Tag archieven: belangen fuseren

5 Tips om je project gefinancierd te krijgen

Veel mensen die wij tegenkomen hebben het meegemaakt. Een goed en duurzaam project, veel enthousiasme, maar er is geen financiering. Hoe pak je dat aan? Hoe zorg je ervoor dat je project gaat lukken? Het is de vraag die ons al 10 jaar heeft bezig houdt, we zetten de vijf belangrijkste tips voor je op een rij.

1. Bepaal het probleem

Het klinkt als een enorme open deur, maar het begint echt met het analyseren van het probleem. Want, een probleem met de financiering kan met veel zaken te maken hebben. In grote lijnen kunnen er drie problemen spelen: onvoldoende rendement; oneerlijke verdeling van het rendement en te weinig kapitaal.

Bij rendement gaat het om de vraag of het project voldoende oplevert. Dat kan financieel zijn, maar ook in de vorm van andere waarden. Hierbij kijken we naar alle partijen die bij een project betrokken zijn. Levert het niet genoeg op, dan moet je eerst het rendement verbeteren, want aan het project met onvoldoende rendement wil niemand een bijdrage leveren.

De verdeling van het rendement kan ook een knelpunt zijn, totale rendement goed, verdeling van dit rendement scheef. Degene die investeren profiteren hier maar beperkt van en anderen die niet investeren profiteren ook. Ook hier, het kan gaan om geld maar ook om andere waarden.

Als het rendement goed is en het verdelingsvraagstuk is opgelost (of is niet van belang), dan moet je geld hebben voor de investering. Als je dan ook zelf nog eens geen geld hebt, dan is er sprake van een financieringsprobleem. Maar, goed nieuws, bij een goed rendement moet dit probleem op te lossen zijn, maar het vraagt wel kennis van financieringsconstructies.

Kijk dus goed welk probleem je op moet lossen, het rendementsprobleem, het verdelingsprobleem of het geldprobleem.

Hulpmiddel beslisboom slimme financiering.

2. Verbeter het financieel rendement

Je kunt tip 1 ook overslaan, want onze ervaring is dat het bij problemen met financiering in meer dan 80% van de gevallen om een rendementsprobleem gaat. Het project levert gewoon niet voldoende op en zoals gezegd dat gaat niet alleen over geld. Maar, Euro’s rekenen wel makkelijk en iedereen snapt wat financieel rendement is (meer Euro’s overhouden dan je er in stopt). Als je dus kunt laten zien dat het financieel rendement positief is heb je een grote stap gezet. Maar hoe verbeter je het financieel rendement? Heel simpel, je probeert de uitgaven zoveel mogelijk te beperken en de inkomsten zoveel mogelijk te vergroten. Onze ervaring is overigens dat het verminderen van de uitgaven een stuk makkelijker is dan het verhogen van de inkomsten. Belangrijk aandachtspunt is dat je het doel in de gaten moet houden, waarom ben je ooit met dit project begonnen? Voor je het weet wordt financieel rendement het doel en vergeet je waar het echt om gaat.

Hulpmiddel: matrix met inkomsten en uitgaven per partij.

3. Verbeter het maatschappelijk rendement

Rendement gaat niet alleen over geld. Het is daarom altijd goed om het maatschappelijk rendement bij je project te betrekken, ook als je project financieel rendabel is. Immers, financieel rendement zegt niets over het maatschappelijk rendement. Het maatschappelijk rendement kan als gevolg van allerlei externe effecten zomaar negatief zijn. Voor maatschappelijk rendement geldt hetzelfde als voor financieel rendement, probeer zoveel mogelijk maatschappelijke waarden toe te voegen en zo min mogelijk bestaande waarden te vernietigen. Waar hebben we het over als het gaat om maatschappelijke waarden? Denk aan gezondheid, welbevinden, natuur, een schoon milieu, een betere toekomst, minder criminaliteit etc. Wij vatten het wel eens samen als zoveel mogelijk mensen gezond, veilig en gelukkig. Dat is wat iedereen uiteindelijk wil. O ja, en zoveel mogelijk mensen kan ook betekenen dat het wat oplevert voor mensen buiten Nederland of toekomstige generaties. En voor de mensen die niet zo malen om maatschappelijk rendement: bedenk dat een hoog maatschappelijk rendement vaak ook échte Euro’s kan genereren of je daar bij kan helpen (en dan zijn we weer bij stap 2).

4. Maak de maatschappelijke waarden inzichtelijk

Je kunt nog zoveel maatschappelijke waarden realiseren, het helpt je pas bij de financiering als anderen deze waarden ook erkennen. Dat begint met het inzichtelijk maken welke waarden gerealiseerd worden en voor wie die van belang zijn. Je kunt natuurlijk een Maatschappelijke Kosten Baten Analyse (MKBA) uitvoeren, maar dat is ingewikkeld en kost veel tijd. Je kunt ook een lijstje maken, wat levert het op? Hoeveel minder kosten voor de gezondheidszorg? Hoeveel hectare nieuwe natuur? Hoeveel mensen met minder geluidsoverlast? Hoeveel gezonde kinderen (die weer beter leren)? Etc. Wij gebruiken waardenkaarten om de gerealiseerde waarden (positief of negatief) in beeld te brengen. Hierbij maken we onderscheid tussen harde (financiële) waarden en zachte waarden en tussen private waarden en collectieve waarden. In de kaart kun je de waarden plotten en door middel van de grootte van cirkels het belang aangeven. Een mooi instrument om de discussie mee te voeren.

Hulpmiddel waardenkaart

5. Breng partijen bij elkaar

Partijen bij elkaar brengen is belangrijk om het verdelingsvraagstuk op te lossen. Hiervoor zijn allerlei ingewikkelde methoden en technieken ontwikkeld. Maar waarover gaan al deze methoden eigenlijk? Het belangrijkste is dat je de belangen van de partijen in beeld brengt. Dat is wat anders dan een standpunt. Bij belangen gaat het er om te achterhalen wat een partij echt wil bereiken. Een groep bewoners die tegen een nieuwe weg is, is vaak niet zozeer tegen die weg maar wil rust, voldoende groen, schone lucht, veiligheid en vul zo maar aan. Degene die de weg wil aanleggen heeft ook een ander doel, betere bereikbaarheid, ontlasting van een ander gebied etc. De discussie verengt zich in dit soort gevallen echter al snel tot vóór of tegen de weg. Afpellen van de achterliggende belangen brengt nieuwe mogelijkheden in beeld. Als je dit gedaan hebt kun je gezamenlijk op zoek gaan naar een oplossing die beide partijen erkennen als beste oplossing.

Hulpmiddel Mutual Gain Approach (MGA), hierover moeten we nog een keer een goed artikel schrijven, voorlopig volstaan we hiermee. Of kijk even op de site van Rudy.

En de financieringsconstructie dan?

En hoe zit het dan met de financieringsconstructie? Onze stelling luidt: als het rendement goed is, dan kan een financieringsconstructie geen probleem zijn. Financieringsconstructies zijn een onderwerp waar vaak heel moeilijk over gedaan wordt en het is ook best ingewikkeld. Maar, ook dit maken we graag eenvoudig, zoveel smaken zijn er namelijk niet. Je kunt geld lenen of het eigendom afstaan. Geld lenen kennen we natuurlijk allemaal, veel constructies (zoals garanties) zijn hier gewoon een variant op. Eigendom afstaan kennen we als huren, lease etc. ook niet echt nieuw, maar ook hier veel varianten. Een derde variant is financiering van onderaf. Denk bijvoorbeeld aan crowdfunding (soms ook weer een vorm van lenen), werken met vrijwilligers en werken met alternatieve valuta, het zijn ook mogelijkheden om een project gerealiseerd te krijgen. Het is interessant om bij jouw eigen project eens na te gaan hoeveel je kunt realiseren zonder geld. Want geld is uiteindelijk alleen maar een middel om iets voor elkaar te krijgen.

Meer lezen, download gratis ons boek geld is een middel, kijk hiervoor in de rechterkolom.

Samengevat krijgen we dan onderstaand plaatje.

Stijn van Liefland

MKBA (5): luchtvervuiling methode 3 (deel 2)

Manier 3: slimme financiering vervolg

In de vorige blog in deze serie over MKBA bespraken we twee van de drie mogelijke aanpakken om te rekenen aan een ‘business case’. We bespraken daar de traditionele methode (o.a. de canvasaanpak) en de MKBA-methode. Nu gaan we door (na deel 1) op de derde mogelijkheid die we zelf hebben bedacht en ontwikkeld in de loop van de afgelopen jaren. De aanpak bevat elementen van beide eerder besproken aanpakken.

Nog even de blogs MKB op een rij:

In het 1e deel ging het met name om het in kaart brengen van de cashflows van de verschillende betrokken partijen in een grote rekentabel.

Efficiency-slag

Natuurlijk kan het zijn dat de hele rekentabel over alle partijen laat zien dat de investering nog steeds niet uit kan. De kasstromen zijn gewoon te laag. Dus ook nog als je naar alle ‘stakeholders’ kijkt. Dan zou je kunnen zeggen: deze investering is niet rendabel, dus je moet hem ook niet willen uitvoeren. Een prima conclusie kan dat zijn: stoppen en doorgaan met iets anders. De conclusie om te stoppen is overigens psychologisch een lastige, zie de serie over denkfouten. Maar we hoeven de moed nog niet op te geven, er zijn nog een paar vervolgacties te bedenken.

De eerste stap is om bij al die kasstromen die je in kaart hebt gebracht nog eens goed te kijken of je hier een ‘optimum’ te pakken hebt. Die investering bijvoorbeeld: misschien kan dat handiger, simpeler en goedkoper. Door sneller te werken, eerder met een prototype te komen, een goede deal te sluiten met een toeleverancier etc. Misschien kunnen sommige negatieve kasstromen (ook bij burgers, werkgevers etc) worden voorkomen, ook weer door slimmer in te kopen, meer samen te werken etc. Maar anderzijds: misschien zijn sommige voordelen wel te rooskleurig ingeschat of is het risico (dat ze gerealiseerd gaan worden) te groot.

De boodschap: neem alles nog eens kritisch onder de loep, kan het simpeler en goedkoper of productiever allemaal.

Kwalitatieve effecten in beeld, verborgen kosten

Goed, een keer houdt het natuurlijk op. Als je er nu nog steeds niet bent dan is het in ieder geval een lastig vraagstuk. Maar we hebben nog alleen gekeken naar de echte harde kasstromen en niet naar andere (meer kwalitatieve) positieve en negatieve effecten. Breng dus ook de effecten in kaart die er wel degelijk zijn maar niet altijd in geld kunnen worden uitgedrukt. Misschien wordt je leven dan niet zoveel langer door de investering maar hoest je per dag gemiddeld minder. Of slaap je beter en ben je meer uitgerust (maar pas op: dat leidt weer tot harde Euro’s, want je bent productiever). Dat je prettiger in je vel zit dat is lastig naar Euro’s te vertalen, maar zet het dan maar in je rekentabel erbij met woorden (in kwalitatieve termen).

En misschien zijn er ook verborgen kosten. Kosten waar je zo snel niet aan had gedacht. Als je bijvoorbeeld samen aan een plan werkt, dan ben je misschien wel succesvoller maar je hebt ook meer overleg en vaker ruzie (of juist niet!). En voor al dat overleg moet je vaak ook weer vaker reizen. You get the point: al die overleguren of susgesprekken dat zijn ook kosten. Verborgen kosten. Ook in de tabel zetten.

Nu heb je een tabel met getallen (over alle partijen over een voldoende aantal jaren) en met kwalitatieve effecten en verborgen kosten. Als het totaal saldo negatief is (en het financiële rendement dus onvoldoende) dan kun je een onderbouwde discussie houden over de vraag: ‘zijn al die kwalitatieve voor- en nadelen ons dit bedrag (negatieve saldo) waard, hebben we dat bedrag er voor over?’. Het antwoord op die vraag kan ja of nee zijn natuurlijk. Als het antwoord nee is: niet doen, geen goede investering (blijkbaar). In deze fase begint onze aanpak behoorlijk te lijken op wat MKBA doet (met het verschil dat MKBA met een totaalbedrag komt waarbij alles in geld is uitgedrukt, ook als dat geen cashflows zijn, en slimme financiering de vraag stelt of het harde bedrag in cashflows al die andere kwalitatieve effecten waard zijn).

Maar nog zijn we er niet: fuseren van belangen

Maar stel nu eens dat het financiële saldo (in Euro’s dus) wél voldoende is. Of stel dat het niet voldoende is maar dat de kwalitatieve effecten het toch de moeite waard maken (vinden we, na discussie). Dan is de conclusie dus dat we deze investering moeten uitvoeren want het brengt ons dichter bij ons doel, het levert ons wat op.

Ja, dat klinkt mooi maar nog steeds kan ik het niet uitvoeren (als fabrikant, investeerder) want ik heb het geld niet, ik heb de middelen niet. En de voordelen liggen niet altijd bij mij maar vaak ook bij anderen (burger, overheid etc).

Nu, met de uitkomst van de rekentabel in de hand, kan het onderhandelen beginnen. Er zijn blijkbaar partijen die voordeel halen uit de maatregel. Hard voordeel. Jij heb in principe macht want als jij besluit dat je de maatregel niet gaat uitvoeren, dan halen zij dat voordeel niet binnen. In principe ligt hier dus een mogelijkheid van wederzijds voordeel. Dit is een ingewikkeld proces maar het voordeel is wel dat je nu kunt aantonen dat er in ieder geval iets te halen is en dus ook iets te verdelen.

Stel nu eens dat we er uit komen, dus dat andere partijen in principe bereid zijn iets van hun voordeel af te staan. Dan nog kunnen die anderen zeggen: ja leuk hoor, maar a) ik weet helemaal niet zeker of die voordelen ook echt gaan komen, en b) die voordelen liggen zo ver weg, daar kan ik nu niet zoveel mee, nu heb ik het geld niet.

Constructies

Ja dan is het moment aangebroken om na te denken over constructies. Aha, u bent dus bereid te delen maar u weet niet of dat voordeel ooit uw kant in komt? Laten we dan afspreken als u op moment x die en die condities meemaakt (dus dan zijn ze zeker) dat u op dat moment bedrag y betaalt. Dat leggen we vast in een overeenkomst. U loopt geen risico want als het niet gaat gebeuren dan hoeft er ook niet betaald te worden. Op dat moment heb je dus een belofte op toekomstige harde inkomsten. En op die belofte (van een ander) zou je nu al kunnen lenen. Dus een toekomstige belofte kan zorgen voor een huidige liquiditeit. En zeker: mensen zullen niet zo snel zo’n belofte doen ondanks alle mooie verhalen en kunstige berekeningen. Maar dat is de kunst van het onderhandelen, wie niet waagt die niet wint.

Andere middelen dan geld

We hebben het gehad over harde Euro’s en over de kwalitatieve voor- en nadelen. Maar er is nog meer mogelijk. We wilden een doel bereiken en hadden daar een ingreep voor nodig. Die ingreep kan met Euro’s worden betaald. Dat is de meest logische stap. Maar als mensen of stakeholders overtuigd zijn van het voordeel van de ingreep en ze hebben er nu én in de toekomst het geld niet voor (vaak is dat tegenstrijdig, want we hadden immers uitgerekend dat dat geld er wel zou komen, en anders hadden we nog die constructie)? Maar het gaat lang niet altijd over geld! Het gaat over de middelen in het algemeen die je nodig hebt. Mensen kunnen ook spullen inbrengen of uren inbrengen. Spullen en uren maken het ook mogelijk iets te realiseren. Klinkt raar in deze economie? Vaak blijven zaken betaalbaar (in Euro’s) door de inzet van vrijwilligers. Uiteindelijk gaat het er om of de totale hoeveelheid uren, spullen en geld op het juiste moment beschikbaar zijn. En dan kun je alles bouwen, organiseren etc. Soms willen mensen nu ‘gratis’ werken in ruil voor een aandeel in het toekomstige rendement van de organisatie of onderneming.

En als we ook nu nog steeds niet ‘rond komen’? Dan beginnen we weer helemaal van voren aan. Misschien zijn we iets vergeten? Hebben we een fout gemaakt? En tja, als ook dat niet lukt dan kunnen we met een gerust hart zeggen: deze maatregel of investering gaat er niet komen, misschien was het ook geen goede maatregel. Maar hoe dan ook hebben we er alles aan gedaan en het is desondanks niet gelukt.

Vervolg

We hebben nu voldoende verkend wat MKBA is en waar je het tegen kunt afzetten (mee kunt vergelijken). We gaan de komende blogs een aantal concrete vraagstukken bekijken die met MKBA zijn becijferd. Wat valt ons daarbij op? Wat kunnen we er van leren? Wat mij betreft een ontdekkingsreis, ik weet nu nog niet tegen welke publicaties of voorbeelden ik ga tegenkomen. Suggesties welkom. Onlangs kwam ik een bericht tegen dat mijn aandacht trok (over de winst van het houden van een sportevenement in een grote stad), laat ik die maar als eerste nemen voor de volgende blog.

Rudy van Stratum

“Ja maar” (2): aanvulling en mindmap

De blog over het soms irritante verbod op ‘Ja maar’ heeft tot een aantal reacties en aanvullingen geleid. Zo had ik een gesprek met NLP-trainer en -auteur Guus Hustinx van bureau Intens. Zijn verbeterpunten samen met de eerdere opmerkingen heb ik verwerkt in een mindmap ‘JA MAAR’.

JA MAAR betekent polariteit en mismatch

Kern van het verhaal is dat ‘JA MAAR’ een ongewenste reactie is omdat het een dubbele boodschap bevat. Deze boodschap kan op de ontvanger verwarrend overkomen en zelfs tot irritatie leiden. De ontvanger ‘ziet’ en ‘voelt’ polariteit en een mismatch. Dat is niet bevorderlijk voor een opbouwende dialoog en samenwerking.

Het verbieden van ‘JA MAAR’, zo was mijn stelling in de eerdere blog, werkt ook niet lekker. Het keert wat mij betreft in het tegendeel en er ontstaat een nieuwe irritatie en dus wederom niet de gewenste dialoog. Bovendien wordt er een kans gemist om informatie áchter de polariteit op te sporen.

.. én om welke polariteit gaat het?

Maar… ik bedoel natuurlijk.. én: er is sprake van meerdere mogelijke achterliggende polariteiten. Ik beperkte me in mijn blog tot een polariteit op inhoud. JA, ik ben het eens met een DEEL van je boodschap, MAAR ik ben het ONEENS met een ander deel van je boodschap. Een alternatief op verbod is dan dat je op zoek gaat naar de positieve intentie van dat andere deel dat weerstand laat zien. En dat je op zoek gaat naar het criterium van de ander waar dan blijkbaar niet aan wordt voldaan.

Guus wees me op een andere polariteit die er ook schuil achter kan gaan. De ontvanger van de boodschap is het dan niet eens met (een deel van) de inhoud maar wil vooral de relatie in stand houden. Wel EENS met de relatie en de persoon, maar NIET EENS met de inhoud. JA MAAR is dan een manier om zachter en dus minder polair te reageren. Maar wederom geldt: je mist een kans als je niets met die informatie doet.

Alternatieve reacties

Guus komt daarom met twee alternatieve reacties. De kern van beide reacties is dat je de polariteit benoemt en bespreekbaar maakt:

Bij een mismatch op inhoud: ik ben het deels eens en deels oneens, dit is mijn bezwaar.
Bij een mismatch op (een deel van) de inhoud zonder de relatie te beschadigen: ik ben het (deels) oneens, laten we er samen over praten, ik ben benieuwd waar we uitkomen.

Rudy van Stratum

Met dank aan Ary ‘da vinci’ Velstra voor zijn stimulans meer gebruik te maken van mindmaps.