Omschrijving

De denkfout ‘schaarstedwaling’ komt erop neer dat ‘wat je van ver haalt is lekker’. Wat schaars is, dat moet je hebben, alleen al omdat het schaars is dus. Dobelli noemt als voorbeeld de introductie van gmail (de e-mail dienst van Google). In het begin werd er geheimzinnig over gedaan en kon je alleen een account krijgen als je via een vriend werd geïntroduceerd. Alleen dat feit al maakte het interessant om aan mee te doen. Niet omdat je behoefte had aan een nieuwe e-mail dienst, want je had ook toen al meerdere prima werkende e-mail adressen.

Of bij de aanprijzing die we allemaal kennen ‘maximaal 2 per klant’. Ook hier wordt gesuggereerd dat je er snel bij moet wezen anders loop je iets mis. En het werkt, we worden er hebberig van en sturen elk van onze kinderen erop uit om ieder voor zich met 2 stuks naar huis terug te kunnen keren.En dat was precies de bedoeling, dat de leverancier snel van zijn voorraad afkwam.

Dan een voorbeeld uit eigen praktijk en van recente datum. Een vriend van me had een nieuwe vriendin. Op een of andere manier liep het niet zo hard als mijn vriend had gehoopt, ze wilde zich niet echt aan hem binden. Wat hij (was dat op mijn advies? Daan?) toen deed: prima beste vriendin, je moet gewoon de tijd nemen, ondertussen voelen wij ons vrij om om ons heen te kijken. Hij schreef zich in bij een dating-site met een eerlijke boodschap: oriënteren en kennis maken, verder niets. Toen de eerste afspraakjes kwamen en hij daar openlijk over praatte met zijn eerste vriendin, begon die steeds vaker zelf initiatief te nemen om naar de film te gaan enzo. Uiteindelijk is het overigens niets geworden met die vriendin, maar we hebben het hier ook over denkfouten. Hier was dus sprake van de schaarstedwaling.

Achtergrond

Tja, weer die vraag, waarom trappen we hier eigenlijk in? Het ligt er toch dik bovenop? En weer geeft Dobelli geen verklaring voor het fenomeen, en ben ik weer gedwongen zelf met een speculatie te komen. Volgens mij heeft het te maken met het verwarren van de zaak zelf en de persoon erachter. Als je objectief naar iets kijkt dan besluit je of je het wilt hebben en tegen welke prijs. Of anderen het wel of niet willen hebben doet er ‘volgens de theorie’ dan niet toe. Dat is ook altijd het advies bij biedingen: laat je niet gek maken door het biedingsproces, bepaal vooraf wat je ervoor over hebt en haak daarna af.

Maar de praktijk is dat je je met een product kunt onderscheiden van de rest. Het is de illusie dat je door het bezit van een product zelf ook interessanter wordt (is dat echt een illusie? zie verderop voor de nuancering). Als iedereen dat product wil hebben, dan moet je niet die kans mislopen, het hebben van het product maakt je dan ook bijzonder. Jij hebt iets wat anderen niet hebben! Wij zijn sociale wezens en de hele reclame-wereld draait om de illusie dat je door een product te kopen een ander, beter, interessanter mens wordt. Is het niet juist het oude denken dat de waarde van een product alleen wordt bepaald door de objectieve eigenschappen ervan?

Overigens zit er ook een rationeel of objectief argument aan de schaarstedwaling. Als ik een product kan kopen waarvan ik inderdaad weet dat het schaars is, dan weet ik ook dat ik het makkelijker kwijt kan als ik het zelf niet meer hebben wil. Dit is weer het bekende Keynes-effect (zie eerdere blogs), het gaat er niet om wat het product kan maar om wat anderen denken dat het product kan. Ik koop dus niet een aandeel waarvan ik denk dat het meer waard wordt maar waarvan ik denk dat anderen denken dat het meer waard wordt. We komen zo in een oneindige luchtbel terecht die een keer tot uitbarsting komt. Maar zolang de loop intact blijft is het rationeel deze handelswijze te continueren (en op tijd uit te springen).

Een mooi voorbeeld wat mij betreft waarom alleen het zogenaamde objectieve denken te beperkt is. Ook denkfouten zijn een ‘fact of life’ en daarmee onderdeel van onze werkelijkheid. Het is dus rationeel rekening te houden met denkfouten. Het oude onderscheid tussen objectief en subjectief gaat hier dus mank. Dit is overigens precies waar de nieuwe economie over gaat, over het modelleren van verwachtingen over en weer. In de media (voorspellingen van het CPB, commentaren van deskundigen) wordt er zo nog niet over gesproken, maar de economische wetenschap onderzoekt het fenomeen al enkele decennia. Het wordt echter wiskundig zo complex dat de voortgang in het onderzoek mager blijft.

Achter elke denkfout schuilt een verdienmogelijkheid ….

Rudy van Stratum

Omschrijving

Dit is in financieel opzicht een belangrijke denkfout. Eentje die we in de praktijk vaker tegenkomen en waar het meteen om veel geld, dus veel besparingspotentie, gaat. Wat behelst de fout die bekend staat onder de naam ‘zero risk bias’? Het is onze neiging een grote voorkeur te hebben voor het volledig uitsluiten van risico als het gaat om belangrijke zaken. Belangrijk kan hier van alles zijn dus zeker ook zaken die dicht bij ons staan en ons emotioneel veel doen.

Vaak treden de maatregelen rond deze neiging op als er zich een grote ramp heeft voorgedaan met goed zichtbare emotionele effecten. Een kernramp of overstroming of terroristische aanslag bijvoorbeeld. Na zo’n fenomeen worden we op onze kwetsbaarheid gewezen en zien we op tv de effecten duidelijk in beeld. De neiging is dan om koste wat kost in de toekomst dit te voorkomen. Het voorkomen van een terroristische aanslag gaat dat bijna zover dat we op elke burger een spion willen plaatsen op elke spion weer een spion om dat te controleren.

Waar het op uitdraait is dat we steeds meer van onze middelen inzetten om slechts een geringe objectieve reductie te bewerkstelligen van het betreffende risico. Een echt nul-risico is technisch vaak onmogelijk dus kopen we slechts de illusie van een nulrisico. En we vergeten de wet van de afnemende meeropbrengsten: we moeten steeds meer middelen inzetten voor steeds weer een kleiner stukje reductie.

Ik verwijs hier ook naar eerdere blogs over het werk van de Nijmeegse hoogleraar Ira Helsloot. We hebben na een ongeluk de neiging de tunnel 100% veilig te maken. Er wordt een speciale commissie in het leven geroepen die moet waken over de kwaliteit van tunnels in Nederland. En zo’n commissie zal haar werk dan ook goed doen, vele maatregelen zijn het gevolg. Je kunt het de commissie niet kwalijk nemen want dit was haar opdracht. De politicus die opdracht geeft is ook te begrijpen. Maar wat jammer is, is dat we zo de veiligste tunnels krijgen in de wereld zonder te beseffen dat de enorme bedragen die bij de laatste maatregelen horen ons ook hele andere voordelen hadden kunnen bezorgen (lees: veel meer mensenlevens hadden kunnen redden).

Achtergrond

Waarom hebben we deze neiging eigenlijk? Wederom geeft Dobelli hier weinig soelaas dus het wordt weer speculeren. Duidelijk lijkt mij dat het gaat om goed herkenbare en emotionele effecten. De echte problemen zijn abstract en blijken vaak alleen uit de bestudering van de cijfers. Deze problemen waar het hier om gaat doen zich rechtstreeks aan ons voor en zijn emotioneel direct van invloed en herkenbaar. Onze beslismachine is ontwikkeld vanuit kleine groepen en concrete zichtbare fenomenen uit de omgeving. Onze machine heeft zich nog niet aangepast aan de complexe werkelijkheid waarin we nu leven. Ooit was het goed voor de soort, inmiddels is de machine een beperkende factor geworden (in dit opzicht).

Deze denkfout heeft ook te maken met een afkeer van verlies. We zijn geneigd een afname van iets wat we hebben zwaarder te waarderen dan een grotere toename van iets wat we nog niet hebben. Dat is ook wel logisch. Het gaat om het overleven, en als je ook maar een hele kleine kans loopt om iets te verliezen waardoor je sterft dan krijgt dat een enorm gewicht. Dan maar afzien van een mogelijk groter voordeel en houden wat je hebt. Logisch, maar het verklaart ook waarom we een weerstand hebben tegen verandering.

Rudy van Stratum

Aanleiding is de uitzending van Tegenlicht (VPRO) van eergisteren (1-1-2013) onder de titel ‘Het brein van een bankier’. Journalist Joris Luijendijk heeft het gedrag van Engelse bankiers een jaar lang van binnenuit gevolgd en daarover geschreven in de Engelse pers. Zijn artikelen zijn weer aanleiding geweest voor een Engelse onderzoekscommissie (die het ontstaan van bankencrisis onderzoekt) om Luijendijk nader te ondervragen naar zijn bevindingen als ‘antropoloog’ van de bankensector.

Afijn, ga de documentaire zelf bekijken en vel je eigen oordeel. Ik heb een poging gedaan de belangrijkste uitspraken uit de documentaire in een mindmapje onder te brengen.

Beschrijving

Ik heb de documentaire vooral bekeken met de bril van ‘denkfouten’ op. De belangrijkste denkfout die uit de documentaire lijkt te komen is het zogenaamde winnaarseffect. Dit is het fenomeen dat als je succes hebt dat je lichaam dan overwinnaarsstoffen (testosteron) aanmaakt waardoor je ook daadwerkelijk sterker wordt en meer kans op een volgend succes hebt. Succes leidt dus tot opnieuw succes. Deze overwinningsroes zorgt echter ook voor een blikvernauwing die tot het nemen van steeds grotere risico’s leidt (overschatting van eigen kunnen, onderschatting van de echte risico’s). In de natuur: te vaak een gevecht aangaan, een te groot territorium willen onderhouden. Met zelfvernietiging als resultaat.

De dynamiek

Om te snappen hoe dit tot een bankencrisis kan leiden moeten we meer weten van de omgeving waarin dit brein van de bankier (de titel van de documentaire) functioneert. Zie onderstaand overzicht:

Het begint met een sector die een stevige plek in de economie inneemt en gefocussed is op de korte termijn. Economische modellen worden steeds wiskundiger en banken nemen de slimste wiskunde studenten aan om steeds ingewikkelder producten te maken. Het complexe aanbod kan alleen gedijen bij een onkundige vraagkant. In de documentaire wordt gesteld dat binnen de banksector wordt gesproken over ‘muppets’, dat zijn klanten (pensioenfondsen, goede doelen clubs, woningcorporaties, de gemeente ‘Haarlem’ etcetera) die op hun angst of hebzucht worden aangesproken en deze producten moeten kopen.

We komen nu in een vicieuze cirkel terecht. Banken maken steeds meer winst, de klanten lijken er aanvankelijk ook beter van te worden, toeschouwers van het systeem worden ook lekker gemaakt met de gemaakte winsten en treden ook toe. Uiteindelijk klapt het systeem en is iedereen zijn geld kwijt behalve de bankiers die de bonussen al binnen hebben. De belastingbetaler moet bijlappen omdat de banken ’too big to fail’ zijn. De bankmanagers zijn psychopatische predators die met de inzet van wiskunde-nerds (vroeger gepest op school, eindelijk wraak) over de ruggen van muppets rijk worden.

Reflectie

Het is een boeiend verhaal, en zeker goed voor discussie. Interessant: 1) het is niet alleen een verhaal over economische krachten maar er zijn ook irrationele psychologische elementen in verweven (in onze termen zijn dat de ‘denkfouten’), en 2) dat het niet per se gaat om een eenzijdig schuldverhaal maar om een complex systeem van elkaar versterkende effecten.

De economische wetenschap krijgt er ook van langs. Economen maken volgens Luijendijk theoretische modellen over hoe het zou moeten gaan. Economen zouden meer naar buiten moeten kijken hoe het er écht aan toegaat. De paradox in natuurlijk dat de getoonde dynamiek er voor zorgt dat de werkelijkheid zich uiteindelijk gaat gedragen naar de modellen. Maar als econoom vind ik het toch jammer dat de suggestie ontstaat dat wat hier gebeurt niet rationeel is en in strijd met wat economen zouden voorspellen. Maar is dat ook zo?

Natuurlijk: de rampzalige interacties zoals zich die hebben voorgedaan de afgelopen 10 jaar zijn door geen enkel model vooraf in kaart gebracht. De economische wetenschap is slecht in het doen van voorspellingen (naar mijn mening is het overigens ook een denkfout de economische wetenschap als voorspeller te zien, het gaat eerder om het doordenken van mogelijke toekomsten, scenariovorming dus). Maar het onderliggende gedrag is in mijn ogen niet irrationeel of ‘buiten de modellen’. Kijk, als ik directeur van een grote bank zou zijn, als ik pathologische trekjes zou hebben, als ik klanten heb die zich als muppets gedragen, als ik voor grote risico’s beloond wordt en als ik bij fouten niet echt wordt afgestraft .. ja, dan zou ik ook nerds aannemen die voor mij ingewikkelde producten bedenken, ja dan zou ik die met grote bonussen nog harder voor mij laten werken. Dat klinkt volstrekt rationeel.

De economische modellen kennen geen ethiek, maar of dat nu de reden is waarom ze niet goed voorspellen of niet goed feitelijk gedrag beschrijven? Mijn vroegere leermeester Piet Peters (wijlen prof PJLM Peters) liet zijn eerstejaars studenten altijd rekenen aan de economie van crimineel gedrag: hoe lager de pakkans, hoe groter de misdaad. Iedereen is omkoopbaar: als de pakkans nihil is en de beloning oneindig groot zijn er in de limiet geen mensen die de verleiding kunnen weerstaan. Ik heb de cijfers niet paraat, maar er zijn vele studies gedaan waarin deze effecten statistisch ook overtuigend zijn aangetoond. En ja, het is ook een denkfout te menen dat juist jij niet onderhevig bent aan deze statistieken.

De economische literatuur kent ook een nog jonge tak die studie doet naar speculatieve bubbels en het ontstaan daarvan. Oereconoom John Maynard Keynes schreef daar bijna honderd jaar geleden al over. De echte denkfout die hier speelt is volgens mij: als iedereen maar maximaal zijn eigen belang dient (en niet gehinderd wordt door bemoeienis van buiten) dan leidt dat als vanzelf ook tot de grootste voordelen voor het geheel. Ook hier is veel onderzoek naar gedaan. Maar het is volstrekt rationeel die uitkomsten naast je neer te leggen als die op dat moment niet in je kraam passen.

Epiloog

Bankiers handelen niet irrationeel. Je moet de kat niet op het spek binden. Het zijn eerder de leken, de klanten, de muppets, die hun oren laten hangen naar de mensen met een winnaarseffect. Geen aanbod zonder dat er een passende vraag is. De tip op macro-niveau is: we moeten meer bewustzijn ontwikkelen voor dergelijke systemen en bijbehorende prikkels en denkfouten, stimuleer het onderzoek naar speculatieve bubbles en systemen met perverse prikkels. Op micro-niveau: pas op met het omarmen van (financiële) producten waarvan je de consequenties niet kunt doorzien, kijk goed naar de achterliggende belangen oftewel cui bono (there is no such thing as a free lunch). Maar: dat wisten we 10 jaar geleden natuurlijk ook al. Om er nog een laatste spreuk tegen aan te gooien: het bloed gaat waar het niet kruipen kan.

Rudy van Stratum

Beschrijving

Groupthink is het effect dat je het moeilijk vindt voor je eigen (afwijkende) mening op te komen in een grotere groep. Anders geformuleerd: je bent geneigd je mening aan te passen aan het grotere geheel van de groep.

Op zich heeft dat iets moois. Je wilt je eigen mening afstemmen op die van de groep. Je wilt niet onnodig afwijken en je streeft dus naar consensus. Dat is goed voor de sfeer en betekent ook behoud van positieve energie. Het gevaar is dat dat 1-op-1 een verstandige keuze kan zijn, maar dat als in een groep iedereen dat voor zichzelf wil doen, je uiteindelijk een consensus kan krijgen over iets dat uiteindelijk niemand wil. Hier lijkt sprake van een cirkelredenering: je maakt een projectie van wat de groep zou willen en baseert daar je eigen mening op. Maar als iedereen dat doet, ontstaat een kip-ei discussie met een halfzachte uitkomst.

Achtergrond

De achtergrond van dit fenomeen is dat we aardig gevonden willen worden. Als we niet aardig gevonden worden dan lopen we het risico om uitgestoten te worden door de groep. Blijkbaar heeft dat evolutionair voordeel opgeleverd, de kans dat je in slechte tijden voedsel van de groep kreeg werd op deze manier groter. De groepsmening is als het ware een beschermende cocon van overtuigingen om de groep heen, die de groep sterker en consistenter maakt.

Het gevaar is dat het originele denken wordt uitgeschakeld. Voor ’tegendenken’ is niet zo veel plaats, want tegendenkers zijn remmers die de fun bederven. Maar tegendenkers zorgen er ook voor dat de einduitkomst van de groep robuuster wordt, beter bestand tegen ongewenste en verrassende schokken van buitenaf. De beschermende cocon van de groep levert in veranderende tijden juist een gevaar op voor de groep.

De oplossing voor dit gevaar is simpel. Bouw bij elk besluit een extra stap in. Op het moment dat je het besluit wilt nemen, vraag je nog een keer expliciet of er iemand is die in staat is het voorgenomen besluit te verbeteren. Wat zouden we nog anders kunnen doen om dit besluit aan kracht te laten winnen? En: wat zou er nog fout kunnen gaan? Je kunt deze vraag een expliciete plek in het proces geven door iemand verantwoordelijk te maken voor dit tegendenken. En om te voorkomen dat de boodschapper wordt neergeschoten (don’t shoot the messenger) laat je deze kritische rol rouleren.

Groupthink in combinatie met de autoriteitsbias is levensgevaarlijk. We zijn al geneigd onze meningen op elkaar af te stemmen, maar als er dan ook nog iemand is die autoriteit uitstraalt (en macht heeft, je positie hangt ervan af) dan laat je het helemaal uit je hoofd nog iets anders te bedenken. Hoe dat op te lossen? Die vraag is lastiger te beantwoorden. Selecteer leiders die zich bewust zijn van hun eigen rol en de gevaren van de denkfouten. Beoordeel leiders op het meetbaar toestaan van afwijkend gedrag en meningen. Installeer een raad van toezicht die toeziet op het ongeoorloofd gebruik van denkfouten waar we evolutionair mee behept zijn.

Tenslotte: wat ook enorm kan helpen is het regelmatig innemen van andere posities. Een paar keer per jaar kun je stilstaan bij de vraag: als we nu met zijn allen eens van grotere afstand naar ons zelf en onze eigen organisatie kijken, wat zien we dan, wat valt dan op? Wat is de dynamiek die hier aan het werk is? Welke patronen zijn zichtbaar, welke daarvan zijn gewenst en welke zijn ongewenst? Het systematisch in kaart brengen van die patronen is met behulp van diverse tools (360 graden feedback, metaprofiel analyse en zo kan ik nog wel even doorgaan) tegenwoordig binnen ieders handbereik.

Rudy van Stratum

Beschrijving

Het endowment-effect heet ook wel ‘bezitseffect’. Het geeft aan dat we ons op een niet-rationele manier hechten aan een voorwerp en daar dan meer waarde aan toekennen. Meer waarde aan toekennen dan we er redelijkerwijs in het economische verkeer voor terug kunnen krijgen.

Het kan dan gaan om voorwerpen die we al langere tijd in ons bezit hebben en waar we dus ook echt concrete ervaring mee hebben. Maar zeker zo apart is dat we het bezitseffect ook kunnen hebben bij iets waar we virtueel al een besluit over genomen hebben.

Een heel duidelijk en actueel voorbeeld van het eerste (reeds in bezit) is als we ons huis willen verkopen. We hebben een emotionele band met ons huis, we hebben er jaren in gewoond, we hebben onze kinderen zien opgroeien, kortom we zijn aan het huis en de herinneringen gehecht. We vragen meer voor ons huis dan anderen bereid zijn ervoor te geven. Resultaat: de markt stagneert, we zijn onredelijk in onze eisen als het gaat over de vraagprijs.

Een voorbeeld van het tweede: we zijn mentaal al eigenaar geworden. Ik ben aan het sparen voor een nieuwe versterker. Ik heb alle testen er al op nageslagen, ik weet precies wat ik hebben wil. De versterker heb ik in mijn gedachten al tientallen malen aangezet en van de klanken die eruit ontsproten genoten. De woorden van de recensenten resoneren in mijn hoofd mee op de muziekklanken. Eindelijk is het zover, ik ga met mijn spaarcentjes naar de winkel. En dan blijkt de versterker niet meer gemaakt te worden, te zijn uitverkocht, of flink duurder te zijn geworden. Ik zal en moet deze versterker hebben en zal hoe dan ook de eigenaar worden van dit apparaat.

Een meer praktisch voorbeeld van het mentaal eigenaar zijn is het fenomeen van veilingen. Je biedt met anderen mee op een voorwerp dat je graag hebben wilt. In de loop van het bieden waan je je al de winnaar van de veiling. In het heetst van de strijd (in de laatste minuten van de ebay-veiling) wil je niet meer opgeven en je laat jezelf verleiden door een biedings-roes waardoor je uiteindelijk ofwel een winnaar wordt met een te duur object ofwel verliezer wordt met een grote teleurstellings kater.

De overheid heeft dat goed begrepen als ze bijvoorbeeld zendfrequenties bij opbod verkoopt. Er is een ingenieuze procedure ontworpen waarin de spelers worden uitgenodigd te bieden en waar je niet weet wat je concurrent biedt. Achteraf blijken deze veilingen stelselmatig meer op te leveren dan verwacht.

Achtergrond

Om te beginnen vraag ik mij af of hier ook het omgekeerde effect opgaat? Ik heb slechte ervaringen met een product, ik weet zeker dat ik ervan af wil, elk bod dat iemand doet zal voor mij acceptabel zijn, eindelijk ben ik verlost van dit vervelende product met de bijbehorende negatieve associaties. Ik lees er in de literatuur niets over. Maar uit mijn eigen praktijk herken ik dit effect wel degelijk: soms krijg ik te weinig voor iets omdat ik er simpelweg vanaf wil (ik vergeet dat iemand anders daar wel eens anders tegen aan kan kijken en er dus meer voor over heeft).

Maar de vraag is waarom we ons hechten aan spullen en er dus meer voor terug willen dan objectief valt te rechtvaardigen. Ook hier zie ik geen antwoord staan in de teksten van Dobelli. Maar ongetwijfeld heeft het te maken met de schaarste aan hulpbronnen. Als we eenmaal met veel moeite eten hebben verzameld, dan is ons hele wezen gericht op het consumeren ervan. Consumptie in een schaarste omgeving vergroot de kansen op overleven. Omgekeerd: het afstoten van giftige bronnen heeft hetzelfde effect. We houden energie over om ons weer positief te richten op de jacht naar nieuwe hulpbronnen.

We moeten dus niet vergeten dat we dit overlevingsmechanisme in ons hebben en dat het ons soms ook afleidt van de échte doelen. Neem nu die sollicitatie naar die baan die je zo graag hebben wilt. Als je er veel moeite voor hebt gedaan en je virtueel de baan dus al hebt, dan voel je een enorme teleurstelling als je uiteindelijk nummer 2 op de lijst wordt (nét niet geworden). Maar eigenlijk kun je ook blij zijn, je bent immers beter dan die 100 andere kandidaten die het ook niet zijn geworden.

En vergeet niet dat je de kracht van deze misleiding van de natuur ook in je voordeel kunt omzetten. Als je met een project aan de slag bent dat koste wat kost door moet gaan, begeleid je opdrachtgevers en partners dan met positieve praat. Vertel vaak en inspirerend over de doeltoestand waarin het project al met succes is afgerond, laat je partners virtueel over het terrein lopen met dat prachtige gebouw, de lintjes worden doorgeknipt en de mensen staan te applaudiseren. Je partners zijn virtueel al eigenaar van dit succes geworden en zullen moeilijk afstand kunnen doen van dit eigenaarschap, ook als er wel degelijke financiële hobbels op de weg komen. Gna gna, projectmanagement voor ratten!

Rudy van Stratum