Nieuwe business modellen (Jan Jonker en crowd)

Vandaag mag ik, zo vlak voor de kerstdagen, een geweldig nieuw boek bespreken. Een boek van Jan Jonker met de titel ‘Nieuwe Business Modellen’ (NBM). Een paar nuanceringen. Geweldig? Jazeker, ik verwelkom elk nieuw boek over deze materie (omdat er nog steeds relatief weinig informatie over het onderwerp beschikbaar is). En jazeker omdat ik er ook een paar nieuwe inzichten uit haal én er ook wel wat op te mekkeren heb. De tweede nuancering: Jan Jonker? Ja, dat is het brein achter dit boek maar het boek is deels geschreven door een grotere groep mensen, dus Jan Jonker als aanjager en (eind-)redacteur.

De opzet van het boek over nieuwe business modellen

Het boek is liggend uitgevoerd in een iets kleiner dan A4-formaat met harde kaft. Het is rijkelijk voorzien van illustraties en kaders die uitleg en voorbeelden geven. De ondertitel is: ‘samen werken aan waardecreatie’. Dat samen werken is hier wel heel letterlijk genomen en maakt het boek of project alleen daarom al uniek. Het tweede deel van het boek is namelijk geschreven door een grotere groep mensen ‘van onderop’ via crowdthinking of crowdwriting. Ergens in 2013 is via een openbare oproep een grotere groep mensen bij elkaar gekomen met de vraag een bijdrage te leveren aan dit boek. Dat schijnt er vrij strak aan toe te zijn gegaan (‘dat we maar niet de illusie hadden helemaal zelf aan de gang te kunnen, aan het kader viel niet te tornen’) en vrij snel besloot een deel van de groep alsnog niet mee te doen.

Het eerste deel bevat dus dat strakkere regievoerende theoretische kader. Dat deel is wel geschreven door Jan Jonker (hoogleraar Duurzaam Ondernemen aan de Radboud Universiteit Nijmegen). Dat kader is niet zomaar bij dit boek geschreven maar heeft zich geleidelijk gevormd in de afgelopen jaren.

De twee delen van het boek, theorie en praktijk, zijn genoemd: ‘bibliotheek’ en ‘werkplaats’.

Deel 1: de theorie of ‘De bibliotheek’

Laat ik maar met de deur in huis vallen. Een flink aantal pagina’sl van deel 1 zijn nodig om ons in de wakker-stand te zetten. Dus vooral hoe erg het nu is en vooral dat het dus anders moet. Onze planeet is eindig, we hebben de grenzen van de groei bereikt en als het zo doorgaat dan gaat het helemaal fout. Ergens vind ik dat jammer. Enerzijds omdat deze diagnose voor veel mensen wel helder is (en voor wie dat niet helder is zal ófwel dit boek niet lezen ófwel sowieso niet overtuigd worden) en anderzijds omdat het mij naar de strot grijpt, ik krijg het gevoel geen kant meer uit te kunnen, het ontneemt een deel van mijn vrijheid in denken.

Het boek heeft daarom ook wel iets van een pleidooi, van een oproep, van een gewenste denkrichting, van mijn part van een ideologie. Dat is best vreemd te lezen van een hoogleraar die bij een universiteit werkt. Die zou op enige afstand mogelijke toekomsten moeten schetsen en voorzien van voor en tegens en meerdere scenario’s ontvouwen zodat wij als intelligente lezers op basis van feiten en eigen afwegingen een oordeel kunnen vellen (en actie kunnen ondernemen). Maar ik geef toe dat dat ook maar een beperkt en wellicht achterhaald idee is van ‘hoogleraar’ en ‘universiteit’. En hou met ten goede: het is niet dat ik de urgentie van het vraagstuk niet herken.

Terug naar de inhoud. We zijn dus niet goed bezig, we putten de aarde uit. Dat komt door ons lineaire systeem van productie. We nemen wat spullen (inputs, grondstoffen), doen daar van alles mee (transformeren de inputs in een fabriek met machines) en krijgen dan bruikbare goederen (outputs) die we kunnen consumeren. En zo begint elke dag weer een nieuwe ronde, alsof er geen einde aan komt. Lineair: de spullen komen nooit terug, maar worden opgemaakt of weggegooid.

Het gaat niet goed omdat de spullen aan de voorkant eindig zijn en een keer opraken (daar is natuurlijk een hele literatuur over, het is lang niet altijd zo, en nog belangrijker: het proces van prijsvorming leidt tot afgedwongen innovatie en substitutie van grondstoffen. Dit boek laat deze beschouwingen bewust achterwege). Dan komt een eerste generatie duurzaamheidsdenken: je kunt het slimmer doen door afval te hergebruiken. Die benadering heet eco-efficiency. Het blijft lineair denken omdat het hergebruik binnen de fabriek plaats vindt. De volgende generatie duurzaamheidsdenkers komt dan met échte recycling over de hele keten heen. Een voorbeeld van dat denken is C2C (cradle to cradle). Dat is geen lineair denken meer maar cyclisch denken. Het gaat dan niet meer om eco-efficiency maar om eco-effectiviteit.

De volgende stap in het duurzaamheidsdenken is volgens mij de kern van de Jonker-school. Voor mij een eye-opener omdat ik er zelf ook te weinig over na heb gedacht. Hoe cyclisch en duurzaam ook, zowel eco-efficiency als eco-effectiviteit blijven gedreven door de bestaande principes van organiseren in markten en gedreven door het maximalieren van de (bedrijfs-) winsten. Het zijn visies die het huidige systeem met de huidige instituten (‘van bovenaf’) als uitgangspunt blijven nemen. En dan kom je tot de constatering dat markten met hun ‘bedrijven’ en hun ‘consumenten’ ook maar een vorm van organisatie zijn. En dus betekent dat dat je ook op andere manieren kunt organiseren (van onderaf, of hoe dan ook op een manier die we nog niet eens hebben bedacht). Die andere manier van organiseren en voortbrengen noemt Jonker ‘eco-innovatie’.

Business model en verdienmodel

Dan wordt het belangrijke onderscheid gemaakt tussen een business-model en een verdienmodel.

Een business-model geeft aan hoe je waarde creëert, op welke manier je dat organiseert, hoe je dat voor elkaar krijgt. Het oude denken (eco-efficiency etc) pakt daarbij dus onze bestaande manier van organiseren via fabrieken, kantoren, markten, winkels, arbeiders, beurzen als vanzelfsprekend uitgangspunt. De nieuwe manier van denken stelt dat je op andere manieren waarde kunt creëren, een andere manier van voortbrengen kunt kiezen. Jonker neemt hier (zover ik kan zien te snel) het uitgangspunt dat die andere manier van voortbrengen en organiseren er eentje is van onderop, er eentje is van samen en collectief (ik denk dat er nog andere manieren van organisatie zijn behalve markt en collectief).

Je hebt dus organiseren van waarde via de markt (oud) en via collectief (nieuw).

Dan heb je nog het begrip verdienmodel. Het verdienmodel zegt iets over hoe je de organisatie of voortbrenging ‘afrekent’ of ‘waardeert’. Wanneer doe je het goed? Wat zijn je criteria? Het oude en niet-duurzame denken hanteert hier een eendimensionale waarde door alleen te kijken naar de Euro’s (het geld). De nieuwe en duurzame(re) manier kiest hier voor een meervoudig waardebegrip en sterker nog (volgens Jonker, ook hier weer een stap te snel) voor een collectief waardebegrip.

Ik heb voor mezelf het volgende kwadrant getekend waar het oude en nieuwe denken in termen van business-model en verdien-model wordt geïllustreerd:

Er valt nog veel meer over te zeggen maar de bespreking loopt nu al uit de hand. De gewenste duurzame richting van Jonker behelst een aantal principes of tendensen zoals:

van lineair naar circulair
van uitsluitend (markten) naar inclusief (collectief, zelforganisatie)
van top-down naar bottom-up
van alleen geld naar meer dan geld (van eendimensionale naar collectieve waarde)
van bezit (eigendom) naar toegang (huur, lease, lenen etc)

Nogmaals: of al deze eigenschappen per se (noodgedwongen) horen bij een houdbare toekomst vind ik te voorbarig. Een bekende constructie als Design-Build-Maintain-Finance in de bouw kan het principe van eigenaarschap en markten in stand houden en toch insluiten dat duurzaam wordt georganiseerd en gebouwd (of is er dan nog steeds afwenteling mogelijk? verzin er dan nog een letter bij die die afwenteling ook meeneemt?).

Deel 2: de theorie of ‘de werkplaats’

In dit tweede deel komen dus de praktische handvaten, uitwerkingen en voorbeelden aan bod. Naar mijn mening belooft de titel ‘werkplaats’ meer dan het waar maakt. Er zijn slechts weinig voorbeelden te vinden en die worden qua essentiële werking of principe dan niet voldoende uitgewerkt. Het tweede deel is in mijn ogen dus ook meer filosoferend, tekenend, inspirerend, verkennend van karakter. Misschien doe ik het nu te kort omdat er wel degelijk stappenplannen staan beschreven. Maar die stappenplannen hebben dan het karakter van: eerst moet je een idee hebben, dan moet je een pilot uitvoeren, dan heb je een proof of concept etc. Dergelijke schetsen zijn in mijn ogen te generiek of te ‘waar’ en behoeven verdere uitwerking en verdieping om praktisch bruikbaar te zijn.

Ik haal er een paar voorbeelden uit die ik dan wél concreet vind. Er komen in de nieuwe benadering van Jonker natuurlijk praktische vragen als: hoe moet ik nu vastleggen of meten of we op de goede weg zitten (zeg maar: hoe doe je in de nieuwe wereld wat de huidige slechterikken de boekhouding noemen)?

Bovenstaand zie je een illustratie uit het boek hoe de nieuwe boekhouding er uit kan zien. Zo’n boekhouding kan tot stand komen door elkaar zogenaamde ‘ware facturen’ te sturen. De term was hierboven al te zien in het getekende kwadrant. Een voorbeeld van een ware factuur zoals in het boek te vinden is:

Maar misschien moeten we wel constateren dat het hele idee van boekhouden, vastleggen, factureren niet meer bij de nieuwe situatie past en ons dwingt in niet-duurzame kronkels?

Wij hebben hier op deze site eerder iets ontwikkeld dat een soortgelijk doel diende: inzichtelijk maken wat je nog mist in je boekhouding. Zie hiervoor de serie ‘bepalen van rendement’ in meerdere afleveringen.

Ho ho ho

.. de bespreking is nog niet af. Maar wijkt daarna wezenlijk af van wat er in het boek zelf te vinden is. Ik ga in de volgende aflevering dan ook maar eens een pot denken en verkennen over wat wij nu eigenlijk hebben gedaan de afgelopen jaren. Waar zitten verschillen en overeenkomsten tussen Jonker+crowd en slimme financiering. Want laten we wel zijn: al bijna 4 jaar blogs en artikelen schrijven en dan nergens genoemd worden in dit nieuwe standaardwerk, zelfs niet in een voetnoot … Dat is natuurlijk geen mooi uiteinde van 2014.

Rudy van Stratum

Ondeugd (1): met marketing kom je niet op de maan

In de vorige twee blogs ging het over de ‘sparen = ondeugd’ these van Robin Fransman. Ik heb dat omgezet naar de ‘slimme financierings’ – taal door de oplossing die Fransman voorstelt ‘sparen in natura’ te noemen.

Hoewel ik de analyse van Fransman prima kan volgen (en ook deel) is mijn eindconclusie toch: sparen is géén ondeugd omdat het ervan afhangt hoe je spaart. Sparen is een essentieel en onmisbaar onderdeel van je levensplanning en dus ook van je welbevinden in de tijd. Niet sparen als zodanig is het probleem maar sparen zoals we dat nu doen (laat ik voor het gemak maar zeggen: ‘sparen van bovenaf’, dus via grote instituties als pensioenfondsen en banken/hypotheekverstrekkers).

Ik eindigde met de vraag: als sparen dan niet de échte ondeugd is, wat is dan wél de ondeugd? Het zal toeval zijn maar in diezelfde dagen dat ik de blogs tikte kwam ik een interessante bijdrage tegen van Michael Hanlon. Ik pak dat verhaal als opstapje voor deze blog.

Gebrek aan groei

Ik stelde al dat de aanname van ‘geen economische groei’ cruciaal is om de analyse van Fransman te kunnen delen. Je zou dus al simpel kunnen zeggen dat het gebrek aan echte economische groei de ondeugd is van de problemen waar we nu tegenaan lopen. Als er groei is dan is de opbouw van schulden (als spiegelbeeld van sparen) geen probleem omdat die schulden makkelijk terug kunnen worden betaald.

Maar over wat voor groei hebben we het dan? Je kunt ook stellen dat groei juist het probleem is. Alsmaar elk jaar een paar procent groeien dat stuit ook op problemen. Je loopt op den duur tegen de grenzen van het systeem en de eindigheid van grondstoffen. Althans die strekking hebben de betogen van Piketty en Jackson.

We hebben het over groei die gedreven wordt door innovaties zoals verbeteringen in mondiale voedselproductie, energie-opwekking, ziekte-bestrijding, huisvesting etc.En dat is nu precies waar het artikel dat ik tegenkwam over gaat.

Jaren 1945-1971: een kwarteeuw échte innovaties

Vooraf: ik baseer me hier simpelweg op de gevonden bron en heb geen eigen onderzoek gedaan. Ik heb de redenering van Hanlon in een mindmap gezet.

De stelling is dat er van 1945 tot 1971 een gouden kwart-eeuw van unieke innovaties heeft plaats gevonden. De bijbehorende stelling is dat er nadien (dus van 1971 tot nu) niet of nauwelijks fundamentele nieuwe ontdekkingen zijn gedaan en dat dus de belangrijkste reden is dat we nu geen groei meer meemaken. Maar eerst dus die gouden kwart-eeuw.

Hanlon noemt vele voorbeelden van groei-drijvende innovaties uit deze periode. De computer, internet, de pil, zie de mindmap. Maar vooral de analyse van hoe die groei mogelijk was, is interessant. Het gaat om een mix van oorlog / wederopbouw (de tweede wereldoorlog maar ook de koude oorlog) in combinatie met de gezamenlijke wil (solidariteit, al dan niet afgedwongen) en publiek-gefinancierde programma’s én goedkope arbeid (bevolkingsgroei, loonmatiging) en goedkope energie.

‘De eerste man op de maan’ is een mooie metafoor van dit verhaal. Het min of meer gedwongen opzetten van grootschalige investeringsprogramma’s leverde nieuwe en ongekende innovaties op waar nog jarenlang op geteerd kan worden.

Jaren 1971-heden: nauwelijks meer échte innovaties

Interessanter is de tegenbewering: nadien zijn die innovaties niet meer van de grond gekomen. Ja, we hebben nu de iPhone 6 en ja we leven nu langer door een betere stand van de medische wetenschap. Maar al die technieken waren in beginsel al aanwezig vóór 1970. Echte doorbraken zijn uitgebleven. Laten we eens aannemen dat er inderdaad minder wezenlijk is geïnnoveerd. Hoe komt dat dan?

Ik verwijs weer naar de mindmap:

We zijn rijker dan ooit, dus gebrek aan middelen kan het probleem niet zijn. Misschien is dat meteen een deel van het antwoord. We zijn rijker en de ‘sense of urgency’ om iets op te offeren (om verder te komen) is minder. Hoewel Hanlon die term niet gebruikt, denk ik aan ‘loss aversion’: je bent gewend aan je nieuwe welvaart en het is psychologisch lastig daar (eventueel) afstand van te doen.

En iets wat daar op lijkt speelt mogelijk een rol: zero risk bias (ook niet letterlijk zo genoemd door Hanlon overigens). We hebben er heel veel geld voor over risico’s uit te sluiten. Kern-energie is om die reden van het programma gehaald. Het testen van nieuwe medicijnen moet aan uitgebreide protocollen voldoen, wellicht dat fantastische nieuwe medicijnen het om die reden niet gehaald hebben. Eerder schreven we al een blog over de enorme kosten die we bereid zijn te maken voor het nog veiliger maken van tunnels.

Een andere interessante verklaring is dat er ergens een collectief geloof is ontstaan dat de markt (de ondernemer) de beste plek is om innovatie te laten ontstaan. De overheid kan alleen maar volgen en/of geld verbrassen (maakt mensen lui etc). Grote historische innovaties (zo is hier de stelling) hebben hun roots in grote publiek-gefinancierde programma’s. Historisch kun je de grote innovaties op een rij zetten en de publieke bijdrage daaraan empirisch meten (die studies zijn er ook wel, maar nu niet erbij gepakt).

Het lijkt dan wel zo voor de hand te liggen om ondernemers innovatie-kracht toe te dichten, maar innovatie heeft in de economische theorie nauwelijks een plek. Een rationele ondernemer (volgens de boekjes) wil met minimale middelen een maximaal resultaat. Het liefst heeft een ondernemer een monopoliepositie en kan hij jaren lang de vruchten van zijn voordeel plukken (zie overigens het wrange verhaal van een grote medicijnen-fabrikant die het monopolie heeft op een medicijn dat vele levens kan redden). Innovatie is pas aan de orde vanuit het besef dat niets doen op termijn zijn business in gevaar kan brengen. Oftewel: liever geen innovatie, liever geen risico, alleen als het niet anders kan.

Misschien is het daarom dat we steeds meer geld uitgeven aan reclame en aan relatief kleine cosmetische veranderingen in al bestaande technologieën? Maar met marketing krijg je geen man op de maan ….

Samenvattend: sparen is geen ondeugd maar het gebrek aan innoverend vermogen (of een teveel aan marketing) is dat wel.

Rudy van Stratum

Sparen in natura (2): de kern

In de vorige blog besprak ik de kern van ‘sparen in natura’. Uitgangspunten van Robin Fransman waren dat er nauwelijks meer sprake is van reële groei in onze economie en dat de bevolking vergrijst. Te veel sparen leidt in zo’n situatie alleen maar tot het opzadelen van de jonge generatie met schulden. Per saldo wordt de crisis verergerd door het oppotgedrag van de oudere generatie.

Sparen: wat is dat eigenlijk?

Een hele tijd geleden al heb ik een veel te ingewikkeld verhaal geschreven over sparen in een Robinson Crusoë economie. Ook bij de bespreking van het werk van Piketty heb ik al wat uitgeweid over sparen bij (een gebrek aan) groei. Dat is dus de basis waar ik nu weer uit ga putten (sorry!).

Sparen is in wezen een manier om te komen tot een optimale consumptie in de loop van de tijd. Tijdens je werkzame leven ben je productief en maak je niet alle beloning van je inspanning op. Je legt dus ‘vrije uren’ opzij en maakt daar een voorraadje van. Als je dan later niet meer zo productief bent dan kun je uit dat potje ‘gestolde uren’ gaan snoepen.

Sparen is dus in wezen ook planning van vrije uren. Soms een gedwongen planning (door ouderdom misschien niet meer in staat te werken), soms een vrijwillige planning (sabbatical of vakantie) en dus een vakantie-planning.

Om de vraag te verkennen wat sparen met schuld of met investeren te maken heeft, ga ik de redenering opzetten met flauwe economische modelletjes en metaforen.

Crusoë alleen met besjes

Stel ik ben Crusoë en woon op een onbewoond eiland. Op dat eiland is voedsel beschikbaar maar dat voedsel is bederfelijk. Stel je voor dat je elke dag nieuwe besjes aan de planten komen. Die besjes moet je gewoon plukken en opeten. Niet plukken betekent dat de besjes aan het einde van de dag verschrompeld zijn. Je bent als een echte Crusoë dus alleen op je eiland.

Is het nu mogelijk om te sparen? Elke dag moet ik besjes plukken om in leven te blijven. Ik wil best een dag vrij om uit te rusten dus hoe krijg ik dat voor elkaar? Nou, dat kan dus niet. Je kunt hooguit ervoor kiezen soms wat minder te plukken en een deel van de dag vrij te hebben. Maar dan heb je wat meer honger. Meer plukken en dan bewaren voor de volgende dag (spaargedachte), dat kan dus niet in verband met bederf. Crusoë zal zijn hele leven, van jong tot oud, moeten blijven werken, er zit niks anders op.

Crusoë samen met besjes

Stel nu eens dat er heel veel Crusoës op dat eiland wonen (waardoor het natuurlijk geen Crusoë’s meer zijn!). De metafoor voor kinderen natuurlijk. In je eentje kun je geen kinderen krijgen natuurlijk, maar stel er spoelen nog wat andere jongere mensen aan. Kan er nu gespaard worden op dit eiland? Ja, dat kan. Crusoë kan besluiten gedurende een aantal jaren wat meer besjes te plukken dan hij op dat moment opkan. De jong aangespoelden kunnen dan van zijn besjes leven en genieten van het mooie uitzicht. De jongeren hoeven dan dus niet te werken. De oude Crusoë zal dat alleen maar willen doen als hij in ruil voor zijn zware arbeid later zelf uit mag rusten en dat de jongeren dan de bessen plukken en een deel daarvan aan hem geven.

Enter: schuld. Crusoë laat de jongeren een belofte doen dat zij later in ruil voor de besjes van nu besjes van dan terug zullen geven. Zo’n belofte is dus een onderlinge afspraak om later iets te leveren, een schuldbewijs zou je kunnen zeggen. Op zo’n moment ontstaat ook wat wij nu rente noemen. Als er veel mensen zijn die nu hard willen werken (heel veel besjes worden nu aangeboden) en er is niemand die nu bereid is een belofte voor later af te geven dus geen mensen die het goed uitkomt nu vrije tijd te nemen (weinig vraag naar besjes van nu) dan ontstaat er een lage of zelfs negatieve rente. Ik kan als oude Crusoë de jongeren misschien overhalen om nu 10 besjes te accepteren (en dus vrije tijd te nemen, studeren of zo) terwijl ze over zeg 5 jaar maar 8 besjes terug hoeven te geven (negatieve rente!).

In zo’n economie zal de wens tot sparen ofwel niet mogelijk zijn (Crusoë alleen) ofwel onherroepelijk leiden tot schulden van de jonge generatie aan de oude generatie. Is dat erg dat er schulden zijn? Nee op zich niet. Het is een vrijwillige keuze tussen de generaties en de rente (ruilverhouding oude versus nieuwe besjes) bepaalt de prikkel om nu wel of niet vrije tijd te nemen.

Maar stel nu dat er een grote generatie oudere Crusoës ontstaat en dat er nauwelijks jongeren bij komen? Dan ontstaat dus een enorme schuld en daarmee de verplichting dat de jongere generatie nagenoeg alle geplukte besjes zal moeten afstaan aan de dan met pensioen zijnde generatie ouderen. Het kan niet anders in zo’n economie want in feite is hier sprake van een omslagstelsel. Elke jaar is er niet meer dan de totale pluk aan besjes en die moet gewoon worden verdeeld. We hebben nu dus zowel geen groei (totale pluk beperkt, bederfelijke waar) én vergrijzing in het modelletje gestopt.

Fransman heeft dus een punt door te stellen dat bij uitblijven van groei en innovatie in combinatie met vergrijzing een last op de jongere generatie komt te liggen. Uiteindelijk resulteert een hele lage of zelfs negatieve rente en leidt de nieuwe verdeling tot gedwongen vrije tijd (werkloosheid ouderen), stress (overuren bij jongeren), armoede en honger (welvaartsvermindering).

Crusoë alleen met noten

Maar cruciaal in het verhaaltje was de aanname van ‘bederfelijke waar’. Je kunt met besjes niet ‘vooruit’ werken en een voorraad aanleggen. Stel dat Crusoë op een eiland terecht komt waar noten aan de boom groeien. Dan krijg je een heel ander verhaal omdat er dan voorraadvorming kan plaats vinden.

Kan Crusoë nu wél sparen? Jazeker. Crusoë kan zijn eigen levensplanning vorm geven. Hij kan besluiten vandaag overuren te maken door langer te werken en meer noten te plukken. Morgen kan hij dan vrij nemen en zijn overpluk noten van gisteren gebruiken. Dit is natuurlijk een bekend principe in de natuur, hamsters leggen een voorraad aan, roofdieren vreten zich overvol aan een prooi etc waardoor een langere tijd zonder voedsel kan worden overbrugd. Natuursparen zou je kunnen zeggen.

In deze economie bestaan geen schulden en is er ook geen rente.

Crusoë samen met noten

Wat verandert er als er veel oude Crusoës zijn en een relatief kleine generatie jonge Crusoës, dus wat gebeurt er op ons eiland met noten in een vergrijzingsfase? Veel ouder wordende Crusoës zien de bui al hangen en vrezen dat ze langer moeten doorwerken. Dat vinden ze niet fijn en dus zullen ze nu extra noten willen plukken. Ze hebben de neiging om aan voorraadvorming te gaan doen zodat ze dat beruchte ‘appeltje voor de dorst’ hebben.

De mogelijkheid om extra pluk noten aan anderen af te staan blijft natuurlijk gewoon open. Ook dan betekent dat de opbouw van beloften door jongeren aan ouderen. Jongeren moeten nu meer noten eten dan zij zelf plukken. Dat betekent dat jongeren nu meer vrije tijd hebben (bijvoorbeeld omdat ze studeren) en later dus extra moeten werken om aan hun verplichtingen te voldoen jegens de ouderen. Als niemand nu bereid is die extra vrije tijd te nemen, dan resulteert ook in deze economie een lage of zelfs negatieve rente. Een eventuele latere mogelijkheid van in gebreke blijven van levering van nieuwe noten (contract breuk door de jongeren) betekent ook hier een gedwongen afname van welvaart voor de ouderen.

Maar in deze economie is niet langer sprake van een simpel omslag-stelsel. Bij een omslag-stelsel is er een jaarlijkse maximale productie die simpelweg verdeeld moet worden. Nu is er naast de jaarproductie aan noten een opbouw aan voorraad oude noten die ook in de verdeling kan worden betrokken.

Deze economie lijkt het meest op waar Fransman het over heeft. Er is dan weliswaar geen sprake van innovatie en reële groei maar er is nu naast onderlinge afspraken en schuld ook de mogelijkheid om zelf op te potten en apart te leggen. De extreme druk van het omslag-stelsel en de dreiging van armoede (door niet nakomen van beloften) voor ouderen is hier minder dwingend. Er is minder druk op schuld-vorming door de mogelijkheid van eigen voorraden.

Nota bene 1: wanneer we aannemen dat sprake is van innovatie (en dus van efficiëntere technieken in de toekomst) dan krijg je echt een ander verhaal. Op dat moment leidt sparen nog steeds tot schulden aan jongere generaties maar die schulden kunnen met gemak worden terug betaald uit de hogere toekomstige opbrengsten. Daar is dus niet sprake van een klem.

Nota bene 2: het spaar- en consumptie-gedrag tussen de generaties bij vergrijzing (en geen groei) wordt ‘opgelost’ door een verlaging van de rente (of ruilverhouding, tot zelfs negatief aan toe) en/of een verhoging van de reële beloning van arbeid. Ook kan, in heel extreme gevallen, sprake zijn van simpelweg niet nakomen van beloften (‘afstempelen’) in de toekomst, waardoor de ouderen zullen verarmen en/of alsnog zelf aan de bak moeten. We komen dan terecht in de Piketty-discussies van een te grote ongelijkheid en mogelijke correcties daarvan (zie bijvoorbeeld deze eerdere blog).

Sparen in natura = afspraken tussen jongere zelf en oudere zelf

Wat Fransman, in deze termen, wil zeggen is dat de route van standaard sparen via banken en pensioenfondsen een onnodige druk legt op de toekomstige generaties. De enige weg die voor ouderen in deze bijzondere constellatie open lijkt te staan om het ‘appeltje voor de dorst’ op te bouwen is door het aangaan van schulden door jongere generaties.

We hebben in het simpele voorbeeldje gezien dat ondanks de ‘geen groei’ situatie én de vergrijzingsproblematiek buiten de opbouw van schulden de mogelijkheid bestaat je eigen spaarpot te creëren. Op deze manier ga je geen afspraak aan met de volgende generatie (met alle risico’s van dien, pensioenfondsen kunnen ook in de problemen raken) maar maakt je jongere zelf een afspraak met je oudere zelf.

Dat klinkt wat cryptisch, een afspraak met jezelf maken. Maar dat doe je dus door je overproductie van nu te stoppen in (investeren in) fysieke en reële kapitaalgoederen die daarna gratis hun diensten aan je kunnen leveren. Dat betekent dat je in de extra uren die je nu wilt werken elk jaar een klein stukje van je huis bouwt zodat je op je 65e een compleet huis gebouwd hebt waar je nog jaren gratis in kan blijven wonen. Dat doe je door nu een zonnepaneel te ‘bouwen’ dat je na je 65e gratis energie levert. Dat doe je door nu elk jaar een stukje auto te kopen die je na je 65e een complete auto garandeert die je nog jaren bijna gratis kan vervoeren. En dat doe je door elk jaar een stukje grond vruchtbaar te maken die ervoor zorgt dat je na je 65e elk jaar bijna gratis te eten hebt.

De ruil-economie nieuwe stijl kenden we al. Nu komt daar dus ook de spaar-economie nieuwe stijl bij.

Sparen is wel degelijk een deugd! Maar het ligt er aan hoe je spaart. De vraag blijft dan wel: als er ergens iets niet klopt in het huidige systeem en het is niet sparen als zodanig wat ondeugd is, wat is dan wél de ondeugd?

Rudy van Stratum

Sparen in natura? (n.a.v. Robin Fransman)

Robin Fransman stelt in zijn nieuwe boek (en Volkskrant artikel van afgelopen zaterdag waar ik me op baseer) dat sparen geen deugd is. Onze huidige spaarneiging verergert onze economische crisis en is ook niet rechtvaardig naar toekomstige generaties. Zijn uitgangspunt is dat onze huidige economie last heeft van 2 problemen:

Er is niet of nauwelijks sprake van echte (reële) groei
Er is sprake van vergrijzing (er worden relatief weinig kinderen geboren)

Natuurlijk is het logisch dat veel mensen zich zorgen maken over hun toekomst en dat ze een appeltje voor de dorst willen. Dus gaan ze sparen. Maar, zo stelt Fransman, dat sparen leidt tot schuldopbouw en verergert de crisis.

Neerwaartse spiraal

Want het tegoed van de een is (als er geen echte groei in de economie is) de schuld van de ander. Geen groei betekent geen productieve aanwending van de gespaarde middelen. Een steeds groter vermogen (spaarcentjes) zoekt zijn weg naar productieve bestemmingen die er niet zijn. Gevolg: de rente (vergoeding op sparen) zakt en zakt tot zelfs het niveau van 0%. Hierdoor krijg je nog meer zorgen over je toekomst (je spaargeld levert minder op) en dus ga je nog meer sparen. Gevolg: een nog lagere rente. Etcetera. We komen in een vicieuze cirkel van neerwaartse bestedingen en nog lagere groei terecht.

Ondertussen, alsof het nog niet erg genoeg is, zullen ondernemers ook wel nalaten te gaan investeren in nieuwe technologieën omdat er naar hun inschatting te weinig vraag is naar nieuwe producten. Er is te weinig koopkracht, er valt door de besparingen van de oudjes te weinig uit te geven aan nieuwe spullen.

Gevolgen van deze oppotwoede:

Groei wordt onnodig uitgesteld (crisis onnodig verlengd)
Opbouw van schulden voor toekomstige generaties

Opmerkelijk Keynesiaans onderbestedingsverhaal van liberaal Robin Fransman.

Oplossing

De oplossing (nogmaals: wanneer we aannemen dat de echte groei en innovaties voorlopig uitblijven) is niet dat de overheid dan maar meer belasting gaat heffen en het geld gaat uitgeven aan nieuwe infrastructuur of onderwijs. Een grotere overheid past niet bij Fransman (denk ik). Fransman pleit voor wat ik maar noem ‘sparen van onderaf’. Natuurlijk: er moeten ook meer kinderen komen, maar dat laat ik hier even liggen.

De overheid is al begonnen met het ontmoedigen van sparen door later AOW uit te keren (langer doorwerken dus) en door regelingen voor eerder uit te treden fiscaal te ontmoedigen. Je kunt zelf ook een deel van de oplossing zijn, door anders te denken over sparen.

De ‘nieuwe’ besparingen moeten vooral gaan zitten in:

Het aanwenden van je opgebouwde (of op te bouwen) pensioen in de aflossing van je huis.
Het in gebruik nemen van een moestuintje.
Het kopen van een nieuwe auto.
Het installeren van zonnepanelen op je huis.

Sparen van onderaf

Ik noem dat sparen van onderaf of ‘alternatief sparen’. Waar het bij sparen om gaat is dat je in een periode dat je niet meer productief bent toch normaal kunt leven. In een geld-economie betekent dat dat je eerder bent begonnen met sparen en dus met geld opzij zetten. Als je dan zelf geen inkomen uit arbeid meer hebt dan neem je elke maand wat geld van je spaarrekening op.

Maar als dat niet goed meer werkt (micro-motief: nauwelijks rente, maco-motief: de crisis wordt verergerd) ga je ‘sparen in natura’, ‘sparen van onderaf’ of ‘sparen in eigen kring’. Je denkt niet meer in geld maar in de diensten waar je op dat moment behoefte aan hebt.

Om te kunnen blijven leven (als je niet meer werkt) heb je een paar belangrijke zaken nodig:

Je moet eten en drinken.
Je moet een dak boven je hoofd.
Je hebt verwarming en licht nodig.
Je hebt behoefte aan vervoer.

Je kunt die zaken dus voor elkaar krijgen in natura. Door het hebben van een moestuin, produceer je je eigen groenten (en vlees als je er kippen op laat lopen). Door je pensioengeld meteen in je huis te stoppen heb je je huis grotendeels afgelost en woon je goedkoop of gratis. Door het kopen van zonnepanelen heb je nagenoeg gratis verwarming en licht. Door het kopen van een nieuwe auto heb je gedurende 10 jaar gratis vervoersdiensten. Je hebt nog wel wat aanvullend geld nodig (benzine, eten dat je niet zelf verbouwt etc) maar daar kan dan de basis-AOW in volstaan.

Een opmerkelijke gedachte. Je laat niet anderen investeren door te sparen (geld opzij te zetten en naar de bank te brengen) maar je investeert zelf. Je bent nu de producent van de diensten die je zelf later afneemt (van jezelf dus): de jonge producent helpt de oude consument (en beiden ben je dus zelf). Je huidige arbeidsoverschot sla je als het ware op in ‘fysieke voorraad’ die je later weer naar eigen inzicht kunt opmaken en afbouwen.

Dus je bouwt als het ware tijdens je werkzame leven steeds een stukje huis zodat je later dat huis af hebt en er gratis in kan blijven wonen. Het huis is de drager van je gestolde arbeid, een fysieke pot besparingen die ‘woondiensten’ levert.

Je koopt en bewerkt elk jaar een stukje land zodat je daar later elk jaar van kunt eten. De grond is de fysieke spaarpot, gestolde arbeid, die telkenjare tot uitkering komt in de vorm van groenten.

Het zonnepaneel is een fysieke spaarpot die je jarenlang gratis energie gaat geven. De auto is de fysieke spaarpot die je jarenlang (bijna) gratis vervoer gaat geven.

Je overgebleven uren in je eigen spaarpot (zonnepanelen etc) stoppen, levert dus een hoger rendement op dan die uren via geld en een omweg van banken en pensioenfondsen in een ‘algemene’ spaarpot te stoppen.

Ik wil nog een blog besteden aan wat volgens de economische theorie de kern van sparen is en wanneer dat wel/niet tot schulden leidt. Een opbouw ‘van onderaf’ zeg maar.

Rudy van Stratum

Over de verstorende werking van geld

Ik ben op dit moment aan het lezen in ‘Alles is economie’ van John List. Vrij aan het begin van het boek worden wat voorbeelden gegeven van de verstorende of verrassende werking die geld kan hebben op ons gedrag.

En ik heb het idee dat ik de voorbeelden al ergens ben tegen gekomen maar kan het niet terug halen.

Kinderopvang

Voorbeeld uit de kinderopvang. Je brengt je kind dagelijks naar de kinderopvang en betaalt daar een bepaald bedrag per maand voor. Er zijn vaste openingstijden, zeg van 8 tot 18 uur. Het is dus uitdrukkelijk de bedoeling dat je voor 18 uur je kind komt afhalen. Het verschil tussen een kind afhalen en een halfje bruin bij de bakker is dat je van dat brood nog kunt zeggen: ach, ik kom het morgen wel een keer halen, leg maar apart. Zo kan het dus gebeuren dat een ouder de eindtijd van 18 uur niet haalt door file, een uitgelopen vergadering of wat dan ook. De kinderopvang moet dus noodgedwongen wat langer openblijven en dat leidt tot verwijtende blikken. Je krijgt een schuldgevoel, jij bent het immers die te laat kwam en anderen dwong langer te blijven.

Nu de vreemde invloed van geld. De KDO besloot dat het zo niet langer kon en ging een boete voor te laat afhalen introduceren. Ik zeg maar wat: 3 euro voor elk kwartier te laat afhalen. Zo, dat zal ze leren (zou je denken). Maar wat bleek het geval? Het probleem van ’te laat komen’ werd er niet minder door maar juist erger. Blijkbaar kwam er een mechanisme op gang dat ‘betaling’ of ‘markt’ heette en de balans herstelde. Ik kan nu te laat komen want ik betaal er immers voor, ik hoef me niet langer schuldig te voelen.

Normaal redeneert de economie dat als je een boete oplegt dat dat een prikkel vormt om op tijd te komen. Extra geld betalen betekent dan dus dat je vaker op tijd komt. Blijkbaar speelt er hier dus een ander mechanisme.

Lege flessen inzamelen

Soortgelijk verhaaltje. Men vindt het weggooien van lege flessen ongewenst voor het milieu. Er wordt een beroep gedaan op de gemeenschap om de lege (plastic) flessen te verzamelen en in een aparte bak te deponeren. Je ziet de buurvrouw met grote zakken vol lege flessen zeulen. Je denkt: goed dat ze dat er allemaal voor over heeft. En je voelt je schuldig dat je zelf niet zo fanatiek bent. Je gaat ondanks dat het je hobby niet is toch maar lege flessen apart houden en op het eind van de week naar de verzamelbak brengen.

Nu wordt er een beloning ingevoerd. Om te stimuleren dat er nog meer flessen worden ingeleverd. Bijvoorbeeld in de vorm van statiegeld, voor elke lege fles krijg je 25 cent statiegeld. Je zou verwachten dat volgens de economische theorie een monetaire prikkel leidt tot extra van het gewenste gedrag. Maar het omgekeerde blijkt (weer) het geval. Je ziet die buurvrouw weer zeulen met die grote zak lege flessen. Je denkt: wat een gedoe, voor een paar euro al die moeite, ze zal wel moeite hebben deze maand rond te komen. En deze keer voel je je minder schuldig als je de flessen niet meer verzamelt en inlevert. Het is immers je eigen verantwoordelijkheid en je kiest er niet voor te gaan voor die paar euro. Het invoeren van het statiegeld leidt tot het verdwijnen van je schuldgevoel en tot minder inzamelen van lege flessen.

Wat is hier aan de hand?

Eerder schreef ik over de econoom Sedlacek die het had over familie en markt, en het grote verschil daar tussen. Ik weet het ook niet zeker, maar mijn vermoeden is dat er een belangrijk onderscheid is tussen ‘wij van binnen’ en ‘zij van buiten’. Wij van binnen, dat is onze eigen kring, onze familie, onze vrienden. Zij van buiten, dat is de markt, dat is anoniem. In beide werelden gelden andere wetten. Bij onze familie doen we dingen omdat we (vinden dat we) ze moeten doen, we zorgen voor onze kinderen en onze ouders, los van het geld dat we ervoor krijgen. We voelen het als onze plicht. Daar hoeven we geen geld voor. Sterker nog: als we daar geld voor krijgen dan zijn we beledigd, dat is onbetaalbaar.

Zodra er geld voor gegeven of gevraagd wordt dan geef je het signaal dat je van ‘binnen’ naar ‘buiten’ gaat. Een morele plicht die onbetaalbaar is wordt een zakelijke afweging waar je wel/niet voor kunt kiezen op basis van eigen afwegingen. Het wordt een marktkwestie, een kwestie van geld, van rationele afweging. Je koopt het af, het is geregeld, het is neutraal gemaakt. In beide werelden gelden andere wetten. De economie uit de boekjes geldt niet voor de ‘insiders’. Dergelijke dynamieken zijn ook bekend op de zogenaamde interne arbeidsmarkten: als je voor een extra klusje in je bedrijf wordt gevraagd, dan ga je daar ook niet over onderhandelen.

Kortom: geld en markten zijn niet neutraal. Het simpele feit dat je geld introduceert verandert ook wat in hoe we met elkaar omgaan, hoe we afwegingen maken, hoe uitkomsten worden bepaald.

Dat we de zorg uitbesteden van familie naar de markt, dat heeft dus effect. Dat we zaken professionaliseren, dat is overlaten aan professionals, dat is betalen voor de geleverde diensten, dat verandert fundamenteel iets aan het mechanisme en dus aan de geleverde zorg en de verantwoordelijkheid die we daarbij voelen jegens onze naasten.

Rudy van Stratum

De prijs van een keuken (de rekenkamer 6-11-2014)

Afgelopen donderdag bij de start van het nieuwe seizoen ‘De rekenkamer’ meteen een mooie aflevering die het waard is apart uit te werken.

Onderwerp was de vraag hoe de prijs van een nieuwe (inbouw-) keuken tot stand komt. De ervaring van de meeste keukenkopers is dat de prijs enorm fluctueert en dat overal grote kortingen zijn te halen. Maar hoe zit het nu echt? Wat kost een keuken eigenlijk?

We willen van deze aflevering een infographic maken in de spirit van onze eerdere fles wijn. Hierbij illustreerden we aan de hand van een advertentie voor een fles wijn van welke denkfouten gebruik wordt gemaakt om jou lekker te maken voor de aankoop van een fles wijn. De fraaiere infographic houdt u nog van ons tegoed. Nu een ruwe versie en een tekstuele samenvatting van de keuken-aflevering.

Voor een overzicht van veel voorkomende denkfouten, zie onze infographic denkfouten.

3 fasen

Ik onderscheid 3 verschillende fasen in het verhaal. Ze zijn gekoppeld aan de 3 belangrijkste spelers: de fabrikant van de keuken, de verkoper van de keuken en de koper van de keuken. De koper van de keuken zit als het ware tussen de twee andere spelers in: van onderaf heb je de kostprijs van de keuken die door de fabrikant wordt bepaald, van bovenaf heb je de minimale prijs die de verkoper bereid is te accepteren. Daar tussenin vindt de onderhandeling tussen de koper en de verkoper plaats.

In de aflevering gaat het om een echte keuken die in wezen al besteld en gekocht is (voor € 9.700). De makers van het programma gaan nu precies dezelfde keuken bij meerdere winkels uitonderhandelen.

De onderhandelingsruimte waar het in deze aflevering over gaat zie je terug in onderstaand plaatje:

Via de ‘opwarm-fase’ van de winkelier komt er een referentieprijs van € 13.058 tot stand. Dat is als het ware de eerste concrete uitspraak in Euro’s waarmee de onderhandeling kan beginnen. Vanaf de onderkant zie je de opbouw van de kostprijs van de keuken terug. Uiteindelijk komt die volgens de rekenkamer rond de € 6.000 euro uit. De échte verkoopprijs die de koper voor de keuken betaalt zal dus ergens tussen € 6.000 en € 13.000 in liggen.

Ik ga de genoemde 3 fasen nu uitwerken.

De kostprijs (fabrikant)

Een fabrikant van keukenkastjes geeft aan dat er voor € 1.000 aan hout en afwerking is verwerkt in de keuken. Daar komt ongeveer een zelfde bedrag bij voor arbeid, machines, huur gebouwen etc. Dit bedrag is nog exclusief het verpakken en vervoer naar magazijnen en winkels. Er komt nog een keukenblad bij met een kostprijs van € 1.250. We zitten nu op € 3.250 maar hebben nog geen inbouwapparatuur.

De wereld van de apparatuur blijkt een aparte wereld. De adviesprijzen zijn puur om een hoge referentie bij de koper te zetten (dan valt elke prijs daarna mee). Een korting van 20% is standaard en bij inkoop van grotere aantallen gaat de korting naar 50% of meer toe. De uitzending slaagt er uiteindelijk niet in om tot een kostprijs van de apparatuur te komen. Ik moet daarom zelf een redelijke aanname maken: € 1.250 voor 3 inbouwapparaten. Als we dan nog transport, verpakking en btw meenemen, zitten we ergens rond de € 6.000. Op het eind van de uitzending wordt er nog even verwezen naar ons buurland Duitsland dat bekend staat om grote aantallen keukens en bodemprijzen. De Duitse leverancier geeft uiteindelijk als absolute bodemprijs € 6.250 af. Een indicatie dat de échte kostprijs bij grote aantallen nog wat onder de € 6.000 zal liggen.

De opwarmfase (de verkoper)

Nu gaan we weer helemaal naar boven in het plaatje. Doel van de verkoper is hier de verwachting bij de kopende partij op maximaal haalbare prijs te zetten (de marge zo hoog mogelijk te maken). In deze fase wordt een aantal stappen doorlopen.

Stap 1 is het creëren van een ontspannen sfeer. Je krijgt een kopje koffie aangeboden en moet daardoor wat langer blijven zitten (kunt niet zo snel de winkel weer uitlopen).

Stap 2 in deze fase is het achterhalen van je maximale budget. Wat wil je uitgeven, waar had u zelf aan gedacht? Dit is nodig om aansluiting bij de klant te houden. Merk op dat de druk bij de kopende partij wordt gelegd (jij doet een uitspraak, daar kun je later aan gehouden worden). Je kunt een klant die rond de € 5.000 kan/wil uitgeven niet meteen lastig vallen met € 20.000 (dan loopt ie de winkel uit). Zo krijgt de verkoper een beeld van de range die de koper bereid is te betalen (zeg je € 10.000, dan weet de verkoper dat je tot zeg € 15.000 kunt gaan).

Stap 3 is dat je de hele winkel te zien krijgt. Hier komt veel braaftaal om de hoek kijken: een laserafkanting, het allernieuwste model etc (‘framing’ heet dat). Hier is sprake van de autoriteits-bias, de verkoper is de autoriteit en die zal het wel weten. Het doel van deze fase is om je lekker te maken en de bereidheid om iets duurders te kopen op te krikken. Ook krijg je hier te horen dat dit type veel wordt verkocht. Hiermee wordt gebruik gemaakt van ‘group-think’: als iedereen dit koopt dan moet het wel goed zijn (of: als ik dit niet bereid ben uit te geven dan wijk ik af).

Stap 4 is dat er een aanspraak wordt gemaakt op je schuldgevoel. Hiermee wordt een beroep gedaan op de zogenaamde ‘wederkerigheid’. De verkoper investeert in jou, het kost hem een paar uur van zijn tijd, een kopje koffie etc en het valt dan niet mee om zomaar uit de winkel te lopen. Misschien speelt je eigen investering (je zit daar toch een hele middag) ook een rol (sunk cost fallacy). Kortom, er is geen weg meer terug, je bent lekker gemaakt, de wederzijdse investering is begonnen, gij zult kopen.

De onderhandelingsfase (koper en verkoper)

De opwarmfase eindigt met een concrete uitspraak in Euro’s over wat zo’n keuken ‘eigenlijk’ zou moeten kosten: € 13.058. Dit is het eerste bod. Dit is weer een adviesprijs die in de praktijk nooit wordt betaald. Hiermee wordt een referentie gezet waarna alles eronder meevalt.

Deze onderhandelingsfase kent ook weer meerdere stappen. Eerst wordt er een prijzenboek bij gehaald (waar het eerste bod op is gebaseerd). Een boek geeft aan dat het officieel is. De eerste prijs is meestal ook een raar bedrag (geen rond bedrag) hetgeen suggereert dat er serieus aan is gerekend.

Vervolgens wordt er meteen een standaard korting op dit eerste bod gegeven. Want we zitten in de actieweek en er kan 25% van de prijs af. En omdat deze speciale keuken toevallig veel wordt verkocht etcetera is er nog een extra korting voor u mogelijk van nog x%.

Tot het moment dat het te lang gaat duren. Dan volgt de ‘nu beslissen’ prijs. Soms inclusief iets van gratis montage of een extra setje in je koelkast. Hiermee wordt de druk opgevoerd en wordt gebruik gemaakt van de schaarste-bias (nu beslissen, eenmalige korting, alleen vandaag, zolang de voorraad strekt). De prijs waar de uitzending mee komt is € 8.843.

Als er dan nog niet wordt toegehapt, gaat de verkoper nog een allerlaatste poging doen door zijn/haar eigen positie in het geding te brengen. ‘Ik kan nog met mijn baas bellen of er nog iets van de prijs afkan, dat gaat echter buiten mijn bevoegdheid’. Er wordt dus met de baas gebeld en je ziet als koper de taaie onderhandeling: de verkoper zet hiermee voor jou zijn eigen baan op het spel! Dan volgt een allerlaatste (niet verder vertellen) prijs, in dit geval van € 8.000 rond.

Nu voel je je helemaal schuldig (als je niet zou kopen). En je moet dus nu beslissen. De koper krijgt het letterlijk benauwd en gaat zweten. ‘Zal ik het nu dan maar voor jullie in orde maken?’. En je wilt niet onaardig gevonden worden, niet als een hork overkomen. De tip voor de koper is hier om te bedenken dat de verkoper niet op je feestje aanwezig zal zijn. Het is een zakelijke transactie, je hoeft je niet schuldig te voelen.

Afsluiting

Er is een complex ritueel nodig tussen koper en verkoper om klaar te zijn voor de onderhandeling. De rituelen zijn in hoge mate bepaald door enerzijds objectieve factoren (als inkoopprijzen van hout, het loon van een vakman etc) en anderzijds door subjectieve factoren en denkfouten (de sfeer, hoe de koffie smaakt, of we ons schuldig voelen etc).

De ondergrens wordt bepaald door de inkoopprijs van de winkelaar die gelijk is aan de kostprijs (prijs af fabriek + bijkomende kosten). In ons verhaal zit de onderkant ergens in de buurt van € 6.000. De bovengrens wordt bepaald door je verwachtingen op te rekken en door de bijhorende adviesprijs (referentie) + standaardkorting (bam). In ons verhaal is sprake van een echte bovengrens van ongeveer € 10.000 (vanuit het besef dat de adviesprijs nooit echt wordt betaald).

Hiermee ontstaat een ‘zoekruimte’ in de onderhandeling van € 4.000 (verschil tussen boven- en ondergrens). In de economie zijn wel modellen bekend die aantonen dat het optimum in een onderhandeling op langere termijn uitkomt op 50/50 verdeling van de zoekruimte: dus inderdaad is in dat geval het eindbod van € 8.000 de optimale uitkomst van de onderhandeling.

Een afwijking van dit ‘optimum’ kun je verklaren uit verborgen kosten en opbrengsten. Iemand die meer dan € 8.000 betaalt heeft misschien minder tijd of ervaring of heeft een grote hekel aan onderhandelen of heeft minder informatie tot zijn beschikking. Iemand die minder betaalt dan € 8.000 heeft tijd zat, ziet onderhandelen als een sport, is bereid meer risico te lopen, is bereid helemaal naar Duitsland af te reizen etc.

Rudy van Stratum

Tegendenken met Taleb (2): antifragiel

Alweer enkele maanden geleden begon ik manmoedig met de aankondiging dat ik het boek ‘Antifragiel’ van Taleb ging bespreken. Door andere activiteiten ben ik niet meer aan een vervolg toe gekomen en is de inhoud wat weg gezakt. En ondertussen heeft Guus Hustinx zelf al een prima verhaal over zijn ervaring met Taleb gepubliceerd.

Ik verwijs dus gemakshalve naar het verhaal van Guus zodat ik niet meer hoef uit te leggen dat Taleb een professor, filosoof, voormalig beurshandelaar, restaurantbezoeker etc is die nog nooit een opleiding heeft afgemaakt.

Van fragiel naar antifragiel

Taleb heeft behoorlijk wat bladzijden nodig om iets simpels uit te leggen. De kern van zijn betoog is het onderscheid tussen fragiel, robuust en antifragiel. Dat laatste woord is, zover ik dat kan beoordelen, nieuw en door Taleb bedacht.

Fragiel. Iets is fragiel als het kwetsbaar, breekbaar is. Als je een kerstbal op de plavuizen vloer laat vallen valt ie in duizenden stukjes uiteen. Dat is dus een fragiele kerstbal. Een systeem is fragiel als er maar ‘dit’ hoeft te gebeuren en er treedt behoorlijke schade op. Een organisatie is fragiel als het bij een zuchtje tegenwind failliet dreigt te gaan.

Dat is niet zo schokkend om te horen. Taleb beweert echter dat ons Westerse systeem (economie, onderwijs) ingebouwde trekken heeft die leiden tot intrinsieke fragiliteit. Een voorbeeld. Wij streven naar een hogere welvaart en doen dat door ons te specialiseren. Ieder van ons legt zich toe op datgene waar die het beste in is. Dat leidt inderdaad tot een steeds sneller en efficiënter productieproces en tot steeds goedkopere en betere auto’s, televisies etc. Maar het maakt onze economie ook kwetsbaar. Een schakeltje dat wegvalt kan betekenen dat er geen eindproduct meer kan worden gemaakt. In tijden van rampen en oorlog kunnen we niet meer in onze voedselbehoefte voorzien. Als een gewas in een monocultuur een ziekte oploopt dan heb je ook echt een probleem (met je hele voorraad). Kiezen voor meer rendement betekent vaak ook kiezen voor een hoger risico en dus een hogere kwetsbaarheid.

Robuust. Wat is het alternatief van kwetsbaar of fragiel zijn? Het antwoord dat je vaak hoort is: robuust worden. Dat betekent dat je je systeem zodanig moet inrichten dat het tegen een stootje kan. Veerkrachtig moet het zijn. Of in een fraai Engels woord: resilient. De kerstbal krijgt dan een rubberen coating en bij een slow-motion opname van een vallende bal zie je prachtig hoe de bal licht wordt ingedeukt en vervolgens weer terugspringt in de oude stand en zo weer omhoog komt tegen de zwaartekracht in. Soms betekent kiezen voor meer veerkracht misschien ook dat je een lager rendement hebt. Als je ervoor kiest om auto’s met een heel team te maken waarin mensen elkaars taken kunnen overnemen (minder kwetsbaar voor uitval van een van de medewerkers) betekent dat misschien ook dat je minder auto’s per uur kunt maken. Maar misschien ook niet. Misschien worden medewerkers wel gemotiveerder en zijn ze minder ziek en wordt de productie op jaarbasis juist wel hoger?

Nog steeds oude koek allemaal. Enter: antifragiel (zoals Rutger Bregman vaak in zijn essays gebruikt, enter x).

Antifragiel. Dat betekent dat je niet alleen minder kwetsbaar wordt maar dat je juist beter wordt van onverwachte gebeurtenissen. Dus een kerstbal die op de grond valt en daar een betere bal van wordt. Een economie die zodanig is georganiseerd dat bij een zware crisis een betere economie ontstaat (dus niet alleen maar herstelt). Een bedrijf dat hoopt op een crisis omdat het daar beter van wordt. Is dat niet wat ver gezocht? Kan dat eigenlijk wel?

Wasmachine kopen?

Best lastig en contra intuïtief. Laat ik twee voorbeelden bedenken en die (zoals ik het begrijp) omzetten naar het denkkader van Taleb. Een micro-voorbeeld en een macro-voorbeeld.

Je wilt een wasmachine hebben. Een fragiele oplossing is dat je geld gaat lenen bij een bank (terwijl je maar een zo-zo inkomen hebt) en vervolgens naar de winkel stapt om zo’n ding mee naar huis te nemen. Er hoeft maar iets te gebeuren en je komt in de problemen. Het ding gaat stuk en je kunt het niet laten repareren (want geen geld). Of je verliest je baan en kunt niet meer aan je maandelijkse verplichting tot rente en aflossing voldoen.

Een betere en robuuste oplossing is dat je eerst gaat sparen en bij voldoende saldo naar de winkel stapt om dezelfde wasmachine te kopen. Je bent nu minder kwetsbaar voor externe en toevallige schokken. Als je nu je baan verliest kun je gerust in schone kleren blijven solliciteren. Ook een robuuste oplossing is een tweedehandse wasmachine op marktplaats te kopen. Of een verzekering af te sluiten die dekt voor verlies van inkomen of disfunctioneren van de machine. Het aanleggen van een buffer zorgt voor de benodigde veerkracht. Dat is de ijzeren voorraad die een stootje kan opvangen. Merk op: meestal leidt dat ook tot een lager rendement (sparen betekent dat je pas later van je machines kunt genieten, het afsluiten van een verzekering betekent een lager resterend bedrag voor uitgaaf aan andere dingen etc).

Maar nog steeds word je niet beter van een externe schok. Dus wat is nu een antifragiele wasmachine beslissing? Dat je met meerdere mensen gezamenlijk een wasmachine koopt en zo de kosten deelt. Dat in die club van meerdere gebruikers er ook iemand is die verstand heeft van wasmachines en die dus kan repareren. Dat je door de aankoop van de wasmachine meer sociaal contact met je buren hebt en zo ook makkelijk suiker kan lenen of maaltijden die toch over zijn kan nuttigen. Gaat de wasmachine dan kapot dan leidt dat tot allerlei positieve bijeffecten. De doe-het-zelf reparateur vervangt een dun plastic plaatje door een stevige metalen balk die hij toch al had liggen. En gebruikt geen lullig schroefje maar last het even vast. Of de wasmachine gaat kapot en in de tussentijd is er een goedkoper en zuiniger model op de markt verschenen (wat overigens weer mogelijk is gemaakt door de keuze voor specialisatie van fabrikanten?).

Zo’n beeld komt er bij mij op. Wat wij eerder in onze beslisboom ‘financiering van onderaf’ hebben genoemd, lijkt me een voorbeeld van antifragiel. Je wordt minder afhankelijk van banken en lost het onderling op.

Dijkje bouwen?

Nog een voorbeeld, op macro niveau. Stel er is een kans op overstroming en je land loopt vol water. Een kwetsbare en fragiele manier van handelen is gewoon een huis bouwen en uitrekenen dat de kans op overstroming minimaal is (eens in de 100.000 jaar). Je vergadert je helemaal suf en concludeert dat je gaat voor een hogere consumptie in het heden en geen extra belastingheffing over hebt voor iets dat eventueel ooit kan gaan gebeuren. Zoiets hebben we natuurlijk jarenlang gedaan door met geleend geld een huis te kopen in combinatie met een beleggingsrekening.

Wat is dan een robuuste oplossing voor de kans op overstroming? Dat is dan het bouwen van een dijk rond je woongebied bijvoorbeeld. Of je besluit dat op een bepaald deel niet gewoond mag worden, dat bestem je dan tot overloopgebieden. Het systeem vangt dan het overtollige water op en je kunt op een veilige afstand kijken hoe het water na enkele dagen weer netjes terug vloeit. Een robuuste oplossing die het systeem (van wonen en werken) in stand houdt. Ook hier geldt overigens dat er een prijs moet worden betaald. Het bouwen van een dijk kost nu eenmaal geld en betekent op kortere termijn afzien van andere consumptie.

Maar het bouwen van een dijk is nog steeds niet antifragiel. Van een overstroming wordt je niet beter immers.

Dus hoe kun je dit antifragiel aanpakken? Dat je als er dan toch een overstroming optreedt dat je dan meteen energie opwekt uit de ontstane getijden-wissel. Dat je dan meteen de vissen die achterblijven opvangt en ’s avonds op de plaatselijke BBQ feestelijk consumeert. Zoiets denk ik dan.

Rendement en risico

Is het verhaal van Taleb dan een andere vertelling van het oude en bekende verhaal dat rendement en risico altijd een ’trade-off’ vormen? Een hoger rendement betekent een hoger risico? Het gaan voor het grootste gewin op de korte termijn betekent dat je bij een onverwachte gebeurtenis een hele hoge prijs betaalt? Het inbouwen van een buffer geeft je meer veiligheid maar betekent ook wat minder genot op andere vlakken?

Ik ben er niet helemaal uit. Dit verhaal lijkt op te gaan voor de traditionele keuze tussen fragiel en robuust. Het antifragiel verhaal gaat een stap verder en betreft een synergie-effect. Ik zou in onze terminologie zeggen: je moet ook kijken naar de verborgen kosten en opbrengsten die een maatregel met zich meebrengt. Is het boek van Taleb in die zin niet (onbedoeld, onuitgesproken) een betoog om duurzaam te handelen? Of in termen van Guus Hustinx zijn betoog: om meer ecologisch te handelen? Te handelen door rekening te houden met de langere termijn en (de effecten op) het grotere geheel?

Dus: Taleb + antifragiel = economische trade-off rendement en risico + verborgen kosten = wat anderen duurzaam of ecologisch noemen.

Vervolg

Ik kan op dit moment niets beters bedenken, dus tot iemand met iets beters komt laat ik het zo staan.

Ik had een paar maanden geleden weer eens een hele mindmap van het boek van Taleb gemaakt en wilde daar dan bij elke tak een stukje over schrijven. Als ik er nu (waar ging het ook alweer over?) nog eens naar kijk, lijkt het wel of Taleb met name twee dingen doet:

Het nieuwe begrip antifragiel invoeren (zie hierboven, genoeg daarover).
Zijn persoonlijke visie (frustratie?) geven op onze maatschappij die automatisch neigt naar fragiliteit.

Ik laat de mindmap in mijn archief zitten en wil de volgende en laatste blog over Taleb’s Antifragiel wijden aan zijn visie op onze maatschappij.

Rudy van Stratum

Leven van je rente? Grafische tool.

Een gastbijdrage van Sjaak Adriaanse. Leuk omdat het gaat om een grafisch hulpmiddel, misschien ook iets voor het onderwijs?

Rente. We hebben het er vaker over, maar over welke bedragen gaat het eigenlijk? Om daar een gevoel voor te krijgen vind je in de bijlage een eenvoudig hulpmiddel, een nomogram. Druk het af en pak er een potlood en liniaal bij.

Hoe werkt het?

Je hebt een vrij kapitaal van 3 ton (300.000 euro) en dat staat uit tegen 4,2 procent rente per jaar. Hoeveel moet je dan per maand opmaken om te zorgen dat je kapitaal niet verder groeit?

Trek een lijn door 3.0 in de bovenste schaal en 4.2 in de onderste schaal. De lijn snijdt de middelste schaal bij ongeveer 1040. Je kunt dus ongeveer € 1040 per maand opmaken zonder dat je kapitaal daar onder lijdt. Als je minder opmaakt groeit het kapitaal verder aan, en moet je de volgende maand nog méér opmaken om stabiel te blijven.

Als je je kapitaal niet in tonnen maar in miljoenen meet (tot tien miljoen) moet je een 0 achter het gevonden bedrag zetten. Iemand met 3 miljoen tegen 4,2 procent moet dus per maand ongeveer € 10.400 verstoken, anders groeit zijn kapitaal nog verder. En de volgende maand weer, enzovoort. Wat een leven… Ach, was het rentepercentage maar 0,8 , dan bleef de maandelijkse schade tenminste beperkt tot ongeveer € 2000 (ga dit zelf na).

(Bij de berekening ben ik uitgegaan van maandelijkse uitbetaling van de rente, en natuurlijk rente op rente.)

Sjaak Adriaanse

rentenierenMaandelijks2

Terrorisme: mindmap versus systeem-blik

Vandaag een boeiende beschouwing van Rob Wijnberg over het (al dan niet) onvermijdelijke ingrijpen bij terrorisme. Het betoog van Wijnberg komt er in het kort op neer dat we steeds hetzelfde riedeltje afdraaien in antwoord op dreigend extremisme en terrorisme. Niet ingrijpen is geen optie (want dan geef je de radicalen vrij spel). En ingrijpen is ook geen optie (want wat je nu wegdrukt komt elders weer naar boven). Het zogenaamde ‘duivelse dilemma’.

De Correspondent pleit voor verdieping

Maar dat is het oppervlakte verhaal (de waan van de dag, in Correspondent-terminologie). Het heeft te maken met onze olie-afhankelijkheid. We grijpen vooral in omdat onze olie-voorziening in de knel dreigt te raken. Wij in het Westen krijgen olie uit het (midden-) Oosten en zij krijgen in ruil dollars terug. Die overvloedige olie-dollars leiden tot de zogenaamde hupbronnen-vloek en dus tot armoede. Bovendien is in deze landen nauwelijks sprake van belastingheffing en dus niet van democratie. Dus: armoede en dictatuur. Dat leidt weer tot een vlucht in (extreme) religiositeit (alternatieve troost bij gebrek aan welvaart). Dat leidt, in combinatie met het mannelijke werkloze jongerenoverschot, tot sociale onrust en terrorisme.

Een paar spaden dieper dus: zolang we afhankelijk blijven van olie uit deze landen zullen we te maken hebben met armoede, dictatuur en extreme religiositeit. Waarom wordt daar de discussie niet over gevoerd? Dat heeft weer te maken met onze representatieve democratie met de neiging tot herverkiezingen en korte termijn focus.

Aldus, voor alle duidelijkheid, Rob Wijnberg (beter nog: mijn perceptie van zijn betoog).

Structuur aanbrengen: mindmap

Zo’n verhaal van Wijnberg kun je in een mindmapje ‘vangen’. Je krijgt dan bijvoorbeeld iets als:

Hoewel de meeste argumenten wel een plek krijgen in zo’n mindmap, blijft er toch iets onbevredigends hangen. De complexe dynamiek die Wijnberg (in woorden) beschrijft wordt niet gepakt. Het ontbreekt aan onderlinge causale relaties en mogelijke escalaties. Mindmaps kunnen structuur en duidelijkheid bieden, maar niet goed de verdieping van het vraagstuk vangen (zie hier of hier voor een andere mindmap gebaseerd op een artikel uit De Correspondent).

Systeem-blik

Een mindmap moet in dat opzicht zijn meerdere erkennen in het systeemdenken (zie voor meer stukken over systeem-denken hier en hier). De reden waarom we nog steeds in een klein werkgroepje oefenen in het ons eigen maken van deze nog deels onbegrepen kunst. Hoe zou het verhaal van Wijnberg er uit zien als we een systemische blik aannemen? Dan krijg je bijvoorbeeld zoiets:

We zien nu een grotere ‘Westen-Oosten’ dynamiek verschijnen. Die is opgebouwd uit een aantal sub-dynamieken:

– de olieverslaving die Oosten en Westen met elkaar verbindt

– de armoede-extremisme val van het (midden-) Oosten

– de korte-termijn herverkiezings variant van de democratie van het Westen

– de gewelds-spiraal tussen aanval Westen en vergelding Oosten

Het is slechts een vingeroefening, een snelle schets. Maar een schets die meer dan een mindmap en meer dan woorden de vinger legt op waar de crux en de verdieping zit.

Rudy van Stratum

Tegendenken wordt niet (altijd) in dank afgenomen!

Als wij vertellen over onze nieuwe (concept-) boek over tegendenken krijgen we met enige regelmaat te horen: een vervelende titel. Tegendenken klinkt niet lekker. Het woord ’tegen’ zit er in. En ‘denken’ is ook wat koud. Eerder schreven we over een vergelijkbaar effect bij de uitdrukking ‘Ja maar‘.

Het laat mij niet los. Want ik herken het maar al te goed. Tegendenken is ondankbaar werk. Vaak wordt het niet op prijs gesteld. Het wordt als vervelend ervaren. Je haalt mensen uit hun comfort-zone. En dan hebben wij nog de illusie dat de ander ‘uiteindelijk’ dan wel inziet dat het plan toch beter is geworden.

Koetjes en kalfjes

De trigger voor deze blog kwam van een artikel van alweer enkele weken geleden in het VK-magazine. Het ging over het aanspreken van wildvreemde mensen. Iedereen vindt dat moeilijk. Het heeft ook een evolutionaire verklaring. Vreemden betekenden meestal gevaar. We zijn dus van nature geneigd vreemde mensen af te houden.

De schrijver van het artikel had zichzelf de opdracht gegeven 100 wildvreemden aan te spreken. Zomaar in de trein en op straat. Uiteindelijk was er maar in 4 gevallen sprake van een botte afwijzing. De auteur werd er natuurlijk ook steeds beter in om zomaar een praatje aan te knopen. En per saldo was er een flink aantal leuke gesprekken en zelfs een aantal vervolgafspraken.

Relatie met tegendenken

Wat heeft dat met tegendenken te maken? Tegendenken roept een zelfde soort weerstand op als dat je vreemde mensen zomaar aanspreekt. Het is de angst voor het vreemde. De bedreiging van de persoonlijke zekerheden. Heel normaal dus. De les uit het aanspreken van vreemden is dat er een voorfase nodig is. Ook bij tegendenken heb je een voorfase nodig. Voordat je kunt tegendenken moet je toestemming krijgen van de ander. Voordat je een zinvol contact kunt opbouwen met een vreemde moet je toestemming krijgen.

Het is ónze fout of naïviteit dat je altijd en overal zomaar een potje kan staan tegen te denken. Dat is zonder toestemming het verboden terrein van de ander betreden. Logisch dat mensen dan afwijzend reageren. Wat ik eerder al zei: tegendenken betekent ook dat je nadenkt over tegendenken.

Geen vragen stellen

Wij zijn toch al van de beslisbomen dus ik heb een poging gedaan de lessen van de auteur (Dennis Rijnvis, Volkskrant 13 september 2014) in een beslisboom te vangen. Hier is het eerste deel:

Als je contact met vreemden wilt maken, dan scan je eerst in je omgeving wie daar open voor staat. Dat kun je zien aan wat ze aan het doen zijn en aan hun lichaamshouding. Vervolgens, als je denkt dat iemand er open voor staat, maak je eerst contact zonder woorden. Een relaxte houding en oogcontact zijn daarbij de ingrediënten. Als je gespannen zo’n contact maakt wordt dat meteen opgemerkt. Vandaar dat je steeds makkelijker contact maakt naarmate je meer ervaring en zelfvertrouwen hebt.

Dan begint het scannen naar het wat. Welke onderwerpen boeien de ander? De grote eye-opener is hier om juist geen vragen te stellen. Dat schijnt de klassieke fout te zijn. De ander voelt zich uitgehoord en moet aan het werk. Afwijzing is dan je deel. Nee, je begint zelf met een oppervlakkige openingszin (mooi weertje, trein weer te laat). Bij herkenning: meteen een complimentje maken. Maar dit is een subtiel spel: een complimentje dat heel luchtig wordt gegeven en meteen daarna door met wat andere oppervlakkige teksten. Zodat de ander het compliment kan ‘innemen’ en zich niet in verlegenheid voelt gebracht.

Van de hak op de tak

Als je al zover bent gekomen is het zaak om de ander haakjes te geven. Dus wederom ben jij aan het woord (contra-intuïtief? onbeleefd?). Je zoekt naar herkenningspunten voor de ander bij jou (ik doe iets wat jij ook doet: goed volk). Oh, tennis jij ook? Oh, ik heb ook geen e-reader, lees het liefst echte boeken van papier nog.

Zodra er op een punt herkenning is (aha, dat is iemand die niet van e-readers houdt) vertel je een mini-verhaaltje. Goh, ik kreeg een keer zo’n ding (e-reader) op mijn verjaardag, wat een ellende. Nu is het de bedoeling dat je van de hak op de tak gaat, uiteraard op een soepele manier, zodat het gesprek een flow krijgt. Weer is hier voor mij de eye-opener dat er geen structuur moet zijn, juist niet. Van alles en nog wat. Je geeft de ander een doorkijkje in wie jij bent, de ander kan vertrouwen opbouwen. De ander geeft aan waar hij of zij herkenning ziet en op inhaakt door zelf een mini-verhaaltje te vertellen.

Nu is het contact gelegd en de missie geslaagd. Pas nu is er eventueel in de toekomst sprake van tegendenken (maar er moeten nog vele stappen volgen, eerst moet er een dilemma of een probleem worden ‘gevoeld’). Maar nu komt eigenlijk het leukste van de hele exercitie (want waarom zou je zomaar wat vreemden aanspreken?): het geeft een voldaan gevoel, je wordt er blij van als het lukt.

Sterker nog: je wordt er een plezierig mens van. Het bewust opzoeken van vreemden en het leggen van contacten om er een plezieriger mens van te worden wordt het Benjamin-effect genoemd. Ik denk dat ik die ga gebruiken in mijn eigen openingen: ‘kent u dat: het Benjamin-effect?’.

Ik sta flink op achterstand met mijn neiging tot vragen stellen en structuur aanbrengen …

Rudy van Stratum