Categoriearchief: Informatiebronnen

Ondernemerschap (2): globale verkenning

Ondernemerschap als tovermiddel

Afgelopen week nog was ik bij een bijeenkomst waar ondernemerschap een belangrijk onderwerp was. Niet écht belangrijk in de zin dat het thema ‘ondernemerschap’ in de meest brede zin van het woord op de agenda stond (als studie-object). Maar het stond centraal als oplossing van de problematiek waar het die dag over ging. En die problematiek had te maken met de economische crisis en het wegvallen van een fors deel van de subsidies.

Het zal me nu meer opvallen dan voorheen. Omdat ik me heb voorgenomen wat over dit onderwerp te schrijven. Maar ondernemerschap wordt (ook op deze bijeenkomst) gebruikt als een soort tovermiddel. Ondernemerschap betekent dan iets als: de mouwen opstropen, aan de slag, je blik verruimen, met goede ideeën komen, volhouden, met je klanten gaan praten, weten wat er in de markt speelt en zo verder en zo verder.

Niemand durft daar ook tegenin te gaan. Lastig om het niet eens te zijn met dit soort oproepen. Omgekeerd betekent het ook een beetje: jullie zijn subsidie-slaven, zitten te pitten, weten niks nieuws te verzinnen. In mijn ogen is een dergelijke oproep obligaat. Niet iedereen is nu eenmaal ondernemer. Soms geen ondernemer omdat je dat niet kan, soms ook heel terecht omdat je dat niet wilt. Want er wordt maar een deel van het verhaal verteld. Het is dat deel dat met de reeks denkfouten te maken heeft. Ondernemen betekent ook risico (willen) nemen. En er wordt zelden bij verteld dat het vaak fout afloopt of niet brengt wat je ervan had verwacht. De mislukte plannen/ondernemers worden zelden uitgenodigd over hun ervaringen te vertellen.

Een definitie?

Ondernemerschap werd hier overigens wel netjes gedefinieerd (met een bronvermelding erbij, ik heb de moeite niet eens genomen die bron te noteren). Ondernemerschap kenmerkt zich door: – het hebben van een (innovatief) idee en bereid zijn tot uitvoering/realisatie over te aan, – het willen nemen van risico, – het toevoegen van waarde.

Los van vragen als ‘wat is precies innovatief?’, ‘Is innovatie per se nodig voor ondernemerschap?’, ‘Wat is waardecreatie precies en is dat nodig voor ondernemerschap?’ miste ik vooral als kenmerk de drive om succesvol te worden, om erkend te worden, om de revenuen van je risico-lopen te willen incasseren. Maar dat is niet romantisch, want dan staat de hang naar geld en succes voorop en niet de drive om innovatief te zijn en waarde te creëren (veel mooier, nietwaar?).

Want, ik heb het al eens eerder aangesneden, een ondernemer wil vanuit de economische theorie niet per se risico lopen. Liever niet zelfs. Risico lopen doe je omdat je denkt dat je daarmee de concurrent een stap voor kan zijn en omdat je dan kans hebt op een hoger rendement. Een ondernemer wil ook niet per se innoveren. Dat is alleen maar lastig en kost geld. Wederom doe je dat omdat je denkt dat het je verder brengt. Maar liever wil je monopolist zijn, lui achterover hangen en vasthouden aan je bestaande producten.

Ik denk dat de waarheid in het midden ligt. Het verhaal uit de economische theorie klopt natuurlijk niet helemaal, het is een karikatuur. Een ondernemer streeft niet koud naar zo veel mogelijk opbrengsten of winsten en heeft geen afkeer voor risico of innovatie. Er moet iets zijn van passie of een ‘ex ante’ gedrevenheid iets te willen bereiken. En het populaire verhaal over ondernemerschap klopt ook niet want dat is overdreven romantisch. Waarde toevoegen? Dat is braaftaal. Dat is net zoiets leegs als stellen dat de klant centraal staat. Natuurlijk staat de klant niet centraal. De klant staat centraal omdat je donders goed weet dat dat je meer klanten zal opleveren. De klant is een middel voor je doel. Zodra je een klant vindt die er niet om maalt en alles voor zoete koek slikt, zul je als ondernemer toch voor die klant kiezen?

(Tussenoverweging: het romantische concept van ondernemerschap vervult evolutionair een functie, zoals alle denkfouten dat in wezen doen. Als iedereen vol goede moed met de uitvoering van een idee begint, dan levert dat macro de meeste kans op succes en vooruitgang op. Als iedereen vooraf al koud statistisch gaat inschatten hoe groot de kans op succes is, dan zouden te veel ideeën-houders afhaken. Vergelijk het met het willen worden van een succesvolle rock-star. Elke dag oefenen honderdduizenden bandjes in de volle overtuiging toe te kunnen treden tot het stardom. Slechts een hele kleine fractie scoort uiteindelijk een hitje. Het is maar goed dat al die bandjes doorgaan met lekker passievol oefenen en hopen op die ene hit. Anders hadden we al die mooie nummers niet. Soortgelijke filosofieen trof ik aan bij het lezen van ‘Zwarte zwanen’ van Taleb. Stijn en ik zijn op dit moment bezig dit boek visueel samen te vatten en komen daar tzt op terug).

Eerste scan

Genoeg gefilosofeerd. Aan de slag (het begint al te werken)! Ik was er heilig van overtuigd vele studies te vinden naar ondernemerschap. Met strakke definities en vele relativeringen en over ondernemerschap in allerlei soorten en maten. Nou, dat valt dus vies tegen. Er is niet zo heel veel snel opzoekbaar. Ik heb een aantal artikelen gevonden en een aantal sites die spreken over testen die je kunt invullen (de meeste moet je kopen, enkele zijn vrij in te vullen).

Mijn conclusies op basis van enkele middagen googlen (ik kom op onderdelen later nog wel uitgebreider terug):

Er is sprake van een hoge rondzoem-graad. Intuïtief is het wel duidelijk waar ondernemerschap over zou moeten gaan. Iedereen heeft er wel een idee bij. Het gaat over een neus voor zaken, juiste timing, volhardend zijn etc. Maar ik verwachtte dat er basis-artikelen zouden zijn waarin deze aspecten worden uitgefilterd en gemotiveerd. Die artikelen zijn er niet of nauwelijks dan wel zijn ze niet makkelijk te vinden. Kort door de bocht komt het erop neer dat er een aantal testen op het internet is te vinden. Die testen vertrekken vanuit een ongetoetste vooronderstelling dat een ondernemer een andere persoonlijkheid heeft die te maken heeft met …. de factoren die ik al noemde. Daar worden dan wat vragen omheen gebouwd en per vraag krijg je punten en voila je hebt een ondernemerstest.
Er is niet of nauwelijks sprake van een duidelijke of logische onderzoeksopzet, of wederom: die is lastig vindbaar. Ik kan me vragen bedenken als:
- Wat is ondernemerschap, waarom is het belangrijk, voor wie?
- Welke soorten ondernemerschap heb je? Over welke gaan we het hebben? Hoe herkennen we die?
- Welke soort ondernemerschap pik je eruit en waarom?
- Wanneer doe je dit ondernemerschap goed. Wat zijn de succescriteria? Gaat het om omzet, om winst, om beursgang, om innovatie, over snelheid, over langdurigheid?
- Hoe ga je op zoek naar mensen die bewezen hebben op jouw criteria hoog te scoren? Wat is met andere woorden je referentie of je norm?
- Veel van de verhalen lijken ervan uit te gaan dat het vooral om persoonlijkheidsfactoren gaat. Maar hoe zit het met omgevingsfactoren zoals een tijd van economische voorspoed, de geografische locatie, de opkomst van bepaalde sectoren, van toeval, van geluk? Hier heb je uiteraard allerlei statistische methoden voor om die zaken uit te filteren. Maar weinig over te vinden.
- Als het je dan al lukt te destilleren welke persoonlijksfactoren je blijkbaar helpen een succesvolle onderneming op te zetten, is die set dan ook noodzakelijk én voldoende? Met andere woorden, ga actief op zoek naar tegenvoorbeelden. Zijn er personen die aan deze eigenschappen voldoen maar geen succesvolle ondernemers bleken te zijn?

Vervolg

De conclusie lijkt duidelijk dat ondernemerschap nauwelijks een wetenschappelijke basis heeft. In onze termen speelt het hele gebeuren zich veel meer af in de hoek van de denkfouten. Er is een wolk aan overtuigingen en beelden rondom wat ondernemerschap is of zou moeten zijn. Veel daarvan is ongetoetst en vooral romantiserend van aard.

Er lijkt een enorme markt voor ondernemerschap te zijn. Er zijn vele opleidingen waar je ondernemerschap kunt leren. Absoluut niet duidelijk is of die opleidingen ook succesvolle ondernemers opleveren. De vele écht succesvolle ondernemers zitten volgens mij niet bij deze opleidingen in de schoolbanken. Hooguit komen ze daar vertellen wat hun succesverhaal is (en dat weten ze zelf in de regel ook niet, dat wordt achteraf bedacht).

Gelukkig ben ik ook op een stroming binnen het denken over ondernemerschap gestuit die inderdaad stelt dat de ‘schoolboekjes-aanpak’ van ondernemerschap in de empirische praktijk niet zo blijkt te werken. Kort door de bocht is de schoolboekjes aanpak: je hebt een idee, je verkent de markt, je schrijft een business-plan, je maakt een begroting, je zoekt naar financiering, je bent vooral een doorzetter en wil risico nemen etc. Dit is de rationele aanpak die gelooft in cijfers, in planning, in sturing. De alternatieve aanpak stelt daar een veel meer ‘fuzzy-achtige’ praktijk tegenover.

Maar voor ik uitgebreider terugkom op deze 2 verschillende benaderingen over ondernemerschap, ga ik in de volgende aflevering in op het recentste boek van Robert Greene, ‘Mastery’.

Rudy van Stratum

Toolbox financieringsconstructies: interview Frank Mathissen van Agentschap.nl

Ruim een jaar geleden alweer schreven we over de toolbox financieringsconstructies http://www.slimmefinanciering.nl/?p=1191. De toolbox is een mooi naslagwerk van ruimtelijk-economische verdienmodellen en heeft inmiddels een eigen website gekregen op: http://www.toolboxfinanciering.nl.

Voor ons aanleiding eens contact op te nemen met Frank Mathissen, de man die achter de schermen bij agentschap.nl het initiatief voor de toolbox heeft genomen.

Slimfin: Wat was destijds de aanleiding om te komen tot de toolbox?

Frank Mathissen: We zagen vanuit onze praktijk dat veel gemeentes met dezelfde vragen worstelden. Veel projecten liepen vast en gebrek aan financiële middelen werd door velen als belangrijke oorzaak gezien. Iedereen was op zoek naar andere manieren van financieren omdat de gebruikelijke kanalen van subsidies en bankleningen niet meer werkten. Er was veel behoefte aan informatie over revolving funds, garantiefondsen etc. Onze doelstelling was in die zin bescheiden: inzichtelijk maken wat er aan oplossingen en constructies bekend was en het delen en beschikbaar maken van die kennis.

Wat zijn de ervaringen na het ruim 1-jarige bestaan van de toolbox?

De toolbox heeft inmiddels een eigen plek op internet gekregen. Het gaat hier om een testsite die geen onderdeel is van de officiele infrastructuur van agentschap.nl. We hebben zo’n 500 bezoekers per maand. De inhoud van de toolbox is verder aangevuld en verfijnd, juist ook vanuit de gebruikers en diverse adviesbureaus. In die zin zijn we geslaagd in onze doelstelling om de beschikbare kennis bij elkaar te harken en te delen.

Maar we weten natuurlijk ook dat het aanbieden van 160 pagina’s koude bibliotheek niet voldoende is. Daarom zijn we bij een aantal gemeentes op bezoek geweest om in een interactieve sessie met behulp van de toolbox maatwerk te kunnen leveren.

Wat zijn de toekomstplannen?

Naar mijn mening zijn we na een jaar wel een stap verder in ons denken. Maar op een andere manier dan je zou denken wellicht. Het is niet zo dat er binnenkort een superdeluxe verbeterde versie van de toolbox komt. Ik zei het eerder al, gebrek aan financiële middelen wordt vaak als belangrijk knelpunt gezien maar er zijn op dit moment veel meer veranderingen en onzekerheden. We zijn door al onze bezoeken en gesprekken tot het besef gekomen dat de toolbox één van de instrumenten is die nodig zijn bij een groter overkoepelend vraagstuk.

Overkoepelend vraagstuk?

Ik spreek hier over een transitievraagstuk. Het heeft er alles van weg dat oude manieren van denken niet langer meer werken. Een oude manier van denken is bijvoorbeeld denken vanuit de traditionele planningscyclus: je maakt een prognose van de bevolkingsgroei, daar komt een woningbehoefte uit, je plant vanuit r.o. stukken grond in, je koopt die aan, maakt een voorlopig ontwerp, een ontwikkelaar maakt daar woningen bij en uiteindelijk leidt dat tot tevreden bewoners, gemeenten en ontwikkelaars. Er zijn nog steeds gemeenten die er van uitgaan dat deze oude manier van denken weer terugkomt.

Maar, er is ook een beweging van onderop aan het ontstaan, een nieuwe manier van denken. Wij denken dat er sprake is van een transitie van iets ouds naar iets nieuws zonder dat we weten wat dat nieuwe nu precies inhoudt. Wel herkennen we een patroon, geen grote investeerders, initiatieven van onderaf en samenwerking met andere partijen. Een mooie kreet die hierbij past is de whisdom of the crowd. We regelen het met elkaar op basis van de waarden die wij met elkaar belangrijk vinden.

Er zijn daarbij 3 vragen van belang:

Is er inderdaad sprake van een transitie als het gaat om ruimtelijke ordeningsvraagstukken?
Wat voor transitie is dat dan en waar leidt die toe?
En wat betekent dat dan voor de rol van de Rijksoverheid?

De toolbox is vanuit deze optiek een transitie-instrument, dus een hulpmiddel om die transitie te ontdekken en vorm te geven. Ik zie het als een belangrijke uitdaging om dit ’transitie-vraagstuk’ bij ons op de agenda te krijgen.

Welk instrument uit de toolbox past volgens jou goed in die transitie?

Ik vind de ‘social impact bonds’ wel een mooi voorbeeld. Hierbij neemt een partij (of meerdere) een taak van de overheid over om deze beter en efficiënter uit te voeren. Belangrijk verschil met traditionele aanbesteding of outsourcing is dat het hier partijen betreft met een maatschappelijke doelstelling (ideële partijen). Eigenlijk gaat het daarbij dus om een aanpak van onderop, want dit soort organisaties heeft vaak een grote achterban met gemeenschappelijke waarden. Het mooie van de social impact bonds is dat het in Engeland al heel goed werkt, het is dus een bewezen instrument dat heel goed aansluit bij de ontwikkelingen in deze tijd.

Voor wie meer wil lezen over ‘Social Impact Bonds’ zie bijvoorbeeld onze eerdere blogs http://www.slimmefinanciering.nl/?p=1094 en http://www.slimmefinanciering.nl/?p=1196.

Naschrift

Je zou er een matrix van kunnen maken. Je hebt een ‘oude’ en een ‘nieuwe’ manier van werken (als het gaat over stedelijke vernieuwing of over ontwikkeling kantoorlocaties). En je hebt ‘oude’ en ‘nieuwe’ instrumenten.

Stijn van Liefland / Rudy van Stratum

Ondernemerschap (1)

Wat heeft ondernemerschap te maken met slimme financiering?

Slimme financiering gaat over hoe je bij een gegeven budget toch je doelen kunt bereiken. In wezen gaat het om besluitvorming. We zijn daarbij begonnen bij de economische en rationele kant van besluitvorming: hoe bereken je het rendement van een plan en hoe besluit je rationeel of je dat plan ook gaat uitvoeren. Maar zoetjes aan werd, juist vanuit de praktijkervaringen, steeds duidelijker dat je ook een meer onbegrepen en psychologische kant hebt van besluitvorming.

Opmerkelijk is dat je objectief renderende plannen hebt die desondanks niet worden uitgevoerd. En omgekeerd dat je objectief niet-renderende plannen hebt die desondanks toch worden uitgevoerd. We hebben dat rondgebreid door te stellen dat er dan sprake moet zijn van verborgen kosten en opbrengsten. Blijkbaar heb je dan toch niet alles goed in kaart gebracht. Immers, als mensen besluiten iets te doen, en je gaat ervan uit dat ze niet ‘zomaar iets doen’, dan moet er nog iets zijn waar we nog niet de vinger op kunnen leggen.

Het rationele deel van de besluitvorming hebben we gevisualiseerd in onze ‘beslisboom’. De psychologische kant van de besluitvorming, de verborgen kosten en opbrengsten, hebben we verkend vanuit de gedragseconomische literatuur en is neergeslagen in de infographic ‘checklist denkfouten’.

In gezamenlijkheid kun je zo een aardige achteraf (!!) verklaring geven van hoe een besluit is genomen. Zie voor zo’n makkelijke achteraf verklaring bijvoorbeeld onze recente blog over de woonwijk-die-er-niet-kwam in Sneek op http://www.slimmefinanciering.nl/?p=2484.

Maar: eigenlijk gaat het alleen nog maar over het plan zelf. Maar een plan komt niet uit de lucht vallen. Er is altijd sprake van een persoon of een groep van personen die zo’n plan bedenkt. Aan al deze discussies gaat dus vooraf: de persoon achter het plan. De bedenker of indiener van zo’n plan noem ik ‘de ondernemer’. De aspecten rondom de ondernemer als beslisser, bedenker, persoon zou ik willen aanduiden met ‘ondernemerschap’.

In een plaatje

Hieronder heb ik deze opzet nog eens in een plaatje neergezet.

Discussies rondom een plan en een besluit tot uitvoering hebben zich tot nu toe beperkt tot mogelijke aanpassingen/verbeteringen van het plan zelf. Maar uiteindelijk moet je je ook de vraag stellen of er ook aanpassingen mogelijk zijn rond de persoon van de ondernemer, kan een ander gedrag leiden tot een hoger ‘rendement’ (in termen van: met minder moeite toch je doelen bereiken)?

Persoonlijke motivatie

Het onderwerp ondernemerschap intrigeert mij al langer. Er is ergens op het internet een lijstje te vinden van onderwerpen die in de economische wetenschap onderbelicht of onbegrepen zijn gebleven. Hoog op dat lijstje prijkt ‘ondernemerschap’. En dat is opmerkelijk omdat de basis van de economie vooral ligt juist in dat ondernemerschap. Wie is bereid onder welke condities tot initiatieven te komen? Natuurlijk, Keynes schreef al over ‘animal spirits’ als het ging over entrepreneurship. Maar het zit tot op de dag van vandaag allemaal niet in het hart van de economie, het heeft meer het karakter van inleidende opmerkingen.

Elke ondernemer die wel eens een gesprek met zijn bank heeft gehad om zijn plan te financieren zal herkennen dat het gesprek bij de bank niet alleen ging over het plan zelf en de cijfers. De bank wil graag weten wie er achter dat plan zit. Is het iemand die wij kunnen vertrouwen? Is het iemand die na heeft gedacht? Die alternatieven heeft? Die een goed netwerk bezit? Die zuinig leeft? Die flexibel is en zich dus snel kan aanpassen? Kortom, zo wordt mij verteld door banken, de ondernemer als persoon speelt minstens een zo belangrijke rol als het plan of de begroting.

En als we dat dan constateren, dat de persoon achter het plan zo belangrijk is, dan is het ook opvallend dat er zo weinig materiaal is om dat objectief vast te kunnen stellen. Er zijn bibliotheken vol geschreven over plannen en begrotingen en berekenen van rendementen. De bank verstrekt je graag een spreadsheet die je in kunt vullen met cijfers. Allemaal tot uw dienst. Maar de analyse van de persoon gebeurt eigenlijk vooral op basis van een persoonlijk gesprek en op gevoel en ervaring. Zeker, er zijn ook ‘ondernemerstesten’, maar de status daarvan is onduidelijk en ik heb ook niet het idee dat ze veel of systematisch worden ingezet bij het beoordelen van plannen.

Wat ik tenslotte ook uitermate fascinerend vind is hoe ‘wij’ denken over ondernemerschap en hoe snel dat kan veranderen. Ik kan me uit mijn eigen studietijd herinneren dat ondernemen niet zo’n hoge status had. Je ging studeren om de maatschappij beter te maken of om onderzoeker of hoogleraar te worden. Als je snel veel geld wilde verdienen (een houding die toch vaak wordt geassocieerd met ondernemerschap) dan hoorde je er niet echt bij. Ondernemen was niet zo ingewikkeld, ondernemen was ‘plat’. Nog geen 10 jaar later was dat beeld 180 graden gekanteld. Ondernemen was hip, veel geld willen verdienen was prachtig, ondernemers vormden de ruggengraat van onze economie, greed is good, werken bij de overheid was voor ambtenaren (en ambtenaren was hier niet bedoeld als een neutrale omschrijving voor een beroepsuitoefening). Inmiddels lijkt de pendule weer de andere kant in te bewegen.

Metafoor ‘Moneyball’

Ik zag ongeveer een half jaar geleden bij DWDD een analist zitten die voetballers in een database had gestopt. Het nieuwe daarvan was dat er minitieuse gegevens over het feitelijke gedrag en prestaties van al die voetballers werd verzameld. Zo’n benadering is nog vrij ongebruikelijk. Meer gebruikelijk is de benadering dat voetbalexperts samen in een vergadering beslissen wie een goede voetballer is die ze willen aankopen. Het gaat hier om enorme bedragen en er lijkt weinig structuur te zitten in de aankoopbeslissingen.

Uit de objectieve database analyse, zo werd betoogd, blijkt onomstotelijk dat de subjectieve en gevoelsmatige manier van werken niet tot optimale beslissingen leidt. Sommige spelers zijn simpelweg te duur in termen van hun geleverde prestaties en juist andere komen uit de database als ‘onbekende pareltjes’. Deze objectieve getalsmatige benadering van de aankoop van topsporters is ook bekend van de film ‘Moneyball’.

De parallellen met slimme financiering springen in het oog. De objectieve benadering van ‘Moneyball’ zou je kunnen vergelijken met onze beslisboom. Maar feitelijk kun je waarnemen dat er niet zo objectief wordt beslist en dat andere subjectieve argumenten een belangrijke rol spelen (de trainers die op gevoel beslissen). Dat zijn dan de verborgen kosten en opbrengsten en dat is onze checklist ‘denkfouten’.

Agenda

Kortom: ondernemerschap is een boeiend onderwerp. Ik wil in een serie blogs dit onderwerp verder uitdiepen. Een voorlopige agenda 2013-2014 (onder voorbehoud) voor de blogs:

Globale verkenning en eerste indrukken.
Robert Greene’s ‘Mastery’ als raamwerk voor ondernemerschap?
2 benaderingen van ondernemerschap
De ‘entrepreneurship scan’ (artikel)
De visie van Bert Goos met zijn ‘octogram’ (NL)
De ‘entrepreneur next door’, achtergrond ondernemerschapstest van Bill Wagner (VS)
Resultaten van ‘next door’ ondernemerschapstest door mijzelf ingevuld
Conclusies en afronding

Rudy van Stratum

Griekenland, interne markten en Ronald Coase

Tegenlicht over Griekenland (vervolg)

In de vorige blog over de Tegenlicht-uitzending over Griekenland (http://www.slimmefinanciering.nl/?p=2471) ging het over de beweging van onderop (ook wel parallel-economie genoemd) die nu in Griekenland plaats vindt als antwoord op de recessie. Je zou in de uitzending kunnen lezen dat de crisis vooral is veroorzaakt door ‘economische’ uitvindingen als de arbeidsdeling, specialisatie, tussenhandel, internationale handel en zo verder.

Op zich is de redenering ook wel verleidelijk. Al die uitvindingen hebben vooral het doel om alles efficiënter en sneller/handiger te maken. Het leidt tot een grotere, anonieme markt waarin niet meer de locale economie en de burgers/consumenten het voor het zeggen hebben maar de grote winkelketens en multinationals. Terug naar lokale handel en oude ambachten klinkt dan als ‘weg van de graaiers en uitknijpers’ en terug naar de autonomie of autarkie.

Maar, en dat is mijn stelling, niet zozeer de arbeidsdeling en de tussenhandel zijn foute uitvindingen als wel de partijen die er met hun belangen mee aan de haal gaan. Ik heb dit ‘collateral damage’ genoemd die alleen voorkomen kan worden als er voldoende zicht is op de vrijheid van markten (om machtsconcentraties tegen te gaan). Dus een goed werkend economisch systeem vereist in mijn optiek kosten van toezicht (monitor kosten, agency kosten).

Want, en dat is mijn volgende stelling, dat een vrije markt ‘vanzelf’ tot stand komt als gevolg van winstprikkels van ondernemers is een mythe. Of nog sterker: dat ondernemers voorstander zouden zijn van vrije markten. Vanzelfsprekend niet: de economische theorie veronderstelt ondernemers die hun zakken willen vullen met zo min mogelijk inspanning. Innovatie en ‘de wens om scherp te blijven’ (door concurrenten met open armen te ontvangen) horen vanuit diezelfde theorie niet thuis in het rijtje ondernemers-wensen.

Eigenlijk is het vreemd dat er zoveel ophef is over de zakkenvullerij en graaicultuur van het laatste decennium. De economie vertrekt vanuit zakkenvullerij als norm. Ethiek is slechts een afweging van kosten en baten (dus geen pakkans of reputatieschade dan zakken vullen en afromen die hap). Nogmaals: ik verzin het hier niet, je vindt het terug in elk standaard economie-boek maar dan opgesteld in meer braaf-taal, ik haal slechts het romantiek-sausje van de mythe van de vrije markt. ‘Greed is good’ zoals het in de bekende film over Wallstreet heet.

Familie en markt

Maar er was nog een interessant thema dat in de uitzending even werd aangestipt. Door Sedlacek die wat mij betreft in deze uitzending een glansrol had en ook sterker naar voren komt dan in zijn dikke en veelgeprezen boek (zie http://www.slimmefinanciering.nl/?p=2130 voor een bespreking van dat boek).

Sedlacek stelt dat ‘markt’ niet zozeer een economisch fenomeen is alswel een sociologisch of psychologisch fenomeen. Hij haalt daarbij het voorbeeld aan van het breken van een been. Stel dat je oma haar been breekt. In dat geval kom je terstond van je plek om te helpen, no matter what. Hier is niet sprake van een economische afweging van hoeveel moeite het je kost en wat je daarvoor terug krijgt (het economisch paradigma). Maar hoe anders is het als de bakker zijn been breekt. Als je bakker zijn been breekt dan zoek je simpelweg een andere bakker om aldaar je brood te kopen.

Waar wordt het verschil tussen oma en de bakker door bepaald? Oma is familie en binnen de context van familie wordt er geen economische calculatie gedaan. Dan doe je wat je moet doen. Een bakker is niet de persoon van de bakker, maar een middel om aan je product (brood) te komen. Een bakker is onderdeel van een anonieme markt. En die markt bezorgt jou je brood en dat brood haal je bij die partij die je het grootste voordeel biedt. Punt. Oma is familie en bakker is markt.

Inside-outside

En via die redenering kom je tot een belangrijk onderscheid: iets hoort wel of iets hoort niet tot de markt waar economische harde koude wetten regeren. Wat markt is wordt dus bepaald door wat je niet tot je familie of kring van ‘insiders’ vindt horen. En, nu komt de kern van de boodschap, dat bepaal je dus zelf. Jij bepaalt dus wie behandelt wordt als middel en wie als persoon of ‘familielid’. En dat is geen economisch vraagstuk maar een sociologisch of psychologisch vraagstuk.

Zo komt Sedlacek op Griekenland en de crisis. Blijkbaar hebben we het moeilijk om Griekenland te helpen in de huidige situatie. Het kost bakken vol geld en het verdwijnt in een bodemloze put. Ergo: Grieken zijn een middel tot onze welvaart en dus geen onderdeel van onze familie, onze kring van insiders. Grieken zijn outsiders. En: of ze binnen of buiten dat pulletje vallen dat bepalen we dus zelf op subjectieve gronden.

En zo kan ook een relatie worden gelegd met onze fetisj van groei. Groei welteverstaan zoals we dat gewend zijn te meten in percentages van spullen en diensten in landen. Stel je nu eens voor dat we een fijnmaziger netwerk gaan maken waarbinnen we groei meten. We meten de groei in Brabant, in Eindhoven, op het platteland rondom Eindhoven en zo verder. Nu zou wel eens kunnen blijken dat ‘er bakken met geld moet naar het platteland van Eindhoven’. En zo kan ook dat platteland verworden tot ‘outsider’ en gezien worden als een probleem.

Blijkbaar kijken we dus niet zo naar regio’s en steden en beperken we het voornamelijk tot Nederland als geografische natie. Maar nogmaals: dit is subjectief en een historisch redelijk arbitrair artefact. Zodra we besluiten om alleen nog naar Europa te kijken en zo te meten vanuit de doelstelling dat we daar de welvaart in totaliteit zo groot mogelijk willen maken, dan krijgen we een andere discussie.

Ronald Coase en interne markten

En deze week is Ronald Coase overleden op 102-jarige leeftijd. Toeval of niet, maar Coase is een pionier geweest als het gaat over bovenstaande discussie. Die discussie gaat in wezen over interne markten. En een interne markt is een markt waar geen economische wetten gelden. Waardoor het eigenlijk dus geen markt meer is.

Maar is het wel zo dat er binnen de familie geen economische wetten gelden?

En daar komt de nuance die Coase in de discussie heeft gebracht. Coase heeft een baanbrekend artikel geschreven over ’the nature of the firm’. Hierin vraagt hij zich af wat een bedrijf eigenlijk is. Klinkt een beetje raar, want een bedrijf is toch gewoon een bedrijf? Nee, een bedrijf heeft iets raars. Een bedrijf is een entiteit die naar buiten toe opereert als een economische speler op de markt. Maar binnen dat bedrijf, zo constateert Coase, gelden niet diezelfde economisch wetmatigheden. Want, ik schreef daar eerder al over (zie http://www.slimmefinanciering.nl/?p=1704), binnen de grenzen van het bedrijf onderhandel je niet elke dag over je salaris. En haal je ook wel eens een kopje koffie voor een collega zonder dat je helder hebt of je daar iets voor terug krijgt in de toekomst. Kortom: binnen de grenzen van de onderneming lijken andere wetten te gelden dan die op de grote buitenmarkt.

En dat stelt de vraag: is er een optimale omvang voor een bedrijf of een onderneming? Of anders geformuleerd: welke zaken bepalen nu hoe groot of klein een bedrijf moet zijn, wat bepaalt de grenzen waarbinnen geen economische wetten gelden? Coase maakt hiermee het vraagstuk toch weer tot een economisch vraagstuk. Want, zo is zijn stelling, het is niet efficient om elke dag opnieuw te onderhandelen over je salaris. Dan kom je immers niet meer tot ondernemen. Bij elk kopje koffie zeuren dat de ander nu aan de beurt is, dat schiet ook niet op. Kortom: er is sprake van verborgen kosten die horen bij het dagelijkse onderhandelen. En het zijn dus de onderhandelingskosten (de transactiekosten) die bepalen wat binnen en buiten de grenzen komt te liggen. De grens is de resultante (uitkomst) van optimalisatie gegeven de transactiekosten. Dus toch weer het gevolg van rekenen en economische calculatie.

De truc van economen: ze hebben altijd gelijk

We blikken even terug. Aanvankelijk zijn economen heel strikt en simpel. Alles is economie en markt. Een bedrijf of onderneming is een ‘economische agent’ waarbinnen niks gebeurt, het is een economische entiteit (een zwart gat waarbinnen je niet kunt kijken). Tot er een slimmerik opstaat die beweert dat er binnen zo’n bedrijf anders wordt gedacht en gehandeld. Haha, economie klopt niet en dat juist voor een economisch iets bij uitstek als een bedrijf.

Maar economen zijn niet voor één gat te vangen. Dan komt Coase dus op de proppen met transactiekosten. Coase maakt in termen van economische modellen het bedrijf van een exogene grootheid tot een endogene grootheid. Coase kan nu verklaren waarom er bedrijven zijn en hoe groot die bedrijven zouden moeten zijn vanuit de minimalisatie van lange termijn transactiekosten. Een interessante vraag is hoe met de moderne internettechnologie (waar ik maar even aanneem dat de transactie- en organisatiekosten drastisch zijn verlaagd) het optimale bedrijf er uit ziet. Dat zou wel eens kunnen verklaren waarom zzp’ers in opkomst zijn en bedrijven fluïde netwerken worden van steeds wisselende coalities zzp’ers.

En dan blijft toch wringen of er binnen een bedrijf inderdaad van die rationale economische afwegingen worden gemaakt. Ondanks het bestaan van transactiekosten. Laat staan of dat ook het geval is binnen een familie. Hier is de discussie nog lang niet over uitgewoed. Echte hardcore economen kunnen/willen/moeten alles in termen van prikkels en wetten verklaren. En die hebben ook altijd gelijk: ja, zie je, we zijn toch weer een nieuwe categorie ‘verborgen kosten’ tegen gekomen. Het model klopt weer, we kunnen weer rekenen. De relatief jonge tak van de gedragseconomen (zie Kahneman en Thaler, http://www.slimmefinanciering.nl/?p=2427) zet hier een andere zienswijze tegenover. Maar deze zienswijze is nog niet volledig omarmd door de echte economen. Want binnen die groep echte economen gelden dus andere wetten. Een gedragseconoom hoort niet echt bij de familie.

Rudy van Stratum

Antwoord op de crisis komt uit Griekenland?

Enkele dagen geleden (maandag 2 september 2013) betrok ‘Tegenlicht’ (VPRO) de stelling dat het antwoord op de huidige economische en sociale crisis uit Griekenland komt. Behalve concrete voorbeelden uit de dagelijkse Griekse praktijk, kwamen ook crisis tegendenkers aan het woord zoals Naomi Klein en de hier eerder uitgebreid besproken auteur van ‘De economie van goed en kwaad’ (Thomas Sedlacek).

Weer een inspirerende uitzending, daar doe ik niets aan af. Maar even door de oogharen kijken wat nu precies de onderliggende boodschap is en welke oplossingen worden aangedragen.

Uit de crisis groeien

Goed, er dus een economische crisis. Er is op hoofdlijnen overeenstemming over hoe die is ontstaan: te veel lenen. En lenen dat uiteindelijk onvoldoende ’terugverdienbasis’ heeft om te kunnen worden terug betaald. Het is natuurlijk een veel ingewikkelder verhaal maar ik volg hier de uitzending. De oplossing die de ‘rijkere’ landen binnen de EU voorstaan is: groei, groei, groei. We moeten zo snel mogelijk weer terug komen in de situatie waarin we weer groeien zodat we onze schulden kunnen afbetalen. En groei krijg je alleen maar als er voldoende vraag is, dus het motto is: we consumeren ons de crisis uit want dan ontstaat er weer vertrouwen en werkgelegenheid.

Sedlacek merkt hierbij terecht op: we lossen een probleem op door nog meer van het oude medicijn te nemen dat niet werkte. Meer doen van hetzelfde. Het diepere probleem is dat we blijkbaar niet meer kunnen denken in termen van niet-groei. We lopen in ons denken helemaal vast als we ons voorstellen hoe het verder zou moeten als er geen groei meer is (in de oude definities van materiële productie, consumptie etc).

Japan is ook een aardig voorbeeld dat Selacek in zijn commentaar aanhaalt. Japan zit al enkele decennia in een nulgroei-situatie. Japan is bij uitstek het land waar we een voorbeeld aan willen nemen. Mensen werken hard, zijn innovatief, hebben een hoge arbeidsmoraal etc. Een verklaring voor het uitblijven van de oude groei is dat we alles al hebben. Een 3e ipod kopen is blijkbaar niet meer aan de orde. Er zijn meer verklaringen maar laten we het hier even bij houden. Dan verbaast Sedlacek zich over wat hier dan eigenlijk het probleem is. Je groeit om te kunnen leven en consumeren. En dan ben je (als Japan) blijkbaar zo succesvol geweest dat je dit prima voor elkaar hebt. Mission accomplished, zou je zeggen, geniet van je succes. Maar nee, het is een probleem, want er is geen groei meer.

Wat hier lijkt te spelen is dat doel en middel worden verwisseld. Het middel (de groei) gaat een eigen leven leiden en gaat zich loszingen van waar het middel uiteindelijk voor is bedoeld (welvaart, geluk etc). Sedlacek komt hier met de Europa-metafoor. Vroeger betekende groei vooral groei van geografische grenzen. Dat betekende oorlog. In Europa hebben we afspraken gemaakt waarbij de oude groei van landsgrenzen werd vervangen door economische groei. Zo konden we toch wedstrijdje blijven spelen maar zonder dat er oorlog was. Het middel was economische groei. Het doel was vrede en welvaart. Maar groei, als middel, is een eigen leven gaan leiden en tot doelstelling geworden.

Griekenland

Terug naar Griekenland. In Griekenland lukt het niet om uit de crisis te groeien. Wat is dan hun aanpak (kijkend naar de uitzending)? De Grieken hebben tabak van lenen en afhankelijkheid. Dan maar wat minder welvaart. Spontaan ontstaan allerlei initiatieven ‘van onderop’ die toch een eigen economie buiten de traditionele of institutionele kanalen om mogelijk maakt.

Geen tussenhandel – Er is een beweging op gang gekomen die producent en consument rechtstreeks met elkaar in contact brengt. Een vrachtwagen met aardappels staat op het marktplein en consumenten staan in de rij om een zak aardappels op te halen (op zich wel apart: met auto’s in de file om een zak aardappels in te laten laden, hoe zit dat met die benzinekosten?). De consument is goedkoper uit, de producent (boer in dit geval) krijgt meer betaald. De dure tussenhandel is uit het proces gesloopt. En er ontstaat weer een connectie tussen producent en consument, je weet weer waar je product vandaan komt en wat er bij komt kijken. Geen stichting, geen achterliggende organisatie, gewoon mensen die hetzelfde denken die elkaar ontmoeten met hun spullen. Disintermediation, zeggen ze ook wel eens.

Geen privatisering van basisvoorzieningen – Er is een beweging die de privatisering van basisvoorzieningen wil tegengaan. Concreet is er bij de voorgenomen verkoop van een waterleverancier becijferd dat als iedere gebruiker € 136 betaalt dat de totale groep gebruikers dan eigenaar kan worden van het waterbedrijf. Op een of andere manier (in de uitzending wordt niet duidelijk wat de reden is) wordt dit kopers-collectief niet serieus genomen en lijken andere spelers op de achtergrond (buitenlandse grootbedrijven) de voorkeur te genieten.

Oude beroepen-ambachten weer oppakken – Goed geschoolde jongeren die niet aan de bak komen of boekhouders die al 25 jaar zonder al te veel bevrediging hun kantoorbaan hebben gedaan en nu op straat staan: ze gaan terug naar de basis en gaan een stukje land bewerken of iets voor de lokale gemeenschap doen. Zo blijven ze actief en via ruilhandel zorgen ze voor een inkomen.

Pendule?

Een vreemd gevoel bekroop me tijdens de uitzending. Economen komen er niet goed vanaf. En, zie mijn andere blogs (over de top 10 lessen economie, zie http://www.slimmefinanciering.nl/?p=2157), daar zit zeker wat in. Maar is nu de oplossing voor de crisis dat we weer zelf het land gaan bewerken? Dat we niet meer naar de winkel gaan maar naar een lokale markt met spullen die we allemaal zelf lokaal hebben gemaakt?

Natuurlijk zie ik daar ook wel de voordelen van. Er zal meer binding en gezelligheid ontstaan. En als alle andere kanalen stilvallen, dan is dit in ieder geval beter dan niets doen en al je talent onbenut laten. Maar het kan toch niet dé oplossing zijn?

Waarom is de tussenhandel uitgevonden? Die is uitgevonden omdat vroeger iedereen met iedereen handel dreef en het uiteindelijk efficiënter was om die zaken te organiseren. Producenten leveren hun spulletjes ergens centraal af en er ontstaat regionale distributiecentra die de spullen optimaal verdelen naar de diverse locaties. Alwaar ze snel en handig kunnen worden afgehaald en betaald door de consument.

En waarom is de specialisatie uitgevonden? De specialisatie die inhoudt dat niet iedereen meer zijn eigen stukje grond bewerkt? Omdat je met een groter stuk grond en iemand die kennis van zaken heeft en machines kan kopen, veel meer opbrengst per vierkante meter grond krijgt. En omdat de vrijgevallen arbeid zich dan kan bezig houden met innovaties (betere gebouwen ontwerpen, radio’s uitvinden etc).

Dus in Griekenland is de slinger terug van autarkie via specialisatie naar autarkie.

Agency costs

Wat je de economen kunt verwijten is dat ze nauwelijks rekening houden met agency costs in hun modellen. Natuurlijk is arbeidsdeling, internationale handel, specialisatie een goede zaak. Het begint bij autarkie en de economische ‘uitvindingen’ van tussenhandel, banken etc zorgt voor grotere welvaart en hoger geluk.

Maar …. het middel gaat een eigen leven leiden en wordt een doel. Er zijn mensen die verdienen aan tussenhandel en aan ‘bankje spelen’. En natuurlijk proberen die mensen hun eigen verdiensten in de keten (winkel, bank) te maximaliseren. Wat ooit een geweldige uitvinding was begint na verloop van tijd een hindermacht te worden (althans vanuit een macro-economisch gezichtspunt).

De term die bij dit fenomeen hoort is ‘agency costs’. Een economische agent heeft een eigen belang en zal dat behartigen. Het doel van de tussenhandel is niet om ’tussen te handelen’ maar om zoveel mogelijk te verdienen aan die tussenhandel. Je kunt het Albert Heijn moeilijk kwalijk nemen dat ze zo goedkoop mogelijk proberen in te kopen en zo duur mogelijk proberen te verkopen. En hoe meer winkels je hebt, hoe groter je inkoopvoordeel. Tot het zover komt dat je als consument maar moet kopen wat Albert Heijn toevallig slim heeft ingekocht. Tot het moment dat je besluit je eigen winkel te starten (vrije markt!) maar Albert Heijn dan gewoon een paar maanden met de prijzen stunt zodat je alsnog je deuren als nieuwe toetreder moet sluiten. Deze externe of verborgen kosten zou een goed macro-economisch model mee moeten nemen.

Ik heb de term ‘agency costs’ niet helemaal netjes gebruikt. Eigenlijk gaat het hier om de kosten die je moet maken om de agenten in de gaten te houden. De kosten om ‘collateral damage’ te voorkomen. Het zijn dus eigenlijk monitor kosten om de agenten binnen bepaalde grenzen te houden.

Mythes

Ik merk dat er veel mythes (denkfouten) bestaan rondom ondernemerschap, economie en de vrije markt. Vaak hoor je dat ondernemers graag willen innoveren. En dat ze voor een vrije markt zijn. Want concurrentie is goed, daar blijven we scherp door. Maar dan halen we toch echt micro en macro door elkaar.

Even vanuit de economische theorie. Een ondernemer is in principe (wederom vanuit de theorieboekjes, dus ik zeg niet dat ze ook écht zo zijn ..) iemand die lui is en tegen minimale kosten zoveel mogelijk wil verdienen. Hij is dus voorstander van machtsconcentratie als het hemzelf en zijn bedrijf betreft. Macht bijvoorbeeld via een monopolie-positie is geweldig. Dan kun je immers vragen wat je wilt en je klanten kunnen geen kant uit. Natuurlijk zijn ondernemers niet blij met vrije toetreding. Ik ken geen ondernemer die er blij van wordt als er een soortgelijk maar net wat beter en goedkoper bedrijf naast hem komt zitten. Dan kan hij zijn handel vergeten.

Dus het is andersom. Macro is het goed dat ondernemers veel geld willen verdienen. Maar dan moet je er wel voor zorgen dat er geen toetredingsdrempels zijn en dat machtsconcentraties worden doorbroken. Want ja, dan krijg je inderdaad bij een ondernemer die het al te bont maakt nieuwe dynamiek via nieuwe concurrentie. En natuurlijk wil een ondernemer niet voortdurend innoveren. Innoveren betekent uitstel van eigen consumptie en extra risico. Innoveren doet een ondernemer als noodzakelijk kwaad. Het is een manier voor hem om zijn concurrent (die die liever niet ziet) een stap voor te blijven om zo alsnog in de situatie te komen dat hij lekker onderuit gezakt van zijn winst kan genieten.

Naar maximale winst strevende bedrijven leveren dus alleen maar een optimale totaaluitkomst voor de samenleving op als er ook voldoende ‘monitor kosten’ worden gemaakt. Dat zijn dus de verborgen kosten die we in onze modellen en bij onze verklaringen mee moeten nemen. Dat ondernemers helemaal vrij moeten worden gelaten (zonder enige restrictie) is dus een denkfout, of een sluwe zet van die ondernemers zelf (want dat is wél wat ze in hun rationaliteit willen).

Rudy van Stratum

5 verdienmodellen voor (gratis) apps

Hoe kun je toch geld verdienen met een gratis app? Dat was gisteren tijdens een uitzending van ‘De rekenkamer’ de leidende vraag. Er was een klip en klaar antwoord in de uitzending: er zijn 5 manieren om geld te verdienen als je een gratis app aanbiedt. Laten we ze eens langslopen.

5 manieren

Het maken van een app kost geld. Waarom investeren ontwikkelaars tijd en geld in het maken van een gratis app? Door het terug te verdienen op een van de volgende 5 manieren:

Reclame aanbieden tijdens gebruik van de app.
Beperkte omgeving aanbieden, volledige toegang kost geld (freemium model).
Merk building.
Data verkoop.
2-zijdig business model.

1 = het aanbieden van reclame

Je installeert een gratis app. En elke keer tijden het spelen (gebruik) wordt er reclame in beeld getoond. Van alle vertoningen blijkt ongeveer 0,5% op de advertentie te klikken. En per klik betaalt de aanbieder van de advertentie ongeveer € 0,20 – € 1. Stel dat je 1.000.000 advertentievertoningen per dag hebt, dan zal bij een klikpercentage van 0,5% 5.000 keer worden geklikt. En dat betekent bij een ‘cost-per-click’ van laten we zeggen € 0,50 een omzet van € 2.500 per dag. En dus van ruim € 75.000 per maand.

Waarom zou een aanbieder van advertenties willen betalen voor een klik? Iemand die klikt is nog niet iemand die iets koopt. De uitzending ging hier verder niet op in, maar slechts een deel van de 5.000 kliks zal uiteindelijk ook daadwerkelijk iets kopen.

Dit verdienmodel is vergelijkbaar met dat van de commerciële tv-zenders. Je kunt gratis tv kijken maar wordt wel om de haverklap ‘lastig gevallen’ (er zijn mensen die reclame als ideale plasmomenten zien overigens) met reclame die in de regel ook wat luider wordt afgespeeld.

Een variant op dit verdienmodel is het afkopen van de reclame. Je gaat er dan vanuit dat de reclame op zich niet zo veel gaat opleveren, maar dat je je er wel aan gaat storen. Overigens hoeft het hier niet om reclame te gaan, je kunt ook steeds mededelingen als ‘pop-up’ in beeld krijgen. Als je dan lekker aan het spelen bent dan krijg je de gelegenheid de ergernis af te kopen. Het geld gaat dan rechtstreeks naar de app-bouwers.

Ook dit verdienmodel kennen we wel. Vroeger had je op de publieke omroepen geen of minder reclame en betaalde je daarvoor ‘kijk- en luistergeld’. Ook het nieuwe initiatief van ‘De reporter’ gaat een krant zonder reclame uitbrengen (natuurlijk betaal je voor de content, maar meer dan je zou moeten betalen als er ook sprake zou zijn van reclame).

In termen van onze beslisboom is bij dit verdienmodel sprake van ófwel een verborgen behoefte (je blijkt te verleiden tot een aankoop van een product van een reclamemaker) ófwel van verborgen kosten (er is sprake van ergernis en verspilde tijd en bent bereid die af te kopen).

2 = freemium model

Bij een freemium model kun je gewoon gratis de app downloaden. Maar tijdens het spelen blijken bepaalde mogelijkheden te zijn voorbehouden aan zogenaamde ‘premium’ spelers. Om premium speler te worden en dus van alle mogelijkheden gebruik te kunnen maken, moet je bijbetalen. Deze bijbetalingen worden ‘inapp’ aankopen genoemd. Een getrapt model dus, je start met gratis en vervolgens kom je bij afslagen die je verplichten tot betaling. Het geld gaat hier vanzelfsprekend rechtstreeks naar de app-bouwers (los even van de afdracht voor Apple).

Ook dit model kennen we wel. Als je in de supermarkt een gratis stukje kaas krijgt om te proeven, dan is het uiteraard de bedoeling dat je zo enthousiast wordt dat je een groot stuk gaat kopen. Dit verdienmodel gaat uit van een drempel verlaging, het is een manier om gratis kennis te maken met de voordelen van het product. Het heeft ook wel iets van een ‘locked-in’ effect. Als je er eenmaal in zit dan kun je niet meer terug. Vergelijk het met Google en de vele diensten. Allemaal gratis maar je raakt op den duur zo verstrikt in hun web aan faciliteiten dat je eigenlijk niet meer zonder kunt. Er dan een betaald model van maken is natuurlijk een optie.

Het doet me ook wel denken aan de goedkope printers die je een aantal jaren geleden kon kopen. Voor € 49 Euro had je dan een nette printer waarvan je wist dat ze hem voor dat geld niet konden maken. Maar om de 3 maanden werd dan het geld verdiend met de verkoop van cartridges die per stuk ergens rond de € 25 waren (kostprijs van enkele Euro’s).

3 = merk building

Producenten bieden ook gratis apps aan. Het is dan de bedoeling dat je van de producent gaat houden. Je wilt dolgraag hun producten kopen omdat het gebruik van de app en het plezier dat je daaraan beleeft gekoppeld wordt aan het product en het merk.

Het verdienmodel voor de app-bouwer (de producten, de merk-houder) is dan dat voor vergelijkbare producten een hogere prijs kan worden gevraagd. Merkentrouw wordt beloond met een hogere verkoopprijs van het product.

Ook niet nieuw natuurlijk. Volgens mij is dit wat Michelin honderd-plus jaar geleden al deed. Michelin is een bandenmerk. Ooit heeft iemand daar bedacht een ‘Michelin-gids’ te gaan maken. Deze gids geeft dan aan waar je op hoog niveau kunt eten. De gids deelt sterren uit aan de beste restaurants. De gids heeft zo’n enorme invloed op de keuze van bezoekers dat we spreken van ‘sterren-restaurants’ en van ‘sterren-koks’ alleen al door de vermelding in de gids. Misschien is de gedachte ooit geweest dat dit restauranten-bezoek tot extra gereden kilometers leidt en dus tot hogere slijtage aan banden. Maar vooral is het zo (denk ik) dat Michelin als zo’n fijn merk wordt gezien dat je meer over hebt voor een Michelin-band dan voor een willekeurige vergelijkbare band.

Doet me denken aan de denkfout die een beroep doet op de ‘wederkerigheid’. Denk aan de Hara-Krishna’s die je op het station een gratis bloem geven. Waarna een collega Hare-Krishna 25 meter verderop je om een gift vraagt. Het blijkt dan dat je ná een gift eerder bereid bent iets terug te geven. Dit verdienmodel doet dus een beroep op je ingebouwde neiging de balans van geven en nemen te herstellen. Je wilt niet achterblijven met een schuldgevoel.

4 = verkoop van data

De vierde manier om geld te verdienen aan gratis apps is om de gegevens van de gebruiker op te slaan en door te verkopen. De gegevens worden dan alsnog gebruikt om u gerichter van reclame te kunnen voorzien zodat u eerder overgaat tot koop van een product. Theoretisch zou je gevoelige privé-informatie natuurlijk ook kunnen gebruiken om mensen te chanteren, maar deze mogelijkheid laat ik hier verder buiten beschouwing.

Het verdienmodel aan de kopende kant (de producent) is ook wel duidelijk. De producent kan met deze nieuwe informatie met een beperkter marketing-budget toe om eenzelfde omzet te genereren. Of omgekeerd, kan met eenzelfde marketingbudget tot een hogere omzet en bijbehorende winst komen.

Overigens is de stelling van de rekenkamer dat men zich over het algemeen niet of nauwelijks bewust is van dit verdienmodel. De boodschap is eigenlijk: er is niet zoiets als gratis. Ook hier is sprake van verborgen kosten. Wil je wel dat de app-bouwer zoveel over je te weten komt?

5 = 2-zijdig business model

Wat houdt deze wat cryptische omschrijving in? Het betekent dat de gebruiker gratis de app kan gebruiken en dat er ‘aan de achterkant’ partijen bereid zijn te betalen voor informatie. Neem als voorbeeld een vacature-site als Monsterboard, die met eenzelfde model werkt. Als werkzoekende kun je gewoon gratis inschrijven. De vacature-site ontleent zijn waarde aan het feit dat er veel werkzoekenden zijn ingeschreven. Pas dan is het mogelijk voor een werkgever om snel en efficiënt te zoeken in een database aan geschikte kandidaten voor zijn vacature.

In app-land gaat het dan bijvoorbeeld om een vergelijkingssite. Je bent op zoek naar een nieuwe tv en wilt snel alle informatie zoals prijzen op een rij. Ook wil je graag weten wat andere gebruikers van het product vinden. Je wordt dan doorgestuurd naar een winkel en die betaalt een bedrag aan de vergelijkingssite per verkocht product. Of het gaat om een site die je helpt een reis te boeken. Het verdienmodel is hier dat er een ‘aanbrengfee’ wordt afgerekend. Een vergoeding dus voor de bemiddeling tussen koper en verkoper.

Verdienmodel 5 heeft wel wat weg van nummer 4 (het verkopen van informatie). Maar in dit geval van het 2-zijdig business model is er in de regel sprake van een échte verkooptransactie waarna er pas wordt afgerekend. De informatie sec wordt ook niet (per se) verkocht maar blijft bij de tussenpartij.

Rudy van Stratum

Top 10 lessen psychologie (8): N.U.D.G.E.S. (of D.U.T.B.A.K.?)

Thaler en Sunstein komen in hun boek ‘Nudge’ uiteindelijk tot een aanpak hoe je beslisfouten zoveel mogelijk kunt vermijden. Op een wat gekunstelde manier weten ze hun stappenplan te reduceren tot de letters in het woord ‘nudges’

N.U.D.G.E.S.

Een acroniem dus dat je helpt de stappen te onthouden. Waar staan de letters voor?

De N van ‘iNcentives’. Je moet achterhalen wat het doel is van de casus of het probleem. Achterhaal met andere woorden welke prikkels er in het spel zijn. In popie-jopie taal zou je kunnen zeggen: follow the money. of cui bono (wie wordt er beter van?).
De U van ‘Understanding mappings’ oftewel het begrijpen van de feiten in relatie tot het probleem of vraagstuk. Een ‘mapping’ is hier het leggen van de relatie tussen wat je ziet en hoort en weet (feiten) enerzijds en het probleem anderzijds.
De D staat voor ‘Defaults’ oftewel de standaard keuzes. Hier wordt mee bedoeld dat het probleem moet worden voorzien van een aantal elementaire kernkeuzes. Laten we het versimpelen tot: maak een multiplechoice (mpc) van de mogelijke oplossingsrichtingen van het vraagstuk (de auteurs spreken van het aanbieden van ’ticket boxes’, invulvakjes).
De G staat voor ‘Give feedback’ oftewel het geven van feedback of terugkoppeling. Dit laat zien in hoeverre de realiteit ook daadwerkelijk zich voltrekt zoals je had gehoopt of verwacht. Feedback zorgt dus voor tussentijdse informatie die in staat stelt om te leren en bij te sturen.
De E staat voor ‘Expect Error’ oftewel: ga er vanuit dat het fout zal gaan. Als je je mentaal voor bereid op het ‘fout gaan’ dan maak je je casus sterker en heb je nog de tijd om tot verbeteringen te komen.
De S staat voor ‘Structure complex choices’ oftewel structureer het vraagstuk. Deze S lijkt erg op de D van defaults. Maar hier gaat het om het structureren van het vraagstuk zelf, om het terug brengen tot de kern van ‘waar gaat dit vraagstuk nu in essentie over’. De D van defaults gaat over de mogelijke oplossingsrichtingen die je ook weer tot de kern samenvat en waar ook een keuze mogelijk is.

Terug naar ‘slimfin’

Zoals vreemd genoeg bij de bespreking in deze reeks van het boek van Roos Vonk al bleek: als je de tips onder elkaar zet op een logische manier dan ontstaat als vanzelf een aanpak die erg lijkt op wat wij bij ‘slimme financiering’ al jaren doen.

En, waarempel, ook nu zou je op basis van het acroniem ‘NUDGES’ een aanpak kunnen afleiden door de stappen in een iets andere, meer logische, volgorde te zetten.

Helemaal vooraan staat ‘urgentie’. Thaler en Sunstein noemen dit niet zo expliciet. Maar in mijn ogen is dit misschien wel de belangrijkste. Als een probleem niet echt urgent is voor iets of iemand, dan zal een oplossing er ook niet komen. De urgentie van een probleem verken je met de vraag ‘Nou en?’. Of met ‘So what’? Wat gaat er met andere woorden mis als we hier niets aan doen? En voor wie is dat een probleem? En waar blijkt dat dan uit? Iemand (meestal diegene die het meeste last heeft van dit probleem) neemt dan het voortouw en is de trekker van het vraagstuk.

Als de urgentie dan helder en gedeeld is, dan worden de feiten in kaart gebracht. Een feit is gedefinieerd als ‘alles wat voor dit vraagstuk van belang is en waar ‘in principe’ geen discussie over is’. Thaler noemt dat dus ‘understand mappings’. Dan gaan we door met het in kaart brengen van de belangen. Dit kun je uiteraard pas doen als je alle spelers die er voor dit vraagstuk toe doen hebt verkend. Per speler ga je dan na wat het belang of de prikkel is. In termen van Thaler: de N van incentives. Wat wij dan vervolgens doen is een compacte visuele weergave maken van het vraagstuk inclusief de feiten en de spelers/belangen. In termen van Thaler: structure complex choices. Het visualiseren wordt bij Nudges niet genoemd maar is een toevoeging die wij graag maken (beter en algemener is: structureer de informatie op een zodanige manier dat de doelgroep hem optimaal ontvangt, desnoods ga je op je kop staan, dat mag allemaal natuurlijk).

Dan een hele belangrijke: tegendenken, of ‘expect error’. Bij Kahneman kwamen we de fraaie term ‘postmortem’ al tegen. Ga denkbeeldig vooruit in de tijd, doe alsof het project al bijna is afgerond, kijk terug op dat (bijna afgeronde) project en vraag je af: wat gaat er allemaal fout? wat is er fout gegaan? hoe zou je het anders hebben gedaan? Hoe meer vragen je stelt, hoe kritischer je je als het ware opstelt, hoe beter het besluit uiteindelijk wordt. Op zich niet nieuw natuurlijk en ook herkenbaar uit vele andere aanpakken en technieken. In NLP termen wordt dit bijvoorbeeld de ‘ecologie check’ genoemd (in NLP-termen is deze hele aanpak grofweg te herkennen in de zogenaamde ‘Disney strategie’. Disney trok verschillende talenten heel uitdrukkelijk uit elkaar om ze op verschillende momenten bewust in te zetten. Zo kan de ‘criticus’ alle aandacht en waardering krijgen als hij werd gevraagd naar ‘wat er allemaal mis zou kunnen gaan’).

Nieuw voor mij/ons is de toevoeging: maak een mpc voor een beperkt aantal gewenste/mogelijke oplossingsrichtingen. Oftewel, structureer ook de oplossingsrichting (en niet alleen het probleem). De D van defaults dus. En dan neem je op basis van deze hele trits dus een besluit. En dan gaat de fase in van de realisatie en verwerkelijking. Dat levert nieuwe feitelijke informatie op en die kan je helpen om je plan bij te stellen en te verbeteren. Dit is de fase van de Testing waarin feedback (error correctie) wordt gegenereerd.

Prijsvraag voor een nieuw Nederlands acroniem

Tja, en dan ga je wat zitten puzzelen. Kan ik op basis van de Nederlandse stappen een ander acroniem verzinnen? Laten we eens beginnen met het op een rij zetten van de Nederlandse woorden per stap:

Urgentie op Noodzaak.
Feiten of Aannames.
Belangen of Prikkels.
Visualisatie of Kaart.
Tegendenken of Doorvragen.
(Keuzes voorleggen.)
Testen.

En hier, beste mensen, houdt het zo’n beetje op (ook met deze reeks lessen overigens). Thaler en Sunstein hebben zich er wat makkelijk vanaf gemaakt door ook andere letters dan de beginletter toe te staan. Maar zelfs dan kom ik tot niks.

Een D.U.T.B.A.K. van Doorvragen, Urgentie, Testen, Belangen, Aannames, Kaart?

Wie weet er iets pakkenders dan DUTBAK of BUDKAT? We verzinnen een passende beloning voor de gelukkige winnaar ….

Rudy van Stratum

Top 10 lessen psychologie (7): over ‘nudges’ en keuze-architecten

Thaler en Sunstein hebben in hun boek ‘Nudge’ een poging gedaan de inzichten uit de psychologie van denkfouten weer te integreren in het vak economie. Dit boek wordt momenteel gezien als het standaardwerk over gedragseconomie (en gedragseconomie is dus het vakgebied dat zich binnen de economische wetenschap bezig houdt met ‘niet-rationele’ besluitvorming).

Keuze-architect

Het boek begint met een voorbeeld van een kantine in een lagere school. Welke voeding zou je daar moeten aanbieden? Uit onderzoek is gebleken dat de feitelijke keuze van leerlingen mede wordt bepaald door de manier van presentatie en beschikbaarheid. Met andere woorden: op basis van deze kennis is het dus mogelijk de keuze van leerlingen te beïnvloeden. Of anders gesteld: het is niet mogelijk niet te sturen in de keuze! Hooguit zou je kunnen zeggen dat de sturing onbewust of onbedoeld plaats vindt.

Dit staat dus tegenover de klassiek liberale visie op keuzevrijheid. Deze school hangt de visie aan dat je niet moet sturen in de keuze van consumenten. Consumenten zijn mans genoeg om zelf hun keuze te maken. Producenten zorgen ervoor dat ze (op basis van winstmotieven) een goed product maken waar vraag naar is. In totaliteit ontstaat zo een fraai palet aan diverse producten waaruit de consument dan in volledige kennis en bewustzijn zijn eigen optimale keuze maakt.

Een dergelijke vorm van keuzevrijheid is in de ogen van de gedragseconomen dus een illusie. De gedragseconomen stellen dat bij het maken van een keuze ‘everything matters’. Vergelijk het met een architect die een gebouw ontwerpt. Alles is dan van belang voor het uiteindelijke gebruik en plezier dat aan het gebouw kan worden beleefd. Hoeveel ruimtes krijgt het gebouw, hoe groot en hoog zijn de ruimtes, hoe zit het met de gangen die de ruimtes met elkaar verbinden, welke materialen worden gebruikt en zo verder en zo verder. Het simpele feit dat 2 naast elkaar gelegen ruimtes worden bestemd voor 2 verschillende gebruikers(-groepen) zal ertoe leiden dat er een bepaalde relatie tussen die 2 groepen gebruikers zal ontstaan.

En zo geldt dat dus ook voor het aanbieden van voedsel voor leerlingen op een basisschool. De vergelijkbare architect die hier over na moet denken noemen Thaler en Sunstein de ‘keuze-architect’. Het is eigenlijk de niet-commerciële variant op wat reclame-makers al generaties lang doen als het gaat om het stimuleren van de verkoop van hun producten: nadenken over wat werkt om hun eigen doelstelling te maximaliseren. De keuze-architect zal dus moeten weten wat de doelstelling is (in dit geval van de school en de kantine): is dat veel producten verkopen? is dat de leerlingen blij maken? is dat gezonde producten verkopen? Afhankelijk van die doelstelling kan dan het optimale assortiment producten en de uitstalling ervan worden bepaald door de keuze-architect. Vergelijk het met de opstelling van spullen op de schappen van Albert-Heijn waar de huismerk-producten wat meer zijn verstopt.

Een wekker die wegloopt

Ook in ‘Nudge’ worden de denkfouten weer netjes behandeld. Hoewel Thaler en Sunstein weer net een andere indeling gebruiken, sla ik dat deel hier over met verwijzing naar onze eerdere artikelen over denkfouten.

Waar het om gaat is dat het bestaan van denkfouten soms tot ongewenste uitkomsten kan leiden als daar geen slimme sturing aan wordt gegeven. In zo’n geval zou je het besluit dus een handje kunnen helpen in een gewenste richting. Dat helpende handje in de gewenste richting wordt een ‘nudge’ genoemd. Je moet iemand die de neiging heeft een foute beslissing te nemen dan dus een handje helpen (een zetje of een ‘nudge’ geven).

Een paar voorbeelden. We kennen allemaal wel het fenomeen van je verslapen. Je wilt de volgende ochtend op tijd opstaan, je weet dat je je mogelijk verslaapt, dus je zet de wekker. Maar, zo weten de meesten van ons ook, je kunt een wekker als die afgaat weer makkelijk uitzetten. Resultaat: je komt alsnog te laat. Op dat kritische moment kun je blijkbaar de verleiding niet weerstaan om toch nog 5 minuten te blijven liggen. Nu schijnt er een wekker te bestaan met een ingebouwde ‘nudge’. Die wekker laat zich nog wel één keer uitzetten maar gaat dan op eigen kracht van het kastje af om zich te verstoppen (onder het bed of onder een kast). Vervolgens gaat het alarm nogmaals af en ben je wel gedwongen op te staan om van de herrie af te zijn. Je zult op zoek moeten gaan naar de weggelopen wekker. Je helpt jezelf een handje, je geeft jezelf een ‘nudge’ door in volle bewustzijn de avond tevoren een wekker te zetten waarvan je weet dat die de volgende morgen van je wegloopt.

Een ander voorbeeld van sturing van ons gedrag in een gewenste richting zien we op wegen waar we makkelijk te snel kunnen en zullen rijden. Je ziet dan een digitaal bord dat je snelheid laat zien met een mannetje er naast dat lacht (als je goed rijdt) of bedroefd kijkt (als je te snel rijdt). Ook dit is dus een ‘nudge’ die je bewust maakt van je gedrag zodat je makkelijk bijstuurt op basis van de nieuwe informatie.

In welke situaties zijn ‘nudges’ gewenst?

Op basis van de serie denkfouten komen Thaler en Sunstein tot 4 soorten situaties waarin de helpende hand kan worden gebruikt:

Bij een korte termijn dilemma. Uit onderzoek weten we dat we makkelijk verleid kunnen worden om een korte termijn beloning te krijgen. Zelfs als we weten dat we er op langere termijn een te hoge prijs voor betalen. In die situaties waar de voordelen nu kunnen worden genoten en de (te hoge) kosten later zullen volgen, is een nudge gewenst. We hebben het voorbeeld van de wekker al gezien, maar veel issues rondom milieu-vervuiling zouden gebaat zijn bij ‘nudges’.
Als een situatie te complex is om met een bepaald verstand en in een bepaalde tijd te kunnen overzien. Als voorbeeld de problematiek rondom pensioenen: hoe zorg je ervoor dat je voldoende spaart voor je oude dag. Het is lastig als werknemer te overzien hoe lang je leeft, wat je nu opzij moet zetten, in welke vorm etc. Een nudge kan er dan uit bestaan dat je de informatie voor werknemers structureert, een automatische collectieve regeling aanbiedt en ze slechts een beperkt aantal keuzes aanbiedt.
Als een situatie en een keuze een éénmalig karakter heeft en er toch veel vanaf hangt. Denk aan het kopen van een huis en de keuze van de bijbehorende financieringsvorm. Een nudge zou kunnen zijn dat je het recht hebt binnen een week of een maand van de keuze af te kunnen zien.
In een situatie waarin je geen feedback krijgt nadat je je beslissing hebt genomen. Je slaat een bepaalde weg in, en er ontstaat het gevaar dat je steeds verder van huis geraakt omdat er tussentijds geen goede bijstuurinformatie vrij komt op basis waarvan je de juistheid van je gemaakte keuze kunt bepalen. Ik geef toe, niet zo’n goed voorbeeld bij gebrek aan een betere, maar waar het onder 3 en 4 om gaat is dat er geen mogelijkheid is om te leren, ofwel door de eenmaligheid (3) ofwel door het gebrek aan stuurinformatie of feedback (4).

In de volgende aflevering gaan we in op de aanpak van Thaler en Sunstein. Zij maken van het woord ‘NUDGE’ een acroniem dat een houvast biedt bij de aanpak van een vraagstuk waar een rol is weggelegd voor een keuze-architect.

Rudy van Stratum

Top 10 lessen psychologie (6): Kahneman en de economie van de psychologie

Zoals gezegd is deze reeks een ‘nabrander’ op de reeks denkfouten die we hier besproken hebben. Aanleiding was het boek van Dobelli. Maar uiteindelijk is de oervader van al deze denkfouten (heel veel van die denkfouten in ieder geval) het werk van Kahneman. Ik had daar vooraf ook niet zo bij stilgestaan, anders was ik waarschijnlijk begonnen met het oorspronkelijke werk van Kahneman.

De test psycholoog

Kahneman is vanaf zijn afstuderen als jongeling in het Israëlische leger terecht gekomen als test-psycholoog. Na een tijdje had hij het idee dat alle energie die de experts staken in het selecteren van goede soldaten niet zo veel uithaalde. Experts willen graag het idee hebben dat hun interviews het verschil maken. Maar achteraf was daar meetbaar te weinig van te merken. Uiteindelijk bleek een eenvoudige invultest die interviewers vooraf moesten invullen beter en sneller te werken. De interviewers hadden de kandidaat nog niet gezien of gesproken maar moesten een aantal objectieve gegevens van de kandidaat op papier zetten. Dit invul-sjabloon bleek als een soort filter te werken waardoor de gesprekken zakelijker en sneller konden worden gevoerd waardoor subjectieve filters (met een persoonlijke bias van de interviewer) naar de achtergrond werden geschoven.

Het zeer leesbare boek van Kahneman ‘Ons feilbare denken’ vertelt naast de vele vele experimenten die tesamen het verhaal van de denkfouten vertellen, ook dit persoonlijke verhaal van hoe hij met vallen en opstaan (maar vooral met experimenten overigens!) tot zijn inzichten is gekomen. Van de goed leesbare boeken (die ik ken) gaat dit boek het diepst en komt het dichtst bij de kern van het eigenlijk onderzoek. In die zin jammer dat ik vooraf al de boeken van Dobelli en Roos had gelezen.

Het heeft weinig zin alle denkfouten die in dit boek staan beschreven nog eens dunnetjes over te doen. Ik wil daarom het theoretische overkoepelende kader van Kahneman hier nog eens apart onder de aandacht brengen.

2 snelheden

Kort door de bocht komt de theorie van Kahneman erop neer dat het brein 2 snelheden kent. We hebben het snelle en intuïtieve brein dat het eerst in werking komt als we een oordeel moeten vellen of tot actie over moeten gaan. Pas daarna kunnen we afstand nemen en onze ratio haar werk laten doen. De evolutie van de menselijke soort heeft geresulteerd in dit brein en de werking ervan. Zo konden we optimaal reageren op een vijandige omgeving. Snel handelen als dat nodig was. En pas later, als we weer veilig waren, konden we dan rustig nadenken en bepalen of we het goede hadden gedaan en/of hoe we het een volgende keer anders zouden kunnen doen.

Wat mij opvalt is dat de theorie van Kahneman veel meer een economische theorie is dan een psychologische (mijn bias natuurlijk). Alles heeft te maken met de optimale inzet van energie in de tijd. Het is een theorie van de luiheid van het brein en het zorgvuldig omgaan met schaarse hulpbronnen.

Economie van de psychologie

Ik gebruik om dat toe te lichten het bijgaande plaatje:

Er is een concrete aanleiding, een bedreigende situatie die noopt tot handelen. Onze zintuigen geven de informatie door aan ons brein. Het snelle intuïtieve brein komt meteen in actie. Allerlei hypothesen worden razendsnel getoetst (is dit een tijger, welke kant moet ik op etc). Dit is geen objectieve analyse maar zoals gezegd een intuïtieve holistische benadering. Vergelijk het met een ervaren schaakspeler die in een fractie van een seconde een schaakbord met stukken kan overzien en daar zijn volgende zet op kan baseren. Experimenten van Kahneman tonen aan dat als je een vraag aan dit snelle brein stelt, dat je dan niet per se antwoord op die vraag zelf krijgt. Het ligt er maar helemaal aan of het snelle brein het antwoord op die vraag snel genoeg kan vinden. Het snelle brein maakt bij gebrek aan beter een alternatieve vraag (die natuurlijk wel lijkt op de oorspronkelijke vraag) waar wél antwoorden op beschikbaar zijn.

Het systeem 1 is in die zin dus een super-efficiënt of lui systeem. Het maakt gebruik van wat er al is, van wat al op de plank ligt. Natuurlijk is dat door de bank genomen heel goed en bevordert dat de kans op overleven. Maar vaak ook biedt het luie systeem de verkeerde (alternatieve of substituut) vragen en dus de verkeerde antwoorden ter overdenking aan aan systeem 2. Systeem 2 is in principe in staat de objectieve feiten te bekijken en de goede van de foute vragen en antwoorden te onderscheiden. Maar zo’n schiftingsproces is vervelend, duur, langzaam en energievretend. Pas als de fouten van systeem 1+2 echte slachtoffers gaan vragen, komt er een correctie-mechanisme op gang. Dan gaan we leren van onze fouten (omdat investeren in denken dan loont!) en wordt systeem 1 weer gevoed met betere voorraden aan vragen en antwoorden waar het daarna dan weer uit kan putten.

Beslisregel

Hier komt een eenvoudig economisch model uit rollen. Het luidt in woorden ongeveer als volgt:

Beslis snel op basis van wat je al weet. Kijk dus in je voorraad of er iets bij zit. Als dat goed afloopt, hou dan de voorraad vuistregels in je basissysteem (systeem 1) in tact. Als het minder goed afloopt en je daar echt last van begint te krijgen, kijk dan of investeren loont, of je dus energie wilt stoppen in het aanpassen van de vuistregels. Je stopt er precies zoveel energie in tot de inspanning van die energie je meer oplevert in termen van een betere en gewijzigde voorraad vuistregels. MO = MK van denken en opbouwen van nieuwe kennis en ervaring.

Als we maar lang genoeg leven en met elkaar bediscussiëren wat er wel en niet goed gaat (onderzoek, discussie!) zal uiteindelijk een steeds geschikte voorraad vuistregels ontstaan. Het gaat fout wanneer de omstandigheden te snel veranderen (de laatste paar honderd jaar) en wanneer er belangen in het spel zijn die er baat bij hebben bewust misbruik te maken van de fouten in onze basisset beslisregels.

Denkfout als rafelrand

Maar zoals gezegd: denkfouten vormen het rafel-randje van dit economische proces. De denkfouten zouden we niet opnieuw gaan behandelen hier. Maar ter afsluiting nog een paar voorbeelden.

De standaard economische theorie stelt dat we die producten kopen die de beste prijs-kwaliteits verhouding hebben. In welke volgorde die producten zich aandienen maakt volgens die theorie niet uit. Gewoon een kwestie van objectieve informatie op een rijtje zetten en het beste besluit nemen. Maar informatie op een rijtje zetten is systeem 2 en kost energie en tijd die we ons niet gunnen. Volgens Kahneman’s experimenten maakt de volgorde van presenteren (in de supermarkt, op welke hoogte staan de producten, vooraan of achteraan, in de juiste kleur, bij de juiste muziek, bij de juiste temperatuur, met een sticker met ‘aanbieding’ erop) wel degelijk uit. En dus kiezen we een ander product zonder dat we ons daar van bewust zijn.

Nog een voorbeeld: als je een lezing hebt gegeven, dan kun je daarna vragen hoe tevreden mensen zijn. Ook dit zou een kwestie moeten zijn van de concrete ervaring aanleggen tegen je vooraf bepaalde criteria (dus: waar moet een goed lezing aan voldoen, lijstje van maken, en dan afvinken of het naar verwachting werd waar gemaakt). Maar uit experimenten blijkt dat je de tevredenheid kunt manipuleren. Hoe dan? Je vraagt als lezing-gever eerst welke verbetermogelijkheden de toehoorder kan bedenken. Je zet de toehoorders hier flink mee aan het werk. Je vraagt net zolang door tot ze echt niks meer kunnen bedenken aan verbeteringen. Vervolgens vraag je pas hoe tevreden ze zijn over de lezing. Je zult zien dat de score nu omhoog gaat (terwijl voor alle duidelijkheid de lezing zelf niet veranderd is). Blijkbaar ontstaat er nu een denkfout: ‘als ik zoveel moeite moet doen om nog een verbetering te bedenken, dan moet de cursus wel goed zijn’.

En zo staat het hele boek vol van prachtige anekdotes (experimenten) die je nog lang flink aan het denken zetten (systeem 2 in werking).

Rudy van Stratum

De Rekenkamer: het rendement van een spaarlamp

Een prima aflevering van de fantastische reeks ‘De Rekenkamer’, over het rendement van een spaarlamp. Ik kan hier de link naar uitzending gemist opnemen maar die in binnen enkele maanden ongetwijfeld niet meer werkend.

Beslisboom

Dit is nu een mooie casus om de beslisboom aan te toetsen. Ik haal de belangrijkste kengetallen uit de aflevering van 25 juli 2013 naar voren voor het rekenvoorbeeld.

Een gewone lamp kost bij aanschaf € 1 en gaat ongeveer een jaar mee. Een goede spaarlamp kost ongeveer € 9 en gaat ongeveer 10 jaar mee. De besparing op de energiekosten is uiteraard afhankelijk van de energieprijs en het verbruik op jaarbasis, maar gemiddeld komt een gewone lamp op een energielast van € 9,20 per jaar terwijl een spaarlamp het doet voor € 1,84 per jaar.

Over een periode van 10 jaar is de totaallast van een gewone lamp daarmee € 102 (10 keer de lamp + energiekosten/jr) en die van een spaarlamp € 27,40 (1 keer de aanschafprijs + 10 keer de energiekosten/jr). Op jaarbasis bespaar je dus €7,46 per spaarlamp.

Door met de ratio

Maar we hebben natuurlijk niet 1 lamp in ons huis. Gemiddeld is sprake van 44 lampen in een huis waarvan er ongeveer 28 gloeilampen zijn. Een spaarlamp heeft technisch wat beperkingen (met name de opstarttijd van 10 seconden) waardoor niet overal een spaarlamp kan worden toegepast. Laten we daarom eens uitgaan van 15 zinvolle vervangingen per huishouden, hetgeen de som oplevert van een besparing van € 111 per jaar voor een gezin.

Dan is er nog een kleine correctie nodig. Oude gloeilampen zetten een flink deel van hun energie om in warmte. Dat betekent dat bij vervanging door spaarlampen dus iets meer gestookt moet worden om dezelfde temperatuur in huis te krijgen. De rekensom leert dat het hier gaat om ongeveer 11 kuub gas à € 0,65 oftewel € 7,15 op jaarbasis. Brengt het totaalvoordeel na correctie van stookkosten op € 103,85 per jaar per gezin.

Maar ….?

Toch worden lang niet alle lampen (in Nederland) vervangen door spaarlampen. De beslisboom laat overtuigend zien dat de rationele som een financieel voordeel oplevert. Is er dan sprake van verborgen kosten? Of van denkfouten? Wat zien we over het hoofd?

In de aflevering worden de volgende nadelen genoemd:

– een langere opstarttijd van spaarlampen. Dat argument hadden we al meegenomen. Daarom vervang je in een trapportaal de gloeilamp niet door een spaarlamp.

– de andere (mindere) kwalitatieve eigenschappen van spaarlampen. Dit is wel een belangrijk argument. Spaarlamplicht staat bekend als ongezellig, minder sfeervol en kleuren komen niet goed tot hun recht. Ook werken onder een spaarlamp is wellicht minder productief. Het is dus een beetje appels met peren (ja, leuk) vergelijken.

– dan heb je nog de mogelijk andere negatieve eigenschappen van spaarlampen voor het milieu. In spaarlampen zit kwik en dat is giftig. Als een spaarlamp thuis kapotvalt dan moet je dat heel voorzichtig volgens voorschrift opruimen, dat is ongemak. En verder worden de spaarlampen als het goed is gerecycled, maar dat kost wel moeite van wegbrengen. Ik neem aan dat de kosten van het recyclen zelf al zijn verwerkt in de aanschafprijs van de spaarlamp zelf.

De belangrijkste nadelen hebben we nog niet genoemd. En die gaan richting categorie denkfouten:

– Een spaarlamp is dan wel goedkoper op jaarbasis maar het gaat wel om een hogere aanschafprijs in de winkel. En niet zo’n klein beetje hoger, maar liefst 9 keer zo hoog. Je kunt dus 9 gewone lampen in je karretje laden in plaats van 1 spaarlamp. Uit de serie denkfouten weten we dat we zijn geprogrammeerd om voor de korte termijn voordelen te gaan. Het moeilijke rekensommetje maken we pas achteraf. Het kost dus moeite om dit denksysteem te overrulen met argumenten.

– En deze is zeker zo belangrijk. Het gaat dan wel om een echte besparing maar het gaat om zo’n € 100 per jaar. Op het totale budget van een gezin is dat peanuts. Verder is het ook geen sexy product, het is niet top of mind. Een hoop gedoe om voor iets onbelangrijks honderd euro per jaar te besparen, en dan ook nog met minder gemak en een lagere kwaliteit.

Toch doorzetten

Dus er is een financieel voordeel op rationele gronden, maar als we alles meerekenen inclusief denkfouten dan valt de beslissing nadelig uit. Althans, het gaat niet zo hard als je wellicht zou verwachten. Maar toch moest de lamp er komen. Wat zit daar dan achter?

Natuurlijk de voordelen voor het milieu. Hoewel we de kwik hebben (lang niet opgelost, omdat in de praktijk lang niet alle lampen worden gerecycled). En hoewel we weten dat het in totaal weer niet zo heel veel zoden aan de dijk zet. Hadden we met dezelfde publieke inspanning niet een veel hoger milieu-resultaat kunnen bereiken?

Vermoedelijk wel. Dus wat zijn we dan nog vergeten? We hebben nog niet naar de belangen gekeken. Zoals in de uitzending al wordt gesteld: ‘de producenten van spaarlampen zullen op de tafel hebben staan dansen bij het verbod op productie van oude gloeilampen.’ Er is dus een belang voor Philips die zijn oude machinepark voor gloeilampen al heeft terugverdiend, en nu een concurrentie voordeel kan behalen door de productie van spaarlampen op te voeren en versneld de reeds gedane investering in het nieuwe machinepark terug kan verdienen. De latere toetreders, landen in het verre oosten die 10 jaar geleden nog hele nieuwe fabrieken hebben neergezet om oude lampen te maken, hebben het nakijken.

Ex-minister Cramer ontkent dit niet, maar buigt de vraag om naar ‘win-win’. Philips heeft er dan een voordeel bij, maar wij als maatschappij ook. Het woord lobby neemt ze daarbij overigens niet in de mond. Ja, ze heeft vroeger voor Philips gewerkt. ‘Maar daarom weet ik ook zo goed wat er allemaal speelt in die wereld’.

Epiloog

En zo hebben we de hele beslisboom doorlopen. Rationeel de getalletjes op een rijtje gezet. Geconstateerd dat de aanschaf van een spaarlamp economisch rendabel is. Toen de verborgen kosten en denkfouten op een rij gezet. En geconcludeerd dat er nog bezwaren overblijven die verklaren waarom de verkoop en productie van spaarlampen maar beperkt van de grond komt/kwam.

En toen verklaard waarom de overheid een zetje heeft gegeven (een ‘nudge’) om de productie van oude gloeilampen te verbieden. Waardoor we nu toch aan de spaarlamp gaan en we de komende 10 jaar zullen meemaken dat de kwaliteit (en gezelligheid) omhoog zal gaan omdat investeringen in die richting lonend zijn geworden.

Rudy van Stratum