Beschrijving

De denkfout van de wederkerigheid betreft een ingebouwde verplichting die we voelen als we iets zomaar voor niets krijgen. Onbewust willen we iets terug doen, iets terug geven, zodat de balans weer wordt hersteld. We vinden het dus niet fijn om bij iemand in het krijt te staan. Als we op deze manier in ‘onbalans’ zijn is het lastig om neutraal, objectief, onbevooroordeeld naar een plan of voorstel te kijken. We zullen onbewust een voorkeur hebben voor die opties die de balans van geven en nemen herstellen.

Voorbeelden

Eerst een voorbeeld van Dobelli dat te mooi is om te laten liggen. Ik moet zeggen dat ik er zo nog niet eerder naar had gekeken. Het gaat over de Hare Krishna volgelingen die je vroeger regelmatig op straat tegen kwam. Je kreeg dan zomaar een bloem op straat aangeboden. Omdat het zulke vriendelijke mensen waren nam je de bloem aan. Eenmaal uit zicht gooide je de bloem dan ergens in de prullenbak. Natuurlijk voelde je je schuldig. Maar weer honderd meter verder stond er een collega Hare Krishna en die vroeg ditmaal om een kleine bijdrage. Volgens Dobelli ging het hier om een bewuste strategie (geven, schuld, vragen) die financieel aantrekkelijk was. In economische termen: (giften zonder bloemen < giften minus kosten aanschaf bloemen).

Voor andere voorbeelden hoeven we niet zo ver te zoeken. In de zakenwereld is het een bekend fenomeen. Je nodigt iemand uit voor een etentje en je verwacht op termijn handel te kunnen drijven. Het is zover ik kan nagaan zelfs het fundament van de aanpak van de vastgoedfraude: eerst een flesje wijn, dan een uitnodiging voor een race wedstrijd, dan een duurder horloge als kerstgeschenk, tot er geen weg meer terug lijkt en je tot elkaar veroordeeld bent. Je hebt geaccepteerd en je moet dus een keer terug geven.

Evaluatie

De oorsprong van de wederkerigheid heeft een economisch fundament. In goede tijden geef je als jager je overschotten weg in de hoop dat je in slechte tijden mee mag delen in de overschotten van anderen. Voor wat hoort wat. Maar onuitgesproken, zonder officiële contracten of afspraken. Het was een gezonde overlevingsstrategie waarbij je samen beter af was dan alleen. Weggeven als economische buffer, een virtuele voorraad aanleggen bij je collega-jagers. De uitvinding van de koelkast heeft flinke deuken geslagen in dit primaire wederkerigheidsprincipe. Zodra je zelf voorraden kunt aanleggen ben je minder afhankelijk van de giften van anderen.

Misschien zou je kunnen zeggen dat de uitvinding van de koelkast en van het geld (het institutionaliseren van overschotten en tekorten) de oorspronkelijke wederkerigheid van de kwetsbare jager overbodig heeft gemaakt, maar dat onze interne systemen zich nog niet hebben aangepast aan die nieuwe werkelijkheid.

Alweer een sprong in de reeks. Weer om een actualiteit die zich aandient als illustratiemateriaal te kunnen gebruiken bij de denkfout.

Uitstel loont

De aanleiding is een publicatie van Koen van Cann over het rendement van (onder andere) zonnepanelen. De publicatie zelf is te vinden op artikel uitstellen loont en is weer een afgeleide van een eerdere afstudeerthesis (2011) aan de TU Eindhoven.

Een opmerkelijk conclusie van Van Cann is dat investeren in zonnepanelen pas rendeert als je rekenhorizon neemt van langer dan 30 jaar. Ik wil in een aparte bijdrage nog eens dieper op de uitkomsten van dit onderzoek ingaan en heb bij de auteur een verzoek liggen om het achterliggende rekenmodel te ontvangen. Op zich baseert Van Cann zich op betrouwbare bronnen. De conclusie is opmerkelijk omdat de berichtgeving van de laatste jaren tendeert naar ‘een hoger rendement op je dak dan op de bank’. En van alle energiebesparende maatregelen zijn zonnepanelen (na isolatie) nog de snelst renderende.

Maar dat is niet het bijzondere aan de studie. Normaal bereken je een rendement door rekening te houden met alle toekomstige kasstromen die bij de maatregel horen en die te vergelijken met de begininvestering. Dat heet de Netto Contante Waarde (NCW) methode. Bij een NCW>0 is de investering economisch zinvol (het verwachte rendement is hoger dan het vereiste rendement). Wat van Cann nu eigenlijk zegt is: zelfs als deze methode tot een positieve beslissing leidt is het nog maar de vraag of de maatregel echt rendeert.

Reële optiewaarde

Hoezo dan? Omdat het er niet over gaat of de investering in absolute zin rendeert. Het gaat er om of de investering voldoende rendeert ten opzichte van alternatieve mogelijkheden. Zo zou je bijvoorbeeld kunnen kijken naar het rendement van de investering als je een jaar wacht (het alternatief is dan: niet nu investeren maar pas over een jaar). En die benadering heeft Van Cann onderzocht aan de hand van het reële optiewaarde model. Je hebt namelijk de optie (mogelijkheid) om te wachten met de aankoop en met wat formules uit de economische literatuur kun je aan deze optie een waarde toekennen. Het rendement van de investeringsbeslissing wordt nu (beter, nauwkeuriger) bepaald door de som te nemen van de netto contante waarde én de reële optiewaarde. Van Cann laat zien dat onder bepaalde vooronderstellingen het loont om te wachten met de aankoop van zonnepanelen.

Reflectie

Illustratie. Je wilt een machine kopen en die geeft ofwel een opbrengst van 300 per jaar ofwel van 100 per jaar. Als de kansen op beide mogelijkheden gelijk zijn zou je de opbrengst terug kunnen brengen naar een verwachting van 200 per jaar. Je hebt dan rekening gehouden met onzekerheid.

En dit is cruciaal voor de conclusie van Van Cann: stel nu dat je weet dat na x jaar nieuwe kennis beschikbaar komt. Vanaf dat moment is met zekerheid de kasstroom ofwel 300 tot in het einde der tijden ofwel 100 tot in het einde der tijden. Na het beschikbaar komen van die kennis slaat je investering structureel om in ofwel winstgevend ofwel verliesgevend. In dat geval, zo is aan te tonen, is het verstandig te wachten tot die nieuwe informatie bekend wordt. Je weet daarna zeker dat je een goede investering hebt (want als het rendement negatief is investeer je niet) maar je moet daar wel mogelijke opbrengsten voor missen die zich aandienen tussen nu en het moment van de nieuwe informatie.

Van Cann heeft in zijn berekeningen overigens nog geen rekening gehouden met technologische vooruitgang en dus prijsdaling van zonnepanelen. Met die aanname zou ‘uitstellen loont’ nog in verhevigde mate opgaan. Maar nogmaals: ik zou hier graag wat dieper in graven want ik vind de conclusies nog contra-intuitief (bij de elektriciteitsprijs is dergelijke nieuwe cruciale informatie niet te verwachten, het gaat om een trendmatige prijsstijging met inderdaad een onzekere spreiding om die trend heen).

Wel stelt Van Cann dat je bij nieuwbouw dan een huis moet bouwen dat klaar is voor de toekomst. Dat betekent dat je later zonder extra kosten alsnog een energiebesparende maatregel in je huis kunt pluggen. Je bent dan optimaal voorbereid om precies op het goede moment de investering te doen.

Metafoor

Is het nog simpeler uit te leggen? Een poging. Stel je gaat een rondje hardlopen. Ga ik nu starten of wacht ik nog even? Het kan over een kwartiertje gaan regenen en dan word ik nat. Als het over een kwartier nog niet is gaan regenen dan gaat het vandaag niet meer regenen. Dus is het misschien handig even een kwartiertje te wachten en dan te gaan hardlopen. Maar ja, als ik een kwartiertje wacht dan kan ik niet meelopen met mijn hardloopgroepje want die vertrekken op een vaste tijd. Als ik wacht mis ik dus wel het genot van samen lopen met mijn vrienden.

Maar misschien gaat het zodadelijk ook waaien. De helft van het rondje heb ik wind mee en de helft van het rondje heb ik wind tegen. Als ik wat later vertrek kan ik mijn vrienden zelfs nog inhalen. Zij krijgen dan een heel stuk wind tegen en ik juist een stuk wind mee. En zo verder.

Wat Van Cann dus terecht aan de discussie over rendement van duurzaamheid toevoegt is de optimale timing van je investeringsbeslissing. Precies zoals je bij je hardlooprondje rekening kunt houden met de voorspelling van ‘buienradar’.

Alternatieve paden

We moeten bij het berekenen van een rendement niet kijken naar het absolute rendement alleen maar ook naar het rendement van alternatieven, van alternatieve paden. Als we rekenen aan duurzaamheid dan doen we dat onvoldoende. Duurzaamheidsguru’s zijn al blij als ze kunnen aantonen dat er een rendementje van 2% uit de berekening komt. Een projectontwikkelaar zal niet overtuigd zijn als hij met traditionele bouw met minder risico op 8% uit kan komen. De projectontwikkelaar kijkt dus wel naar alternatieve paden.

De denkfout van Dobelli gaat dan ook over iets anders. Niet over de situatie vooraf maar over de situatie achteraf. We kijken naar een succesvol bedrijf en concluderen dat het een slimme investering was. Maar we vergeten wat er allemaal fout had kunnen gaan. Ex ante was het een foute investering (geen rekening gehouden met alternatieve paden), ex post was het een goede investering (‘mijn leven was vol ongelukken, waarvan de meeste niet zijn gebeurd’).

Rudy van Stratum

PS 15-10-2012 Dhr van Cann meldt mij het achterliggende rekenmodel niet ter beschikking te stellen. Een alternatief is het model op basis van de achterliggende thesis zelf te programmeren Dat gaat te veel tijd en moeite kosten in relatie tot het gewenste resultaat.

Alweer de 10e aflevering? Nee, eigenlijk niet. Maar de actualiteit gebiedt deze aflevering naar voren te halen. Afgelopen zaterdag (29-9-2012) stond er in de Volkskrant een interessant artikel over de ‘graaicultuur’ van de nieuwe ‘semi-publieke kaste’ van bankiers en corporatie-directeuren onder de titel ‘Geen regels maar waarden’. Mooie gelegenheid om én het artikel samen te vatten én deze denkfout uit te leggen én iets over de inzichten van de economische wetenschap te melden.

Artikel ‘geen regels maar waarden’

Het artikel constateert dat wij als maatschappij geen of minder vertrouwen hebben in bankdirecteuren en semi-publieke managers en directeuren. Vervolgens volgt een verklaring van hoe het zo is gekomen en een oplossingsrichting. Hoe is het zo gekomen? De verklaring maakt gebruik van twee economische verschijnselen: het ‘principal-agent’ probleem en ‘moral hazard’. Ik kom op deze twee verschijnselen hieronder apart terug. Dan de oplossingsrichting. Hoe herstellen we het vertrouwen weer in de semi-publieke sector (waar ik het bankwezen ook maar even onder schaar)? Dat kun je doen door (nog) meer regels te stellen. Dat is de technocratische of instrumentele aanpak. Wat je doet is als het ware van buiten invloed uitoefenen op wat wel en op wat niet mag. De auteur gelooft niet in deze aanpak: het systeem wordt alsmaar complexer en je loopt altijd achter op de werkelijkheid. De auteur pleit daarom voor een oplossing van binnenuit: een herstel van de kernwaarden van de beroepsbeoefenaren (bankdirecteuren etc) en van de organisaties zelf (‘wij willen goed zorgen voor het spaargeld van anderen’).

Economische verklaring

De economie kan de ontstane situatie simpel en rationeel verklaren (altijd achteraf, dat dan weer wel). Op de eerste plaats stelt een econoom dat iemand die zegt dat hij het publieke belang nastreeft dat nog niet automatisch doet. Een econoom gaat uit van een zogenaamde ‘homo economicus’ en die maximaliseert simpelweg zijn eigen doelstellingsfunctie onder van buitenaf opgelegde randvoorwaardes. Iemand zal dus niet het doel van een ander maximaliseren maar dat van zichzelf. Dit is het principaal-agent probleem. De principaal is de opdrachtgever die zegt dat jij iets moet doen (bijvoorbeeld: de publieke taak behartigen) en de agent dat ben je zelf (en die doet gewoon wat goed is voor hemzelf). In het algemeen zullen de belangen of doelstellingen van principaal en agent niet hetzelfde zijn. Dat geldt zowel voor het bedrijfsleven waar managers zeggen de belangen van aandeelhouders te zullen behartigen als voor de (semi-) publieke sector waar managers zeggen voor de publieke zaak te gaan.

Op de tweede plaats zegt de economie dat als de homo economicus niet opdraait voor de risico’s die hij loopt, dat hij dan steeds meer risico opzoekt om zijn beloning te kunnen verhogen. Dit is het ‘moreel risico’ probleem. Voorbeelden liggen hier voor het oprapen. Als je jezelf verzekerd hebt voor autoschade zul je wat ruwer en slordiger gaan rijden. Als je verzekerd bent voor alle medische kosten, dan zul je wat makkelijker naar de huisarts lopen. Als je als bank niet failliet kunt gaan (maar wel de bonussen kunt opstrijken) zul je meer risico nemen.

Denkfout

Eindelijk: de koppeling met de denkfouten van Dobelli. Het gaat om de zogenaamde ‘incentive superresponse neiging’. Het is de denkfout die we maken als we iemand op zijn woord geloven zonder naar zijn echte belangen te kijken. Voorbeeld (van Dobelli): er heerste een rattenplaag, iemand bedacht dat het dus goed zou zijn een beloning uit te loven voor het doden van ratten, wat er gebeurde was dat men extra ratten ging fokken zodat het makkelijker werd ze te doden en zo de beloning op te strijken. Iemand die hier zegt het belangrijk te vinden ratten te willen doden, bedoelt te zeggen: ik vind het fijn de beloning op te strijken die hoort bij het doden van ratten. In deze denkfout kijken mensen naar de prikkels en niet naar de achterliggende doelstellingen.

Eigenlijk komt de waarschuwing die bij deze denkfout hoort er op neer dat je voortdurend de vraag moet stellen: what’s in it for me, what’s in it for him, what’s in it for her? De dokter is geneigd meer medische handelingen te verrichten want dat is waar hij voor is opgeleid, dat is wat hij belangrijkt vindt. De beveiligings-expert zal steeds met een nieuwe beveiligingsmaatregel komen (want dat is waar hij voor is aangesteld). De verkoper van audio-apparatuur zal je die versterker verkopen waar hij de meeste voorrraad van heeft staan en/of waar hij de hoogste marge op heeft.

De kern

Wat is de kern? De kern is dat prikkels en doelstelling op elkaar moeten zijn afgestemd. De belangen moeten onderling matchen. Nu snappen we ook waarom de auteur van de VK het heeft over twee mogelijke oplossingsrichtingen. In economische termen is het weer simpel uit te leggen.

De homo economicus maximaliseert zijn doelstellingsfunctie onder de voor hem gegeven randvoorwaarden. Als daar iets uit komt wat jou als opdrachtgever (klant) niet goed uitkomt, kun je dus 2 dingen doen. Ofwel bouw je nieuwe of andere randvoorwaarden in (nieuwe regels, boetes, toezichthouders) ofwel zorg je dat zijn doelstellingsfunctie overeenkomst met die van jou.

Het eerste komt overeen met de technocratische oplossing en verklaart de roep om meer regels en extra toezicht. Het is als het ware een oplossing van buiten. Het andere komt overeen met het pleidooi van de auteur en vormt een oplossing van binnen. Punt is dat je iemand niet zomaar een andere doelstellingsfunctie kan aanpraten. De eenvoudigste manier om dat voor elkaar te krijgen is het zoeken naar mensen die van nature dezelfde doelstelling hebben als waar jij als opdrachtgever naar streeft. Dus wil je dat de publieke zaak maximaal wordt gediend, neem dan mensen aan die dat belangrijk vinden. Wil je dat je spaargeld zorgvuldig wordt beheerd, zoek dan mensen die zorgvuldigheid van nature omarmen.

En trap niet weer in de denkfout dat mensen die zeggen dat belangrijk te vinden dat ook belangrijk vinden. Het is een oproep om onze leiders op een gefundeerde en zorgvuldige wijze psychologisch te testen en de diepere drives van hun handelen bloot te leggen. En als afsluiting, het gaat hier niet om waarde-oordelen of om een vermanend vingertje. Iemand heeft de doelstellingsfunctie die die heeft. Zo iemand handelt daar dus naar. Niets mis mee, je doet wat je doet, je bent wie je bent. Waar het hier om gaat is dat je randvoorwaarden, prikkels en doelstellingen maximaal met elkaar in overeenstemming moet brengen om tot een zo goed mogelijke uitkomst te komen.

Rudy van Stratum