Beschrijving

De denkfout van de wederkerigheid betreft een ingebouwde verplichting die we voelen als we iets zomaar voor niets krijgen. Onbewust willen we iets terug doen, iets terug geven, zodat de balans weer wordt hersteld. We vinden het dus niet fijn om bij iemand in het krijt te staan. Als we op deze manier in ‘onbalans’ zijn is het lastig om neutraal, objectief, onbevooroordeeld naar een plan of voorstel te kijken. We zullen onbewust een voorkeur hebben voor die opties die de balans van geven en nemen herstellen.

Voorbeelden

Eerst een voorbeeld van Dobelli dat te mooi is om te laten liggen. Ik moet zeggen dat ik er zo nog niet eerder naar had gekeken. Het gaat over de Hare Krishna volgelingen die je vroeger regelmatig op straat tegen kwam. Je kreeg dan zomaar een bloem op straat aangeboden. Omdat het zulke vriendelijke mensen waren nam je de bloem aan. Eenmaal uit zicht gooide je de bloem dan ergens in de prullenbak. Natuurlijk voelde je je schuldig. Maar weer honderd meter verder stond er een collega Hare Krishna en die vroeg ditmaal om een kleine bijdrage. Volgens Dobelli ging het hier om een bewuste strategie (geven, schuld, vragen) die financieel aantrekkelijk was. In economische termen: (giften zonder bloemen < giften minus kosten aanschaf bloemen).

Voor andere voorbeelden hoeven we niet zo ver te zoeken. In de zakenwereld is het een bekend fenomeen. Je nodigt iemand uit voor een etentje en je verwacht op termijn handel te kunnen drijven. Het is zover ik kan nagaan zelfs het fundament van de aanpak van de vastgoedfraude: eerst een flesje wijn, dan een uitnodiging voor een race wedstrijd, dan een duurder horloge als kerstgeschenk, tot er geen weg meer terug lijkt en je tot elkaar veroordeeld bent. Je hebt geaccepteerd en je moet dus een keer terug geven.

Evaluatie

De oorsprong van de wederkerigheid heeft een economisch fundament. In goede tijden geef je als jager je overschotten weg in de hoop dat je in slechte tijden mee mag delen in de overschotten van anderen. Voor wat hoort wat. Maar onuitgesproken, zonder officiële contracten of afspraken. Het was een gezonde overlevingsstrategie waarbij je samen beter af was dan alleen. Weggeven als economische buffer, een virtuele voorraad aanleggen bij je collega-jagers. De uitvinding van de koelkast heeft flinke deuken geslagen in dit primaire wederkerigheidsprincipe. Zodra je zelf voorraden kunt aanleggen ben je minder afhankelijk van de giften van anderen.

Misschien zou je kunnen zeggen dat de uitvinding van de koelkast en van het geld (het institutionaliseren van overschotten en tekorten) de oorspronkelijke wederkerigheid van de kwetsbare jager overbodig heeft gemaakt, maar dat onze interne systemen zich nog niet hebben aangepast aan die nieuwe werkelijkheid.