachtegoed. Je kon er op promoveren en hele mooie modellen van maken. Inmiddels weten we dat de wereld vaak zo niet werkt. We hebben niet de volledige informatie, we handelen niet altijd rationeel, er zijn transactiekosten en zo verder en zo verder. Hebben de valuators zitten slapen de afgelopen 10 jaar? Hoe de prijs écht tot stand komt is een oneindig meer genuanceerd verhaal, zo complex dat de economische wetenschap nog decennia nog zal hebben om tot nieuwe generaties modellen te komen. Dus ‘moderne waardering’ is eigenlijk al oud denken.

Rudy van Stratum

Nieuwe reeks: Financiering van onderaf

Maandag 28 januari ging de aflevering van tegenlicht over gaten in de markt. Tegenlicht liet een groot aantal initiatieven zien waarbij burgers het heft zelf in handen nemen. In het kort was de strekking, we regelen het zelf wel, dan is het goedkoper, beter en krijgen we er nog eens extra waarden bij ook. Marktpartijen worden daarbij buiten spel gezet en gevestigde instituties zoals de overheid weten nog niet hoe ze hier mee om moeten gaan. Mooiste voorbeeld was wellicht het kinderdagverblijf dat door ouders gerund wordt. Elke ouder draait met enige regelmaat een dienst en zo passen ze op elkaars kinderen. Niet in de huiskamer, maar zoals de reportage liet zien in een echt kinderdagverblijf. Eén ‘probleem’ echter, de ouders zijn niet gediplomeerd en daar kunnen de overheid en controlerende instanties moeilijk mee omgaan.

Zelf zijn wij al een tijd zoekende naar de mogelijkheden van dit soort initiatieven. In het najaar hebben we voor een opdrachtgever een project uitgevoerd over de kwaliteit van onze leefomgeving Onze opdrachtgever worstelt met de vraag hoe je de kwaliteit van de leefomgeving in stand houdt wanneer de inkomsten uit de grondexploitaties wegvallen en overheden moeten bezuinigen. Eén van de richtingen die wij hebben aangedragen is het inzetten van onbenut potentieel. Mensen met tijd en capaciteiten mobiliseren die zelf werken aan behoud of verbetering van de kwaliteit van de omgeving. In mijn eigen woonplaats is bijvoorbeeld de stichting Groenkracht actief om met bewoners in de wijken buurttuinen aan te leggen. Een particulier initiatief van twee bewoners die graag zelf hun buurt willen verbeteren.

Wij plaatsen dit soort initiatieven onder de term financiering van onderaf, zelf georganiseerd, soms met geld, maar soms ook in natura. Wij zien dat naast geld lenen en eigendom afstaan als één van de drie basisvormen van financieringsconstructies (zie ook onze beslisboom). Tot nu toe hebben we financiering van onderaf altijd als een grote vergaarbak gezien. Maar, het is duidelijk dat hier veel speelt: crowdfunding (hebben we al uitgebreid behandeld), alternatieve valuta, ruildiensten, vrijwilligerswerk etc.. Kortom tijd om hier eens wat verder in te duiken. Wat speelt er allemaal, hoe werkt het, wat zijn de voor en nadelen en vooral is hier sprake van een ontwikkeling waarmee je een bijdrage kan leveren aan de grote vraagstukken van deze tijd? Bijvoorbeeld, ligt hier een oplossing voor behoud of verbetering van de kwaliteit van het stedelijk en landelijk gebied? Of, kan dit een bijdrage leveren aan het structureel verlagen van de kosten voor de zorg?

Uiteindelijk willen we met deze reeks twee dingen bereiken:

Een antwoord op de vraag of dit werkelijk een nieuwe manier is om problemen van deze tijd aan te pakken
Meer structuur in deze vergaarbak van constructies

Tot slot een oproep. Ken je een mooi voorbeeld van financiering van onderaf? Een succesvol project? Laat het ons weten. De makkelijkste manier is gewoon een reactie onder dit bericht typen.

Financiële denkfout (18): action bias

Omschrijving

Wij hebben de neiging om liever iets te doen dan niets te doen en af te wachten. We willen in actie komen. Paar voorbeeldjes. Je bent aan het beleggen. Je hebt de neiging wekelijks naar je portefeuille te kijken en als het fout gaat wil je eigenlijk snel actie ondernemen, kijken of je nog iets van je verlies goed kunt maken. En dat terwijl het wel eens zo zou kunnen zijn dat je gewoon rustig moet afwachten.

Keepers in het voetbal: er schijnt onderzoek te zijn gedaan naar het verloop van penalty’s schieten. Ondanks dat statistisch blijkt dat de keeper ook gewoon in het midden kan blijven staan, gebeurt dat blijkbaar relatief weinig. Keepers hebben de neiging ófwel naar de ene kant ófwel naar de andere kant te duiken.

Huisarten: als je met een kwaaltje naar de huisarts gaat dan kom je al snel met een middeltje terug. Terwijl niets doen vaak een betere optie is. Overigens: voor mijn huisarts geldt dit niet, ik ben al een paar keer geweest en kwam steeds terug met de boodschap: nog even afwachten, we kijken over een paar weken nog wel eens. Hij blijkt tot nu toe overigens gelijk te hebben, maar ik heb besloten hier een volgende keer op te anticiperen. Als ik denk iets te hebben dan ga ik dus niet naar de huisarts en wacht dan zelf al een paar weken. Ga ik dan na een paar weken alsnog dan zeg ik dat ik dat wachten al gedaan heb omdat hij ongetwijfeld weer met datzelfde advies gaat komen.

Achtergrond

Waarom zijn we geneigd liever iets te doen dan gewoon af te wachten? Fijn, Dobelli geeft zelf antwoord. Volgens hem hoort actie bij de jagers / verzamelaars waar wij uit voort komen. Nadenken en stilzitten was in het algemeen in de toen voorkomende omstandigheden geen goede strategie. De nadenkers zijn uitgestorven en de snelle actiegerichten hebben hun genen aan ons doorgegeven.

De omstandigheden in onze leefomgeving zijn echter drastisch anders geworden. En lang niet altijd is de oude reflex van actie de beste handelswijze. Nadenken en de tijd nemen loont, zeker als de vraagstukken ingewikkelder worden. Maar in de praktijk blijft het lastig een medaille of lintje te krijgen omdat je toen zo netjes niets hebt gedaan (om erger te voorkomen).

Rudy van Stratum

Financiële denkfout (17): framing

Beschrijving

Framing betekent in dit verband dat het niet alleen gaat om wat je (objectief) vertelt maar ook over hoe je het vertelt. Dat komt er op neer dat het niet alleen om de uitkomst gaat (het eindresultaat, het product) maar ook om de weg ernaar toe (hoe het aan de man wordt gebracht, wat er allemaal omheen zit).

Voor marketingmensen niets nieuws. Elke auto is tegenwoordig goed en ze brengen je allemaal van A naar B. Het gaat vooral om het verhaal dat erbij wordt verteld en de vermeende voordelen die daarbij horen. Deze denkfout is eigenlijk zo algemeen ingeburgerd dat hij bijna omgekeerd geldt. Neem nu een slecht-nieuwsgesprek. Het heet dan ook geen kritiek spuien maar feedback geven. Dat klinkt al heel anders, de boodschap blijft hetzelfde. In zo’n gesprek maken we gebruik van de sandwich-formule: je begint met een compliment, dan komt de kern van de boodschap en dan eindig je met een positieve tip. Je pakt de ‘negatieve’ boodschap dus in tussen twee positieve lagen.

Je kunt zeggen: verhullend taalgebruik. Maar iemand die zegt ‘cut the crap’, dit is wat ik vind en doe er mee wat je wilt, die wordt niet zo gewaardeerd in het algemeen. Dat is een hork, een nerd, geen fijn mens, en die zal uiteindelijk minder effectief zijn. En wat hier voor mensen geldt, geldt ook voor aanprijzingen op producten. Als iets 99% vetvrij is, dat klinkt toch anders dan dat er 1% vet in zit. Suggestief taalgebruik kun je dus inzetten om je doel beter te bereiken.

Ik breng het hier misschien wat negatief, maar er zit natuurlijk een positieve kant aan dit verhaal. In NLP-termen heet het: de kaart is niet het gebied. Wat wij zien is niet hoe het in het echt is maar hoe het in ons hoofd zit. De verkoper maakt daar gebruik van door jou de auto aan te smeren. Maar omgekeerd betekent het dat als je ergens last van hebt dat dat dan vooral iets in je hoofd is en dat je zelf bepaalt wat er in je hoofd zit en wat je daarmee doet. In de termen van slimme financiering: het zijn niet de feiten die op zichzelf spreken, het is het filter in ons hoofd (onze overtuigingen, dat wat we belangrijk vinden) waarmee we de feiten zien en die ons zo tot conclusies leiden. Iedereen is de wereld om zich heen voortdurend aan het ‘framen’. En dat geeft ons ook de mogelijkheid om diezelfde wereld weer te ‘reframen’ naar iets wat beter past en beter werkt.

Achtergrond

Waarom doen we aan ‘framen’? Framen is onze manier om efficiënt met een complexe werkelijkheid om te gaan. Als we voortdurend ‘from scratch’ alle ins en outs zouden moeten analyseren, dan zou dat te lang duren. De tijger die eraan komt kan van alles betekenen, maar een snelle conclusie ‘die gaat me aanvallen’ heeft ons evolutionair veel opgeleverd. Framen is gewoon enorm handig, het koppelt iets nieuws aan wat we allemaal al weten.

De oplossing is jezelf wat vaker bewust te zijn van hoe dit kan werken. Bij complexe problemen waar veel vanaf hangt is het in de regel beter wél al die informatie objectief op een rijtje te zetten en heel indringend de vraag te stellen naar wat de feiten zijn, wat de achterliggende waarden zijn die de bril vormen waarmee we kijken en om te bezien welke conclusies/besluiten op die manier allemaal mogelijk zijn. Dit artikel had ook ‘de vrijheid van conclusie’ of ‘de feiten kunnen van alles betekenen’ kunnen heten.

Rudy van Stratum

Financiële denkfout (16): het anker

Omschrijving

Een anker is een vast punt dat je gebruikt als referentie. Dat werkt in het algemeen prima. Als je verdwaald bent (in het bos bijvoorbeeld) dan kijk je om je heen of je punten herkent: een kronkel in het wandelpad, bepaalde bomen, een toren of kerk in de buurt. Zo kun je dus ’terugredeneren’ en een oplossing bedenken voor je probleem. Dobelli komt met het voorbeeld van het beredeneren van het geboortejaar van een beroemd persoon. Stel dat ik het geboortejaar van Adam Smith moet beredeneren, dan vertrek ik vanuit wat ik weet: de publicatie van ‘The wealth of nations’ in 1776. Het gaat om een dik boek waarin Smith allerlei reizen (met koets) beschrijft om tot zijn inzichten te komen. Maar ik weet ook dat hij een eerder groot boek heeft geschreven, in 1759 ‘The theory of moral sentiments’. Om zo’n boek te schrijven moet je toch minstens 30 jaar oud zijn. Ik zou dus zeggen: ongeveer 1729. Ik ga het nu opzoeken en het antwoord is: 1723. Zoiets noemen ze dan een ‘educated guess’.

Wat is het probleem? Dat onze hersens deze truc ook gebruiken als die volstrekt niet functioneel is. Als je mensen vraagt om hoge getallen te noemen dan blijken ze (uit onderzoek) daarna bereid hogere prijzen te betalen. Als je mensen eerst aan een hoop ellende laat denken, en ze dan vraagt naar hun oordeel over jouw voorstel, dan zullen ze negatiever zijn dan anders. Hier kun je dus omgekeerd ook gebruik van maken. Ik kan me herinneren dat er bij ons vroeger op de markt een ‘bananenvrouwtje’ stond. Ze ging dan op de klep van de vrachtauto staan te blèren hoe goed(koop) haar bananen waren. Haar strategie was om een plastic tas te pakken en die al schreeuwend steeds voller met bananen te stoppen. Ondertussen riep ze: deze bananen zijn geen 20 Euro, en ook geen 15 Euro, en zelfs geen 10 Euro, vandaag gaan ze hier de deur uit voor 8 Euro. En omdat het vandaag feest is stop ik er nog eens 3 bananen bij, en nog eens 2, en aha voor uw dochter nog eens eentje.

Deze bananenvrouw was uiterst succesvol, de mensen dromden om haar heen. Je kreeg bijna het gevoel dat ze er geld op toe moest leggen. Dat is slim gebruik maken van een anker. Uiteraard is het voorbeeld van de versterker die met een adviesprijs van € 379 in de folder staat en dan in de winkel voor € 299 standaard wordt verkocht ook een voorbeeld van het zetten van een anker. Een anker speelt met je verwachtingen. De fout is dat je door het spelen met je verwachtingen eerder tot koop overgaat.

Achtergrond

Waar komt deze fout vandaan? In mijn ogen hebben onze hersens een hekel aan plotselinge overgangen. We zijn geneigd sprongen te vermijden en de zaken adaptief te ‘smoothen’. Een zachte overgang is aangenamer dan een harde overgang, we bereiden onszelf zo mentaal voor op een schok die staat te gebeuren. In ons hoofd hebben we al een sprongetje gemaakt dus de echte sprong zal ons makkelijk afgaan omdat we zijn voorbereid.

De natuur heeft ons zo voorbereid op beter omgaan met veranderingen van buitenaf. En dat vergroot de kans op overleving en op omgaan met verstoringen van de buitenwereld. Niets mis mee, behalve dat dit overlevingsmechanisme moeilijk onderscheid kan maken tussen echte schokken en manipulaties. Wat kun je hier in de praktijk aan doen, als je niet gemanipuleerd wilt worden? Je kunt je om te beginnen bewust worden van dit gevaar. Dan zeg je tegen jezelf: aha, hier is sprake van een anker dat ik gebruik. En dan is het goed op zoek te gaan naar een ander anker om te kijken of je mening dan stand houdt. Bij dat bananenvrouwtje bijvoorbeeld: hoeveel bananen zitten er in die zak en wat betaal ik daar in de supermarkt voor.

Rudy van Stratum