Thaler en Sunstein hebben in hun boek ‘Nudge’ een poging gedaan de inzichten uit de psychologie van denkfouten weer te integreren in het vak economie. Dit boek wordt momenteel gezien als het standaardwerk over gedragseconomie (en gedragseconomie is dus het vakgebied dat zich binnen de economische wetenschap bezig houdt met ‘niet-rationele’ besluitvorming).

Keuze-architect

Het boek begint met een voorbeeld van een kantine in een lagere school. Welke voeding zou je daar moeten aanbieden? Uit onderzoek is gebleken dat de feitelijke keuze van leerlingen mede wordt bepaald door de manier van presentatie en beschikbaarheid. Met andere woorden: op basis van deze kennis is het dus mogelijk de keuze van leerlingen te beïnvloeden. Of anders gesteld: het is niet mogelijk niet te sturen in de keuze! Hooguit zou je kunnen zeggen dat de sturing onbewust of onbedoeld plaats vindt.

Dit staat dus tegenover de klassiek liberale visie op keuzevrijheid. Deze school hangt de visie aan dat je niet moet sturen in de keuze van consumenten. Consumenten zijn mans genoeg om zelf hun keuze te maken. Producenten zorgen ervoor dat ze (op basis van winstmotieven) een goed product maken waar vraag naar is. In totaliteit ontstaat zo een fraai palet aan diverse producten waaruit de consument dan in volledige kennis en bewustzijn zijn eigen optimale keuze maakt.

Een dergelijke vorm van keuzevrijheid is in de ogen van de gedragseconomen dus een illusie. De gedragseconomen stellen dat bij het maken van een keuze ‘everything matters’. Vergelijk het met een architect die een gebouw ontwerpt. Alles is dan van belang voor het uiteindelijke gebruik en plezier dat aan het gebouw kan worden beleefd. Hoeveel ruimtes krijgt het gebouw, hoe groot en hoog zijn de ruimtes, hoe zit het met de gangen die de ruimtes met elkaar verbinden, welke materialen worden gebruikt en zo verder en zo verder. Het simpele feit dat 2 naast elkaar gelegen ruimtes worden bestemd voor 2 verschillende gebruikers(-groepen) zal ertoe leiden dat er een bepaalde relatie tussen die 2 groepen gebruikers zal ontstaan.

En zo geldt dat dus ook voor het aanbieden van voedsel voor leerlingen op een basisschool. De vergelijkbare architect die hier over na moet denken noemen Thaler en Sunstein de ‘keuze-architect’. Het is eigenlijk de niet-commerciële variant op wat reclame-makers al generaties lang doen als het gaat om het stimuleren van de verkoop van hun producten: nadenken over wat werkt om hun eigen doelstelling te maximaliseren. De keuze-architect zal dus moeten weten wat de doelstelling is (in dit geval van de school en de kantine): is dat veel producten verkopen? is dat de leerlingen blij maken? is dat gezonde producten verkopen? Afhankelijk van die doelstelling kan dan het optimale assortiment producten en de uitstalling ervan worden bepaald door de keuze-architect. Vergelijk het met de opstelling van spullen op de schappen van Albert-Heijn waar de huismerk-producten wat meer zijn verstopt.

Een wekker die wegloopt

Ook in ‘Nudge’ worden de denkfouten weer netjes behandeld. Hoewel Thaler en Sunstein weer net een andere indeling gebruiken, sla ik dat deel hier over met verwijzing naar onze eerdere artikelen over denkfouten.

Waar het om gaat is dat het bestaan van denkfouten soms tot ongewenste uitkomsten kan leiden als daar geen slimme sturing aan wordt gegeven. In zo’n geval zou je het besluit dus een handje kunnen helpen in een gewenste richting. Dat helpende handje in de gewenste richting wordt een ‘nudge’ genoemd. Je moet iemand die de neiging heeft een foute beslissing te nemen dan dus een handje helpen (een zetje of een ‘nudge’ geven).

Een paar voorbeelden. We kennen allemaal wel het fenomeen van je verslapen. Je wilt de volgende ochtend op tijd opstaan, je weet dat je je mogelijk verslaapt, dus je zet de wekker. Maar, zo weten de meesten van ons ook, je kunt een wekker als die afgaat weer makkelijk uitzetten. Resultaat: je komt alsnog te laat. Op dat kritische moment kun je blijkbaar de verleiding niet weerstaan om toch nog 5 minuten te blijven liggen. Nu schijnt er een wekker te bestaan met een ingebouwde ‘nudge’. Die wekker laat zich nog wel één keer uitzetten maar gaat dan op eigen kracht van het kastje af om zich te verstoppen (onder het bed of onder een kast). Vervolgens gaat het alarm nogmaals af en ben je wel gedwongen op te staan om van de herrie af te zijn. Je zult op zoek moeten gaan naar de weggelopen wekker. Je helpt jezelf een handje, je geeft jezelf een ‘nudge’ door in volle bewustzijn de avond tevoren een wekker te zetten waarvan je weet dat die de volgende morgen van je wegloopt.

Een ander voorbeeld van sturing van ons gedrag in een gewenste richting zien we op wegen waar we makkelijk te snel kunnen en zullen rijden. Je ziet dan een digitaal bord dat je snelheid laat zien met een mannetje er naast dat lacht (als je goed rijdt) of bedroefd kijkt (als je te snel rijdt). Ook dit is dus een ‘nudge’ die je bewust maakt van je gedrag zodat je makkelijk bijstuurt op basis van de nieuwe informatie.

In welke situaties zijn ‘nudges’ gewenst?

Op basis van de serie denkfouten komen Thaler en Sunstein tot 4 soorten situaties waarin de helpende hand kan worden gebruikt:

1. Bij een korte termijn dilemma. Uit onderzoek weten we dat we makkelijk verleid kunnen worden om een korte termijn beloning te krijgen. Zelfs als we weten dat we er op langere termijn een te hoge prijs voor betalen. In die situaties waar de voordelen nu kunnen worden genoten en de (te hoge) kosten later zullen volgen, is een nudge gewenst. We hebben het voorbeeld van de wekker al gezien, maar veel issues rondom milieu-vervuiling zouden gebaat zijn bij ‘nudges’.
2. Als een situatie te complex is om met een bepaald verstand en in een bepaalde tijd te kunnen overzien. Als voorbeeld de problematiek rondom pensioenen: hoe zorg je ervoor dat je voldoende spaart voor je oude dag. Het is lastig als werknemer te overzien hoe lang je leeft, wat je nu opzij moet zetten, in welke vorm etc. Een nudge kan er dan uit bestaan dat je de informatie voor werknemers structureert, een automatische collectieve regeling aanbiedt en ze slechts een beperkt aantal keuzes aanbiedt.
3. Als een situatie en een keuze een éénmalig karakter heeft en er toch veel vanaf hangt. Denk aan het kopen van een huis en de keuze van de bijbehorende financieringsvorm. Een nudge zou kunnen zijn dat je het recht hebt binnen een week of een maand van de keuze af te kunnen zien.
4. In een situatie waarin je geen feedback krijgt nadat je je beslissing hebt genomen. Je slaat een bepaalde weg in, en er ontstaat het gevaar dat je steeds verder van huis geraakt omdat er tussentijds geen goede bijstuurinformatie vrij komt op basis waarvan je de juistheid van je gemaakte keuze kunt bepalen. Ik geef toe, niet zo’n goed voorbeeld bij gebrek aan een betere, maar waar het onder 3 en 4 om gaat is dat er geen mogelijkheid is om te leren, ofwel door de eenmaligheid (3) ofwel door het gebrek aan stuurinformatie of feedback (4).

In de volgende aflevering gaan we in op de aanpak van Thaler en Sunstein. Zij maken van het woord ‘NUDGE’ een acroniem dat een houvast biedt bij de aanpak van een vraagstuk waar een rol is weggelegd voor een keuze-architect.

Rudy van Stratum