Beschrijving

Met een economisch-theoretische bril op is het eenvoudig. Of het zinvol is met iets door te gaan wordt bepaald door alle toekomstige opbrengsten en uitgaven. Als daar een positief totaalsaldo uitkomt dan is het economisch zinvol en anders niet. In de praktijk werkt het dus anders, zo blijkt uit vele voorbeelden en uit onderzoek. Het verleden speelt in onze beslissing om door te gaan wel degelijk een rol. Naarmate we meer hebben uitgegeven, naarmate we ons meer hebben gecommitteerd aan het project, vinden we het lastiger er mee te stoppen. Deze denkfout wordt de ‘sunk cost fallacy’ genoemd, de fout van de reeds gemaakte kosten zou ik in onbeholpen Nederlands zeggen.

Voorbeelden

De voorbeelden liggen voor het oprapen. Dobelli noemt het zogenaamde ‘Concorde-effect’. Bij het ontwerp van de beroemde Franse straaljager liepen de kosten enorm uit de hand. Eigenlijk was het iedereen wel duidelijk dat dit toestel nooit meer renderend zou kunnen worden. Het weerhield de toenmalige betrokken landen er niet van door te gaan met dit project. Maar wij hebben hier natuurlijk de Betuwe-lijn en de hoge snelheidslijn. En wat te denken van het Euro-project en het steunen van landen die achterblijven. We hebben er nu al zoveel in gestoken, nu kunnen we niet meer terug. Maar het speelt ook in kleiner verband en op het persoonlijke vlak. Ik ben nu al twee jaar bezig met de opleiding, het is dan beter om het toch maar af te maken. We hebben nu al zoveel geïnvesteerd in onze relatie, het is beter om door te gaan. Op onze eigen blogs is het inmiddels roemruchte Parkstad-verhaal al vaak aan de orde gekomen. Hier werd de fout zelfs bewust ingezet om de voortgang af te dwingen.

Evaluatie

Rationeel gaat het dus alleen om het nu en om de toekomst. Waarom kijken we dan toch naar het verleden? Dat heeft te maken met onze wens consistent te zijn. Als we niet consistent handelen hebben we daar geen goed gevoel over en lijden we naar onszelf en de buitenwereld gezichtsverlies. En misschien zit hier dan toch een stukje rationaliteit achter. Immers als de buitenwereld (al dan niet terecht) denkt dat we niet consistent handelen dan lijden we inderdaad gezichtsverlies en komen we minder krachtig en besluitvaardig over en worden we niet herkozen. Zo kan niet-rationaliteit via de achterdeur toch weer een rationaliteit afdwingen. Via verwachtingsvorming van ‘de anderen’ komt het verleden dan toch weer terecht in mijn toekomst. Het gaat voor nu te ver, maar we moeten hier in de eindevaluatie maar wat langer bij stilstaan. Het is in essentie wat Keynes beschreef als de ‘beauty contest’. Vertaald naar de wereld van beleggingen: het gaat er niet om wat ik denk dat het meest renderende aandeel is, maar het gaat om mijn inschatting van wat anderen het meest renderende aandeel vinden (want door het feitelijke aankoopgedrag van anderen wordt dat dan ook het meest renderende aandeel).

Verwante denkfout

Een dreigend gezichtsverlies (reputatieschade, verlies aan geloofwaardigheid) en de wens om consistent te handelen komt bij de denkfouten meerdere malen als thema terug. Zo is er het ‘endowment effect‘ (te behandelen onder nummertje 12 in deze reeks) waaruit blijkt dat we gehecht zijn/raken aan spullen die we al hebben of die we al kennen. Het is lastig afscheid te nemen van iets wat we al kennen waardoor we bij eventuele afstand een te hoge prijs willen (kijk naar de huidige huizenmarkt waar het lastig is een prijsdaling te accepteren).

Rudy van Stratum

Beschrijving

Deze fout wordt veroorzaakt door groepsdruk. Onze oordeelsvorming wordt beïnvloed door de groep waarin wij verkeren. Wij zijn genegen ons naar de mening van de groep te richten, het is lastig je eigen mening overeind te houden als die afwijkt van die van de groep. Hier is uitgebreid psychologisch onderzoek naar gedaan. Iemand die vooraf in isolatie vrij zeker weet wat het goede antwoord is, gaat aan zichzelf twijfelen als er zoetjesaan nieuwe mensen binnen komen die een duidelijke andere mening hebben (allemaal toneelspelers zonder dat de proefpersoon dit weet).

Hoe is dit verschijnsel te verklaren? Het volgen van de groep heeft ons in het evolutionaire verleden veel gebracht. Als de hele groep in een keer een bepaalde richting uitholt, dan was het verstandig daar niet te lang over na te denken maar die groep maar gewoon snel achterna te lopen. Waarschijnlijk was er ergens een roofdier dat jij nog niet gezien had. Mensen die te onafhankelijk waren (eerst maar eens kijken of hier sprake is van een reële dreiging) hebben het niet overleefd en zijn niet meer in ons midden. Het is een eigenschap die past in de context van een gevaarlijke omgeving waarin snelle actie geboden is. Tegenwoordig dreigen andere gevaren waar kritische nadenken vaak een beter antwoord op is, de context is veranderd maar het gedrag nog niet.

Er zit ook een economische kant aan dit handelen. Het is een makkelijke (goedkope) manier van besluitvorming. Waarom alles zelf uitzoeken als een ander dat al gedaan heeft? Als iedereen het doet moet er toch een kern van waarheid in zitten? Het is een afweging die je onbewust maakt: ik kan wel alle folders en testen erbij halen om die nieuwe koelkast aan te schaffen, ik kan ook eens kijken wat mensen om me heen hebben gekocht (die zullen dat uitzoekwerk ook al gedaan hebben, toch?). Soms kan het een prima strategie zijn.

Voorbeelden

Social proof heeft een grote rol gespeeld bij de alsmaar stijgende aandelen- en huizenprijzen, bij het ontstaan van de financiële bubble. Het speelt op grote schaal in de kledingmode, bij managementtechnieken, bij het ontstaan van hits en bestsellers. De reclame maakt bewust gebruik van dit effect door gewone herkenbare mensen een product te laten aanprijzen. In veel tv-series wordt om precies deze reden gebruik gemaakt van een lachband zodat je weet wanneer je moet lachen (namelijk als de anderen lachen).

In ons vak speelt het vanzelfsprekend ook. Een aantal jaren geleden was subsidie als fenomeen heel gewoon, in deze tijd van marktwerking en outsourcing klinkt het als een vloek. Iedereen moet zijn eigen broek ophouden of op zijn minst in staat zijn te zorgen voor ‘co-financiering’.

Evaluatie

Als het om belangrijke beslissingen gaat (veel geld, grote impact) moeten we kritische vragen blijven stellen. Wat is de kern van het voorstel, waarom is het goed of niet goed, wie zegt dat en waarom? Wat zijn de alternatieven en waarom vallen die af? Wat is er eerder over gezegd? Wat zien we over het hoofd?

Verwante denkfouten

In het boek van Dobelli worden nogal wat denkfouten genoemd die sterke gelijkenis vertonen met groepsdruk of kuddegedrag. Zo is er de authority bias die in deze serie onder nummertje 7 wordt behandeld (als een belangrijk iemand iets zegt zal het wel waar zijn). Zo is er groupthink die in deze serie onder nummertje 13 wordt behandeld (bij groupthink zoeken mensen die hetzelfde vinden elkaar op). En zo is er social loafing die in deze serie niet expliciet aan de orde komt (social loafing houdt de neiging in om je in een groep wat reactiever op te stellen (‘je snor te drukken’) maar betreft ook het fenomeen dat groepen sneller geneigd zijn om grotere risico’s te nemen).

Rudy van Stratum

Beschrijving

Dit effect heeft te maken met onze ingebouwde neiging tot zelfoverschatting. We overschatten systematisch onze kennis en vaardigheden. Als de vraag in een enquête wordt voorgelegd om jezelf in te schatten ten opzichte van het gemiddelde (bent u een betere chauffeur/minnaar/buurman etc dan gemiddeld?), dan geeft een ruime meerderheid aan ver boven het gemiddelde te zitten. En voor de duidelijkheid: zonder dit overconfidence-effect zou de score gemiddeld precies op het gemiddelde uit moeten komen!

Voorbeelden

We vinden onszelf kortom wat beter dan we werkelijk zijn. Dat geldt ook voor ondernemers die van zichzelf vinden dat zij minder kans maken failliet te gaan, beter zicht hebben op de cijfers etc. Het nut van het overconfidence-effect is waarschijnlijk dat het ons eerder aanzet tot (voor de economie als geheel) productieve actie. Zonder dit effect zouden we waarschijnlijk minder economische groei hebben. Als ondernemers naar hun echte capaciteiten zouden kijken in plaats van naar hun eigen ingebouwde te positieve oordeel zouden minder ondernemers besluiten hun droom te realiseren.

Bekend is ook dat projecten systematisch te optimistisch worden ingeschat. In de praktijk gaan ze bijna zonder uitzondering meer kosten en langer duren dan aanvankelijk beloofd. Bij projecten en hun systematische onderschatting speelt trouwens meer. Hier speelt niet alleen het genoemde zelfoverschattings-effect (klinkt ook een beetje als de wens is de vader van de gedachte) maar hier spelen ook simpele belangen. Een consultant die de spreadsheet invult hoopt op een vervolgopdracht, de aannemer wil graag gaan bouwen met zijn mensen, de politicus wil graag een lintje doorknippen en er extra stemmen mee winnen.

Evaluatie

Ga bij het maken van plannen niet alleen op uw eigen oordeel af. Maak gebruik van scenario’s, kijk wat er gebeurt als het minder goed uitpakt dan u nu denkt. Volgens Dobelli moet je met name bij experts oppassen. Bij hen is het overconfidence-effect op hun eigen terrein niet kleiner dan dat van een niet-expert (terwijl het gevaar is dat we er wel meer waarde aan hechten). Haal er een pessimist bij en laat die eens naar het project kijken. En bedenk dat zelfs pessimisten last hebben van het overconfidence-effect. (Maar: u maakt dan wel minder fouten, hoe gaan we om met de lagere economische groei als gevolg hiervan? Misschien moet u gewoon uzelf blijven overschatten maar dan vanuit het nobele streven een bijdrage te leveren aan de economie? Of u bedenkt dat u als enige uw voordeel met deze tip doet, anderen zien hem waarschijnlijk toch weer over het hoofd).

Verwante denkfout

Een verwante denkfout is hierboven al genoemd. Het gaat om het te optimistisch inschatten van de situatie maar niet vanuit een ingebouwd automatisme maar vanuit een specifiek belang. Dit effect heet de incentive-superresponse-neiging en komt onder nummertje 10 in deze serie denkfouten nog aan bod.

Rudy van Stratum

Beschrijving

Als je om je heen kijkt dan zie je de overlevers. Alles wat het niet gehaald heeft zie je niet want is overleden en dus van het toneel verdwenen. Als mensen op seminars vertellen over hun aanpak dan vertellen ze over hun successen (en niet over hun mislukkingen). De mensen die het niet hebben gehaald (en wellicht dezelfde gaven en ambities hadden en mogelijk zelfs de zelfde aanpak) komen überhaupt niet spreken op congressen. Maar zelfs in wetenschappelijke artikelen zijn het vooral de gelukte experimenten die worden beschreven. Er zijn nauwelijks bladen die openstaan voor de beschrijvingen van wat er allemaal niet gelukt is.

Omdat we in onze besluitvorming afgaan op de beeldvorming, op wat we zien en lezen, krijgen we een te positief beeld. We zien niet wat er allemaal aan vooraf is gegaan, we zien niet wat er allemaal gezaaid is en mislukt om tot deze goede oogst te komen. Wij zijn kortom ‘gebiased’ (bevooroordeeld) door een te grote nadruk op wat er wél is gelukt. De getallen waar we ons op baseren geven geen goede voorspelling van wat er mogelijk gaat gebeuren.

Voorbeelden

We lopen het gevaar bij de beoordeling van een businessplan verleid te worden door de succesverhalen uit de media, dit zou wel eens de volgende Google of Facebook kunnen zijn. De werkelijkheid is dat 99% van alle ideeën nooit verder komt dan papier, dat van de resterende 1% starters het leeuwendeel na 3 jaar alsnog failliet gaat.

De beursindex geeft een beeld van het verloop van de economie. Maar geen goed beeld want het zijn alleen de overlevers die in de index (blijven) zitten. Een beursindex is niet een goede voorspeller voor ‘de’ economie in een land.

We worden verleid toch dat te dure huis te kopen, dat te complexe project op te starten, die te dure weg aan te leggen, allemaal op basis van te optimistische verwachtingen over de toekomst.

Evaluatie

Zoek daarom naar tegenvoorbeelden. Laat een criticus op het verhaal schieten. Maak een gevoeligheidsanalyse. Maar ergens weten we ook uit ervaring dat de indieners van de voorstellen dat niet altijd willen horen. Je bent al snel een spelbederver, iemand die denkt dat het glas half leeg is in plaats van half vol. Het zit diep in ons om de kans op succes te overschatten, in de evolutie heeft het de mensensoort blijkbaar veel gebracht.

Verwante denkfout

Een andere denkfout die sterk is verwant aan deze survivor bias is het negeren van de alternatieve paden. Dat houdt in dat we vooral kijken naar de uitkomsten van processen en geen rekening houden met die processen zelf. Voorbeeld. Iemand is miljonair geworden maar is door het oog van de naald gekropen (enorme risico’s gelopen maar geluk gehad). Een ander iemand is ook miljonair geworden maar heeft daar lang voor gewerkt en elk jaar een beetje gespaard. We zijn geneigd beiden als ‘miljonair’ te zien. Maar in termen van alternatieve paden heeft de ene miljonair een spoor van verliezers en vernieling achtergelaten en de andere niet (welk pad de harde werker ook had gekozen, linksom of rechtsom had hij deze status een keer bereikt).

Mijn leven zit vol ongelukken waarvan de meeste niet zijn gebeurd …

Rudy van Stratum

Of zo natuurlijk: