Tag archieven: denkfouten

Tegendenken in de Volkskrant, er is ook een GRATIS e-book!

Tegendenker des Vaderlands?

Afgelopen zaterdag stond er in de Volkskrant een interview met Simon Rozendaal (Volkskrant of Topics), wetenschapsredacteur van Elsevier Weekblad. Ik zal het maar meteen toegeven, ik had nog nooit van de man gehoord. Ik was vooral geprikkeld door de titel van het interview: “De nobele kunst van het tegendenken”. Ruim twee jaar geleden hebben wij een (papieren) boek uitgegeven, “De kunst van het tegendenken” en de afgelopen maanden hebben we er hard aan gewerkt om deze in de vorm van een Epub (hier te downloaden) op onze site te kunnen publiceren.

Zo’n interview is een mooie aanleiding om alvast wat reclame te maken voor ons boek. Vooral als in dat interview kort en bondig de essentie van “Tegendenken” (en daarmee ook de kern van ons boek) wordt gegeven.

Tegendraads en dwars, zijn de typeringen die u altijd aankleven. Hoe ziet u dat zelf?

‘Noem me liever een zelfstandig denker. Iemand die zich niet zo laat beïnvloeden door hypes en stromingen. Ik ben niet bewust tegendraads. Wel heb ik geleerd: als een heleboel mensen iets zeggen, dan moet je je achter de oren krabben. Mensen hebben de neiging om achter elkaar aan te lopen.’

Dat is precies waar tegendenken wat ons betreft over gaat, zelfstandig (of samen) kritisch nadenken, dingen nog eens tegen het licht houden, je achter je oren krabben om te checken of dit nu ook echt zo is. Als iedereen zegt dat A de beste oplossing is dan is het verstandig om even na te gaan waar dat geloof in deze oplossing vandaan komt. Als een expert pleit voor oplossing B, is het goed te bedenken dat deze expert soms ook een slechte dag heeft, ook bepaalde belangen heeft en moet je niet vergeten na te gaan of dit wel binnen de expertise van deze persoon valt. En tot slot, wanneer iemand heel veel mooie en moeilijke woorden gebruikt kan dat betekenen dat iemand ergens heel veel van af weet, maar ook dat hij wat heeft te verbergen. Kortom ons boek is een pleidooi voor zelfstandig denken, het doen van wat extra onderzoek en het aanwakkeren van discussie. Niet omdat al die mensen altijd ongelijk hebben en jij het beter weet, maar om missers te voorkomen en beter voorbereid te zijn op wat mogelijk gaat komen.

Lees verder →

Voeding en financiering

Waarom gezonde voeding alles te maken heeft met geld

Wat viel me gisteren op toen ik zo einde van de avond naar ‘Pauw’ (NPO 1, 18 april 2016) keek? Een leuk gesprek met prof Martijn Katan over 70 mythes rondom (gezonde) voeding. Nu ga ik inhoudelijk hier niets melden over gezonde voeding, simpelweg omdat ik daar geen verstand van heb (en weer eens het boek zelf niet gelezen heb). Wat ik wél ga doen is met jullie delen in hoeveel antwoorden geld en financiering een grote rol speelde. Voeding en gezondheid hebben blijkbaar alles te maken met geld en financiering. Kijkt u maar even mee (( Als je de uitzending terug kunt kijken dan gaat het om het deel van minuut 36 tot minuut 54. )).

Waarom zijn er zoveel mythes rondom gezonde voeding?

Dit was de eerste vraag die Jeroen Pauw stelde. We krijgen een systeemantwoord. Wetenschap is handelswaar. Want wetenschappers moeten in toenemende mate hun eigen onderzoek financieren vanuit gelden van het bedrijfsleven. Dat betekent dus dat je steeds met iets nieuws moet komen, je moet scoren en hoog op de lijstjes eindigen. Anders vinden sponsors je niet interessant. Vervolgens gaan de media ermee aan de haal (want nieuwe ontdekkingen komen in de krant). Dan hebben we de guru’s die op de nieuwste gezondheidstrend meebewegen. Ze maken boekjes (NIEUW, ANDERS) en verzorgen workshops. Vanzelfsprekend verdienen ze daar hun boterham mee. De mensen (het publiek) is in verwarring, maakt zich zorgen en pakt alles aan wat mogelijk nieuwe kansen biedt. En zo is de cirkel rond, money moves the world.

Iedereen heeft schuld

Wie is nu de grote schuldige? Ik zei al: het is een syteemantwoord, dus in wezen zijn er geen schuldigen. Of nou ja, iedereen heeft schuld. Want de wetenschap moet zijn eigen geld verdienen dus moet bij het bedrijfsleven aankloppen. En dat komt omdat de baas van de wetenschapper dat zegt tegen de onderzoekers. En die baas moet dat weer doen omdat de minister vindt dat het allemaal goedkoper kan. En de minister zegt dat het goedkoper moet omdat de belastingbetaler minder belasting wil betalen. En die belastingbetaler, dat bent u zelf!

Economen zeggen dan: there is no such thing as a free lunch (toepasselijk toch?). Als je weinig wilt betalen (als publiek), dan krijg je ook slechte voorlichting.

Van hormonen in het vlees krijg je kanker?

Okay, nu dan naar enkele mythes. Krijg je van vlees dat is ‘gefokt’ met hormonen eerder of meer kanker? Nee, de hoeveelheid hormonen is zo ongelooflijk klein dat daar geen relatie kan worden gevonden. Natuurlijk is het fokken van dieren met hormonen vervelend voor die beesten en slecht voor het milieu, maar dat was niet de vraag. Waarom bestaat dan dat idee dat hormoonvlees slecht is (voor je gezondheid)? Ook hier weer economie en geld. Het is een argument (van binnenlandse vleesaanbieders) om de (buitenlandse) concurrent buiten de deur te houden. Vanuit eigenbelang en extra omzet wordt op de knop ‘angst aanjagen’ gedrukt. Immers, meer concurrentie van goedkoop vlees, betekent minder eigen omzet. En vanzelfsprekend zijn het de hormonen die leiden tot versnelde groei en dat leidt tot goedkoper vlees.

Het is vooral beter voor het milieu om minder vlees te eten, maar met gezondheid heeft het niet zo veel te maken.

Rode wijn is goed voor je hart?

Nee, onzin. Het gaat om de stof alcohol, los van waar dat spul in zit. Alcohol kun je best drinken, met mate, maar doe dat vooral omdat je het lekker vindt. Gezond is het niet. Omgekeerd geldt zelfs: te veel alcohol is aantoonbaar schadelijk. Maar hoe zit dat dan met wijn, daar zitten toch van die goede stofjes in? Nou, als je muizen dat spul uit 200 liter wijn geeft, dat schijnt dat een klein positief effect op die muizen te hebben. Ook weer onzin dus. Hoe komt het dan in de wereld? Weer een geldmotief. De industrie geeft diezelfde onderzoekers geld om onderzoek uit te voeren naar het positieve effect van het drinken van wijn. Omdat diezelfde industrie wijn wil (blijven) verkopen. De uitkomsten van die onderzoeken laten zich natuurlijk raden.

Maar groente is toch wel belangrijk?

Jazeker, groente is helemaal niet verkeerd. Maar onderzoekstechnisch is dit een complex onderwerp. Het zijn namelijk vooral hoogopgeleide en rijkere mensen die (verse) groenten eten en langer leven. Maar ja, die mensen die roken vaak niet, doen meer aan sport, en dan is het de vraag hoeveel zoden die groente nu precies aan de dijk zetten. Hier is dus vooral sprake van een omgevingseffect: rijke mensen leven en eten gezonder.

Maar: gezond eten is toch ook duurder?

Nee, dat ligt ook weer genuanceerd. Groente en vis eten is gezond (nemen we dan even aan). Goedkoop houd je het door dat spul uit blik of uit de diepvries te halen. Daar zit nagenoeg hetzelfde aan gezondheid in. Verse vis en groente is wel lekkerder, maar ja, dat is een ander argument. En ja: biologische groente is vooral duurder. Maar biologische groente is niet gezonder dan gewone groente. Biologische groente is vaak wel beter voor het milieu, maar dat is wederom een ander argument.

Het omgekeerde geldt dan weer wel: vet, zout en zoet prefab eten is vaak goedkoop (en lekker) en ook erg ongezond.

Waarom eten arme mensen dan vaak ongezonder?

Een voedselfabrikant wil graag meer omzet en winst. Als je je spullen wat zoeter, vetter en zouter maakt dan eet dat makkelijker weg en verkoop je er meer van. Goed voor de handel dus. Hoogopgeleide mensen trappen daar blijkbaar minder vaak in en serveren op hun feestjes bloemkoolroosjes en spreken je aan op je dikke buik (goh, moet jij niet eens gaan joggen?). Arme mensen zijn meestal lager opgeleid en in hun omgeving wordt ook meer gerookt, minder gesport en … meer ongezonde snacks gegeten. Dat is dus vooral een omgevingseffect waarbij de industrie handig gebruik maakt van de verslavende werking bij bepaalde lager opgeleide bevolkingsgroepen.

Vervolgens leidt dat ongezonde eetgedrag waar die industrie dus belang bij heeft tot hogere maatschappelijke kosten voor de gezondheidszorg. Die kosten moeten vanzelfsprekend door de belasting- en premie-betaler worden opgehoest.

Okay dan, maar van honger word je toch chagrijnig?

Ja misschien wel. Maar telkens wordt de link gelegd met een te laag bloedsuikergehalte. En dat kan worden opgelost door het eten van bepaalde voedingssupplementen. En dat is weer handel! Mensen praten elkaar weer na (media, angstknop) en kopen dan maar die spullen. Dat je chagrijnig bent kan met van alles te maken hebben maar het eten van die dure supplementen is zeker niet het antwoord en extra eten helpt ook al niet (lang).

Dus ….

Ik geloof dat er in de bewuste 18 minuten die het gesprek bij Pauw duurde zo’n 8 vragen zijn gesteld (8 issues aan de orde kwamen). In álle antwoorden was er sprake van een economisch of geldmotief dat verklaarde waarom het gaat zoals het gaat. Viel me gewoon op.

Rudy van Stratum

Hoe mislukt je project en verspeel je een hoop geld?

Mislukte projecten door denkfouten

Aanleiding: een artikel over de mislukte aanleg van een Honkbal-stadion in Hoofddorp. Nou mislukt? Het stadion staat gewoon netjes overeind, dat is niet het probleem. Maar de insteek was een andere en we kunnen hier hoe dan ook niet van een succes spreken. Of zoals de kop van de Volkskrant gisteren luidde: ‘Hoofddorp bouwde peperduur honkbalstadion voor niets’. Hoe mislukt je project (door denkfouten) en verspeel je een hoop geld?

We hebben eerder al een paar van dergelijke projecten hier op de site besproken. Bijvoorbeeld over Sneek (nieuwbouwwijk) en over Groningen (kabelbaan, staat er nog niet overigens …). En ja, achteraf is het makkelijk om te verklaren waarom iets mislukt is. Dus ja, dat is ook een beetje flauw. En toch lijkt het of steeds sprake is van een terugkerend patroon. De cases staan niet helemaal los van elkaar, steeds duiken dezelfde elementen of denkfouten op.

Denkfouten die leiden tot mislukking

Nog een relativering: we lezen nu een verhaal in de krant waar je niet vrolijk van wordt. Ik heb alle vertrouwen in de onderzoekers en dat ze hun best hebben gedaan het echte verhaal boven tafel te krijgen. Maar aan de andere kant weet ik dat de werkelijkheid altijd weer complexer is en ieder zijn eigen accenten legt.

Wat ik gedaan heb is simpel het verhaal volgen en bij de belangrijkste stappen ben ik op zoek gegaan naar een passende ‘denkfout’ uit de denkfoutenliteratuur. Ik doe dus niet veel meer dan een bestaand verhaal hervertellen aan de hand van een aantal denkfouten. Op deze manier herken je het patroon makkelijker en (zo is mijn redenering) ben je toch beter gewapend tegen herhaling van die fouten bijvoorbeeld in je eigen project.

Ik kom tot 8 stappen en ongeveer net zoveel denkfouten. Ik heb ze in onderstaande mindmap uitgetekend.

Voorfase

De voorfase is de fase van het ontstaan van het idee.

Er is al een honkbalclub met een stadion. Maar de club moet verhuizen. Dus er is toch al een (nieuw, ander) stadion nodig. De blikken zijn dus automatisch gericht op: een nieuw stadion. We spreken over 2007.

De honkbal-coach kent de wereld van het honkbal en ziet mogelijkheden de Amerikaanse honkbal-wereld naar Nederland te brengen. De tijd is er rijp voor, Hoofddorp is een prima locatie. En we moeten toch al een nieuw stadion hebben, dus wat ligt er meer voor de hand dan ….

Hier is sprake van de ‘availability bias’. Dat wat je beschikbaar hebt dat is wat je aanbiedt. Een honkbal-coach ziet de wereld in honkbal-oplossingen (een adviseur die verstand heeft van denkfouten ziet de oplossing in termen van (voorkomen van) denkfouten). Er wordt dus niet gekeken naar alternatieve paden, naar oplossingen die niets met stadions of met honkbal te maken hebben.

De coach vertelt zijn verhaal aan de wethouder (die gaat over sport natuurlijk). Dan treedt een mechanisme in werking dat je ook vaak terug ziet. Er zijn enorme kansen, het is goed voor de omzet, de economie krijgt een boost. En vooral dat ‘op de kaart zetten’ en ‘internationale ambities’. En het verhaal is niet aan doveman-oren gericht. De wethouder staat bekend als iemand die ‘zijn mannetje’ staat en zich overeind kan houden in moeilijke dossiers. Kom maar op, ik ga dat varkentje wel eens even wassen. Hier is sprake van het ‘overconfidence effect’, de neiging die we allemaal hebben om het iets mooier en kansrijker te zien dan het echt is, we overschatten onze eigen capaciteiten en die van het project.

En dan krijgen we haast. Er is geen tijd voor uitgebreid onderzoek en gedoe met cijfers. Dat is voor boekhouders, en hier is juist ondernemerschap nodig! Het is een unieke kans en als wij het niet doen dan zijn andere landen/steden ons voor en hebben wij het nakijken. Dit is de zogenaamde schaarstedwaling. Dat wat schaars is, vinden we fijn en willen we hebben. In de supermarkt zien we daarom ook vaak staan: ‘maximaal 2 exemplaren per klant’ en ‘zolang de voorraad strekt’.

De tussenfase

Goed, het idee staat en onze omgeving heeft door dat we hier iets bijzonders te pakken hebben. Er wordt gerekend en er wordt een ‘bidbook’ (soort reclamefolder) gemaakt. Er gaan enkele jaren voorbij. Een ‘zware delegatie’ gaat in 2012 op pad naar Amerika om het voorstel daar te presenteren.

Tot hier is er eigenlijk nog weinig aan de hand. Gewoon een idee en wat enthousiaste mensen. Maar toch vindt er ongemerkt een blikvernauwing plaats. Het is niet voor niks dat er een ‘zware delegatie’ naar het grote honkballand Amerika gaat. Je wilt als zwaar iemand toch serieus genomen worden en consistent handelen. Wij zijn natuurlijk niet bij de presentatie geweest. Wat we wel weten is dat de delegatie enthousiast terug kwam van de reis. Misschien zijn Amerikanen altijd enthousiast? Misschien zijn ze beleefd? Kortom de feiten ontbreken, er staat niets zwart op wit. De delegatie ziet vooral wat ze wil zien: wij vinden dit plan geweldig en de Amerikanen waren het met ons eens. Hier is sprake van de confirmation bias: de wereld bestaat vooral nog uit signalen die jouw mening bevestigen. We kennen dit allemaal als we een nieuw product hebben aangeschaft: je ontmoet mensen die ook zo’n ding hebben aangeschaft en die ook enthousiast zijn.

De slotfase

Nog steeds niets aan de hand. Maar willen we voor op tijd klaar zijn voor de grote wedstrijden (haast! uniek!) dan moeten we nu toch echt een beslissing nemen. We weten dat een zware delegatie op bezoek is geweest en dat de Amerikanen enthousiast zijn. Er is ook voldoende financiering gevonden intussen. Er ontstaat een bekende groepsdynamiek die ‘group think’ heet. Niemand durft meer echt kritische vragen te stellen (spelbreker! boekhouder!) en we denken dat het wel zal kloppen (de ander stelt ook geen vragen, dus wie ben ik om hier tegenin te gaan?). ‘An offer you can’t refuse’ dus een positief besluit om te gaan bouwen wordt genomen.

Denkfouten zijn menselijk. Niemand mag zo arrogant zijn van zichzelf te vinden dat juist hij niet gevoelig is voor denkfouten (dat is juist een ‘overconfidence’ effect). Je kunt hooguit mechanismen inbouwen om de kans op denkfouten te verkleinen (door bijvoorbeeld collectief de lijst denkfouten langs te lopen, door de data goed op orde te hebben). Maar hier lijkt ook sprake van iets anders: het beslissend college is niet volledig geïnformeerd. Er waren hier al signalen dat het tegen kon gaan vallen. Zijn deze signalen bewust buiten de discussie gehouden?

Als eenmaal een besluit is genomen dan is er vaak geen weg meer terug. Mensen hebben geïnvesteerd in een oplossing. Niet alleen letterlijk in geld, maar ook in persoonlijk commitment. Halverwege op je schreden terugkeren en je verlies nemen, is voor ons mensen vaak lastig (loss aversion). We zijn nu al zover, dus het is beter het dan maar af te maken, anders zijn we immers al ons geld sowieso kwijt (sunk cost fallacy). Let op: meestal is dit niet rationeel en is het wel degelijk ‘beter’ (in financiële zin) om gewoon te stoppen.

En dan hebben we nog de action bias. Niets doen is vaak geen optie. Aan de slag! De schop moet de grond in! Van uitstel komt afstel. ‘Doen’ wordt de laatste decennia hoger geacht dan ‘denken’. Doen is voor ondernemers en die brengen ons land vooruit. Denken is iets wat de overheid al te veel doet en alleen maar geld kost (maar de overheid: daar gaat hier toch vooral om? Interessant onderzoek: hoe ziet de gemiddelde wethouder zichzelf? Als een bestuurder of een ondernemer?).

En ’the rest is history’

Afijn, de irritaties nemen toe. De Amerikanen hebben helemaal niets beloofd. Londen heeft toch de voorkeur. Het ‘mannetje’ vertrekt naar een andere gemeente en maakt promotie (krijgt nog een of andere ondernemersprijs van de gemeente). Een toegezegde subsidie wordt terug getrokken, er ontstaat een financieel probleem.

En dan wordt er een onderzoek ingesteld. En verschijnen er artikelen in de krant. En weet iedereen hoe het beter of anders had gemoeten. Yeah, right.

Rudy van Stratum

Eerder maakten we een infographic waarin we een aantal denkfouten hebben gekoppeld aan de projectcyclus. Is het nou naïef om te denken dat als je zo’n checklist (of een andere, betere, hoeft niet van ons te zijn) op tafel legt bij al je projecten, dat je dan minder kans op mislukking hebt? Welke denkfout is dat dan weer?

Kritisch kijken naar voorspellingen, Zwarte Zwaan

Soms lezen wij een boek waar we nog vaak op terugkomen. Het boek Zwarte Zwaan van Nasim Nicholas Taleb is zo’n boek. Of het nou zo’n goed boek is weet ik niet, feit is dat het ons wel steeds weer aan het denken zet. Taleb zorgt er voor dat je op een andere manier naar de wereld kijkt. Wij hebben het boek zo’n twee en een half jaar geleden gelezen en komen er dus nog regelmatig op terug. Zo ook in mijn laatste blog (deeleconomie volgens ING), ik wilde daarom graag verwijzen naar onze boekbespreking. Maar, die is er nooit gekomen en ik weet ook wel waarom. Het is een nogal dik boek en wij hadden de ambitie om dat samen te vatten in een aantal infographics en daar omheen een aantal blogs te schrijven. Waarschijnlijk kregen we in die periode een flinke opdracht en ging onze aandacht daardoor even naar iets anders. De boekbespreking en infographics zijn er dus nooit van gekomen.

Hiermee is alvast één van de punten van Taleb bevestigd, veel hangt af van toeval. Hadden wij in die tijd geen grote opdracht gekregen, dan hadden we wel een boekbespreking geschreven. Wie weet wat daar vervolgens allemaal wel niet uit voort gekomen zou zijn. Taleb haalt dit soort voorbeelden regelmatig aan als het gaat om succes, waar komt dat vandaan? Nou bijvoorbeeld omdat een uitgever op een bepaald moment even niets te doen had en niet omdat het ene boek nou zo heel veel beter is dan het andere boek.

In deze blog gaan we de schade een beetje in halen. Allereerst beschrijven we kort wat bij ons is blijven hangen na die twee en een half jaar. Met andere woorden wat is nou voor ons de kern van het boek, waarom komen we er zo vaak op terug? Ten tweede pakken we er een hoop oude schetsen bij. We hadden al best wat op papier staan maar waren niet tevreden. We geven ze onbewerkt een plek in deze blog, ze zijn dus niet af zijn en mogelijk zelfs verwarrend. We hebben die plaatjes toen niet voor niets gemaakt, het zijn belangrijke punten die wij er toen uit gehaald hebben. Als derde helemaal onderaan hebben we een pdf opgenomen van een hoofdstuk uit ons boek “de kunst van het tegendenken”, want je zou ook kunnen zeggen dat Taleb een meester is in het tegendenken.

Wat is blijven hangen?

Voordat ik met deze blog begon heb ik Rudy gevraagd zonder veel nadenken de drie belangrijkste punten uit het boek op te schrijven, zelf heb ik dat ook gedaan. Er zat zoveel overlap in dat onderstaande vier punten overblijven:

Arrogantie wetenschap en instellingen. Taleb gaat nogal tekeer tegen wetenschappers en dan vooral economen die pretenderen alles te weten. Volgens Taleb weten we eigenlijk maar heel weinig. Je kunt onderscheid maken in dat wat je weet, dat wat je niet weet en nog een heel groot gebied van allerlei dingen waarvan je niet weet dat je ze niet weet. Daar zitten ook de zwarte zwanen. Want een zwarte zwaan is iets dat er wel is maar waarvan je het bestaan niet eens vermoedt. Hij noemt dit zwarte zwanen omdat in de middeleeuwen in Europa alleen witte zwanen waren. Het idee van een zwarte zwaan was volslagen belachelijk. Alles in de omgeving was een bevestiging van de stelling dat alle zwanen wit zijn. Namelijk, elke zwaan die je ziet is wit en alles dat niet wit is, dat is geen zwaan. Zo is een bruin paard dus ook een bevestiging voor de stelling dat alle zwanen wit zijn. Want, bruin en geen zwaan. Taleb introduceert hiervoor de term antikennis, het niet weten.
Denkfouten, wij willen zekerheid en voorspellingen en zijn blind voor toeval. Hier gaat Taleb vooral in op een van de eigenschappen van mensen. We hebben ontzettend veel behoefte aan houvast en zoeken die dan ook overal om ons heen. Eén van de veelgemaakte denkfouten hierbij is de availability bias. We zoeken houvast aan dat wat we toevallig tegenkomen. Zoals Dobelli in zijn boek “de kunst van het heldere denken schrijft” we gebruiken nog liever een verkeerde plattegrond dan helemaal geen plattegrond. Laten we als voorbeeld eens kijken naar ondernemers, hoe zou Taleb kijken naar succesvol ondernemerschap, waarom zijn succesvolle ondernemers succesvol? Je kunt allerlei dingen onderzoeken, maar je kunt ook zeggen ze hebben gewoon heel veel geluk gehad. Juiste moment op de juiste plek. Als je 10 keer dat geluk hebt, ja dan wordt je wel succesvol en heel rijk. 10 keer geluk lijkt heel veel, maar aangezien we het over miljoenen ondernemers hebben komt er uiteindelijk wel wat bovendrijven. Dat willen we dan vervolgens in een patroon gieten. (zie hieronder) . En ja, zo’n patroon is altijd wel te vinden. Die ondernemers hebben allemaal wel wat gemeenschappelijk. En, ja, na verloop van tijd gaan ze natuurlijk ook allemaal zeggen wat ze denken dat ze moeten zeggen. Ik ben een doorzetter, ik neem risico’s, ik zie kansen, bla bla bla.
Samenhangend met het vorig punt is het denken in patronen. Er gebeuren natuurlijk constant onverwachte dingen en die willen we dan graag achteraf verklaren. Daar zijn we heel goed in, we kijken dan terug, proberen een patroon te vinden en denken zo de volgende gebeurtenis te kunnen voorspellen. Het is volgens Taleb zelfs zo erg dat we uiteindelijk voor onszelf een verhaal construeren waaruit blijkt dat we de onverwachte gebeurtenis toch hadden zien aankomen.
Ons vierde punt is het belang van extreme gebeurtenissen. Deze zijn heel bepalend voor het verloop van de geschiedenis. Maar, juist omdat het extreme gebeurtenissen zijn kom je ze niet tegen in de statistieken. Ook al willen wetenschappers je laten geloven dat dat wel zo is.

Ter illustratie van deze vier punten een mooi voorbeeld dat Taleb geeft. Het gaat over een gesprek over de crisis die in 2007 / 2008 begon. Iemand houdt een betoog over de omstandigheden die leidden tot deze crisis. Deze omstandigheden zouden zich maar eens in de 10.000 jaar voordoen aldus de spreker. Taleb stelt terecht de vraag waar deze kennis vandaan komt. De man zelf is beslist geen 10.000 jaar oud, de bedrijven waar hij over praat ook niet, sterker nog de economie waar hij het over heeft bestond 10.000 jaar geleden nog niet eens. Hoe kan je dan beweren dat de kans zo klein is?

Een ander punt dat me is bijgebleven is dat Taleb tegen alles en iedereen aanschopt. Je zou haast denken dat hij de enige is die weet hoe het zit. Schoppen tegen de speltheorie leidt tot een vermakelijk voorbeeld. De enige plek waar speltheorie werkt zegt hij is in het casino. Daar zijn de omstandigheden zo gecreëerd dat alles volgens de statistieken loopt. Taleb geeft een mooi (fictief) voorbeeld over taxichauffeur Toni met wijsheid van de straat en een wetenschapper. Als je een eerlijke munt opgooit, wat is dan de kans op kop? 50% zeggen beide. Maar wat nu als het 10 keer munt is, wat is dan de kans op een kop. “Nog steeds 50%” zegt de wetenschapper. Toni denkt er anders over, “natuurlijk veel minder dan 50%, jij zegt wel dat die munt eerlijk is, maar dat is natuurlijk helemaal niet zo,”. En precies zo zit volgens Taleb het hele leven in elkaar. Je denkt dat het volgens regels en patronen verloopt, maar het is een zooitje.

Plaatjes die zijn blijven liggen

Dan hebben we een hele serie plaatjes gemaakt die allemaal iets zeggen over het boek. Het zijn allemaal plaatjes die nog niet af zijn en we gaan ze ook niet meer afmaken. Misschien dat deze blog aanleiding geeft om nog alsnog ergens mee te komen, we sluiten niks uit. We bespreken de plaatjes omdat we daarmee ook weer ophalen wat we destijds interessant vonden. Daarnaast vinden we het leuk om deze schetsen te delen omdat ze ook een beetje onze werkwijze weergeven, over en weer pingpongen met teksten en plaatjes om daar uiteindelijk iets uit te destilleren (of om de hele boel ongebruikt in een mapje op de computer te laten zitten). Het is een werkwijze die we overigens bij sommige van onze klanten toepassen, uiteraard afhankelijk van de vraag en het onderwerp.

Eerste plaatje: Iets met grafieken

Als Taleb ergens een hekel aan heeft dan is het wel aan de ‘normale verdeling’ gesymboliseerd door de klokvormige kromme. Want deze grafiek geeft aan, veel zit rondom het gemiddelde en aan de uiterste zijden (de extremen) zit heel weinig. Natuurlijk kloppen dit soort grafieken als je gaat kijken naar bijvoorbeeld de lengte van kinderen op de basisschool of de gemiddelde temperatuur op een bepaalde dag in de afgelopen jaren. Maar, zo zegt Taleb, we gebruiken dit te vaak voor situaties waarin dat helemaal niet mag. Extremen vind je in zo’n grafiek niet terug. Taleb beweert dat onze wereld juist voor een heel groot deel bepaald wordt door deze extreme gebeurtenissen. Extremen zie je ook terug in bepaalde vakgebieden, zoals bijvoorbeeld schrijvers. Er worden veel boeken verkocht en per schrijver is het gemiddeld aantal verkochte boeken best hoog. Maar, dat beeld wordt voor een groot deel bepaald door een aantal uitschieters, auteurs van bestsellers die in hun eentje 100 miljoen boeken verkopen. The winner takes it all. Taleb zegt dat we in ‘extremistan’ leven, een wereld die aan elkaar hangt van extremiteiten maar dat we handelen alsof we in ‘mediocristan’ leven, een wereld die voldoet aan klokvormige curves en de statistiek van dobbelstenen en knikkers in een vaas.

Tweede plaatje: patronen

Je zou kunnen zeggen dat we ons altijd op een kruispunt in de geschiedenis bevinden, het nu. We weten voor een deel wat er in het verleden is gebeurt en de toekomst ligt nog voor ons. We willen ons graag voorbereiden op de toekomst en hebben alleen het verleden als bron van informatie om die toekomst te voorspellen. We zoeken daarom naar patronen die we kunnen extrapoleren. In deze figuur, na driehoekjes volgen vierkantjes, dan vijfhoekjes, vervolgens duikt er een zeshoekje op. Dit lijkt een patroon en een zevenhoek lijkt het logische gevolg. We vergeten daarbij in ieder geval twee dingen. Ten eerste dat we selecteren met als doel tot een patroon te komen. Dingen die niet in het patroon passen strepen we dus weg. Ten tweede dat ons blikveld beperkt is, we weten gewoon niet alles. In de figuur gesymboliseerd door de spiraal, een totaal andere vorm, nog nooit gezien, maar wel aanwezig en mogelijk in de toekomst heel relevant.

Derde plaatje snappen we zelf ook niet meer.

Dit is ook één van de plaatjes die nog op de computer stonden, helaas snappen we zelf ook niet meer helemaal wat we er mee wilden vertellen. Daar moeten we het dan ook maar bij laten. Anders maken we de fout die Taleb zo verafschuwd, een verhaal bedenken om te zorgen dat iets (een gebeurtenis, of dit geval een plaatje) op een logische plek terecht komt. Dat doen we dus niet.

Vierde plaatje,bevestiging is geen bewijs.

Dit plaatje hebben we voor een groot deel overgenomen in ons boek over tegendenken. De boodschap, als iets je stelling bevestigt is dat nog geen bewijs voor de stelling. Spreekt verder voor zich. (het voorbeeld van de kalkoen komt veelvuldig terug in het boek)

Plaatje 5, niet te voorspellen, wel te verklaren

Ook hier gaat het weer om patronen, arrogantie en illusies. Achteraf is het voor je buurman heel makkelijk om te verklaren waarom jij je geld niet bij een bepaalde bank had moeten onderbrengen. Maar, toen deze bank nog niet failliet was, was er vrijwel niemand die je er voor waarschuwde. En zeker niet je buurman. Blijkbaar was het toen helemaal niet zo duidelijk.

Plaatje 6, we denken dat we deze nog wel snappen

Dit plaatje is nog wel te begrijpen. Centraal staat het begrip narratieve misleiding. Hiermee wordt bedoeld het construeren van een verhaal waardoor onverwachte gebeurtenissen gewoon in het patroon passen. Met andere woorden, we hoeven ons geen zorgen te maken, het was wel gek wat er gebeurde, maar eigenlijk ook heel logisch als je in ogenschouw neemt dat … en dat.. etc. Met narratieve misleiding hadden we een mooi verhaal over het derde plaatje kunnen schrijven, hoe het in het geheel past, wat het vertelt etc. Terwijl het gewoon een misbaksel was. Het gevaar waar Taleb op wijst is dat door narratieve misleiding mensen minder kritisch en waakzaam worden. Waardoor er juist meer onverwachte gebeurtenissen plaats zullen vinden.

Plaatje 7, samenvatting van het boek op één A4.

Als laatste afbeelding een samenvatting van het boek op één A4. Het is duidelijk dat aan de opmaak nog heel wat gedaan moest worden, desondanks geeft het een aardig beeld van de kern van het boek.

Link naar ons boek

Tot slot, in ons boek de “kunst van het tegendenken” hebben we een hoofdstuk gewijd aan het boek Zwarte Zwaan. Want, tegendenken helpt je om kritisch naar je eigen plannen te kijken. Maar tegendenken helpt niet bij het anticiperen op zwarte zwanen. Onze conclusie aan het eind van dit hoofdstuk, verwacht het onverwachte. Klik op deze link voor een pdf van dit hoofdstuk, of klik hier om ons boek te kopen.

Stijn van Liefland

Werk als disutility?

Een korte blog ditmaal. Gewoon omdat ik tegen een Tweet aanliep (( Misschien heeft een enkeling al gemerkt dat Stijn en ik de laatste week flink aan het tweeten zijn geslagen. Ik was altijd wat sceptisch over de mogelijkheden van Twitter (voor ons werk) maar wil het nu eens een periode wat actiever gaan volgen. )) van Gerhard Hormann:

Hormann refereert dan weer naar zijn blog (( Inderdaad, in zo’n tweet kun je echt niks kwijt. Maar ja, in de beperking toont zich … )) :

Ja, dat is ook Twitter: elke gelegenheid te baat nemen om je eigen boek onder de aandacht te brengen. Goed, ik doe gewoon mee.

De column van Matthijs Bouman (5 februari publicatiedatum) kun je niet zonder meer lezen dus een link heeft hier weinig zin. Maar hier het laatste stukje (conclusie) van zijn betoog (waar ik hieronder nog op terug kom):

Essentie van betogen

Interessant wat hier gebeurt.

Wat beweert Bouman:

Nieuw onderzoek naar wat mensen gelukkig maakt.
In een belangrijk economisch tijdschrift. Dus: dat moet je serieus nemen.
Conclusie: mensen worden gelukkig van van alles en nog wat, o.a. van dansen en sex.
Maar waar ze vooral niet gelukkig van worden: van werk.
Ja, dat wisten economen allang. Maar het was een aanname van economen, nu is het ook wetenschappelijk onderbouwd.
Als werk niet vervelend zou zijn, dan zou er immers ook niet voor worden betaald.
Maar betekent dit nu dat we met zijn allen veel meer vrije tijd moeten opnemen (om te gaan dansen en zo)?
Nee, daar komt Nederland niet verder mee.

Wat beweert Hormann:

Kijk, ik roep al jaren dat werken vervelend is.
Ik schrijf daar boeken over.
Daar verdien ik (deels) mijn geld mee.
Nu is er een econoom die ertoe doet, die mijn overtuiging bevestigt.
Ergo: leest mijn boek.
Ik kan dan blijven doen wat ik leuk vind.

Belangen

Wat speelt hier?

Beide auteurs zien vooral wat ze willen zien:
- Bouman: (klassieke) economen-referentie.
- Hormann: zzp- en/of schrijvers-referentie.
Beiden hebben met andere woorden een eigen wereldbeeld met een bijbehorend belang.
Kern van de achterliggende vraag is (volgens mij) de complexiteit rond het begrip arbeid of werk.

Alleen op het laatste ga ik kort in (als econoom, dus vanzelfsprekend ook met een beperkt blikveld).

Werk als disutility

Hoe gaan economen om met het begrip werk?

Een econoom (van de neo-klassieke variant, zeg maar wat je bij de gemiddelde inleiding economie leest en hoort) noemt werk een ‘disutility’. Dat is iets waar je geen plezier aan beleeft. Sterker nog: je vindt het vervelend. De tegenpool van werk is ‘vrije tijd’. Immers, je hebt maar een beperkt aantal uren in je leven tot je beschikking. Alle uren die je werkt en vervelend doorbrengt, kun je niet genieten (van vrije tijd). Vrije tijd sec is ook niet zo heel bijzonder want in economenland heb je geld nodig om iets leuks te doen. Ergo: je moet wel werken (tegen betaling) om geld te hebben om spullen (utility 1) te kunnen kopen waar je in de vrije tijd (utility 2) van kunt genieten.

Vrije tijd en spullen zitten, zoals economen dat noemen, in de nutsfunctie. De hoeveelheid geld die je verdient met werken is de beperking aan je maximaal te halen nut. Economen zeggen dan: het nut wordt (door consumenten annex werknemers) gemaximaliseerd onder de randvoorwaarde van hun gelimiteerde budget.

Wiskundig bezien kun je nu onder andere aantonen dat:

Er wordt alleen maar gewerkt als er een vergoeding tegenover staat. Immers: je moet worden gecompenseerd voor het opofferen van iets fijns (vrije tijd).
Naarmate het werk vervelender wordt zijn er minder mensen die het (voor een bepaald bedrag) willen doen. Ergo ontstaat schaarste aan mensen die dat vervelende werk willen doen en dus zal de beloning voor dat werk hoger worden. Omgekeerd ook: naarmate er minder mensen zijn die het werk kunnen of willen doen, moet de beloning hoger zijn.
En zo verklaren economen dat het terecht is dat managers en directeuren meer verdienen dan schoonmakers en vuilnismannen (aha, Rutger Bregman en zijn companen bij De Correspondent). Want: bazen zijn schaars en opereren in een concurrerende internationale markt, dus goed betalen is het devies (beste voor iedereen, maximale benutting van talent).
En zo verklaren economen, maar dat is een zijpad, waarom een basisinkomen zal leiden tot een verminderd aanbod van werkwilligen, het stimuleert luiheid. Waarom zou ik immers nog werken als ik het geld zo gratis kan krijgen?

Problemen met werk als disutility

Ik ben econoom genoeg om te zien hoe fraai het bouwwerk van economen is (kan zijn) om veel zaken in het leven te verklaren. Maar hopelijk ben ik niet zo verkokerd om ook te kunnen zien dat we heel veel niet kunnen verklaren.

Om te beginnen is daar het belang van economen zelf. Economen willen graag overkomen als echte wetenschappers. En zich kunnen meten met de natuurkunde. En dus willen ze tijdschriften waarin ze publiceren als natuurkundigen. Met veel formules en afleidingen. De theorie van ‘werk als disutility’ is wiskundig fraai en leent zich voor mooie afleidingen. Omgekeerd: werk als utility leidt tot enorme problemen en uitdagingen waarmee je wiskundig flink vastloopt. Niet goed voor de publicaties, dus vasthouden aan het wereldbeeld van ‘werk als disutility’.

Ik heb wel eens gehoord van mensen die langer bij het CPB hebben gewerkt dan ik in een grijs verleden: eerste directeur en Nobelprijs-winnaar (jaja, die kon het dus weten) Jan Tinbergen verbaasde zich over de beloning die hij kreeg voor zijn werk. ‘Ik heb een prachtige en eervolle baan en krijg daar nog voor betaald ook’. Tinbergen vond dan ook dat er een korting op ‘fijn werk’ moest komen. Nu was Tinbergen een openlijk socialist, dus ook hij zal belangen hebben gehad.

Inmiddels weten we natuurlijk met gezond verstand en intuïtie dat werk veel meer is dan ‘een manier om je budget te verhogen’ (lees: geld te verdienen). Werk geeft zin en betekenis, het maakt onderdeel uit van je sociale context. Werk betekent dat je ergens bijhoort, dat je belangrijk bent. Werkt zorgt voor ritme en structuur. Werk geeft de gelegenheid om te leren en om mensen te leren kennen. Werk geeft toegang tot zaken waar je anders niet bij zou kunnen komen.

Ja natuurlijk, vaak is werk vervelend en monotoon. En als je verder geen geld hebt dan zul je soms dat werk toch moeten doen. Maar ik weet zeker dat heel veel mensen die niet voor het geld hoeven te werken dat toch graag doen. Hoe zit dat dan? Nou simpel, werk is dus in veel gevallen wel degelijk een utility. Bovendien geeft werk status en macht. En hoe hoger in de pikorde hoe meer status en hoe meer macht. Natuurlijk hoort daar ook geld bij en dure spullen. Die zijn soms nodig om die macht tentoon te spreiden. Hoge lonen worden in dergelijke gevallen dan ook niet verklaard door te refereren aan de vele aannames in de wiskundige constructies van klassieke economen. Hoge lonen zijn te verklaren door het dichter bij de macht (en de pot, de poet) te zitten en daar een groter deel van op te eisen voor jezelf (( Zie bijvoorbeeld Jos van Hezewijk in een eerdere blog en reacties hier op de site. )) . Volkomen rationeel overigens (dus de hele economische theorie hoeft nog niet overboord).

Betere verklaringen voor ‘werk als utility’ zijn ook wel te vinden in de economische literatuur maar ik heb dat nu niet paraat (ik denk aan speltheorie en/of inzichten uit ‘behavorial economics’ zoals Kahnemann en Ariely). We zouden de hele lijst denkfouten nog eens kunnen nalopen. Als je minder gaat verdienen dan zou dat wel eens gezichtsverlies kunnen betekenen (neiging tot consistent handelen). Succesvolle mensen verdienen veel, dus ik moet (ook) veel verdienen om succesvol te zijn (authority bias). Ik ben steeds meer gaan verdienen en heb nu ook een hoger bestedingspatroon waaraan ik gewend ben (er is geen weg meer terug, loss aversion).

Conclusie wekt bevreemding

Hormann heeft natuurlijk helemaal gelijk als hij ervoor kiest om leuker werk te doen en ondertussen minder te verdienen. Het totale welbevinden kan in zo’n geval flink hoger zijn (zoals hij al aangeeft: minder files, minder gedoe met bazen, afijn het beeld is duidelijk). De hele definitie van wat werk is en wat vrije tijd wordt in zo’n geval ook een ‘blur’. Gedrag á la Hormann vereist wel dat je boven jezelf uitstijgt en je genotselementen veel ruimer kunt zien (hoezo alleen goederen waar ik van kan genieten? gewoon naar buiten kijken, dat is pas mooi! etc). Maar omgekeerd kan bij Hormann ook het denkfouten-duiveltje meespelen: oei, ik word op mijn leeftijd niet meer aangenomen, laat ik dan maar zeggen dat ik er voor gekozen heb meer te gaan genieten en boeken te schrijven (confirmation bias misschien).

Maar de conclusie van Bouman wekt bevreemding. Als echt wetenschappelijk is aangetoond dat wij gelukkiger worden van meer vrije tijd …. En van dansen en sex … Waarom zou het beleid dan niet gericht mogen worden op het bereiken van die doelen? Misschien omdat het geen duurzaam (volhoudbaar) gedrag is? Dan moet je dat laten zien. Het doel kan niet zijn om maar zoveel mogelijk goederen te produceren of om elk jaar x% te groeien of om ‘onze concurrentiepositie te behouden’. Tenzij we dat op zichzelf belangrijk vinden. Maar dan moet dat eerst nog maar eens worden bewezen, dat groei sec ons gelukkig maakt (whatever the consequences). Bij voorkeur in een écht economisch tijdschrift waarin belangrijke economen publiceren.

Rudy van Stratum

PS Weer geen korte blog geworden ….

Financieringsprobleem analyseren met beslisboom

Eén van de eerste dingen die we gedaan hebben toen we met slimmefinanciering.nl begonnen was het maken van een beslisboom. Doel van deze beslisboom is altijd geweest het analyseren van jouw financieringsprobleem. We proberen stapsgewijs te achterhalen waar dit probleem zit en wat vervolgens de stappen zijn dei je moet zetten. Onze beslisboom bestaat inmiddels een jaar of 5, tijd voor een update. We zijn er nog steeds erg tevreden over, maar een paar dingen hebben we altijd gemist bij onze oude beslisboom:

Bij een financieringsprobleem maken we onderscheid in het rendementsvraagstuk, het verdelingsvraagstuk en het financieringsvraagstuk. Uiteindelijk zijn dat de drie hoofdvragen in de beslisboom. Is er voldoende rendement? Lukt het je dit rendement eerlijk te verdelen? En zo ja, hoe krijg je dan de financiering voor elkaar.
Voor deze drie hoofdvragen hebben we in de loop van de tijd verschillende instrumenten ontwikkeld die we graag een plek geven in de beslisboom. Onze rekentabel om het (financieel) rendement over meerdere partijen in de tijd te kunnen bepalen, ons overzicht met verdienmogelijkheden om het rendement te verbeteren, onze waardekaart om waarden in beeld te krijgen en de mutual gains approach om belangen te fuseren en zo tot een verdeling van het rendement te komen. Voor dit laatste gaan we dit jaar nog wat extra materiaal ontwikkelen.
Onze beslisboom is rationeel, maar onze wereld functioneert vaak helemaal niet rationeel. Daarom zijn we begonnen met het beschrijven van denkfouten, ook hier hebben we weer een visueel overzicht voor gemaakt. Een volgende stap was tegendenken, (( Op deze site is een hele serie blogs onder de titel ‘Tegendenken’ te vinden. Het boek met dezelfde titel van vorig jaar bundelt deze blogs maar geeft daarnaast ook extra toelichting en uitleg. )) zorgen voor een gestructureerd opbouwend tegengeluid om plannen te verbeteren.
In workshops en vergaderingen waar de beslisboom ter sprake komt vertellen we er nog veel meer bij dat niet in de oorspronkelijke beslisboom past. We hebben dat met kleine tekstballonnetjes een plek gegeven. Nog steeds geldt, er valt veel meer over te vertellen dan we in één infographic kwijt kunnen.

In de pdf versie zijn verschillende onderdelen aan te klikken, deze verwijzen naar relevante berichten op onze site. Vandaar zul je zelf je weg moeten zoeken binnen onze site, maar we hebben de zoekfunctie op onze site verbeterd.

We zijn van plan om de komende tijd nog een paar andere ‘klassiekers’ onder handen te nemen zoals ons overzicht met verdienmodellen, onze infographic over crowdfunding en ons overzicht met denkfouten. Strategie voor 2016: 1) back to basics (beslisboom, rendement, constructies, casuïstiek etc), 2) recyclen en updaten klassiekers. Maar ja, die denkfouten hé, zal dus wel anders lopen.

Stijn van Liefland

Hoe staat het met Crowdfunding? (wijn en denkfouten)

Vorige week kreeg ik een mail naar aanleiding van mijn investeringen in een crowdfundingsproject. Daarmee hebben we direct het goede nieuws te pakken. De initiatiefnemers houden de investeerders in ieder geval op de hoogte. Ik vrees dat dit ook het enige goede nieuws is. Maar daarover later meer. Hoe zat het ook al weer?

Vandaag precies een vier jaar geleden schreef ik voor het eerst een stukje over crowdfunding op deze site. Daarvoor had ik en ik denk vele met mij er nog niet of nauwelijks van gehoord. Ik was er direct door gegrepen, iets nieuws, anders, dat smaakte naar meer. We zijn ons er verder in gaan verdiepen, onderzochten het fenomeen, lazen een boek en maakten uiteindelijk een infographic die laat zien hoe crowdfunding werkt. In de tussentijd heeft crowdunding (of in ieder geval het nieuws erover) een grote vlucht genomen. Onze infographic voldoet nog steeds. Maar als ik er nu naar terugkijk merk ik dat hij erg vanuit de invalshoek van de initiatiefnemer is gemaakt en minder vanuit de investeerder. Over risico’s hebben we het bijvoorbeeld niet.

Het bleef knagen, alleen onderzoek en een beetje rondkijken, dat is eigenlijk onvoldoende. De volgende stap kwam een jaar later, investeren in crowdfundingsprojecten. Eén van de projecten waar ik in investeerde was WineNetwork (zie kader). En van de initiatiefnemers kreeg ik deze week een mail, dat wast het goede nieuws. Het slechte nieuws is dat ik vermoedelijk mijn investering kwijt ben. Vandaag over WineNetwork, in een vervolg bekijk ik mijn andere projecten.

Mijn tweede investering, is in een online WineNetwork (via Symbid). Idee, informatie over wijn online delen met vrienden zodat je beter weet wat je koopt. De ondernemers willen uiteindelijk met dit netwerk ook marktaandeel in de verkoop van wijn te krijgen. Ik hou van wijn maar met zo’n netwerk heb ik niet zoveel, maar goed, best een aardig idee dat zou best wat kunnen worden. Het voorspelde rendement is enorm, tot 5 maal mijn inleg. Wat ze precies gaan doen en hoe dat rendement tot stand komt is in mijn ogen een wat warrig verhaal. Standaardisatie, een formulier o.i.d. zou hier op z’n plek zijn. Ondanks dat zijn er nu (incl. mijzelf) 15 investeerders en die hebben 20% van de beoogde € 47.000,= bij elkaar gebracht. Met 37 dagen voor funding te gaan kan dit nog wel een succes worden.

Hoe gaat het met de investering?

In het verlengde boekjaar 2013 / 2014 werd verlies geleden. De initiatiefnemers geven aan dat ze dit hadden verwacht. Belangrijkste oorzaak is dat het aantal gebruikers onvoldoende groeide. Naar aanleiding hiervan is van alles gedaan. Belangrijkste wat nu moet gebeuren is een agressieve marketingcampagne. En dat kost geld. De initiatiefnemers zelf hebben daarom geld uitgeleend aan de B.V. en zoeken nu naar wegen voor aanvullende financiering. Bijvoorbeeld een achtergestelde lening en een nieuwe investeerder. Een andere stap die ze gaan nemen is het overnemen van een voormalige concurrent die een geschikt IT platform heeft. Meer investeren dus. De initiatiefnemers concluderen dat het verlies wordt veroorzaakt door onvoldoende gebruikers, je kunt ook zeggen dat het verlies wordt veroorzaakt door dat de uitgaven groter zijn dan de inkomsten. Misschien is dat mijn stokpaardje, maar de vraag is of extra investeringen nou zo handig zijn.

Bij de mail zou een bijlage moeten zitten met jaarcijfers, maar dit ontbrak. In de mail zelf zijn enkele cijfers opgenomen. Er zijn 25 vaste kopers die maandelijks een doos wijn van €49,90 automatisch thuisgestuurd krijgen. De bruto marge op zo’n doos ligt rond de 10%.Dat levert dus per maand € 125,- aan ‘bruto winst’ op. Wellicht zijn er nog wat andere inkomsten uit incidentele verkoop, maar boven de € 200,- gaat de winst niet uitkomen. Groei is dus nodig, 1000 deelnemers wordt als kritieke massa gezien. Dan zou de ‘bruto winst naar € 8.000,= per maand gaan. Dat begint er op te lijken. Overigens moet je daar nog wel je eigen salaris, belasting etc. uit betalen. En, ja ik als crowdfunder zou daar ook nog wat uit moeten krijgen. Maar, 1000 deelnemers betekent 40 keer zo groot worden. Ik zie het niet zo snel gebeuren komt bij dat er eerst weer meer geld in moet.

Waar kennen we dat van? Sunk cost fallacy, er is al zoveel geld en tijd in dit initiatief gaan zitten, het wordt steeds moeilijker om het los te laten en te stoppen. Eigenlijk wel begrijpelijk, de initiatiefnemers werken hier al drie jaar aan. Maar, het wordt wel steeds belangrijker om te stoppen. Want al het geld dat je er nu nog in stopt is verloren. Oké, dat is mijn mening.

Wat staat er verder in de mail?

Mijn gebrek aan vertrouwen komt niet alleen door de cijfers uit de mail en het verlies dat gemaakt wordt. Mijn gebrek aan vertrouwen komt vooral door hoe de mail is geschreven, de woorden die gebruikt worden. Ik krijg stellig de indruk dat een paar mensen vooral belangrijk willen doen en te pas en te onpas met moeilijke en buitenlandse woorden aan het gooien zijn. Het is vooral de eerste alinea, hij lijkt wel geschreven om er voor te zorgen dat je niet verder leest. Daarna wordt het namelijk wat duidelijker, maar daar staat ook het (in mijn ogen) slechte nieuws (geld nodig, meer geld uitgeven etc.).

In de bijlage van dit schrijven vind je de definitieve jaarcijfers over het verlengde boekjaar 2013/2014 van Winenetwork B.V.. Zoals verwacht een jaar met verlies en zoals reeds aangegeven niet het gewenste resultaat en de geforecaste trend. Ondanks de efforts om het social referral concept te laten werken en gebruikersaantallen te laten groeien, is dat niet naar wens gelukt en daarom hebben we in het begin van ons tweede operationele jaar een conceptuele review gedaan. Een externe online strateeg Keytoe, heeft ons daarbij geholpen, zoals in een eerder schrijven aangegeven. De uitkomst is om te focussen op recurring sales. We hebben besloten dat te doen in de vorm van een curated model. Oftewel, maandelijks een doos mooie, voorgeselecteerde wijnen aanbieden zonder extra bestelhandelingen voor onze klant. Keuzebegeleiding optima forma. Op die manier resulteren marketing en sales efforts in meer omzet van dezelfde klant, bovendien adresseert een recurring sales model beter aan de behoefte van onze doelgroep – convience. We hebben ervoor gekozen om de beleving van de wijnen centraal te stellen.

Dit schrijven. Hallo, dit is gewoon een mail, geen wettekst, geen beleid, het gaat gewoon om deze mail. Misschien een kwestie van smaak maar in mijn ogen is dit belangrijkdoenerij.

Geforecaste trend. Ja, onze voorspelling kwam niet uit. Zo simpel is het eigenlijk

Efforts om het social referral concept… Hier haak ik af. Bij de eerste punten was in ieder geval duidelijk wat er werd bedoeld. Dit moet ik opzoeken, daar heb ik geen zin in, maar toch gedaan. Ik raak verzeild in websites vol met marketing jargon. Wellicht aardig voor de experts onder elkaar, maar ik als argeloze investeerder kan er niets mee. Ik zeg moeilijkdoenerij of is dit een poging om mij in de authority bias te laten trappen. Ai, nu gebruik ik zelf ook moeilijke woorden, gelukkig legt Rudy hier netjes uit wat het inhoudt.

Conceptuele review. Klinkt heel bijzonder. Waarschijnlijk heeft een heel gewone adviseur eens gekeken hoe de toekomstperspectieven van dit initiatief zijn. Modewoord?

Recurring sales & curated model Ook hier, ik kan er niets mee. Ik hoop maar dat het goed bedoeld is en niet gebruikt wordt om mij met een kluitje het riet in te sturen. Overigens had ik ooit een collega die tijdens een cursus beleidsteksten schrijven vertelde dat hij wel eens een KIR nota schreef. KIR? Ja KIR, als er een vraag beantwoord moet worden waarvan niemand weet waarom die gesteld is en wat we er verder mee moeten, dan schrijf ik een KIR nota. Kluitje in Het Riet.

Onze doelgroep – convience Dit kan ik na enig nadenken wel begrijpen, maar moet het nou zo moeilijk?

Fles wijn

Ook wel weer leuk om zo’n tekst eens kritisch door te nemen. Dat doet me denken aan die andere keer dat we het op deze site over wijn hadden. Blijkbaar is wijn en denkfouten een soort natuurlijke combinatie (zie infographic hieronder en het bijbehorende artikel). Kijk ook nog even naar onze infographic waarop we de verschillende denkfouten beschrijven (onderaan).

Stijn van Liefland

Het (beperkte) nut van MKBA (volgens Jan Boelhouwer)

Een prachtig verhaal over het nut van MKBA in de tweede kamer volgens (nu) burgemeester en ex-tweedekamerlid Jan Boelhouwer (artikel te lezen op de mkba-info site). Misschien een cynisch verhaal maar aan de andere kant ook realistisch en tegendenkerig. Ik heb het verhaal samengevat in twee mindmaps: waarom MKBA niet (of maar zeer beperkt) werkt (1) en hoe het dan wél werkt in de politieke besluitvorming (2).

Eerder schreven wij over MKBA en de overeenkomsten met onze eigen financiële beslisboom. Ook behandelde ik eerder een aantal concrete rapporten/cases die met de MKBA-methode zijn uitgevoerd. Van de waarde van een museum tot de waarde van een brede school.

Waarom MKBA niet of maar beperkt werkt

Meteen maar naar de mindmap:

Het artikel begint positief: de MKBA-methodiek wordt heel vaak toegepast om politieke beslissingen in de tweede kamer te onderbouwen. Maar helaas: de uitkomsten van zo’n onderzoek tellen in de besluitvorming niet zo zwaar mee. Het is natuurlijk wel handig zo’n onderzoek: als de uitkomst positief is dan betekent dat een bevestiging dat je plan goed is (confirmation bias). En als de uitkomst tegenvalt: dan zeg je dat de methodiek niet deugt en zwaar wordt overschat.

DE MKBA-methodiek (zo vervolgt Boelhouwer in het interview/artikel) is onvolledig en verklaart ook de beperkte rol in de besluitvorming. In de praktijk spelen emoties een belangrijk rol bij politieke besluitvorming. En de MKBA-aanpak houdt hier geen rekening mee. Verder spelen belangen een rol. Een politicus wil verder met zijn carrière, wil het goed doen naar zijn achterban, heeft nu eenmaal eerder een standpunt ingenomen (dreiging van gezichtsverlies, zie ook sunk cost fallacy), wil zijn collega een hak zetten etc etc. Allemaal zaken waar de MKBA geen rekening mee houdt en die in de praktijk wel degelijk een grote rol spelen.

Tenslotte is er zoiets als dat een politicus (mens) zélf wil beslissen. Dus niet dat ‘de cijfers’ of ‘de techniek’ voor jou bepaalt hoe het verder moet. Iemand wil de vrijheid van keuze hebben. Blijkbaar neemt de ‘onomstotelijke’ uitkomst van een ‘objectief’ op feiten gebaseerd onderzoek de mogelijkheid weg om iets te kiezen. Misschien iets van een ‘not invented here’ effect.

Overigens zijn al dit soort (terechte) argumenten de reden dat wij aanvankelijk een financiële beslisboom hebben ontwikkeld en daar later ‘verborgen kosten’ en ‘denkfouten’ aan toe hebben gevoegd. De simpele koude logica kan veel van de feitelijke besluiten simpelweg niet verklaren. Er zijn vele kostensoorten en psychologische mechanismen werkzaam die niet in rekenmodellen terug (kunnen) komen. Overigens zou mijn stelling zijn: ook die (verborgen) kostensoorten en psychologische mechanismen zijn ‘feiten’ die je althans kunt proberen te benoemen en mee te nemen in je strategische afweging. Veel meer over de beslisboom en de verborgen kosten en denkfouten is te lezen in het boek ‘Tegendenken’. (( In deze blog zijn de verschillen tussen MKBA en de ‘slimme financiering’ – aanpak verder uitgewerkt. ))

Dan het goede (?) nieuws: MKBA wordt wel gebruikt om burgers te overtuigen. Vroeger werden besluiten er van bovenaf ‘doorgestampt’ maar tegenwoordig werkt dat niet meer. Dus moet er een andere list worden verzonnen: MKBA. Zo hebben de burgers het gevoel dat hun belang wordt meegewogen (en tja, er komt toch uit dat we beter …. kunnen doen). En inderdaad: of je je zin krijgt is wat anders. MKBA als een modernere en subtielere manier om iets erheen te stampen.

Wat werkt dan wél (om je besluit er doorheen te krijgen)?

MKBA werkt dus niet écht waarvoor het bedoeld is. Dus hoe kun je je besluit er dan wél doorheen krijgen? Meteen maar weer naar de mindmap:

Boelhouwer maakt in zijn betoog onderscheid tussen drie ‘doelgroepen’: de burgers, de collega politici/bestuurders en de politicus of bewindspersoon zelf.

De burgers. Wat helpt is als je je als (ontevreden) burgers goed organiseert, of in ieder geval die indruk wekt naar de politici. Dat betekent dat je met de bus naar de kamer moet komen en de spandoeken klaar moet hebben. Politici nemen burgers per definitie serieus en hoe zichtbaarder en georganiseerder de burgers zijn hoe serieuzer ze worden genomen. Met name de aandacht in de media is voor de politicus belangrijk. Je kunt een zaak dus groter en belangrijker maken door je gezicht te laten zien en door aandacht in de pers te krijgen (uitvergrotingseffect, waarbij niet de feiten maar de beelden spreken).

De collega’s. Als je je collega’s van je punt wilt overtuigen dan dus geen MKBA gebruiken maar een werkbezoek organiseren. Het zelf zien van wat er aan de hand is maakt veel meer indruk. Zien en beleven maakt indruk en verbroedert (gemeenschappelijk ervaring, losse sfeer). Ook hier is het belangrijk dat de pers erbij is en er vragen kunnen worden gesteld. Er ontstaat een sfeer van ‘dit is onvermijdelijk’ (group think). Boelhouwer beveelt hier een opstapeling van effecten aan: later moet het hele gezelschap bij de besluitvorming op de publieke tribune komen zitten (zie hierboven bij ‘de burgers’).

Tenslotte speelt de bewindspersoon zelf ook een belangrijke rol. Boelhouwer noemt hier als positief voorbeeld Melanie Schultz. Er lijkt zich hier een soort overtuigingsstrategie te ontvouwen. Eerst moet je goed luisteren naar je ‘opponent’. Zo voelt de ander zich serieus genomen. Dan laat je duidelijk merken dat je over je plan na wilt denken en dat je de punten van de ander hierbij mee wilt nemen. Vervolgens meld je dat je vindt dat de ander goede punten heeft. Maar dat jij toch je redenen hebt om jouw plan alsnog door te willen voeren. Het effect is hoe dan ook, aldus Boelhouwer, dat je goodwill bij de ander kweekt en dat veel projecten (van jou) doorgang vinden. Er staat dus ‘veel projecten’ en niet ‘goede projecten’ …..

Rudy van Stratum

MKBA (2): verschillen

Laten we de verschillen tussen de MKBA-aanpak en onze slimme-financierings filosofie eens nader bekijken.

Doel MKBA en slimfin

MKBA heeft meestal als doel om vanuit een overheidsperspectief te analyseren of een investering goed is besteed. Dus het publieke geld is in principe beschikbaar (of kan beschikbaar worden gemaakt) maar de vraag is of de aanwending van het belastinggeld kan worden gerationaliseerd vanuit een economisch-financieel perspectief. Vanzelfsprekend geldt wel dat als het geld aan het ene onderwerp wordt uitgegeven dat dat ten koste gaat (kan gaan) van een andere aanwending.

Bij ons was destijds de aanleiding: je wilt iets opzetten (of met iets doorgaan) wat door gebrek aan middelen niet langer kan. Hoe krijg je het dan voor elkaar je initiatief of project alsnog rond te krijgen? Dat betekent dat het geld (nog) niet voorhanden is. Het hoeft ook niet over een publiek vraagstuk te gaan. Het is in wezen dus een financieringsvraagstuk. Meestal zit er wel een publieke component in het vraagstuk, anders wordt het een ‘gewoon’ of traditioneel financieringsvraagstuk.

Cashflows

MKBA gaat voor- en nadelen (kosten en baten) op een rij zetten betreffende de (publieke) maatregel. Aan die voor- en nadelen (baten en kosten) worden prijskaartjes gehangen. Soms zijn dat echte prijskaartjes maar soms ook niet. Soms zijn het bedragen die een virtuele waarde van zo’n effect weergeven. Neem als voorbeeld de waarde van een mensenleven of de (ervaren) kwaliteit van een bos. Het is overigens wél de bedoeling dat al die prijskaartjes op één noemer worden gebracht en er een soort eindgetal uitkomt dat bij ‘groter dan 0’ betekent: goed plan.

Wij zetten ook de voor- en nadelen op een rij maar het gaat in eerste instantie uitsluitend over echte financiële bedragen. Dus bedragen die je ook werkelijk moet betalen of kan ontvangen. Cashflows met andere woorden. Ook wij tellen die inkomsten en uitgaven in de tijd netjes op zodat er één eindgetal uitkomt dat precies als bij MKBA zegt dat ‘groter dan 0’ betekent: goed plan.

Pas in tweede ronde (als de euro-bedragen niet voldoende zijn) zetten we in de matrix ook de kwalitatieve effecten op een rij. We zetten die nog niet om in financiële bedragen maar dat zou wel kunnen. Mocht er in financiële termen een negatief eindsaldo resteren (waardoor het een niet goed uitvoerbaar plan is) dan kun je je de vraag stellen: zijn al deze kwalitatieve voor- en nadelen ons dit (negatieve) bedrag waard? Daar kan dan een discussie over plaats vinden.

Partijen

MKBA zet in de regel alle voor- en nadelen op een rij, waardeert ze tegen geld en telt ze bij elkaar op. Eigenlijk dus alles over één kam. Dat hoeft overigens niet, maar dat is wel wat er vaak gebeurt. Wij splitsen de voor- en nadelen in termen van cashflows over de partijen die het betreft. Dat is in onze opzet cruciaal omdat de vraag of je project wel of niet kan doorgaan onder andere afhankelijk is van de vraag of eventuele voordelen die bij anderen terecht komen in je plan kunnen worden betrokken.

Zo kan het dus gebeuren dat het totaalplan een positief saldo heeft maar dat de ene regel bij die ene partij een positief saldo heeft en de andere regel van een andere partij een negatief saldo. De ene partij wordt beter van het plan, de andere niet. Dit is overigens kenmerkend voor veel vraagstukken die een duurzaamheidscomponent hebben.

Fuseren van belangen

In het verlengde hiervan staat bij slimme financiering het zogenaamde ‘fuseren van belangen’ centraal. Dus als jij als initiatiefnemer je plan wilt doorzetten maar jij komt er financieel niet uit dan kun je de onderhandeling aangaan met de partijen die ook voordeel van jouw plan hebben. Zijn zij bereid een deel van hun voordeel aan jou af te staan? Die derde partijen hebben daar belang bij omdat jij kunt beslissen het plan dan maar niet uit te voeren (waardoor zij hun voordeel dus niet behalen). De onderhandeling tussen partijen is dus wezenlijk onderdeel van slimme financiering. Het mooiste is natuurlijk als de pot juist wordt vergroot door de samenwerking van partijen (dat wordt dan ook wel ‘het vergroten van de koek’ genoemd). Bij MKBA is de onderhandeling meestal tussen subsidiepotten onderling en tussen publieke organen onderling.

Constructies

Als in onze aanpak er sprake is van een positief resultaat én je slaagt in je uitruil van de voor- en nadelen, dan ben je er nog niet per se uit. Soms gebeurt het dat je op het moment van investeren niet de benodigde liquiditeit (in kas) hebt om je project te starten of te continueren. De voordelen komen dan in de tijd later dan de nadelen. Er is dan een hele voorraad aan zogenaamde constructies die kunnen helpen die ‘spanning in de tijd’ te overbruggen of in andere woorden: de voordelen in de tijd naar voren te halen.

Denk daarbij aan het afstaan van eigendom (niet kopen maar huren of leasen bijvoorbeeld). Dat gebeurt bij traditionele financieringen ook overigens. Maar ook meer ongebruikelijke constructies zijn mogelijk zoals het verkopen van voorkeursposities, uitzichtrechten etc. Soms is het op deze manier mogelijk om kwalitatieve voordelen (een mooi uitzicht oid) alsnog om te zetten in een eurobedrag.

Bij MKBA spelen constructies meestal geen rol (maar ook hier geldt: dat is in toenemende mate wel het geval). Als besloten wordt dat de maatregel in MKBA-termen een positief saldo heeft dan kan een wet worden veranderd, een belasting worden geheven enzo verder.

Alternatieve middelen

Als het dan nog niet wil lukken om je ‘zaakje’ rond te krijgen dan kun je nog verder kijken dan Euro’s uit de eerste stappen. Om iets voor elkaar te krijgen gaat het niet altijd om geld maar meer in het algemeen om: voldoende middelen (op het juiste moment). Middelen zijn in toenemende mate naast geld ook de inbreng van uren en spullen. Vrijwilligers hoeven niet altijd geld in het zakje te doen, ze kunnen ook met de inzet van hun uren aan de slag. Of producten onderling ruilen. De ene partij brengt het maken van de website in in ruil voor het doen van de boekhouding door een andere partij. Deze laatste vorm van financiering wordt ook wel ‘financiering van onderaf’ of ‘alternatieve financiering’ genoemd.

Bij MKBA komt deze vorm van (alternatieve) financiering zover mij bekend niet voor.

80/20

MKBA stopt veel tijd en energie in het goed uitrekenen van de financiële bedragen (die horen bij de voor- en nadelen). Er zijn ook bibliotheken met kengetallen beschikbaar om daarbij te helpen. De prijs van een mensenleven uit de vorige blog is daar een mooi voorbeeld van. Er zijn hele studies gewijd aan het bepalen van dat soort bedragen. Maar vergeet niet: het gaat vaak om fictieve getallen, niemand betaalt cash een bedrag voor een mensenleven. Ook is de bandbreedte van de berekeningen vaak erg groot (waar overigens wel rekening mee wordt gehouden). Maar hoe dan ook: een MKBA kost al snel veel tijd en geld om in behoorlijke precisie te worden uitgevoerd. Dat kan ook worden verdedigd vanuit de grote maatschappelijke belangen die met de investeringen gepaard gaan.

Bij ons gaat het meer op de achterkant van een sigarendoosje, gaat het meer om de globale getallen. Meestal lukt het om bij een bepaalde maatregel vrij snel (aantal uren, dagdeel) de belangrijkste getallen grof in kaart te brengen. Je kunt dan al vrij snel zeggen waar in financiële termen de crux van het vraagstuk zit. Nog heel lang doorrekenen en verfijnen gaat de zaak dan hoe dan ook niet oplossen en is meer iets van latere zorg.

Verborgen kosten en denkfouten

MKBA is in haar opzet rationeel. Je zet de cijfers op een rij, hangt er een prijskaartje aan, telt ze bij elkaar op, voert de discussie. Natuurlijk chargeer ik nu wat. Wij zijn in de afgelopen jaren steeds meer doordrongen geraakt van de niet-rationaliteiten van beslissingen. Eerst noemden we dat ‘verborgen kosten’.

Neem de beslissing om over te stappen van de ene naar de andere (telecom-) provider. Je kunt dat netjes uitrekenen en daar je beslissing op baseren. Maar vaak speelt een grotere rol dat je de zaak niet vertrouwt, bang bent voor overstapkosten, je geen zin hebt om je in de materie te verdiepen etc. Deels kun je deze kosten overigens ook nog in geld uitdrukken, deels ook niet. Ook in de politiek geldt overigens dat deze niet-rationele componenten een (door MKBA) zwaar onderschatte rol spelen. De ene partij heeft bijvoorbeeld nog een appeltje te schillen met de andere partij (stemmenwinst, reputatie). Of er is nu eenmaal al veel geld gestoken in de voorfase en nu kunnen we niet meer terug (loss aversion). Niet zelden zien we plannen doorgaan die MKBA-technisch slecht uitpakken en omgekeerd zien we plannen niet doorgaan die MKBA-technisch om door een ringetje te halen zijn. Een heel nieuw onderzoeksgebied!

We proberen in onze aanpak waar mogelijk rekening te houden met deze denkfouten. Daar hebben we verschillende tools en technieken voor ontwikkeld (of gejat natuurlijk). Zo hebben we een visualisatie gemaakt (te vinden hier op de site onder ‘infographics’) die de meest voorkomende denkfouten in beeld brengt.

Infographics

Last but not least proberen wij in onze aanpak veel gebruik te maken van simpele overzichten in visualisaties. Om de discussie makkelijker en vruchtbaarder te houden. Een ambitiekaart met daarop de doelen (van de maatregel) waar het nu echt om gaat. Een feitenkaart met daarop de zaken die volgens de deelnemers niet meer ter discussie staan. Een belangenmatrix met daarbij in groen de versnellers en in rood de vertragers (voor de oplossing van het probleem). De beschikbaarheid van deze infographics fungeren in onze ervaring ook als een soort ankerpunt. Het creëert een ‘common ground’ waar je telkens naar kunt verwijzen: dit is wat we willen, hier zouden we het niet meer over hebben, dit zijn de zaken waar het over gaat.

Onze ‘beslisboom slimme financiering’ (ook een infographic) brengt bovenstaand verhaal in woorden in beeld.

Slimme financiering

Rudy van Stratum

De prijs van een keuken (de rekenkamer 6-11-2014)

Afgelopen donderdag bij de start van het nieuwe seizoen ‘De rekenkamer’ meteen een mooie aflevering die het waard is apart uit te werken.

Onderwerp was de vraag hoe de prijs van een nieuwe (inbouw-) keuken tot stand komt. De ervaring van de meeste keukenkopers is dat de prijs enorm fluctueert en dat overal grote kortingen zijn te halen. Maar hoe zit het nu echt? Wat kost een keuken eigenlijk?

We willen van deze aflevering een infographic maken in de spirit van onze eerdere fles wijn. Hierbij illustreerden we aan de hand van een advertentie voor een fles wijn van welke denkfouten gebruik wordt gemaakt om jou lekker te maken voor de aankoop van een fles wijn. De fraaiere infographic houdt u nog van ons tegoed. Nu een ruwe versie en een tekstuele samenvatting van de keuken-aflevering.

Voor een overzicht van veel voorkomende denkfouten, zie onze infographic denkfouten.

3 fasen

Ik onderscheid 3 verschillende fasen in het verhaal. Ze zijn gekoppeld aan de 3 belangrijkste spelers: de fabrikant van de keuken, de verkoper van de keuken en de koper van de keuken. De koper van de keuken zit als het ware tussen de twee andere spelers in: van onderaf heb je de kostprijs van de keuken die door de fabrikant wordt bepaald, van bovenaf heb je de minimale prijs die de verkoper bereid is te accepteren. Daar tussenin vindt de onderhandeling tussen de koper en de verkoper plaats.

In de aflevering gaat het om een echte keuken die in wezen al besteld en gekocht is (voor € 9.700). De makers van het programma gaan nu precies dezelfde keuken bij meerdere winkels uitonderhandelen.

De onderhandelingsruimte waar het in deze aflevering over gaat zie je terug in onderstaand plaatje:

Via de ‘opwarm-fase’ van de winkelier komt er een referentieprijs van € 13.058 tot stand. Dat is als het ware de eerste concrete uitspraak in Euro’s waarmee de onderhandeling kan beginnen. Vanaf de onderkant zie je de opbouw van de kostprijs van de keuken terug. Uiteindelijk komt die volgens de rekenkamer rond de € 6.000 euro uit. De échte verkoopprijs die de koper voor de keuken betaalt zal dus ergens tussen € 6.000 en € 13.000 in liggen.

Ik ga de genoemde 3 fasen nu uitwerken.

De kostprijs (fabrikant)

Een fabrikant van keukenkastjes geeft aan dat er voor € 1.000 aan hout en afwerking is verwerkt in de keuken. Daar komt ongeveer een zelfde bedrag bij voor arbeid, machines, huur gebouwen etc. Dit bedrag is nog exclusief het verpakken en vervoer naar magazijnen en winkels. Er komt nog een keukenblad bij met een kostprijs van € 1.250. We zitten nu op € 3.250 maar hebben nog geen inbouwapparatuur.

De wereld van de apparatuur blijkt een aparte wereld. De adviesprijzen zijn puur om een hoge referentie bij de koper te zetten (dan valt elke prijs daarna mee). Een korting van 20% is standaard en bij inkoop van grotere aantallen gaat de korting naar 50% of meer toe. De uitzending slaagt er uiteindelijk niet in om tot een kostprijs van de apparatuur te komen. Ik moet daarom zelf een redelijke aanname maken: € 1.250 voor 3 inbouwapparaten. Als we dan nog transport, verpakking en btw meenemen, zitten we ergens rond de € 6.000. Op het eind van de uitzending wordt er nog even verwezen naar ons buurland Duitsland dat bekend staat om grote aantallen keukens en bodemprijzen. De Duitse leverancier geeft uiteindelijk als absolute bodemprijs € 6.250 af. Een indicatie dat de échte kostprijs bij grote aantallen nog wat onder de € 6.000 zal liggen.

De opwarmfase (de verkoper)

Nu gaan we weer helemaal naar boven in het plaatje. Doel van de verkoper is hier de verwachting bij de kopende partij op maximaal haalbare prijs te zetten (de marge zo hoog mogelijk te maken). In deze fase wordt een aantal stappen doorlopen.

Stap 1 is het creëren van een ontspannen sfeer. Je krijgt een kopje koffie aangeboden en moet daardoor wat langer blijven zitten (kunt niet zo snel de winkel weer uitlopen).

Stap 2 in deze fase is het achterhalen van je maximale budget. Wat wil je uitgeven, waar had u zelf aan gedacht? Dit is nodig om aansluiting bij de klant te houden. Merk op dat de druk bij de kopende partij wordt gelegd (jij doet een uitspraak, daar kun je later aan gehouden worden). Je kunt een klant die rond de € 5.000 kan/wil uitgeven niet meteen lastig vallen met € 20.000 (dan loopt ie de winkel uit). Zo krijgt de verkoper een beeld van de range die de koper bereid is te betalen (zeg je € 10.000, dan weet de verkoper dat je tot zeg € 15.000 kunt gaan).

Stap 3 is dat je de hele winkel te zien krijgt. Hier komt veel braaftaal om de hoek kijken: een laserafkanting, het allernieuwste model etc (‘framing’ heet dat). Hier is sprake van de autoriteits-bias, de verkoper is de autoriteit en die zal het wel weten. Het doel van deze fase is om je lekker te maken en de bereidheid om iets duurders te kopen op te krikken. Ook krijg je hier te horen dat dit type veel wordt verkocht. Hiermee wordt gebruik gemaakt van ‘group-think’: als iedereen dit koopt dan moet het wel goed zijn (of: als ik dit niet bereid ben uit te geven dan wijk ik af).

Stap 4 is dat er een aanspraak wordt gemaakt op je schuldgevoel. Hiermee wordt een beroep gedaan op de zogenaamde ‘wederkerigheid’. De verkoper investeert in jou, het kost hem een paar uur van zijn tijd, een kopje koffie etc en het valt dan niet mee om zomaar uit de winkel te lopen. Misschien speelt je eigen investering (je zit daar toch een hele middag) ook een rol (sunk cost fallacy). Kortom, er is geen weg meer terug, je bent lekker gemaakt, de wederzijdse investering is begonnen, gij zult kopen.

De onderhandelingsfase (koper en verkoper)

De opwarmfase eindigt met een concrete uitspraak in Euro’s over wat zo’n keuken ‘eigenlijk’ zou moeten kosten: € 13.058. Dit is het eerste bod. Dit is weer een adviesprijs die in de praktijk nooit wordt betaald. Hiermee wordt een referentie gezet waarna alles eronder meevalt.

Deze onderhandelingsfase kent ook weer meerdere stappen. Eerst wordt er een prijzenboek bij gehaald (waar het eerste bod op is gebaseerd). Een boek geeft aan dat het officieel is. De eerste prijs is meestal ook een raar bedrag (geen rond bedrag) hetgeen suggereert dat er serieus aan is gerekend.

Vervolgens wordt er meteen een standaard korting op dit eerste bod gegeven. Want we zitten in de actieweek en er kan 25% van de prijs af. En omdat deze speciale keuken toevallig veel wordt verkocht etcetera is er nog een extra korting voor u mogelijk van nog x%.

Tot het moment dat het te lang gaat duren. Dan volgt de ‘nu beslissen’ prijs. Soms inclusief iets van gratis montage of een extra setje in je koelkast. Hiermee wordt de druk opgevoerd en wordt gebruik gemaakt van de schaarste-bias (nu beslissen, eenmalige korting, alleen vandaag, zolang de voorraad strekt). De prijs waar de uitzending mee komt is € 8.843.

Als er dan nog niet wordt toegehapt, gaat de verkoper nog een allerlaatste poging doen door zijn/haar eigen positie in het geding te brengen. ‘Ik kan nog met mijn baas bellen of er nog iets van de prijs afkan, dat gaat echter buiten mijn bevoegdheid’. Er wordt dus met de baas gebeld en je ziet als koper de taaie onderhandeling: de verkoper zet hiermee voor jou zijn eigen baan op het spel! Dan volgt een allerlaatste (niet verder vertellen) prijs, in dit geval van € 8.000 rond.

Nu voel je je helemaal schuldig (als je niet zou kopen). En je moet dus nu beslissen. De koper krijgt het letterlijk benauwd en gaat zweten. ‘Zal ik het nu dan maar voor jullie in orde maken?’. En je wilt niet onaardig gevonden worden, niet als een hork overkomen. De tip voor de koper is hier om te bedenken dat de verkoper niet op je feestje aanwezig zal zijn. Het is een zakelijke transactie, je hoeft je niet schuldig te voelen.

Afsluiting

Er is een complex ritueel nodig tussen koper en verkoper om klaar te zijn voor de onderhandeling. De rituelen zijn in hoge mate bepaald door enerzijds objectieve factoren (als inkoopprijzen van hout, het loon van een vakman etc) en anderzijds door subjectieve factoren en denkfouten (de sfeer, hoe de koffie smaakt, of we ons schuldig voelen etc).

De ondergrens wordt bepaald door de inkoopprijs van de winkelaar die gelijk is aan de kostprijs (prijs af fabriek + bijkomende kosten). In ons verhaal zit de onderkant ergens in de buurt van € 6.000. De bovengrens wordt bepaald door je verwachtingen op te rekken en door de bijhorende adviesprijs (referentie) + standaardkorting (bam). In ons verhaal is sprake van een echte bovengrens van ongeveer € 10.000 (vanuit het besef dat de adviesprijs nooit echt wordt betaald).

Hiermee ontstaat een ‘zoekruimte’ in de onderhandeling van € 4.000 (verschil tussen boven- en ondergrens). In de economie zijn wel modellen bekend die aantonen dat het optimum in een onderhandeling op langere termijn uitkomt op 50/50 verdeling van de zoekruimte: dus inderdaad is in dat geval het eindbod van € 8.000 de optimale uitkomst van de onderhandeling.

Een afwijking van dit ‘optimum’ kun je verklaren uit verborgen kosten en opbrengsten. Iemand die meer dan € 8.000 betaalt heeft misschien minder tijd of ervaring of heeft een grote hekel aan onderhandelen of heeft minder informatie tot zijn beschikking. Iemand die minder betaalt dan € 8.000 heeft tijd zat, ziet onderhandelen als een sport, is bereid meer risico te lopen, is bereid helemaal naar Duitsland af te reizen etc.

Rudy van Stratum