Wij werken nu aan een samenvatting van de financiële denkfouten in de vorm van een infographic die we volgende week zullen publiceren. Om inspiratie op te doen zijn we gaan kijken of anderen wellicht ook al een poging hebben gedaan om denkfouten te visualiseren. Een mooi voorbeeld is te vinden op information is beautiful. Het is duidelijk, we zijn niet de enige die geïnteresseerd zijn in denkfouten.Op information is beautiful zijn de denkfouten niet gekoppeld aan een inhoudelijk issue maar worden ze op zich zelf beschreven. Het zijn er dan ook veel meer dan bij ons en feitelijk is het vergelijkbaar met het boekje van Dobelli. Als je Engels geen probleem vindt en geen zin hebt om veel te lezen is het wellicht zelfs beter.

Totaal gaat het om 55 denkfouten, in 6 categorien, een korte uitleg en een citaat ter illustratie. Het enige dat ontbreekt is een handvat om de denkfout te voorkomen. Hoewel, als je de denkfout kunt herkennen moet je die toch ook kunnen voorkomen.

Op de zelfde pagina is nog een link te vinden naar een analyse van een tekst van een kardinaal die tegen het homohuwelijk is. Een mooie analyse van de denkfouten die hier gemaakt worden (of waarvan hij hoopt dat wij er in trappen).

Stijn van Liefland

Omschrijving

Deze denkfout betreft het fenomeen dat we een sterke voorkeur voor consumptie in het nu hebben. Het is natuurlijk niet zo vreemd dat we voor uitstel van consumptie een vergoeding willen hebben. Immers: in de tussentijd kan er iets gebeuren waardoor je niet meer in staat zult zijn alsnog te genieten van je uitgestelde consumptie. Maar er zijn experimenten gedaan waaruit blijkt dat het verder gaat dan dit op zich rationele verschijnsel. In vergelijkbare afwegingen (in termen van rekenkundige vergoedingen) is er een vertekening in ons brein richting het heden, het hier en nu.

Praktisch betekent dit dat we de verleiding vaak niet kunnen weerstaan om nu te consumeren. Omgekeerd is het lastig af te zien van genot zelfs met een beloning van later meer genot in het vooruitzicht. Aanbieders van korte termijn consumptief krediet maken gebruik van dit verschijnsel en zijn in staat een buitensporig hoge vergoeding in rekening te brengen.

Achtergrond

Dit verschijnsel heeft zijn ontstaan te danken aan het overleven van de soort in een onvoorspelbare en vijandige omgeving. Zodra je de beschikking over voedsel hebt moet je het consumeren. Voor je het weet eet een ander het voedsel op of erger nog: ben je er zelf niet meer om het op te kunnen eten.

Ook hier geldt blijkbaar weer dat we in een nieuwe en andere omgeving nog steeds diezelfde reflexen vertonen die ons destijds veel voordeel hebben opgeleverd. We hebben ook om die reden voorkeur voor zoet en vet. In de moderne tijd levert het snel en veel consumeren hiervan juist het tegendeel van een grotere overlevingskans op. Maar het mechanisme is sterker dan onze ratio, we blijven verleid worden.

Als we met de laatste denkfouten in deze serie in het achterhoofd naar de vraagstukken rondom duurzaamheid kijken dan wordt het duidelijk dat het om een complexe uitdaging gaat. We zijn geneigd een sterke nadruk op de korte termijn te leggen. We gaan voor meer materiële welvaart omdat we de illusie (blijven) hebben dat dat ons gelukkiger maakt. En als we in grotere anonieme groepen leven hebben we de neiging voor ons eigen belang te gaan en ons bij problemen te verschuilen achter de groep. En het gaat hier niet om bewuste acties van een kleine groep kwaadwillenden. Het zijn mechanismen die we allemaal diep in ons hebben en die we evolutionair van onze voorouders hebben meegekregen. Juist het idee dat dit voor ons niet geldt of dat we hier rationeel afstand van kunnen nemen, heeft alle kenmerken van weer zo’n denkfout.

Dit is voorlopig het laatste deel in deze reeks denkfouten. We lopen alle denkfouten nog eens na, kijken of we er niet ten onrechte een aantal buiten beschouwing hebben gelaten. Maar dan komt de belangrijkste slag: wat zegt deze verzameling denkfouten ons, wat is het patroon, wat is een overkoepelende indeling, hoe kan het ons beslissingsproces in de praktijk versterken? Kunnen we er een checklist of een beslishulp van maken? Wordt vervolgd.

Rudy van Stratum

Omschrijving

Bij de ‘hedonic treadmill’ (de hedonistische tredmolen) gaat het om de illusie dat we door steeds meer materieel bezit ook een groter geluk en welbevinden bereiken. Uit onderzoek blijkt echter dat die dure nieuwe auto al snel gewoontjes wordt en dat het gelukzalige gevoel dat er bij hoort maar van relatief korte duur is. We keren binnen een periode van pak hem beet 3 maanden weer terug naar ons oude subjectieve geluksgevoel.

En als het dan gebeurt dat het grotere bezit gepaard gaat met terugkomende negatieve bijeffecten dan kan er per saldo zelfs sprake zijn van een gevoelsmatige verslechtering. Eindelijk hebben we dan die nieuwe baan met dat hogere inkomen. Dat positieve effect ebt dus weg na een paar maanden. Bovendien moet je je elke dag weer bewijzen in je nieuwe werkomgeving en elke dag weer in de file staan. Als het positieve effect is weggezakt blijf je dagelijks nog zitten met de terugkerende negatieve bijeffecten.

Oftewel: het hebben van de zaak is het einde van het vermaak.

Achtergrond

Maar dat weet toch eigenlijk wel iedereen, dat meer spullen en meer status uiteindelijk niet opleveren wat je ervan hoopt? Rationeel ergens wel, maar dat betekent blijkbaar niet dat je los van deze denkfout komt te staan. Dat is trouwens het geval met veel van deze denkfouten, je kunt er nog zo lang over nadenken per saldo gaat het om hogere krachten waar je ook zelf aan onderhevig blijft. Het zit in ons systeem en af en toe kunnen we dat rationeel vast stellen.

Maar waarom zit het in ons systeem? Dit vind ik een ingewikkelde denkfout. Aan de ene kant geldt dat meer bezit, meer materiële welvaart en meer status wél degelijk veel voordelen heeft. Er zal best een punt zijn waar voorbij dit niet meer geldt. Maar dat punt vaststellen is nog niet zo makkelijk. Verder geldt dat het bij onze soort niet alleen om de materiële absolute behoeften gaat. Vaak blijkt het om aandacht te gaan en de relatieve positie die we in de pikorde innemen. Als iedereen dus opschuift op de ladder, dan ontkom je er niet aan jezelf relatief te zien zakken en moet je weer een trede omhoog voor datzelfde effect.

De tredmolen zorgde in vroeger tijden in ieder geval voor een constante aanvulling van de voorraden en daarmee tot een grotere kans op overleven. En omdat de mens nooit tevreden is, gaat hij voortdurend op zoek naar groenere grasvelden en zo verkent hij de wereld en doet hij ontdekkingen. Dan kan het voor het individu misschien niet goed uitpakken (kijk naar de pioniers in de luchtvaart voor wie het vaak niet goed afliep), wij als soort hebben er achteraf veel voordeel van. Ik ben onvoldoende thuis in de evolutionaire biologie, maar ik meen me te herinneren dat wij niet per se iets doen wat goed is voor de soort. We gaan ons niet opofferen omdat dat goed is voor de soort als geheel. Hoe dan ook (moet Dawkins, the selfish gene, weer eens lezen) blijkbaar zit er een mechanisme ingebakken dat ons aanzet tot actie en uitdaging en innovatie vanuit een illusie dat we er ook gelukkiger van worden.

Daarom is de tip die Dobelli geeft best een rare: ga voor je passie, geniet van je vrije tijd, en realiseer je dat het uiteindelijk gaat om autonomie, vrijheid en vriendschap. Maar ondanks dat de meesten van ons dat wel inzien, toch handelen we er in de regel niet naar. En bovendien: als iedereen hiernaar handelt dan valt de wereld stil.

Rudy van Stratum

Omschrijving

Wij hebben de neiging om liever iets te doen dan niets te doen en af te wachten. We willen in actie komen. Paar voorbeeldjes. Je bent aan het beleggen. Je hebt de neiging wekelijks naar je portefeuille te kijken en als het fout gaat wil je eigenlijk snel actie ondernemen, kijken of je nog iets van je verlies goed kunt maken. En dat terwijl het wel eens zo zou kunnen zijn dat je gewoon rustig moet afwachten.

Keepers in het voetbal: er schijnt onderzoek te zijn gedaan naar het verloop van penalty’s schieten. Ondanks dat statistisch blijkt dat de keeper ook gewoon in het midden kan blijven staan, gebeurt dat blijkbaar relatief weinig. Keepers hebben de neiging ófwel naar de ene kant ófwel naar de andere kant te duiken.

Huisarten: als je met een kwaaltje naar de huisarts gaat dan kom je al snel met een middeltje terug. Terwijl niets doen vaak een betere optie is. Overigens: voor mijn huisarts geldt dit niet, ik ben al een paar keer geweest en kwam steeds terug met de boodschap: nog even afwachten, we kijken over een paar weken nog wel eens. Hij blijkt tot nu toe overigens gelijk te hebben, maar ik heb besloten hier een volgende keer op te anticiperen. Als ik denk iets te hebben dan ga ik dus niet naar de huisarts en wacht dan zelf al een paar weken. Ga ik dan na een paar weken alsnog dan zeg ik dat ik dat wachten al gedaan heb omdat hij ongetwijfeld weer met datzelfde advies gaat komen.

Achtergrond

Waarom zijn we geneigd liever iets te doen dan gewoon af te wachten? Fijn, Dobelli geeft zelf antwoord. Volgens hem hoort actie bij de jagers / verzamelaars waar wij uit voort komen. Nadenken en stilzitten was in het algemeen in de toen voorkomende omstandigheden geen goede strategie. De nadenkers zijn uitgestorven en de snelle actiegerichten hebben hun genen aan ons doorgegeven.

De omstandigheden in onze leefomgeving zijn echter drastisch anders geworden. En lang niet altijd is de oude reflex van actie de beste handelswijze. Nadenken en de tijd nemen loont, zeker als de vraagstukken ingewikkelder worden. Maar in de praktijk blijft het lastig een medaille of lintje te krijgen omdat je toen zo netjes niets hebt gedaan (om erger te voorkomen).

Rudy van Stratum

Beschrijving

Framing betekent in dit verband dat het niet alleen gaat om wat je (objectief) vertelt maar ook over hoe je het vertelt. Dat komt er op neer dat het niet alleen om de uitkomst gaat (het eindresultaat, het product) maar ook om de weg ernaar toe (hoe het aan de man wordt gebracht, wat er allemaal omheen zit).

Voor marketingmensen niets nieuws. Elke auto is tegenwoordig goed en ze brengen je allemaal van A naar B. Het gaat vooral om het verhaal dat erbij wordt verteld en de vermeende voordelen die daarbij horen. Deze denkfout is eigenlijk zo algemeen ingeburgerd dat hij bijna omgekeerd geldt. Neem nu een slecht-nieuwsgesprek. Het heet dan ook geen kritiek spuien maar feedback geven. Dat klinkt al heel anders, de boodschap blijft hetzelfde. In zo’n gesprek maken we gebruik van de sandwich-formule: je begint met een compliment, dan komt de kern van de boodschap en dan eindig je met een positieve tip. Je pakt de ‘negatieve’ boodschap dus in tussen twee positieve lagen.

Je kunt zeggen: verhullend taalgebruik. Maar iemand die zegt ‘cut the crap’, dit is wat ik vind en doe er mee wat je wilt, die wordt niet zo gewaardeerd in het algemeen. Dat is een hork, een nerd, geen fijn mens, en die zal uiteindelijk minder effectief zijn. En wat hier voor mensen geldt, geldt ook voor aanprijzingen op producten. Als iets 99% vetvrij is, dat klinkt toch anders dan dat er 1% vet in zit. Suggestief taalgebruik kun je dus inzetten om je doel beter te bereiken.

Ik breng het hier misschien wat negatief, maar er zit natuurlijk een positieve kant aan dit verhaal. In NLP-termen heet het: de kaart is niet het gebied. Wat wij zien is niet hoe het in het echt is maar hoe het in ons hoofd zit. De verkoper maakt daar gebruik van door jou de auto aan te smeren. Maar omgekeerd betekent het dat als je ergens last van hebt dat dat dan vooral iets in je hoofd is en dat je zelf bepaalt wat er in je hoofd zit en wat je daarmee doet. In de termen van slimme financiering: het zijn niet de feiten die op zichzelf spreken, het is het filter in ons hoofd (onze overtuigingen, dat wat we belangrijk vinden) waarmee we de feiten zien en die ons zo tot conclusies leiden. Iedereen is de wereld om zich heen voortdurend aan het ‘framen’. En dat geeft ons ook de mogelijkheid om diezelfde wereld weer te ‘reframen’ naar iets wat beter past en beter werkt.

Achtergrond

Waarom doen we aan ‘framen’? Framen is onze manier om efficiënt met een complexe werkelijkheid om te gaan. Als we voortdurend ‘from scratch’ alle ins en outs zouden moeten analyseren, dan zou dat te lang duren. De tijger die eraan komt kan van alles betekenen, maar een snelle conclusie ‘die gaat me aanvallen’ heeft ons evolutionair veel opgeleverd. Framen is gewoon enorm handig, het koppelt iets nieuws aan wat we allemaal al weten.

De oplossing is jezelf wat vaker bewust te zijn van hoe dit kan werken. Bij complexe problemen waar veel vanaf hangt is het in de regel beter wél al die informatie objectief op een rijtje te zetten en heel indringend de vraag te stellen naar wat de feiten zijn, wat de achterliggende waarden zijn die de bril vormen waarmee we kijken en om te bezien welke conclusies/besluiten op die manier allemaal mogelijk zijn. Dit artikel had ook ‘de vrijheid van conclusie’ of ‘de feiten kunnen van alles betekenen’ kunnen heten.

Rudy van Stratum

Omschrijving

Een anker is een vast punt dat je gebruikt als referentie. Dat werkt in het algemeen prima. Als je verdwaald bent (in het bos bijvoorbeeld) dan kijk je om je heen of je punten herkent: een kronkel in het wandelpad, bepaalde bomen, een toren of kerk in de buurt. Zo kun je dus ’terugredeneren’ en een oplossing bedenken voor je probleem. Dobelli komt met het voorbeeld van het beredeneren van het geboortejaar van een beroemd persoon. Stel dat ik het geboortejaar van Adam Smith moet beredeneren, dan vertrek ik vanuit wat ik weet: de publicatie van ‘The wealth of nations’ in 1776. Het gaat om een dik boek waarin Smith allerlei reizen (met koets) beschrijft om tot zijn inzichten te komen. Maar ik weet ook dat hij een eerder groot boek heeft geschreven, in 1759 ‘The theory of moral sentiments’. Om zo’n boek te schrijven moet je toch minstens 30 jaar oud zijn. Ik zou dus zeggen: ongeveer 1729. Ik ga het nu opzoeken en het antwoord is: 1723. Zoiets noemen ze dan een ‘educated guess’.

Wat is het probleem? Dat onze hersens deze truc ook gebruiken als die volstrekt niet functioneel is. Als je mensen vraagt om hoge getallen te noemen dan blijken ze (uit onderzoek) daarna bereid hogere prijzen te betalen. Als je mensen eerst aan een hoop ellende laat denken, en ze dan vraagt naar hun oordeel over jouw voorstel, dan zullen ze negatiever zijn dan anders. Hier kun je dus omgekeerd ook gebruik van maken. Ik kan me herinneren dat er bij ons vroeger op de markt een ‘bananenvrouwtje’ stond. Ze ging dan op de klep van de vrachtauto staan te blèren hoe goed(koop) haar bananen waren. Haar strategie was om een plastic tas te pakken en die al schreeuwend steeds voller met bananen te stoppen. Ondertussen riep ze: deze bananen zijn geen 20 Euro, en ook geen 15 Euro, en zelfs geen 10 Euro, vandaag gaan ze hier de deur uit voor 8 Euro. En omdat het vandaag feest is stop ik er nog eens 3 bananen bij, en nog eens 2, en aha voor uw dochter nog eens eentje.

Deze bananenvrouw was uiterst succesvol, de mensen dromden om haar heen. Je kreeg bijna het gevoel dat ze er geld op toe moest leggen. Dat is slim gebruik maken van een anker. Uiteraard is het voorbeeld van de versterker die met een adviesprijs van € 379 in de folder staat en dan in de winkel voor € 299 standaard wordt verkocht ook een voorbeeld van het zetten van een anker. Een anker speelt met je verwachtingen. De fout is dat je door het spelen met je verwachtingen eerder tot koop overgaat.

Achtergrond

Waar komt deze fout vandaan? In mijn ogen hebben onze hersens een hekel aan plotselinge overgangen. We zijn geneigd sprongen te vermijden en de zaken adaptief te ‘smoothen’. Een zachte overgang is aangenamer dan een harde overgang, we bereiden onszelf zo mentaal voor op een schok die staat te gebeuren. In ons hoofd hebben we al een sprongetje gemaakt dus de echte sprong zal ons makkelijk afgaan omdat we zijn voorbereid.

De natuur heeft ons zo voorbereid op beter omgaan met veranderingen van buitenaf. En dat vergroot de kans op overleving en op omgaan met verstoringen van de buitenwereld. Niets mis mee, behalve dat dit overlevingsmechanisme moeilijk onderscheid kan maken tussen echte schokken en manipulaties. Wat kun je hier in de praktijk aan doen, als je niet gemanipuleerd wilt worden? Je kunt je om te beginnen bewust worden van dit gevaar. Dan zeg je tegen jezelf: aha, hier is sprake van een anker dat ik gebruik. En dan is het goed op zoek te gaan naar een ander anker om te kijken of je mening dan stand houdt. Bij dat bananenvrouwtje bijvoorbeeld: hoeveel bananen zitten er in die zak en wat betaal ik daar in de supermarkt voor.

Rudy van Stratum

Omschrijving

De denkfout ‘schaarstedwaling’ komt erop neer dat ‘wat je van ver haalt is lekker’. Wat schaars is, dat moet je hebben, alleen al omdat het schaars is dus. Dobelli noemt als voorbeeld de introductie van gmail (de e-mail dienst van Google). In het begin werd er geheimzinnig over gedaan en kon je alleen een account krijgen als je via een vriend werd geïntroduceerd. Alleen dat feit al maakte het interessant om aan mee te doen. Niet omdat je behoefte had aan een nieuwe e-mail dienst, want je had ook toen al meerdere prima werkende e-mail adressen.

Of bij de aanprijzing die we allemaal kennen ‘maximaal 2 per klant’. Ook hier wordt gesuggereerd dat je er snel bij moet wezen anders loop je iets mis. En het werkt, we worden er hebberig van en sturen elk van onze kinderen erop uit om ieder voor zich met 2 stuks naar huis terug te kunnen keren.En dat was precies de bedoeling, dat de leverancier snel van zijn voorraad afkwam.

Dan een voorbeeld uit eigen praktijk en van recente datum. Een vriend van me had een nieuwe vriendin. Op een of andere manier liep het niet zo hard als mijn vriend had gehoopt, ze wilde zich niet echt aan hem binden. Wat hij (was dat op mijn advies? Daan?) toen deed: prima beste vriendin, je moet gewoon de tijd nemen, ondertussen voelen wij ons vrij om om ons heen te kijken. Hij schreef zich in bij een dating-site met een eerlijke boodschap: oriënteren en kennis maken, verder niets. Toen de eerste afspraakjes kwamen en hij daar openlijk over praatte met zijn eerste vriendin, begon die steeds vaker zelf initiatief te nemen om naar de film te gaan enzo. Uiteindelijk is het overigens niets geworden met die vriendin, maar we hebben het hier ook over denkfouten. Hier was dus sprake van de schaarstedwaling.

Achtergrond

Tja, weer die vraag, waarom trappen we hier eigenlijk in? Het ligt er toch dik bovenop? En weer geeft Dobelli geen verklaring voor het fenomeen, en ben ik weer gedwongen zelf met een speculatie te komen. Volgens mij heeft het te maken met het verwarren van de zaak zelf en de persoon erachter. Als je objectief naar iets kijkt dan besluit je of je het wilt hebben en tegen welke prijs. Of anderen het wel of niet willen hebben doet er ‘volgens de theorie’ dan niet toe. Dat is ook altijd het advies bij biedingen: laat je niet gek maken door het biedingsproces, bepaal vooraf wat je ervoor over hebt en haak daarna af.

Maar de praktijk is dat je je met een product kunt onderscheiden van de rest. Het is de illusie dat je door het bezit van een product zelf ook interessanter wordt (is dat echt een illusie? zie verderop voor de nuancering). Als iedereen dat product wil hebben, dan moet je niet die kans mislopen, het hebben van het product maakt je dan ook bijzonder. Jij hebt iets wat anderen niet hebben! Wij zijn sociale wezens en de hele reclame-wereld draait om de illusie dat je door een product te kopen een ander, beter, interessanter mens wordt. Is het niet juist het oude denken dat de waarde van een product alleen wordt bepaald door de objectieve eigenschappen ervan?

Overigens zit er ook een rationeel of objectief argument aan de schaarstedwaling. Als ik een product kan kopen waarvan ik inderdaad weet dat het schaars is, dan weet ik ook dat ik het makkelijker kwijt kan als ik het zelf niet meer hebben wil. Dit is weer het bekende Keynes-effect (zie eerdere blogs), het gaat er niet om wat het product kan maar om wat anderen denken dat het product kan. Ik koop dus niet een aandeel waarvan ik denk dat het meer waard wordt maar waarvan ik denk dat anderen denken dat het meer waard wordt. We komen zo in een oneindige luchtbel terecht die een keer tot uitbarsting komt. Maar zolang de loop intact blijft is het rationeel deze handelswijze te continueren (en op tijd uit te springen).

Een mooi voorbeeld wat mij betreft waarom alleen het zogenaamde objectieve denken te beperkt is. Ook denkfouten zijn een ‘fact of life’ en daarmee onderdeel van onze werkelijkheid. Het is dus rationeel rekening te houden met denkfouten. Het oude onderscheid tussen objectief en subjectief gaat hier dus mank. Dit is overigens precies waar de nieuwe economie over gaat, over het modelleren van verwachtingen over en weer. In de media (voorspellingen van het CPB, commentaren van deskundigen) wordt er zo nog niet over gesproken, maar de economische wetenschap onderzoekt het fenomeen al enkele decennia. Het wordt echter wiskundig zo complex dat de voortgang in het onderzoek mager blijft.

Achter elke denkfout schuilt een verdienmogelijkheid ….

Rudy van Stratum